打造职业化团队提纲.doc

打造职业化团队提纲总论职业化分为：工作技能、工作形象、工作态度、工作道德本讲座的目的：我们在什么地方应该补强我们的职业化。“空降兵”领导法宝：领导力+专业“职业化”就是“专职化”或“专业化”职业化的内涵：A. 职业化的工作技能（像个做事的样子）B. 职业化的工作形象（像个你哪一行的样子）C. 职业化的工作态度（做事情力求完美）D. 职业化的工作道德一个顶尖的业务员什么都能卖，因为客户要买的不是商品而是你硬件都差不多时，真正的差别是人 如果你这一生都要卖肉，就好好卖肉，像个卖肉的样子。思考：目前很多公司的经理人员与员工都不太“职业化”，是因为什么？参考答案：A. 整个公司没有这种意识，也不想要求。B. 个人无所谓，反正可以随便换工作。客户除了无奈，只有尽量小心。检讨1.我们这个行业的“核心文化”和“基本要求”是什么？本公司那里明显不足？本公司哪些干部、员工很不理想？2.除了自己发现，我们还要从各个方面观察自己的“不专业”。 收集和整理客户的意见和建议 征求供应商、经销商、协作厂商的想法 与竞争对手交流，向他们观摩学习分论职业化的工作技能：像个做事的样子当客户的知识、经验与需求超过我们的供给时，他很容易地就会放弃我们。检讨1. 每一个部门或岗位都要有必须具备的“能力（技术）”。 列明这些能力应该拥有的知识、技巧 记录每位干部、员工的能力差距（缺口） 准备相关的教材、课程、工具2. Marketing（行销，了解市场需要什么）不同于Sales（销售，把东西卖给别人）我们要把公司打造成一个“顾问式销售团队”。从程度上来讲他不知道的，你知道/他知道的，你知道的比他知道的更清楚、更正确。第二集从范围上来讲你除了专业知识，还要有多元化的智能。从立场上讲你是帮客户“买”东西，不是“卖”东西给客户。从效果上讲他不是只来一次，他是永远的客户。补充A. 要做别人的“顾问”，自己先要有很好的“创意”。创意要如何启发？学习/观摩/模仿+改良/改变生活与工作方式（刺激右脑）/实验/与他人磋商（脑力激荡）B. 帮客户买东西，指的是什么？ 了解客户的“真正问题”、“真正需求”、“真正目的”。 解决它最困惑的技术问题，提供“指导性的建议”，而不是“机械化的教学”。3.叙述你的产品的“性质”、“特色”，尤其是“利益（核心价值）”。一个员工，包括干部，都应该有一套自己的产品档案或资料夹。公司信息（资讯）部应该定期地收集、整理并传阅相关产业情报。公司应该指导员工阅读网络信息与专业书报。思考客户为什么对卖方总没有安全感？换句话说，他在怕什么？参考答案A. 掩饰问题的真相B. 夸张产品（或服务）的功能与效用C. 销售后就不再关心（还有，销售员对说话艺术、异议处理、工作流程都不够熟练。）（你有什么方法让客户相信你售后还找得着？还会负责？）职业化的工作形象就是“看起来像哪一行的人”。检讨1.CIS（企业识别系统）不只要隔离你与其他竞争者，还要隔离你的专业档次。第三集 公司所有的用品、装饰、摆设、器具都要在颜色、造型、流派、质感上“力求统一” 公司所有的流程、文书、档案、作业都要在操作上“力求标准”，而且“力求简化” 公司所有的建筑、门厅、招牌、展示间、办公场所都要在设计或布置上“力求精致”2.当别人提到“乐团指挥”或“海军少将舰长”，你脑中会浮现个什么样子？ 注意员工的衣着与谈吐 注意员工准备资料的完整与仔细 注意员工解决问题的方法和效率 注意回答疑难问题的肯定与明快 注意员工提供信息的正确与及时 注意员工的协调本事与沟通技巧思考 “医生”、“警察”、“教师”、“出租车司机”通常哪些方面容易出现形象不好的感觉？第四集职业化的工作态度，就是“用心把事情做好”。客户没有批评，只能说是把事情做完了。你表现在预期之外，客户才会惊喜，才会难忘。检讨1.下列状况表示一个员工或干部做事并不“用心”。一样的错误重复三次以上，既不自觉，也无心改正（犯错时，请用个本子把它记下来）做事都是别人找他沟通，自己不会主动连接，主动关心从来不承认错误，不反省，不道歉不忙的时候不会思考自己的工作，不会帮忙别人的工作询问来临时，不知道自己就是“窗口”什么是“窗口”：A.当客人有个问题找到你的时候，不管你是不是承办人，最好从你的嘴巴里面再去回复这个客人，他的感觉会非常非常的不一样。B.当一个客人找到你的时候，你千万不要说我不知道，也不要说我们公司没有这个东西，这就是窗口的概念。C.当人家找到你的时候，你自己去跟公司其他部门链接。2.口头上要求干部或员工用心,不是事倍功半,就是无济于事。（没有附带处罚要求的规定是没有意义的） 部门主管对下属的缺失或不利，要用文字提醒，甚至公布 对不够用心的项目，要以交叉询问的方法追究责任，并做成档案查考 （追究一个问题不在于处罚，其积极的目的在于如何防止不犯错） （真正要做的是防错机制）重大缺失或不利，应该处罚，相关主管必要时也要连坐处分。不管用什么比例或方式，优胜劣汰一定要做。思考针对前面所说的四个职业化工作指标（技能、形象、态度、道德），给你自己的干部或员工，甚至你自己，打一个分数。对分数不到50分（满分100）的，你如何要求他限期改进？自我管理1. 我的优点是什么？如何发挥优点和强项。2. 我平常做事的方式，有多少是自己悟出来的，有多少方法是跟前辈领导学习的，有多少方法是在外面体会的。3. 我帮过谁，我与谁主动的沟通，我关切过公司什么问题。4. 一个人要把自己当作窗口（一个人办好所有事）第五集职业化的工作道德就是“对一个品牌信誉的坚持”1.品牌是一种“整体意识”，除非全员努力，否则很难创立，更难持久。要客户接纳一个品牌或公司的产品，分为三个阶段第一阶段：先要让他喜欢你 （产品差异化与核心竞争力）第二阶段：让他信任你记住两件事：第一 答应的事情一定要做到。 第二 如果做不到，在客户问起来之前先告诉他。 （信守承诺/效果与期望吻合/反映在一切相关事物上）第三阶段：让他依赖你 （知名度+影响力+忠诚度）2.品牌效应是一点一滴地积累，一旦崩塌，就无法回升。 企业领导人的价值观起到一个标杆作用就自己比较突出的优势，展开“必胜战役(MWB Must-win battle)”在竞争对手的弱项上抢滩，但不能纵深太长为诚信支付代价，是一种品牌成本思考很多品牌被客户放弃，很多男人也被女人抛弃，为什么？参考答案因为他们不能够坚持，不想追求完美也不愿意多走一步。品牌需要三个坚持 坚持风格 坚持品质 坚持细节第六集管理者的观念本末倒置任何职业化都是自上而下的要求。在企业迈向职业化的过程中，管理者自己要注意什么？ 整个公司或全体员工不可能自动地职业化，除非各层管理者自己先朝这个方向努力。检讨1.职业化应该是“由上而下”地要求。管理者必须自己先身体力行，对下属起到一个“标杆学习”的作用。补充 董事长、副董事长职业化 总经理、副总经理/厂长、副厂长职业化 经理、副经理/组长、副组长职业化 全体员工职业化管理者自己先职业化以后，才可以纠正或批评下属不够职业化的地方。 通常管理者与下属的职业化在“进度”与“效果”上，存在一定的函数与比例关系。 职业化的下属大多看不起非职业化的主管，轻则怠工，重则求去，最后就是“集体平庸化”。思考 为什么高层主管不重视或不增强自己的职业化？参考答案 我很忙，我很累，我没有时间。 你听命与我，你要职业化，客户看的是你。 老板（主管）喜欢我就行了他是我老爸。 2.为了让职业化活动能够有效地落实，领导班子应该从下述重点切入。前面讲述的4个职业化，既要对下属要求，同时也适用于所有的管理者。任何职业化的活动度一定要有“可以量化或说的得清楚的方法”（见补充说明，否则无法操作。补充 A、以酒店为例，拨“客房服务”的内线电话后，服务员应该在几分钟之内出现？ B、以医院为