培训课件之三--三分销售七分做人.pptx

营销培训课件之三 三分销售，七分做人 课时：30分钟 主讲：施兴东,营销 智慧,绝不能讲竞争对手的坏话,销售人员完全可以从竞争对手的客户中寻找机会，但绝不能说任何竞争对手的坏话。因为，这不是在批评你的竞争对手，而是在唤起客户对他采购决策的辩护，你绝对没有赢得可能。,营销 智慧,千万别纠缠不休,当有的客户的确不需要你的产品时，你惟一的选择就是礼貌地退出，而不是再浪费时间纠缠下去，但你可以保持与他有好的联系。,营销 智慧,告辞时同样要恭敬,告辞时和访问时要同样恭敬，要衷心地感谢对方腾出时间给你。即使被对方拒绝了，也不要忘记说声“谢谢”。,营销 智慧,礼貌、大方地接受客户的退货,客户要求退货时，除了要尊重他、关心她，礼貌、热情地解决他的问题之外，还要做到大方地接受退货、巧妙地找出原因、找出其它补救的方法。,营销 智慧,让客户觉得是他自己在做决定,销售人员在说服客户做出购买决定时，一定要让顾客觉得这个决定是他自己的主意，而非别人的意思，更不是别人逼着他这么做的。这样，在成交的时候，他的心情就会十分舒畅而又轻松，甚至一直到交易成功之后，他们都以为自己占了便宜。,营销 智慧,尽量避免谈论容易引起争执的话题,要保持一种中立的态度，避免卷入争论之中。,营销 智慧,别让自己过分情绪化,他们的种种说辞与挑剔，无异于就是还想与你合作，还想捞到更大的好处与实惠。不用担心，这并不影响他与你的交易。,营销 智慧,适当的恭维,销售人员应适当地恭维客户，而过于讨好客户总是会给人一种别有用心的感觉。,营销 智慧,尊重我们的每一位客户,要尊重我们的每一位客户，那怕是一个乞丐！因为我们的一切都是顾客给予的。,营销 智慧,买卖不成仁义在,不要指望他们仅凭一两次关顾就能迅速成交。,营销 智慧,适时地承认错误，接触客户的武装,在竞争日益激烈的商场，我们需要对客户所有的意见表示尊重，并且以灵活和礼貌的方式加以处理。这有助于我们的胜利，赢得市场的竞争与份额。,营销 智慧,狡辩不是解决问题的方法,对于一个很挑剔的人，甚至最激烈的批评者，常会在一个忍耐、善于倾听、努力寻求解决问题的人面前软化降服。,营销 智慧,永远避免与顾客发生正面冲突,销售高手的标志，是他知道没有必要回答客户的每一个不同意见，否则，你会感觉自己置身于一个射击场，一个目标打倒了，又一个目标竖起来了。,营销 智慧,不要错过离开谈判桌的最佳时机,一定不要错过离开谈判桌的最佳时机，世界上的任何一笔交易是值得你“不惜一切代价去争取的”。,营销 智慧,喋喋不休是销售的大忌,客户最怕销售人员说的华而不实，因此，时时警惕，生怕有被骗的事情发生。一般来说，客户们都特别担心“能言善辩型”的销售员。他们一看到那种口沫横飞、抢着说话、故弄玄虚、立即反驳的人，顿时兴趣索然，产生嫌恶之感。,营销 智慧,只有坚定的决心，才有不退缩的行动,“想要”跟“一定要”是不一样的，“想要”是没有用的，当你“一定要”的时候，你才可能发挥你的成功潜质。,营销 智慧,给他人一个他很重要的感觉,每个人都重视自己，喜欢谈论自己，即使你的好朋友也一样，他们可不愿意听你唠唠叨叨地在那儿自吹自擂。,营销 智慧,诚恳地对待稳健型客户,稳健型客户本来就比较谨慎，如果加上你的态度不怎么好，他们很容易就产生“谨防上当”的保护心理。,营销 智慧,诚实的品质，是销售人员必备的素质,如果你缺乏一定的素质，缺乏绝对的诚实，你永远也不可能成为一个一流的销售员，因为每一笔买卖都是一个广告，它既会帮助你做成下一笔生意，也会断了你今后的销路，它是你们公司名誉和总体政策的广告。,营销 智慧,二心不定，会输的干干净净,权衡考虑、形成决策之后，我们就不要轻易更改。,营销 智慧,诡计有效，但很有限,欺骗是一把双刃剑，不仅使你丢了生意，也失去了再次与那些客户合作的机会，既损害了自己的尊严，也损害了公司的口碑，诡计有术，也有效，然而有限。,营销 智慧,生性乐观者更易成功,一个人即使智商偏低，但如果生性乐观，仍有机会成为一位杰出的营销人员。,营销 智慧,细节决定成败,能否认真做事，不但是个行为习惯的问题，更反映着一个人的品质，销售人员应该比任何人都更清楚：哪怕是一个微小的细节，都可能成为决定一件生意是否成功的因素。,营销 智慧,选择太多，未必会找到一个最有效的途径,一心一意地干自己认定的事情，不要分神，不要像小猫钓鱼一样，否则什么事也干不成。,营销 智慧,心在高处，手在低处,如果一味追求过高过远的目标，丧失了眼前可以成功的机会，就会成为高远目标的牺牲品。,营销 智慧,不恐惧大人物,你所以感到巨人高不可攀，只是因为自己跪着，只要你站起来，自己并不一定比别人矮一截，超越了自卑，你一定会超越你自己。,营销 智慧,不要皱眉瞪眼或不恰当的微笑,一般来说，人们很注意你怎么说，你说话的声音应该柔和、平静，不能居高临下或颐指气使。,营销 智慧,以貌取人是销售的大忌,永远不要从他人的服饰和举止言谈上去判断一个人的购买能力，以貌取人是销售的大忌。,营销 智慧,切记，不要攻击其他品牌,当销售人员运用攻击性的语言时，反而会让客户有不踏实、不放心的感觉。,名人名言,原一平 在日本寿险业，他是一个声名显赫的人物。日本有近百万的寿险从业人员，其中很多人不知道全日本20家寿险公司总经理的姓名，却没有一个人不认识原一平。 他的一生充满传奇，从被乡里公认为无可救药的小太保，最后成为日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之神”，最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，