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第二章 销售经理自我管理,重庆工商大学 莫小平,第二章 销售经理自我管理 第一节 销售经理的职责 第二节 销售经理自我激励 第三节 销售经理职业生涯管理 第四节 销售经理时间管理,第一节 销售经理的职责,一、销售经理的重要性 一头狮子带领着一群绵羊肯定能够打败一只绵羊带领的一群狮子 拿破仑 兵熊熊一个，将熊熊一窝,二、销售员向销售经理的转变,（一）不同层次销售经理能力的要求 操作能力人际关系管理能力战略与决策能力,1.销售经理的知识背景,2.销售经理的技能,（二）转变过程中的注意事项,1. 思维观念的变化 2. 职责发生变化 3. 职业要求的能力发生变化 4. 角色发生变化,客户满意经营策略 团队的建设与强化 团队的激励管理策略 经营策略的规划与目标管理 汽车业的质量与管理,展厅管理 顾客报怨处理 客户满意管理 成功的促销活动与行销激励方案 汽车业的质量与管理 大客户开发与管理技巧,总经理培训,销售经理培训,品牌课程 产品知识培训 参观工厂 顾问式汽车销售技巧 大客户开发与管理技巧,品牌课程 产品知识培训 参观工厂 顾问式汽车销售技巧 潜在客户开发技巧,大客户专员培训,销售顾问培训,例：汽车销售,三、 销售经理的职责 销售经理的工作任务 需求分析、销售预测； 确定销售部门目标体系和销售配额； 销售计划和销售预算的制定； 销售队伍的组织； 销售人员的招募、培训；,确定销售人员的报酬； 销售业绩的评估； 销售人员行动管理； 销售团队的建设。,销售经理的责任 对销售部工作目标的完成负责； 对销售网络建设的合理性、健康性负责； 对确保经销商信誉负责；,对确保货款及时回笼负责； 对销售部指标制定和分解的合理性负责； 对销售部给企业造成的影响负责； 对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责；,对销售部预算开支的合理支配负责； 对销售部工作流程的正确执行负责； 对销售部负责监督检查的规章制度的执行情况负责； 对销售部所掌管的企业秘密的安全负责。,第二节 销售经理自我激励,一、态度决定一切 （一）观念至上 案例：tcl公司的四句口号 观念决定心态，心态决定行为，行为决定习惯，习惯决定未来 经理人的情绪、态度、价值观，工作理念决定事业的成败 经理人的观念、态度、价值观影响员工的行为,（二）态度决定一切 归因于内 案例：我爱我家 永不抱怨 案例：销售工作不理想的原因,积极的心态 案例：但丁 心灵花园 鲜花与野草 案例：销售中客户的拒绝,二 我是我期望的我,（一）过去的努力决定现在，现在的努力决定了未来 案例：苹果圆 （二）有梦想才有可能 案例：心理学家做视觉影像,（三）我是一切的根源 案例：西典军校 没有任何借口 案例：毛泽东 改造思想 改变内心，改变观念,（四） 意愿方法行动,意愿：做合格和优秀经理的决心 方法：自我管理技能工作管理技能人员管理技能为基础创新 行动：坚持不懈 案例：龟兔赛跑新编,三 做剩下来的人,每天都自我学习 每天进步一点点 案例：“圣人”就是剩下来的人,有问题应该有创新,案例：愚公移山新编,四 从主动到卓越,一、主动积极有责任心 二、谦和待人，诚信为本 三、有组织和领导能力 四、规范工作细节 五、有创新 六、有平常心,第三节 销售经理职业生涯管理,一、个人职业生涯的四个阶段 二、销售经理在职业管理中的作用 对自己进行分析、职业管理 帮助员工分析是否适合工作 思考：人生选择职业需要考虑哪些问题？,第四节 时间管理 第四节 销售经理时间管理,一、对时间的理性思考,时间多少钱一斤？,你的时间值多少钱？,每小时： ￥_人民币 每 天： ￥_人民币 每 月： ￥_人民币,你的部门时间值多少钱？,每小时： ￥_人民币 每 天： ￥_人民币 每 月： ￥_人民币,个人时间价值/月 vs.公司时间成本/月,总经理： ￥_人民币 副总经理：￥_人民币 财务经理：￥_人民币 会 计： ￥_人民币 市场部小王：￥_人民币 技术部小李：￥_人民币,房 租： ￥_人民币 工 资： ￥_人民币 变动开支：￥_人民币 材 料： ￥_人民币,总金额 ￥ x,总金额 ￥ y,a）x = y b） x y c) x y,销售人员时间价值 vs. 公司时间成本,小王 小李 小周,总价值 ￥ z,总开支金额 ￥y,z = y,z y,z y,所有企业面临的最要命的问题,员工时间价值观的总合 公司时间成本,怎么办？- 个人怎么办？ 部门怎么办？,时间管理是企业管理中的孤儿,时间是管理的“高抗体”-为什么？,当被问到“你管什么”时,中层管理人员骄傲地说： 我管市场； 我管销售； 我管技术； 我管产品开发； 我管财务； 我管人事； 我管行政,高层管理人员骄傲地说： 我管预算； 我管策略； 我管人心； 我管企业生死,从来没有人说： 我管时间！,但是,为什么最关键的资源反而没有专职专人管理？,“时间是最稀有的资源；管理不了时间，其他的一切也都无从管理了。” -彼得杜拉克（peter drucker),二时间管理切入点,重要结论（一）,时间难管，因为它是由个人支配的。正如情绪、脑子、注意力、动机一样，时间运用的主导权在个人。组织无法把它由个人身上取走，集中再分配。 组织可以通过手段强迫一个人的身体，但无法强迫一个人的时间运用。,时间是个性化的 个人时间价值与组织时间价值存在巨大落差,时间怎么管？,时间的唯一管理杠杆,时间与情绪、注意力、动机同属管理“高抗体”，但是，时间有一项其他高抗体所不具备的特性：时间是可度量的，度量的标准是人类一致的： 每个人都有表； 每个人的一小时都是60分钟； 每个人的一分钟都是60秒。,重要结论（二）,时间的唯一管理方式，就是把时间的绝对度量性，与企业的目标挂钩，然后去管理这个挂钩。 时间本身是管不住的-无论你高兴与否，手表都在走动； “时间管理”或“管理时间”用语误导，正确的说法是： 用时间的绝对可度量性作杠杆，管理一切其他的事务。,时间如何与目标挂钩？,企业资源 金钱 人力 脑力 设备 办公场地 产品,企业部门 财务 市场 技术 产品生产 人力资源 法务 行政,企业目标 盈利 成长 市场占有率,三 个人时间管理技巧,（一）时间浪费分析,时间浪费分析表（1）,时间浪费分析表（2）,时间浪费分析表（3）,时间浪费分析,哪些是外在（别人、环境）造成的？ 哪些是内在（你）造成的？ 哪些外在因素是你可控制的？ 哪些内在因素是你可消灭的？,（二）个人时间管理的困难,难度不下于戒烟、减肥；,地位权力不够，改了自己，改不了下面，改不了上面；,自己加快了，别人跟不上；,时间非常个性化，因此个人时间运用经常是非理性的；“拖延”经常是伸张个人意志，或办公室政治的手段。,（三）个人时间的管理技巧,设立明确的目标 今年所要做的每一件事情都列出来，并进行目标切割 用你80%的时间来做20%最重要的事情 每天至少要有半小时到1小时的“不被干扰“时间,要和你的价值观相吻合，不可以互相矛盾；你永远没有时间做每件事，但你永远有时间做对你来说最重要的事。 排除时间浪费，每一分钟每一秒做最有效率的事情；,要充分地授权 同一类的事情最好一次把它做完； 做好“时间日志“；,四 组织时间管理,就是减少时间损害值。每分钟损害值的降低可得到几何级数的效益。,组织时间成本的特质 时间不看价值，而看损害值。 月工资600元的开门人迟到10分钟造成的损害值= 全公司工资的10分钟,时间的损害值公式,时间的损害具有累加性 一列迟到10分钟的火车带来的时间损耗=10分钟*所有乘客*站数,如由北京到上海有10站： 10分钟*(n人* 站1+站2+站10）,例 1,交流道堵塞10分钟,时间的损害值公式,例 2,时间的损害值公式,例 3,一个100人的公司，一个月的总时间量： 8小时*22工作日*100=17，600小时,若每个人在一月中曾耽误1小时， 平均影响5个人，则浪费值为： 1 * 5 * 100 = 500 小时 占公司总时间量的百分比为： 500 /17，600 = 2.85% 若一个人耽误35小时，则总耽误的时间为：35 * 5 * 100 = 17，500 小时,我们知道，一个人一个月办公时间为： 8x22=176小时 因此，每个人只耽误个人工作时间的20%（35/176），全公司的100%时间就没有了。,worksheet,请计算你公司的时间浪费率,_ （公司人数） * 8 小时 * 22工作日 = _小时数（x） _(习惯耽误员工数)*_ 每日耽误小时数）* _(被影响人数)*22日 =_小时数（y） y/x= _%,80/20原则,80%的时间在应付非生产性的工作，20%的时间在生产性的工作；,20%的销售人员带来80%的销售额，其他的80%销售人员带来20%的销售额；,20%的经销商销售出80%的货，另外80%的经销商仅销售20%的货。,80%的人创造20%的效益，20%的人创造80%的效益；,组织的协作：每个工作结点都可能存在时间损害,组织时间管理就是减少时间损害值。每分钟损害值的降低可得到几何级数的效益。,五 时间管理与流程管理,组织的协作：每个工作结点都可能存在时间损害,组织时间的本质,沟通的结点数；,任务的清晰度；,工作验收标准的清晰度,两进三出,一进三出,两进两出,一进三出,协作图,项目图,起始,终结,销售员呈 交销售单,审核基本内容,销售经理批准,财务审核,库房,配送,yes,yes,yes,yes,no,no,no,工序,企业成长的过程 不断把协作变成项目 把项目变成工序的过程,不断减少工作结点 不断拆解、明确任务 不断明确任务验收标准,不断降低时间误差率 不断将主观时间感转化为客观时间表,六 企业时间管理方案的实施步骤（1）,1 填写员工“个人时间价值表” 2 加总，与公司总开支对比，算出比例。如：个人时间价值加总= x% 公司总开支 3 员工圈点“时间浪费表”，回收后做统计，以出现频率排序 4 作出公司流程分析表 5 将“时间浪费表”中主要项目与流程作出对应关系 6 分析