总裁商业思维：大脑银行.docx

1、 先有客户还是先有产品我们都是做企业的，企业的钱都是客户给的对不对，那么客户为什么会给我们钱呢，是因为公司的产品满足了客户的需求，解决了客户的困惑。所以我要问大家一个问题，经营企业当中最重要的问题，也就是很多人开公司开了这么多年都没有解决的一个问题，请问大家是先有客户还是先有产品呢？大家思考一下。有人说先有产品的，就像很多公司一样生产了很多产品，结果却卖不掉。老板，我要给你一个忠告，老板最大的死穴就是爱上产品，所以，想要创业成功，首先要先有客户，然后根据客户的困惑去生产能够解决客户困惑的产品，这样才能让产品狂销热卖，就是经商正确的理念，也是最重要的一个理念。因为客户已经痛了很久了，很久都没有得到解决，就像脑白金解决解决了很多人睡眠的问题。所以要创业要先拥有客户而不是产品。那么我要问大家第二个问题了，是先有产品，还是先有团队呢？2、 先有产品还是先有团队是产品，因为产品是团队连接客户的最重要的纽带。没有产品，团队也没有存在的意义，很多人开始创业都不明白客户产品团队之间的关系。所以每次创业都失败，再创业还是失败。因为他缺乏反省，缺乏总结，缺乏学习。其实学习就像停车费，你不愿意交五块钱的停车费，就要准备五百块钱的罚款。所以给这么热爱学习的自己热烈掌声鼓励一下。经营企业就是为了赚钱，所以我要问大家的第三个问题就是你希望今年赚多少钱呢。3、 一年赚多少钱接下来，我来教大家一个一年赚一亿的方法。再分享这个方法之前，我先给大家一个公式 “（目标）=产品x客户x团队”，比如说你的目标是赚一个亿，那如果你的产品是一亿块钱，那你只需要一个客户，团队呢也只需要一个人就可以达成一亿。如果你的产品是一千万，那你就需要十个客户，那你这个时候服务十个客户只需要一到两个人就可以了。那如果你的产品只能做到一百万，那你就需要一百个客户，那一百个客户服务可能要有十个人的团队。很多人会说我的产品做不出一百万也做不出一千万，那你可以做十万啊，这样我们就需要一千个客户，需要大概一百人左右的团队来服务。那你说我十万的也做不出来，那你可以做一万的，一万的就需要一万个客户，然后两百到五百人的团队，那所以你就根据这个公式去套，然后结合你现在的单价，然后你现在的目标，你看一下你需要组建多少人的团队。所以不管是产品客户团队，它都是有一个公式的。而你呢，就要找出这个公式而不是乱招人，乱做产品，乱找客户。4、 客户、团队、产品客户团队产品就像这个三角形的三条边，只扩大一条边，三角形就不存在了。所以企业要做大必须同时扩大三条边，很多企业做到一定程度就做不上去了，就是因为其中的一条边，或者两条边甚至三条边都出现了问题。所以瓶颈永远都没有办法解决。那么你的问题是出现在哪条边上面的？所以接下来我们就有主要谈谈客户团队和产品这三条边怎么去经营。在谈产品客户团队之前，我们先来了解一下企业经营的五个阶段：第一个阶段：0-100万 销售（做成）这个时候是创业的初期，创业初期最重要的目标就是要活下来，活下来最重要的就是做销售。所以这个时候你不要去想产品研发什么的。只要找一个好卖的产品，然后赚到钱活下来，赚到人生中的第一桶金。所以这个时候你最重要的就是销售，除了销售其他的一切都不要做，在你没有卖过一百万之前，其他的都不要去想。你这个时候最重要的就是如何打造一支销售的团队。第二个阶段：100-1000万 营销（做强）（对外营销；对内营销）做到了一百万之后，你就要想怎么卖到一千万。其实唯一的方法就是做营销，营销不是卖东西，而是让东西好卖。营销分为两种：一种是对外营销，另外一种是对内营销。对外营销是让客户不断的追随你，不断的重复购买，不断的增加客户。对内营销就是让员工不断的追随你，不断的有新的人才进入公司，一个企业一个公司要做大要做强，人才是最重要的，其他的都不是最重要的，所以这个时候是在积累人才、积累资金、积累经验。第三个阶段：1000-5000万 系统（做大）（不依赖人，自动运转）做到了一千万后就要朝五千万迈进，这个时候想的是要做大，做大最重要的就是要有系统。做系统是为了让企业自动运转，让员工更轻松。企业的系统有人才系统，业务系统，财务系统，管理系统等。很多公司做了很多年一直都没办法突破五千万，就是因为没有系统。如果没有系统，就算你突破了五千万也还是会回来的。所以这个时候最重要是你要学习如何打造这些系统，只有打造了这些系统你才能长久。第四个阶段：5000万-1亿 标准（做稳）突破了五千万之后，你就要向一亿迈进，这个阶段是要做稳。等你有了之前的基础，所有的系统都打造好了，比如说人才系统、业务系统、管理系统、财务系统，所以这个时候，不管是谁走，对你公司都不会有影响。这个时候就可以做稳了。第五个阶段：1亿-10亿 平台（做久）突破了一个亿之后，那你就要向十亿迈进，这个时候要想的是做久，不能依赖于其他平台，所以只有自己打造平台。有了之前的人才基础、经济基础、经验基础之后，你就可以做平台了。很多人一开始一创业就想着自己要做很大的平台，这样是不可取的。所以，你这个时候你要明白你在哪个阶段，也应该明白要做什么事。 分享了这么多，前面都是开胃菜，现在让我们来研究一下客户吧，前面我们说了先有客户再有产品再有团队。所以我们做企业的关键就是如何打造一款好的产品来满足客户的需求。所以我要先问大家一个问题，产品是贵好卖呢，还是产品便宜好卖呢？肯定是便宜好卖啦，但是有人会说便宜的产品没有利润呀，所以我来告诉大家，如何卖便宜的产品还能赚到钱的策略，这个策略叫做漏斗策略，看一下这个图片。想要赚客户的钱必须先搞清楚客户的特性。所以我要问大家，是大客户好成交还是小客户好成交呢？你肯定会回答肯定是小客户好成交了。那我要问你第二个问题就是，是服务大客户赚的钱多还是服务小客户赚的钱多呢？那你肯定会回答当然是服务大客户赚的钱多了。所以，如果你能把小客户变成大客户，那么客户自然就多了，是不是赚的钱自然就多了。如果一个公司一直在开发新的客户，他是永远都没有办法做大的。做企业其实就是两件事，开发新客户保留老客户，让小客户变成大客户，让新客户变成老客户，这就是做企业的终极目的。但是每个客户的需求是不一样的，每个客户需要的产品和服务也是不一样的。所以你不能让一种产品和一个人服务所有的客户。必须设计好层次，这也是打造产品和打造团队的核心。看看下面这张图片，这是产品和团队的框架，业务人员服务新客户，卖入门产品；经理服务散客，卖常规产品；总监服务常客，卖流行产品；总经理服务贵客，卖领先产品。这样才能服务好大中小客户，每个客户都可以服务好。公司设计产品要先设计个便宜的，好卖的鱼饵产品，这个产品不是为了赚钱，而是为了让客户了解我们。这个产品卖的越多，了解我们的客户就越多。有人要问了为什么要设计这个产品呢？其实每个客户在选择一个新的东西的时候都是冒着风险的，当他买了第一次之后，你会发现他以后选择这个产品就会很容易。因为第一次风险比较大，我们之所以设计这个产品是为了降低顾客的风险，让顾客接触我们的门槛。有句话叫 “你们家的门槛太高了”，所以当你的风险降低了，门槛降低了，那顾客选择我们就容易，所以我们的客户就会多起来。当顾客用了你的鱼饵产品时，他要选择你的其他产品就会很容易，因为他已经从你这个产品上面得到了好处，如果他要选择竞争对手的产品那么他就必须承担风险，所以就算你的产品比竞争对手都要贵，他也会选择你的。当他选择你的这个时候你就有一定的利润了。有一个日本著名的化妆品品牌，他们的营销策略是什么呢，他们就是在各大杂志报纸，网站上面，只要你到他们的网站填写一下你的姓名，电话，地址，他们就会免费送一套试用装的化妆品给你，连邮费都不要。而且很多明星都在用这个化妆品品牌，他们用这种方式做到日本化妆品行业的前几名。所以这个策略是很有效的，关键是你愿不愿意舍。其实有舍才有得，企业就是小舍小得，大舍大得，不舍不得。反正你要做强做大，你肯定要广告费，如果你把这个广告费用来送给客户，用来让客户知道你家产品的效果，那比你打广告可能会更有效。所以我的建议是你一定要设计一款鱼饵产品，哪怕是像这个日本化妆品品牌一样免费送出去都没问题，关键是要让客户知道，让别人用了你的产品之后，以后再来选择你就更容易了。当你设计好了入门产品（鱼饵产品）、流行产品、常规产品、领先产品之后，你就需要为你的团队设计一套销售流程，一个公司的业务做不好，就是因为老板不懂销售流程，不懂销售系统的建立。这是打造销售系统的三个流程，只要你把这个流程节点设计好，那你的公司想不做大都难，这三个流程，分别是抓潜、成交、追销这三个步骤。通过这三个步骤，你就可以把陌生客户培养成知情客户，知情客户培养成熟悉客户，熟悉客户培养成成交客户。这个就是做业务最重要的三个步骤，如果公司没有设计好这三个步骤，那你公司的成交肯定是很差的，而且换一个人就没办法持续了，换一个人就没有办法继续让业绩提升了。其实成交客户就像泡妞，比如说通过吃饭认识了这个人，然后你要到这个女孩子的联系方式之后，这里我们简称为抓潜，那要到联系方式之后呢，就经常跟她聊微信啊，聊得有好感之后就可以再次见面，去逛街啊，喝咖啡呀，然后看电影啊等等。然后有了信任感之后才有可能结婚，结婚就相当于成交，结婚之后两个人相处的不错，才有可能生下小孩，这叫追销。其实这个过程当中最重要的就是抓潜，如果没有抓潜，那后面的一系列动作都不会有。所以你要怎么样才能抓到潜呢，首先你要吸引注意力，如果是陌生客户都没有办法知道你，没办法了解到你，那后面的一系列动作都不会有，也不可能有成交，更不可能会有追销。所以我们要做的是抓潜，就是要让客户了解到你的好处，让他下一次购买的时候下一次选择你的时候更加容易，这个就是抓潜。比如我现在开发一个产品十块钱，因为产品很好，这个产品的价值是一百块钱，但是我只卖十块钱。因为产品好，所以有一百万人购买我这个产品，所以我第一单就做了一千万。虽然做了一千万，但是这一千万是不赚钱的，所以能达到这个规模有了这个基础之后，那我接下来再做一个一百块钱的产品。那这个时候因为有了前面的基础。因为有了前面这个抓潜的基础，那别人已经看到了我产品的好处，那这个时候我就算是卖一百块钱，就算只有百分之十的客户来买，那我也有十万个客户来给我购买，那这个时候我一样是做了一千万，是吧？有了前面两次的交易之后，那么这十万个客户应该都是对我很有信任了。因为我给他们价值已经给了两次了。而且这一部分人因为用了我这个产品得到了好处，那这个时候我根据这一部分人的需求再去开发一个一千块钱的产品，这个时候我也只要百分之十的人跟我购买，就是一万人，那这个时候我还是做了一千万。又过了一段时间，我发现这一万人里面有一些更大的需求的时候，我就开发一个一万的产品，这个时候只需要百分之十的人来购买，就是一千个人，我一样还是做了一千万。有了前面四次的购买基础，这个时候这一千人对我应该是非常非常的信任，这个时候我又发现他们有更大的需求，我就开发一个十万的产品，因为有了前面的基础，所以我还是只要百分之十的人购买，那这个时候，如果一百人跟我购买我还是做了一千万。然后我再开发一个更高端的产品也是只需要百分之十的人跟我购买，这时候我开发一百万的产品是十个人个人跟我购买，那我还是做一千万，那你会发现我只是第一次抓潜的时候花了广告费，但是后面的五次销售我一毛广告费都没有，这个就是纯利润，这个就是做生意。虽然在这整个过程当中我赚了五千万，你们会发现没有人和我竞争，因为竞争对手在我第一次做的时候，看到我的是亏钱的生意，所以没人做。亏钱的生意是不会有人做的，但是我们的目的是为了把小客户培养成中客户，中客户培养成大客户，大客户培养成我们的代理商，这个时候不断的建立信赖感，那后面的就水到渠成了，所以这就是一个产品思维。很多企业为什么无法持续爆炸式增长，因为你的客户只跟你买一次。你的团队需要不断的去开发新客户，没有办法服务老客户。这样子你的销售成本就增加了，而且你的利润没有办法提升。所以记住一句话，销售可以让你成功，服务才能让你致富，开发新客户服务老客户是一个企业持续不断成长的基石。成功企业老板都需要有三个情人：一个是昨日旧爱，一个是今日相好，一个是明日心欢。昨日旧爱：就是我们过去给公司带来利润的产品。今日相好：就是现在给公司带来利润的产品。明日新欢：就是对公司未来利润有帮助的产品。腾讯是怎么变成中国互联网第一的，过去第一是阿里巴巴，现在是腾讯。以前腾讯的主营业务，主要收入都是来自于QQ，但是马化腾主动抛弃QQ，开发出了微信，主动革自己的命，连马化腾自己都说，如果微信是其他公司开发出来的，那么腾讯马上就要倒闭了。所以，我们老板最重要的就是开发出一个新的产品，让公司的利润持续，因为任何一个产品，它都是有周期的。所以，在这个产品周期还没有完成之前你就必须用新的产品来对接。这也是为什么要打造入门产品、常规产品、流行产品和领先产品的主要原因，一个老板必须有超前的眼光，才能让企业不断的爆炸式增长。所以企业老板最重要的是学习，是发现新事物，是与时俱进。所以通过今天的分享，你是否发现了自己的问题，又是否决定要去解决自己的问题呢，如果你现在的问题得不到解决，那么你的企业可能明天就不在了，所以你接下来计划怎么做呢。团队的问题，员工没有状态其实员工主要有三大问题，立场不坚定、能力不行、动力不足。员工之所以没有热情啊，没有团队精神啊，抱怨业绩不理想，没有主人翁的精神，主要说明的问题是立场不坚定。但是为什么老板就天天那么努力，那么勤恳的在工作呢，因为老板觉得是为自己干，而员工却觉得他是在为你干，所以员工就没有那么用心，没有那么用力。所以要怎么样才能让员工立场坚定呢？接下来我们就来讲一下这个话题。假如员工都可以天天为公司操心，员工都觉得是为自己干，那么你的公司想不做大都难。所以你要问你自己的员工，为什么要加入你的公司，那么你的公司到底能给员工什么，他加入公司能得到什么，他的需求是什么，如果你不能满足他的需求，他肯定就走了，如果你能满足他的需求，他当然就会愿意留下来。一般来说员工主要有三大需求：一个是物质，一个是成长，另外一个是精神。第一个就是这个物质的问题，就是我跟着你到底能得到什么，如果说我跟着你，一年，两年，三年，五年都得不到什么，那我为什么要跟着你，所以