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3A学习网-中国最专业的学习网站西门子公司工业控制类产品中国市场战略研究价灵活 销售以市场为导向 所以是三个群体中发展最快的 有些已经达到国家大中型企业的规模 缺点是技术力量较弱 产品研发能力不 12强 主要占据低端及部分中端市场 代表性的有浙江的正泰和得力西公司 正泰 Chint 公司 创始于 1984 年 位于温州 主营输配电 自控 仪表 汽车电器等产品 是国内同行中发展最快 也是目前规模最大的一家 员工1.3 万人 2003 年销售收入 103 亿元 得力西 Delixi 公司 创始于 1984 年 位于浙江乐清 主营输配电 自控产品等 员工 1.3 万人 13第二章 中国工控行业市场分析 公司战略是公司管理层所制定的策略规划 其目的在于 建立公 司在其市场领域中的位置 成功地同其竞争对手进行竞争 满足顾客 的需求 获得卓越的公司业绩 2 中国伟大的战略家孙子描述战略的 意义说 不战而屈人之兵 善 之善者也 所谓 不战而屈人之兵 是说 正确的战略本身就能使人立于不败之地 使对手感到你胜局已定 只有制定公司的战略 才能够解决下列问题 如何完成业绩目标 如何打败竞争对手 如何获取持续的竞争优势 如何加强公司长期业务地位 如何使公司管理层为公司提出的战略展望成为现实 3 公司战略的制定取决于行业状况 竞争对手 公司的竞争能力 资源 以及市场地位等 商场如战场 在制定公司的战略之前 有必要对中国工控行业的市场状况 竞争对手以及公司的竞争能力作一个详细的分析 只有这样 才能像著名的军事 家孙子所说的 知己知彼 百战不殆 也就是说 公司的战略应该很好的同行业和竞争环境结合起来 4 第一节 行业状况分析 工控产品是电器产品的重要组成部分 由于电器设施属于工业与民用设施中的基础设施 例如 生产线的控制设备 居民与办公楼的供电设备等 所以从 80 年代起 在改革开放带动整个国民经济持续快速发展的前提下 无论是国家投资兴建的大型基础设施 如电站 公路 桥梁等 还是各种生产制造企业 如石化 煤炭 电 14信 汽车 造纸等 包n通用 安全性高 操作时无电弧飞出 等优点 3. 智能化 产品本身带剩余寿命显示 且可通过可编程控制器 PLC 与整个工厂自动化控制系统联系起来 实现远程控制 16由于具有以上众多优点 因此高端产品实际上在目前的欧美市场已经是主流产品 基本上占据了市场的 90% 以上 但在国内由于价格较高 比传统型约高 50% 同时整个市场的 自动化程度也不高 对此类产品的需求相应也就较少 目前国内主要是在一些相对要求较高的行业应用 如电梯 铁路运输及通信等 从世界范围内的发展趋势以及中国市场产品升级换代的大环境来看 高端型产品在中国成为主流产品只是时间早晚的问题 近年来其在中国市场超过 30% 的年增长率也说明了这一点 如图 2 - 3 所示 8 高端型产品在中国的使用趋势02004006008001997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004年百万元高端型产品 图 2 - 3 高端型产品在中国的使用趋势 高端型产品的核心技术目前仅掌握在几家大的外国公司手中 如西门子 ABB 施耐德 不过国内的一些公司正在加 紧研制该类产品 下面根据产品生命周期理论来评价传统型与高端型产品生命阶段 产品生命周期简称 PLC 是指产品的经济寿命 即一种新产品从开发 上市 在市场上由弱到强又从盛转衰 直到被市场淘汰为止 17的全过程 根据菲利普 科特勒的最新观点 典型的产品生命周期分为 5 个显著的阶段 9 开发期 产品生命的培育阶段 始于新产品构思形成 在此阶段销售为零 企业的投入与日俱增 介绍期 新产品初上市 知名度低 销售增长缓慢 由于宣传介绍费用高 企业没有利润 甚至亏损 n竞争对手做出分析 ABB 公司 ABB 公司的主要优势是产品门类齐全 同西门子一样 ABB 在电器产品的高 中 低压领域都具有领 先全球的产品与技术 但是也因为这一点 作为低压领域之一的工控产品并没有被作为 ABB 的业务重点 工控产品只是北京 ABB 低压电器有限公司生产业务的一小部分该公司的重点放在了生产 ABB 的强项 - 配电产品上 因此 ABB 在工控领域 仅占传统型产品市场份额的 6% 左右 ABB 同时通过进口渠道销售高端型工控产品 但是由于其在国内没有贸易公司 进口产品是通过进口代理商完成的 因此存在进口渠道不太协调 供货时间长等问题 20施耐德公司 施耐德公司主要专注于低压领域 因此工控产品和配电产品一样被视为其低压领域的两个支柱之一 上海 施耐德工业控制有限公司是其国内唯一 也是完全生产工控产品的公司 其在中国市场上的营销和物流配送做的很好 约占传统型产品市场份额的 10% 左右 施耐德公司也是通过进口渠道销售高端型工控产品 但最近几年来 几乎年年爆发的法国施耐德公司工人罢工事件使得长期用户对其时断时续的供应抱有疑心 有时断货期可达 2 3 个月 上海人民电器厂 生产引进 ABB 技术的 B 系列接触器和 T 系列继电器 在传统型产品市场份额约 3% 属于国企阵营中的老二 目前正积极研制高端型工控产品 希望能在该市场中占有一席之地 天水 213 机床电器厂 生 产引进施耐德公司技术的 GS 系列工控产品 在传统型产品市场份额约 4% 属于国企阵营中的老大 正泰 Chint 公司 从初期的仿制到逐步研究开发自己的产品 由于经