推销之神-原一平.doc

目 录一、推销之神原一平1二、被迫接见4三、逗准客户笑4四、说话技巧5五、特别礼物6六、信服的理由6七、守株待兔7九、让客户决定8十、通过体检再说9十一、投其所好9十二、以退为进10十三、身教重于言教11十四、追求完美的人生11十五、多一分执着12十六、每天进步一点点13十七、理直气和13十八、最大的敌人14十九、禅师的开悟14二十、早起的鸟儿有虫吃15二十一、名牌西服16二十二、取得家人的支持16二十三、周末失踪之谜17二十四、笑的艺术18二十五、永不服输的小冬瓜18二十六、激将话术19二十七、原一平的心血结晶20一、推销之神原一平1904年，原一平出生于日本长野县。因为家境富裕，从小他就象个标准的小太保，叛逆顽劣的个性使他恶名昭彰而无法立足于家乡。23岁时，他离开长野到东京打天下.1930年，原一平进入明冶保险公司成为一名“见习业务员”。原一平刚刚涉足保险时，为了节省开支，他过的是苦行僧式的生活。为了省钱，可以不吃中午饭。为了省钱，可以不搭公共汽车。为了省钱，可以租小得不能再小的房间容身。当然，这一切并没有打垮原一平，他内心时刻燃着一把“永不服输”的火，鼓励着他愈挫愈勇。1936年，原一平的业绩遥遥领先公司其他同事，成为全公司之冠，并且夺取了全日本的第二名。36岁时，原一平成为美国百万圆桌协会成员，协助设立全日本寿险推销员协会，并担任会长至1967年。因对日本寿险的卓越贡献，原一平荣获日本政府最高殊荣奖，并且成为MDRT的终身会员。原一平50年的推销生涯，可以说是一连串的成功与挫折所构成的.他成功的背后，是用泪水和汗水写成的辛酸史。“我不服输，永远不服输！”“原一平是举世无双，独一无二的！”生活保险化保险生活化，生活保险化。人生何处不推销，将保险融入你的生活中，你就会走上经营寿险的新台阶。有一天，原一平到一家百货公司买东西.任何人在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？”说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。”“好，我要了，你给我包起来。”想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位爽快的“不钱先生”。有钱先生继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。“追上去。”原一平对自己说.那位先生走出百货公司门口，横过人潮光涌的马路，走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一平问管理员：“你好，请问刚刚走时电梯那位先生是”“你是什么人？”“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。” “哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”“谢谢你！”推销没有限制地方，只要有机会，你都可以找到你要找的准客户。成功处方：观察入微，从生活中寻找准客户。不要让机会白白流失。坟场准客户寿险业务员每天要做的工作就是寻找准客户。到底在哪里可以找到准客户？从普通的日常生活中，只要你够用心和留心。有一天，工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一无所获.原一平象一只斗败的公鸡走回家去。在回家途中，要经过一个坟场。在坟场的人口处，原一平看到几位穿着丧服的人走出来。原一平突然心血来潮，想到坟场里去走走，看看有什么收获。这时正是夕阳西下，斜斜的阳光有点“夕阳无限好，只是近黄昏。”的味道。原一平走到一座新坟前，墓碑上还燃烧着几支香，插着几束鲜花。说不定就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。 原一平恭谨地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字某某之墓.那一瞬间，原一产象发现新大陆似，所有沮丧一扫而光，取而代之的是一般跃跃欲试的工作热忱。他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。“请问有人在吗？”“来啦，来啦！有何贵干？”“有一座某某的坟墓，你知道吗？”“当然知道，他生前可是一位名人呀！”“你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”“你稍等一下，我帮你查。”“谢谢你，麻烦你了。”“有了，有了，就在这里。”原一平记下了某某家的地址。走出寺庙，原一平又恢复了旺盛的斗志。优秀的业务员会及时把握机会，绝不让机会白白的溜走。保持一颗我观的心。抓住每一次机会接触准客户。以赞美对方开始访谈每一个人，包括我们的准客户，都渴望别人真诚的赞美。有人说：“赞美是畅销全球的通行证。”因此，懂得赞美的人，肯定是会推销自己的人.原一平有一次去拜访一家商店的老板。“先生，你好！”“你是谁呀！”“我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，有几件事想请教你这位远近出名的老板。”“什么？远近出名的老板？”“是啊，根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教你。”“哦！大家都在说我啊！真不敢当，到底什么问题呢！”“实不相瞒，是” “站着谈不方便，请进来吧！”就这样轻而易举地过了第一关，也取得准客户的信任和好感。赞美几乎是百试爽，没有人会因此而拒绝你的。原一平认为，这种以赞美对方开始访谈的方法尤其适用于商店铺面。那么，究竟要请教什么问题呢？一般可以请教商品的优劣、市场现况、制造方法等等。对于商店老板而言，有人诚恳求教，大都会热心接待，会乐意告诉你他的生意经和成长史。而这些宝贵的经验，也正是推销员需要学习的。既可以拉近彼此的关系，又可以提升自己，何乐而不为呢？记住，不次见到准客户，以赞美对方开始访谈.成功处方：赞美别人的优点。以赞美为开场白。多加练习。二、被迫接见不要让准客户有“被迫接见”的感觉。一般的准客户对业务员都怀有戒心，一旦用强迫的手段，非但没有效果，反而会增加他对你的抵触情绪。原一产从来不采用被迫接见的方法.有一次，他想通过电话约谈一位准客户的表哥。“你好，是某某电器公司吗？请你接总经理室。”“请问你是哪里啊？”“我叫原一平。”“请你稍等一下。”“电话转到总经理室。“哪一位啊，我是总经理。”“总经理，你好，我是明治保险公司的原一平，我听说你对继承权方面的问题很有研究，所以今天冒昧地打电话给你，几天之前，我曾拜访地你的表弟，与他研究了继承的问题，他感到很满意，所以今天我想与你再来研究一番。” “嗯。”“事情的经过你问你表弟就知道了，我本来可以叫你的表弟写一份介绍函再来拜访你，不过这样似乎有强迫的味道，其实在这个时候，谁也无法强迫谁。”“嗯.”同样一声“嗯”，但第二声比第一声亲切多了。“怎么样呢？”“既然是这样，咱们约个时间谈谈也好。”尊重准客户，重视准客户。谈话之中要注意分寸，尽可能避免无形之中对他们造成的伤害。透过你的坦诚，准客户会对你产生某种安心的感觉。成功处方：对人要尊重，千万别伤了客户的自尊心。善于利用转介绍。定好约谈的时间。三、逗准客户笑拜访的过程中，设法打开沉闷的局面，逗准客户笑是一个很好的接近方法。原一平曾以“切腹”来逗准客户笑。有一天，原一平拜访一位准客户.“你好，我是明治保险公司的原一平。”对方端详着名片，过了一会儿，才慢条斯理抬头说：“几天前曾来过某保险公司的业务员，他还没讲完，我就打发他走了。我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。”“真谢谢你的关心，你听完后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请你拨点时间给我吧！”原一平一脸正气地说，对方听了忍不住哈哈大笑起来，说： “你真的要切腹吗？”“不错，就这样一刀刺下去”原一平边回答，边用手比划着。“你等着瞧，我非要你切腹不可。”“来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦。”讲到这里，原一平的表情突然由“正经”变为“鬼脸”，于是，准客户和原一平一起大笑起来。无论如何，总要想方法逗准客户笑，这样，也可提升自己的工作热情。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，成交的机会就会来临.“你好，我是明治保险公司的原一平。”“噢，明治保险公司，你们公司的业务员昨天才来过，我最讨厌保险，所以他昨天被我拒绝了。”“是吗，不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧？”“什么，昨天那个业务员比你好看多了。”“哈哈”善于创造拜访的气氛，是优秀的推销员必备的。只有在一个和平欢愉的气氛中，准客户才会好好地听你说保险。成功处方：营造祥和的谈话气氛。发挥自己幽默的个性。四、说话技巧如何提高说话技巧是推销员的首要任务。第一、要相信自己说话的声音。第二、每天不断地练习.原一平之所以会成为推销之神，他把成功归功于他高超的说话技巧。他认为说话有八个诀窍：一、语调要低沉明朗。明朗、低沉和愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人，应设法练习变为低调，才能说了迷人的感性声音。二、发音清晰，段落分明。发音要标准，字句之间要层次分明。改正咬字不表的缺点，最好的方法就是大声地朗诵，久而久之就会有效果。三、说话的语速要时快时慢，恰如其分。 遇到感性的场面，当然语速可以加快，如果碰上理性的场面，则相应语速要放慢。四、懂得在某些时候停顿。不要太长，也不要太短.停顿有时会引起对方的好奇和逼对方早下决定。五、音量的大小要适中。音量太大，会造成太大的压迫感，使人反感，音量太小，则显得你信心不足，说服力不强。六、配合脸部表情每一个字，每一句话都有它的意义。懂得在什么时候，配上恰当的面部表情。七、措词高雅，发音要正确。学习正确的发音方法，多加练习。八、加上愉快的笑声。说话是推销员每天要做的工作，说话技巧的好与坏，将会直接影响你的推销生涯。成功处方：一个人至少要经过163次重复记忆，才能记住一件事情。要随时随地作笔记。五、特别礼物给客户送礼很有学问，送多了负担不起，送少了又显得太寒酸。最好的礼物是让准客户感觉良好，又受之有愧。原一平经常给准客户送“大礼”.通常，原一平的第二次拜访比第一次规矩，把握“说了就走”的原则，找个适当的理由，讲几分钟就走。问题的关键就在第三次访问。有一天，原一平去拜访一位准客户。“你好，我是原一平，前几天打扰了。”“瞧你精神蛮好的，今天没忘记什么事了吧？”“不会的，不过，有个请求，就劳烦你今天请我吃顿饭吧！”“哈哈，你是不是太天真了，进来吧！” “既然厚着脸皮来了，很抱歉，我就不客气了。”回家后，原一平立即写了一封诚恳的致谢信。“今日冒然拜访，承蒙热诚款待，铭感于心，特此致函致谢。晚辈沐浴在贵府融洽的气氛中，十分感动。”另外，原一平还买了一份厚礼，连信一起寄出。关于这份特别礼物，原一平自有标准：如果吃了准客户1000日元，原一平回报他2000日元的礼物.第三次访问过后20天，原一平会做第四次访问。“嘿，老原，你的礼物收到了，真不好意思，让你破费啦！对了，我刚卤好一锅牛肉，吃个便饭再走吧！”“谢谢你的邀请，不巧今天另有要事在身，不方便再打扰你。”“那么客气，喝杯茶的时间总还是有吧！”人与人之间的感情，是在日积月累之中逐渐建立起来的。成功处方：要时刻保持微笑。传递你的快乐给客户。大成功由小成功累积而成。六、信服的理由要准客户购买保险，你要有让客户信服的理由。对准客户晓以理，动之以情，站在准客户的立场，多为准客户考虑，定能找出使准客户信服的理由。原一平去拜访一位退役军人.军人有军人的脾气，说一不二，刚正而固执。如果没有让他信服的理由，讲行再多也是白费心机。所以，原一平超载了当对他说：“保险是必需品，人人不可缺少。”“年轻人的确需要保险，我就不同了，不但老了，还没有子女。所以不需要保险。”“你这种观念有偏差，就是因为你没有子女，我才热心地劝你参加保险。”“道理何在呢？” “没有什么特别的理由。” 原一平的答复出乎军人的意料之外。他露出诧异的神情。“哼，要是你能说出令我信服的理由，我就投保.”原一平故意压低音调说：“我常听人说，为人妻者，没有子女承欢膝下，乃人生最寂寞之事，可是，单单责怪妻子不能生育，这是不公平的。既然是夫妻，理应由两个人一起负责。所以，当丈夫的，应当好好善待妻子才对。”原一平接着说：“如果有儿女的话，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，并担起抚养的责任。一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给他的恐怕只有不安与忧愁吧，你刚刚说没有女子所以不用投保，如果你有个万一，请问尊夫人怎么办？你赞成年轻人投保，其实年轻的寡妇还有再嫁的机会，你的情形就不同喽。” 军人先生默不作声，一会儿，他点点头，说：“你讲行有道理，好！我投保。”真正让人信服的理由，是为他的家人考虑，万一他不在了，谁来照顾全家的老少。成功处方：善待自己。对人要诚实，要客气。学会真心感谢别人。七、守株待兔世界上最伟大的寿险推销员，通常也是失败次数最多的人。失败是成功之母。面对拜访不利，有两种心理，一是立刻放弃，二是等待时机，只要有一点点成功的可能，就永不放弃.有一次，原一平打算拜访某公司总经理，这位总经理日理万机，是个不折不扣的“工作狂人”，非但不易接近，连见他一面都很困难。经过再三考虑，原一平采用直冲式拜访。“你好，我是原一平，我想拜访总经理，麻烦你替我通传一下，只要几分钟就可以了。”秘书是位训练不素的人，进去一会儿后又出来。“很抱歉，我们总经理不在，你以后有时间再来吧！” 原一产问旁边的警卫：“警卫先生，车库里那部轿车好漂亮啊，请问，是你们总经理的座驾吗？”“是啊！”原一平守在车库铁门旁，竟不知不觉睡着了，正在此时，有人推开铁门，原一平翻了一个大筋斗，回过神时，那部豪华轿车已载着总经理扬长而去。第二天，原一平又来到该公司。秘书还是说决经理不在。原一平知道硬撞不行，决定采取“守株待兔”的方法。他静静地站在该公司的大门边早，等待这位总经理的出现。1个小时，2个小时，10个小时过去了，原一平还在守候着.功夫不负不心人，原一平终于等到总经理的豪华轿车出现，原一平一个箭步冲上去，一手抓着车窗，另一手拿着名片。“总经理你好，请原谅我鲁莽的行为，不过，我已经拜访你好几次了，每次你的秘书都不让我进去，在万不得已的情况下，我才用这种方式来拜见你，请你多多包函。”总经理连忙叫司机停车，打开车门请原一平上去。结果，总经理不但接受了访问，还向原一平投了保。成功处方：有付出，就会有回报。坚持到底。八、一来就走的妙招碰上傲慢可憎的人，有的业务员掉头就跑，也有的业务员知难而上，征服对手。其实，不管是可亲或可憎的准客户，你都必须喜欢他，这是做推销的痛苦所在。为了去喜欢傲慢可憎的准客户，原一平设计了一套特别的怪招.有一天，原一平访问某公司总经理。原一平作拜访有一条规则，一定会作周密的调查。根据调查显示，这位总经理是个“自高自大”型的人，脾气很怪，没人什么嗜好。这是一般业务员最难对付的人物，不过对这一类人物，原一平倒是胸有成竹，自有妙计。原一平向前台小姐报名道姓：“你好，我是原一平，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦你通知一声。”“好的，请等一下。”接着，原一平被带到总经理室。总经理正背着门坐在大班椅上看文件。过了有一会，他才转过身，看了原一平一眼，又转身看他的文件。就在眼光接触的那一瞬间，原一平不种讲不出的难受.忽然，原一平大声地说：“总经理,你好，我是原一平，今天打扰你了，我改天再来拜访。”总经理转身愣住了。“你说什么？”“我告辞了，再见。”总经理显得有点惊慌失措。原一平站在门口，转身说：“是这样的，刚才我对前台小姐说给我一分钟的时间，让我拜访总经理并向你请安，如今已完成任务，所以向你告辞，谢谢你，改天再来拜访你。再见。”走出总经理室，原一平早已急出一身汗。第三天，原一平又硬着头皮去做第二次的拜访。“嘿，你又来啦，前几天怎么一来就走了呢？你这个人蛮有趣的。”“啊，那一天打扰你了，我早该来向你请教”“请坐，不要客气。”由于原一平采用“一来就走”的妙招，这位“不可一世”的准客户比上次乖多了。九、让客户决定原一平从来不勉强准客户投保。原一平已多次拜访一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容，有一回，准客户问原一平：“老原啊！你我相交的时间不算短了，你也帮了我不少的忙，有一点我一直不明白，你是保险业务员，为什么从未向我介绍保险的详细内容，这是什么缘故？”“这个问题嘛暂时不告诉你。”“喂，你为什么吞吞吐吐呢？难道你对自己的保险工作也不关心吗？”“怎么会不关心呢？我就是为了推销保险，才经常来拜访你啊！”“既然如此，为什么从未向我介绍保险的详细内容呢？”“坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我素来是让准客户自己决定什么时候投保的，从保险的宗旨和观念，硬逼着别人投保也是错的.再说，我认为保险应由准客户感觉需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么好意思开口硬逼你买保险呢？”“嘿，你的想法跟别人不一样，很特别，真有意思。”“所以我对每一位准客户，都会连续不断拜访，一直到准客户自己感到需要投保为止。”“如果我现在就要投保”“先别忙，投保前还得先体检，身体有毛病是不能投保的，身体检查通过之后，不但我有义务向你说明保险的内容，而且你可以询问任何有关保险的问题。所以，请你先去做体检。” “我知道了，我这就去体检。”日本的国情和中国的不一样，投保的规则也不一样，在日本，每一个人在投保之前首先要体检合格。国内目前是高额保单才是这样要求的。相对而言，中国的业务轻松多了。成功处方：拜访的人多了，一定会有成交的机会。成功的人做的比别人多.十、通过体检再说许多寿险业务员都犯了一个错误，在尚未对准客户做深入调查之前，就急着向对方谈投保金额的问题。“我想你投100万的保额比较妥当。”有90的准客户会被100万元这个大数目吓住，因为他们还不清楚保额是什么？要交多少的保费？“什么，100万元呀！这得付多少保费呢？”“差不多要付这个数目.”“哎呀，这么多我付不起呀。”“买保险要买够了才好。”“我也知道，交钱愈多保障愈高，可是，心有余而力不足啊！”“我看这样吧，先投保80万，怎么样？等年底发年终奖时再增加保额。”“不行啦！我看以后再说吧！”一个很好的开始，为什么会弄成这么糟糕的结果呢？问题出在业务员只想到自己的业绩，而没考虑到准客户的需要。原一平处理方法是：除非准客户已经体检通过，否则，不提投保金额的问题。特别是一些高额保单，因为在准客户体检之前，根本上连“投保”还是“不投保”都还没决定，怎么能一下子跳到“投保金额”的问题上呢？所以，每当有准客户问原一平：投保的金额是否太高？每个月要付多少钱呢？原一平会立刻把问题支开。“有关投保金额的问题以后再谈。因为你能否投保，要到体检后才能确定，所以，目前最重要的问题，还是赶紧去体检。”目前，国内保险市场上，高额保单越来越多，许多准客户都会说要怎么样怎么样，用原一平这一招,告诉他，你把保单填了，去医院体检，体检通地了，把保费交了，你才是真正的保户。成功处方：给客户一个悬念.千万别让数字吓跑客户。十一、投其所好接近准客户最好的方法是投其所好。培养与准客户一样的爱好或兴趣。当准客户注意你时，就会有进一步想了解你的欲望.原一平准备去拜访一家企业的老板，由于各种原因，他用尽各式各样的方法，都无法见到老板。有一天，原一平终于找到灵感。他看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来。原一平灵机一动立刻朝那个伙计走去。“小二哥，你好！前几天，我跟你的老板聊得好开心，今天我有事请教你。“请问你老板公馆的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢？“从我们杂货店门前走过去，有一个上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣店就是了。“谢谢你，另外，你知道选衣店几天会来收一次衣服吗？“这个我不太清楚，大概三四天吧。“非常感谢你，祝你好运。“原一平顺利从洗衣店店主口中得到老板西装的布料，颜色，式样的资料。西装店的店主对他说：“原先生，你实在太有眼光了，你知道企业名人某某老板吗？他是我们的老主顾，你所造的西装 ，花色与式样，与他的一模一样.“原一平假装很惊讶地说：“有这回事吗？真是凑巧。“店主主动提到企业老板的名字，说到老板的西装，领带，皮鞋，还进一步谈到他的谈吐与嗜好。 有一天，机会终于来了，原一平穿上那一套西装并打一搭配的领带，从容地站在老板前面。“老板，你好！”如原一平所料，他大吃一惊，一脸惊讶，接着恍然大悟，“哈?哈?哈哈”大笑起来。后来， 这位老板成了原一平的客户。成功处方：你的结交的朋友的层次决定你的成就。凡事主动出击。认识一些比你更优秀的人。十二、以退为进人不是圣人，总会有犯错误的时候，问题是犯错误之后，要懂得随机应变，并且作出最快速的反应，以便挽回劣势，反败为胜。原一平有一天去烟酒店拜访。这家烟酒店是前次直接促成成功的新客户，由于已成为客户，而如是第二次拜访，所以原一平自然而然比较松懈，随便，把原来头上端端正正的帽子，都戴歪了.原一平一边说晚安，一边拉开玻璃门，应声而出的是烟酒店的小老板，他是大老板的儿子，虽然是小老板，但年纪已经不小了。小老板一见原一平，就生气地大叫起来：“畏，你这是什么态度，你懂不懂得礼貌，歪戴着帽子跟我讲话，你这个大混蛋。 我是信任明治保险，也信任你，所以才投了保，谁知我所信赖公司的员工，竟然这么随便，无礼。“听完这句话，原一平双腿一屈，立刻跪在地上。“唉！我实在惭愧极了，因为你已经投保，把你当成自己人，所以太任性随便了，请你原谅我。”原一平继续磕头道歉说：“我的态度实在太鲁莽了，不过我是带着向亲人请教的心情来拜访你，绝没有轻视你的意思，所以请你原谅我好吗？千错万错，都是我的错，请你息怒跟我握手好吗？”小老板突然转怒为笑：“喂，不要老跪在地上，站起来吧，其实我大声责骂你也太过份了。” 他握住原一平的双手，说：“惭愧！惭愧！太鲁莽，无礼了。”两人愈谈愈投机。小老板说：“我向你大发脾气，实在太过分了一点，我看这样吧！上次我不是投保了5000元吗？我看就增加到3万元好啦！”推销员随时要有心理准备，万一碰到类似的情况，要能没察准客户的心态,做出最正确的反应，扭转颓势，反败为胜。成功处方：冷静地分析是处理问题的第一步.解决总是问题是忌拖延时间。十三、身教重于言教阿部决经理是原一平的长安又是原一平的恩师，他待人宽厚，严于律已，是一位“身教重于言教”的长者。原一平能有如此辉煌的成就，除了自己的努力之外，也是因为阿部总经理的栽培。有一天，阿部决经理带原一平去看小泉信三先生.小泉信三是日本 著名的教育家和名作家，也是当时庆应大学的校长，他是阿部总经理的妹婿，两人交情颇深厚。阿部总经理对小泉先生说：“这位是我的同事原一平先生，他啊，人小鬼大，是一个大人物呢！”当着原一平的面，阿部总经理把原一平求见串田董事那件事，从头到尾说了一遍。小泉先生听完后，哈哈大笑，说：“实在很有趣，原先生可谓艺高人胆大啊！”接着，阿部总经理向小泉先生表示了今天来访的目的。“今天我特地来拜访你，请你把知已的朋友介绍给原一平。”小泉先生说：“既然阿部是这么说，我应该答应才是，可是有一段险情，怒我难以从命。”“什么险情？”“你或许知道，大矶凶杀案，凶手就是带着前庆应大学校长的介绍信去见被害大的，从那件事之后，我再也不写介绍信了。”阿部总经理说：“原来如此。不过，别人我不敢说，对于原一平，我以人格担保，请你务必要帮忙。”小泉先生沉思了一会儿，最后说：“既然阿部是这么说的话，我只有照办了。”1940年3月23日，阿部总经理因病去世，享年54岁，真是天妒英才.原一平是个学习力极强的人，他从阿部总经理身上学到了自律、仔细，苦干和决断，也学到礼节、廉洁，慈祥和幽默。成功处方：善于从别人身上学习。建立良好的人际关系。十四、追求完美的人生凡事追求完美。从小泉校长的身上，原一平学到很多的东西。小泉校长最痛恨敷衍了事，马马虎虎的人.当阿部常务董事带原一平去见小泉校长，请求他写介绍信之时，虽然最后小泉校长答应得有点勉强，但他是位一诺千金的人，一旦答应之后，就会非常热心地帮忙。他积极的去翻查名片薄和同学录，把他熟悉的朋友和学生都介绍给原一平。小泉校长曾在他的名著我的信条上写道：“一个身心成熟的人，必须对自己言行的结果负责。一个事后推卸责任的人，身心是未成熟的。”小泉校长那一丝不苟、追求完美的处世态度，确实是原一平成长中最好的典范。 为了多向小泉校长学习，原一平一有机会就去拜访他，学习他的为人处世之道。小泉校长客气地说：“你不用刻意跑来，其实，你只要打个电话，我就会把介绍信寄给你的。”而原一平的真正目的，当面聆听小泉校长的教诲。他曾告诉原一平：“原老弟，你是从事与人的关系最密切的寿险行业，所以必须重视每一个认识的人。要与每一个认识你的人建立长期的友谊，唯一的方法就是去喜欢别人，喜欢别人会使对方产生信心，所以你要象喜欢自己一样去喜欢别人.小泉校长是这样说的，也是这样做的。小泉校长虽然从未教原一平如何去推销保险，但是，他教会原一平认识自己，改造自己，喜欢自己，抑制自己，最后有效地把自己推销出去。他说：“即使对交往一次的人，也要珍惜，你先喜欢对方，对方自然也会喜欢你，这么一来，对方就有可能在关键时候拉你一把。成功处方：寻求别人忠诚的建议。改善自己的不足之处。十五、多一分执着多一分执着，多一分用心，多一分专业。下一个中国推销之神就是你。原一平总是比别人多一分执着.大骂串田董事长之后，原一平向公司提出辞呈。正在这时，串田董事长向阿部常务董事打来了电话，说刚才来了一个很厉害的年轻人，吓了他一大跳。原一，原一平大骂董事长气愤地冲出去之后，董事长仔细地思考，发现自己以前对保险有偏见，既然是明治保险公司的高级主管，不但对保险应该有正确的看法，而且应当积极地去推动保险业务的扩展才对。 阿部常务董事长拍了拍原一平的肩膀，说：“董事长告诉我说，虽然今天是星期六，还是立即召开高级主管紧急会议，要把三菱关系企业的退休金全部转投到明治保险，他还夸奖你是优秀的职员呢！”从满怀希望，到出言不逊，最后等待处分，胸襟宽大的董事长非但不以为忤，反而称赞原一平。原因有许多，最主要是原一平对人寿保险的执着，他相信自己所从事的是一份伟大的事业，为了这个伟大的梦想，他才做出了后面的举措，虽然他的动作可能大了点，但如果不是他这样任劳任怨，无怨无悔地坚持，哪有后来推销之神原一产。原一平认为：“任何事情只要你认为正确的，事前切勿顾虑过多，最重要的是，拿出勇气全力冲过去。过分的谨慎，反而成不了大事。”唯一会令你恐惧的其实就是“恐惧”本身。任何事情与其想行困难，不如平常心看待，这样才有勇气去冲破困难，才会走向成功。原一平成功了，你呢？是不是欠了一份执着呢？成功处方：是对的就要支持.成功是靠别人，靠组织，靠团体，而不是靠个人。十六、每天进步一点点每天进步1%，一年下来的成果就大得惊人。原一平认为：“人一旦来到这个世界，就得对自己负责，每天努力地修行驶。如何使今天的我比咋天的我更进步，更充实，这是自己人生的责任中最紧的。”连续举办6年（一年12次，一共72次）的“原一平批评会”，已经无法满足原一平的需要，他渴望更具体，更深入，更广泛的批评。有一天，原一平灵机一动，他花钱请征信所的人调查自己的缺点。原一平请了几个朋友和客户帮忙，借用他们的名义，雇用征信所的人来调查原一平。调查项目包括：一、对原一平的评价：这里面有好的评论，也有坏的评语，把这些好坏评语集合起来，再作综合总结。 二、原一平的信用：配合对原一平的评语，加上信用的高低，即可整理出原一产的“市场评价”。三、对人寿保险的观感：既然要评估从事寿险业的原一产，那么对围绕在原一平四周的社会环境非彻底了解不可。所以，投保人对人寿保险的整体看法，他们有什么想法和意见，如何看寿险业务员，都是调查的重点。四、明治保险公司的声誉：还是围绕原一平的社会环境进行调查。明治保险公司的地位如何！别人对它的评价如何呢？“征信所的调查资料中，有责骂，有赞美。原一平要的是如何改进，只有责骂和批评才会督促他更上一层楼。 每天进步一点点，原一平是这样想的，也是这样做的。原一平在50的推销生涯中，责骂和批评的意见已渐渐减少，最后几乎已没有了。当然，原来一无所有的穷小子原一平，也成了日本亿万富豪。成功处方：检讨每周的工作改进影响工作的地方对自己的时间负全责十七、理直气和 有一天，原一平去拜访三菱总公司的串田董事长。三菱总公司是明治保险公司的大股东。刚好9点，原一平被带进董事长的会客室.一走进那个房间，原一产就手足无措了。地板上铺了厚厚的地毯，那个厚度最少有5公分，一踏上去，只觉得身体往下沉；再走几步，颇不腾云驾雾的感觉。原一平找了张沙发坐下来，可能因为个子太小而沙发又太大的缘故，原一平一坐下，整个人就陷入里面，动也动不了。从早上9点到11点，原一平在会客室整整呆了两个小时。可能是工作太疲倦之故，最后在沙发上睡着了。原一平睡梦中感觉到有人在推他，看到原一平醒来后，串田董事长劈头就大声问：“你找我有什么事？”原一平慌了手脚，先前的准备在那一刹那忘得一干二净，原一平结结巴巴的说：“我我是明治保险公司的原一平。”“你找我到底有什么事？”“我要去访问日清纺织公司的总经理宫岛清次郎先生，想请董事长帮助我，给我写一封介绍信。”“什么？保险那玩意儿也是可以来介绍的吗？”原一平听到那句话，向前跨了一大步，并大骂：“你这个混帐东西！”董事长愣住了，往后退了一步。原一平继续大声说：“你刚刚说保险那玩意儿了。你这个老家伙，还是我们公司的董事长啊！我要立刻回总公司向所有员工宣布”说完之后，原一平怒气冲冲的夺门而出.一冲出大门，原一平立刻为自己粗野的行为懊悔不已。客户永远是客户，再大的问题，你都不能撕破睑皮，这就是原一平的教训。成功处方：每个人都有一个使命，你的使命是什么？十八、最大的敌人每个人最大的敌人都是他自己。人们经常不能发觉自己的缺点，一味地自我膨胀，到头来只会自欺欺人。一般推销员失败的最主要的原因在于不能改造自己，认识自己.原一平听了吉田和尚的提点后，决定做一个彻底的反省。他举办原一平批评会，每月举行一次，每次邀请5个客户，向他提出意见。第一次批评会就使原一平原形毕露：你的脾气太暴躁，常常沉不住气。你经常粗心大意。你太固执，常自以为是，这样容易失败，应该多听别人的意见。你太容易答应别人的托付，因为“轻诺者必寡信。”你的生活常识不够丰富，所以必须加强进修。原一平记下别人的批评，随时都在改进，在蜕变。从1931年到1937年，“原一平批评会”连续举办了6年。原一平觉得最大的收获是：把暴烈的脾气与永不服输的好胜心理，引导到了一个正确的方向.发挥自己的长外，并把自己的缺点变成优点。原一平曾为自己矮小的身材懊恼不已，但身材矮小是无法改变的事实。后来想通了，克服矮小最好的方法，就是坦然地面对它，让它自然地显现出来，后来，身材矮小反而变成了他的特色。原一平早就意识到他自己最大的敌人不是别人，正是他自己，所以，原一平不会与别人比，而是与自己比。今日的原一平胜过昨日的原一平吗？明日的原一平能胜过今日的原一平吗？成功处方：向成功人士请教。每天抽出半小时来反省自己。接受别人向你提出的意见。把缺点转变成优点。十九、禅师的开悟有人一生碌碌无为，也有人一生成就辉煌，人的成功因素基本相同，是什么导致如此在的差别呢？是一个人的悟性。有一次，原一平去拜访一家名叫“村云别院”的寺庙。“请问有人在吗？”“哪一位啊？”“我是明治保险公司的原一平.”原一平被带进庙内，与寺庙的住持吉田和尚相对而坐。老和尚一言不发，很有耐心地听原一平把话说完。然后，他以平静的语气，说：“听完你的介绍之后，丝毫引不起我投保的意愿。”停顿了一下，他用慈祥的双眼注视着原一平很久很久。他接着说：“人与人之间，象这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力，如果你做不到这点，将来就没什么前途可言了。” 原一平刚开始并不明白这话中的含义，后来逐渐体会出那句话的意思，只觉傲气全失，冷汗直流，呆呆地望而却步着吉田和尚。老和尚又说：“年轻人，先努力去改造自己吧！”“改造自己？”“是的，你知不知道自己是一个什么样的人呢？要改造自己首先必须认清自己。”“认识自己？”“是的，赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”“请问我要怎么去做呢？” “就从你的投保户开始，你诚恳地去请教他们，请他们帮助你认识自己。我看你有慧根，倘若照我的话去做，他日必有所成.”吉田和尚的一席话，就象当头一棒，把原一平点醒了。人连自己都不认识，谈何去说服他人，要做就从改造自己开始做起。成功处方：做事要求品质。二十、早起的鸟儿有虫吃天下没有白吃的午餐。唯有比别人多一份努力，才能立足于社会，超凡脱俗。早起的鸟儿有虫吃.原一平“住”在公园的那段时间，每天清晨5点左右就从长凳爬，迅速地梳洗之后，就徒步上班。交道口有一家国营的餐厅，只花二分钱，就有一大碗白米饭，几片精制的黄瓜，外加一碗“味精汤”。虽然没有鱼肉，但已是原一平的丰盛早餐了。每天在路上，原一平都会遇到一位很体面的中年绅士。可能是每天清晨碰面之故，日子一久，很自然彼此之间打招呼，问早道好。有一天，打个招呼之后，他跟原一平聊了起来。 “我看你每天笑嘻嘻地，全身充满了干劲，日子一定过得很痛快吧！”“托你的福，还好。”“我看你每天起得很早，是个难得的年轻人。我想请你吃早餐，有空吗？”“谢谢你，我已经用过了。”“哦，那就改天吧，请问你在哪里高就啊？”“我在明治保险公司当推销员.”“既然你没空吃早餐，那我就在你那儿买保险好啦！”听了这句话，原一平突然呆住了。那一刹那，他深深感觉受到了“苦尽甘来”这句话的滋味。人家说，早起的鸟儿有虫吃。没想到这句话活生生地应验在他的身上。原来，这位绅士是附近一家大酒楼的老板，也是三业联合会的理事长。经过他的介绍，原一平获得许多潜在的客户。这是原一平在穷困潦倒的时候，最振奋的一件事情。要成为人上人，先要吃得苦中苦。成功处方：比别人多一分努力。挺起胸来大步走路。相信自己的实力。二十一、名牌西服推销员的外表是很重要的，准客户第一眼看到的就是你的服装仪容。原一平未成名之前，都是穿着一种“名牌”西服旧货市场的二手西装。大家都知道原一平只有145公分，是个名符其实的矮冬瓜，所以难找到合身的西装.在旧货市场上，各种货色齐全，价钱又便宜，原一平成了他们的常客。不过，美中不足的是，这里所卖的西装小口袋都在右上方。正常的西装，小口袋应在左上方，这些旧衣摊经常廉价买入旧西装，然后，拆开翻过布面重新缝制，这么一来，西装看起来与新的一样，不过左上方的小口袋自然而然地跑得右上方去了。原一平穿这种“名牌”西服大概有3年的时间。每次买来一套，都要穿得破烂不堪之后，才丢弃它，然后再到旧衣摊上选购一套。有付出必有回报，没有回报之前的付出往往是不堪回首的。当时，他租的地方是提供膳宿的，由于心入为零。原一平积欠了7个月的房租。有一天，早上用餐，原一平吃了第一碗，打算再添第二碗时，房东太太和颜悦色地对他说：“原先生，你已经积欠了7个月的房租，还好意思再添饭吗？”原一平羞愧万分，无地自容，搬出那个小小的房间。由于无处可去，只好露宿在公园里.但生活的困难并没有让原一平泄气，他凭着自己的实力，鼓足勇气。拼命地把工作做到最好，因为他知道，只有工作做得好，他才有安身之地。有人说，天无绝人之路，此话不假。当你全力以赴地努力付出时，连上天也会帮助你，后来原一平的遭遇证实了这一点。成功处方：学会适应环境，相信苦尽甘来。不要给困难压倒你，不放弃就意味着成功。坚持到底是成功的必要因素。二十二、取得家人的支持人的成长离不开家人的支持。只有取得家人全力的支持，你的事业才会更上一层楼。原一把他的成功归根于他的太太久惠.他认为，推销工作是夫妻共同的事业。所以每当有了一点成绩，他总会打电话给久惠，向她道喜。“是久惠吗？我是一平啊！向你报告一个好消息，刚才某先生投保了1000万元，已经签约了。”“哦，太好了。”“是啊，这都是你的功劳，应该好好谢谢你啊。”“你真会开玩笑，哪有人向自己的太太道谢的？”“哎哟，得了，得了。”“我还得去访问另外一位先生，有关今天投保的详细情形，晚上再谈，再见。” 学会分享成功的果实，是取得家人支持的一个妙方。只是花了几毛钱，就能把夫妻的两颗心紧紧地联系在一起，这是任何人都做得到的事，只是大部份人没去做罢了。原一平还认为，目前从事寿险行销的女性，虽然业绩不错，但难以取得先生的谅解与合作的原因在于未能与先生共享快乐.曾经有人问原一平：“象你这样拼命地工作，人生还有什么乐趣？”其实原一平是天下最快乐的人，他不但在工作之中找到人生的乐趣，而且真正赢得了家庭的幸福。无论从事何种行业，必须重视家庭，必须以家庭为事业发展的起点。取得家人的支持，还有一点就是努力改善家人的生活质素。经过你的努力付出，取得丰硕的成果，与家人一同分享，并与他们一齐成长。有了家人的全力支持，天下无难事。成功处方：取得家人对你工作的认同。公开赞美你的家人。以提高家人生活质素为已任。二十三、周末失踪之谜美国名作家爱默生说：“知识与勇气能够造就伟大的事业。”原一平有一段时间，一到星期六下午，就会自动失踪。他去了哪里呢？原一平的太太久惠是知识文化的日本妇女，因原一平书读得太少，经常听不懂久惠话中的意思.另外，因业绩扩大认识更多更高层次的人，许多人谈话内容，原一平也是一知半解。所以，原一平选了星期六下午为进修的时间，并且决定不让久惠知道。每周原一平都事先要排好主题。原本久惠对原一平的行踪一清二楚，可是自从原一平开始进修后，每到星期六下午，就失踪了，久惠很好奇地问原一平： “星期六下午你到底去了哪里？”原一平故意逗久惠说：“去找小老婆啊！“过了一段时间，原一平的知识长时了不少，与人谈话的内容也逐渐丰富了。久惠说：“你最近的学问长进不少。”“真的吗？”“真的啊！从前我跟你谈问题，你常因不懂而躲避，如今你反而理解比我还深入，真奇怪。”“这有什么奇怪呢？”“你是否有什么事瞒着我呢？”“没有啊。”“还说没有，我猜想一定跟星期六下午的小老婆有关。”原一平觉得事情已到这地步，只好全盘托出。“我感到自己的知识不够，所以利用星期六下午的时间，到图书馆去进修.”“原来如此，我还以为你的小老婆才智过人。”成功处方：阅读有关方面的书籍。持续不断的学习。二十四、笑的艺术一个人在发怒之后，必须以知来中和一下，如果只怒而不笑的