蜂蜜销售策划书.doc

网店营销蜂蜜策划书 班级：2012工管2班指导教师：陈于1. 调查小组：12级工商管理2班第三小组2. 调查时间：2015年1月15日2015年1月19日3. 调查目的：网店营销蜂蜜4. 调查地点：南屏街附近及各大超市5. 调查对象：超市导购员、消费者、蜂农6. 调查形式：走访调查、网上调查、电话调查7. 调查过程： 分工、计划设计调查问题组织调查整理、分析调查数据查阅相关资料得出调查结论撰写调查报告小组成员名单：组长杨 艳组员黄小霞l 产品介绍蜂蜜是一种天然食品，蜂蜜是由单糖类的葡萄糖和果糖构成，可以被人体直接吸收，而不需要酶的分解。蜂蜜比蔗糖（砂糖的主要成份）更容易被人体吸收所含的单糖，不需要经消化就可以被人体吸收，对妇、幼特别是老人更具有良好保健作用，因而被称为“老人的牛奶”。蜂蜜是一种营养丰富的天然滋养食品，也是最常用的滋补品之一。据分析，含有与人体血清浓度相近的多种无机盐和维生素、铁、钙、铜、锰、钾、磷等多种有机酸和有益人体健康的微量元素，以及果糖、葡萄糖、淀粉酶、氧化酶、还原酶等，具有滋养、润燥、解毒、美白养颜、润肠通便之功效，对少年儿童咳嗽治疗效果很好。蜂蜜是糖的过饱和溶液，有些单花蜜低温时会产生结晶，生成结晶的是葡萄糖，不产生结晶的部分主要是果糖。蜂蜜结晶与蜜种、储存条件有关。一般蜂蜜在13摄氏度以下结晶，而油菜蜜、椴树蜜在13-14摄氏度就会结晶，洋槐蜜则不太容易结晶。枣花蜜虽属不易结晶的品种，但如有少量结晶，仍属自然现象，适宜人群一般人群均可食用，蜂蜜适宜肺燥咳嗽、干咳无痰之人食用；适宜肠燥便秘，尤其适宜老年人、体弱者、病后、产妇便秘时食用；适宜胃及十二指肠溃疡患者食用；适宜高血压、心脏病、冠心病、肝脏病人食用；适宜生长发育期的儿童食用；适宜神经衰弱、失眠患者以及肥胖者食用。作用功效1、蜂蜜能改进血液的成分，推进心脑和血管功用，因而常常服用对于心血管患者很有好处；2、蜂蜜对肝脏有维护效果，能推进肝细胞再生，对脂肪肝的形成有一定的抑制效果；3、食用蜂蜜能迅速弥补膂力，消除疲惫，增强对疾病的抵抗力；4、蜂蜜还有灭菌的效果，常常食用蜂蜜，不仅对牙齿无影响，还能在口腔内起到灭菌消毒的效果；5、蜂蜜能医治中度的肌肤损伤，特别是烫伤，将蜂蜜作为肌肤创伤敷料时，细菌无法成长；6、失眠的人在每天睡觉前口服1汤匙蜂蜜（加入1杯温开水内），能够加快进入梦乡速度；7、蜂蜜还能够润肠通便（只要是天然老练的真实蜂蜜都有润肠通便的效果）。食用功效（一）护肤美容冬季皮肤干燥，可用少许蜂蜜调和水后涂于皮肤，可防止干裂，可用蜂蜜代替防裂膏。（二）抗菌消炎、促进组织再生优质蜂蜜在室温下放置数年不会腐败，表明其防腐作用极强。实验证实，蜂蜜对链球菌、葡萄球菌、白喉等革兰阳性菌有较强的抑制作用。用法：在处理伤口时，将蜂蜜涂于患处，可减少渗出、减轻疼痛，促进伤口愈合，防止感染。（三）促进消化研究证明，蜂蜜对胃肠功能有调节作用，可使胃酸分泌正常。动物实验证实，蜂蜜有增强肠蠕动的作用，可显著缩短排便时间。用法：蜂蜜对结肠炎、习惯性便秘有良好功效，且无任何副作用。蜂蜜可使胃痛及胃烧灼感消失，红细胞及血红蛋白数值长高。患胃十二指肠溃疡的人，常服用蜂蜜，也有辅助作用。（四）提高免疫力蜂蜜中含有的多种酶和矿物质，发生协同作用后，可以提高人体免疫力。实验研究证明，用蜂蜜饲喂小鼠，可以提高小鼠的免疫功能。用法：国外常用蜂蜜治疗感冒，咽喉炎，方法是用一杯水加2匙蜂蜜和1/4匙鲜柠檬汁，每天服用3-4杯。（五）保护心血管蜂蜜有扩张冠状动脉和营养心肌的作用，改善心肌功能，对血压有调节作用。用法：患心脏病者，每天服用50-140克蜂蜜，1-2个月内病情可以改善。高血压者，每天早晚各饮一杯蜂蜜水，也有益健康。动脉硬化症者常吃蜂蜜，有保护血管和降血压的作用。l 市场调查随着我国社会经济的发展，人们生活水平的不断提高和消费观念的转变，蜂蜜产品将拥有广阔的消费市场。随着人民健康意识的不断增强和对蜂产品保健功效认识的不断加深，人均蜂产品消费量将继续呈增长趋势，消费需求增长空间很大。我们通过问卷调查等方式，收集到的数据如下：由上面两张数据调查统计图可以看出，绝大部分人几乎很少购买蜂蜜，我想这可能是因为一罐蜂蜜的食用时间较长，且很多人并不是天天食用。除此之外购买蜂蜜的大多为女性，这也是因为蜂蜜有美容养颜和减肥的功效。在这里，并没有把蜂蜜所有的功效列出来，只列了一些常见的功效，数据显示：在参与调查的60人中,48.33%的人购买蜂蜜都是出于它可以美容养颜的这个功效，也有些人则是由于它的其它功效而购买，这说明大家对蜂蜜的作用与功效还是有较多的了解。从这个调查结果可以看出，大多数人都是通过蜂农或者超市两个渠道购买蜂蜜。蜂蜜既是天然滋养的营养食品，大家对蜂蜜的质量要求特别高，我们很容易可以想到，在大家眼中，超市的产品比较正宗。另外，从蜂农手中购买蜂蜜的人最多，这也是因为蜂农所卖的蜂蜜是纯天然的，没有任何添加剂的。这个调查数据更直观地告诉我们，购买蜂蜜的人最在乎的是蜂蜜的质量和口感。这个调查数据告诉我们：网店销售蜂蜜存在信任问题。对于营养类食品，大家还是觉得网店的销售质量有待考证。从这个数据可以推测出，大家平时购买的蜂蜜量都是比较少的，因而显得价格比较低。从这个数据调查结果显示：只要品质保证，无论从哪个渠道购买，大家都可以接受。现如今市场上黑心商贩频频曝出，网络骗子也是层出不穷，要开网店营销蜂蜜，诚信是最重要的。因而我们的营销宗旨是：营销第一步，打开诚信度。综合分析：大家追求的是蜂蜜的口感纯正、质量优质，只要有质量保证，大家在价格方面都还可以接受。然而，鉴于我们从网店这个渠道来销售，并且我们还缺乏知名度，在价格方面还是要定得适中。另外，大家普遍都相信原生态的农产品。因此，我们要抓住消费者的“纯天然”食品最好这一心理特点，销售纯天然蜂蜜，无需任何物质的添加，我们的网店的货源也应该是蜂农产出的蜂蜜。蜂蜜实体销售选择在超市和商场，通过实地调查可以发现蜂蜜在货架占有的面积很小，说明蜂蜜的消费者不多，也说明了其竞争存在劣势。蜂蜜网店销售面临的竞争颇大：包括超市、蜂农等实体销售。除此之外，网络销售还面临着一些大型的蜂蜜销售品牌如汪氏蜂蜜等大品牌的竞争和淘宝众多个体商铺的竞争，竞争十分激烈。l STP策略市场细分一般而言，大家都把蜂蜜的消费人群定位在中老年人群，特别是老年人。当作是一种保健品来用。近年来由于工作和竞争的加剧，人们生活水平的提高，人们健康意识的增强，部分现代青年和一些上班族、特别是中年的上班族也在服用蜂蜜产品。他们生活的不规律，熬夜加班、外出应酬喝酒等都已经是常见现象，也正因如此而导致他们身体处于亚健康状态。虽然不能从根本上杜绝这类形象，但大部分人群都已意识到蜂蜜作为一种健康食品能够为他们减轻危害、增强体质、滋养美容，为他们的健康带来更多好处而会愿意服用蜂蜜。蜂蜜消费者群体主要为老年人和女性，以商场超市等集中购买为主，而如今网购成为风尚，网上销售也成为了蜂蜜销售的一种。消费者购买蜂蜜，既看中蜂蜜的价格，也看中蜂蜜的品牌和质量，蜂蜜品种单一，无法在产品的多样性方面为消费者提供更多的选择，所以销售蜂蜜，提供的蜂蜜品种要多，比如蜂蜜品种有枇杷蜜，槐花蜜，玫瑰蜜，桂花蜜等。（一）女性消费者高薪阶层生活习性作为高薪阶层的女性消费者，对生活质量要求都比较高，而且是时尚潮流群体中的中坚力量。对社会关注度较高。适应快节奏生活。对信息的认知度较高。在当今这个节奏极快的社会里，背负生活工作压力最大的当属作为中坚力量的都市白领了，然而，常常处于超负荷“运转”状态的他们由于长期生活习惯不规律，导致自己的体检报告上红灯频现。头晕疲倦、易感冒甚至“浑身不舒服”等亚健康症状已成为不同年龄白领一族的“流行病”，给他们的健康埋下了重大隐患。不过，随着健康意识的普及，许多白领已经已经越来越关心自己的身体状况，并根据自身情况寻找适宜的养生方式。而汪氏蜂蜜就是一种对身体有美容养颜的功效。购买动机从以上高薪阶层的女性消费者生活习性分析，我们知道，这类消费者群体越来越关注身体健康，作为女性，更关注美容养颜。同时，她们还是追求时尚和品牌的高端消费群体。从此点看，她们购买蜂蜜看重的是品牌、质量和功效，而对价格波动敏感度较低，受价格因素影响不大。对这一群体可以采取高价、高端定位。购买方式快节奏、高效率的生活决定了她们的购买方式。一般她们都会选择省时省力的购物方式，如，直接到高档蜂蜜专卖店或者网上选购。这样既节省了时间成本，又买到了称心如意的品牌产品。满足了她们追求健康、美丽、时尚、高贵的心理需求。中底薪阶层生活习性主要从事中低层社会工作。平时忙碌于工作，对自己身体健康情况不是特在意。生活朴素，消费水平有限。对蜂蜜无特殊的需求。购买动机从生活习性，我们可以看出，中底薪阶层的30岁左右女性消费者一般情况下忙于工作，不会特意去买蜂蜜来调养自己的身体。她们通常是在身体出现不好状况的情况下购买该产品的。所以要抓住这一部分市场，我们要从消费者健康的角度出发，呼吁这一消费群体关爱生命，关注健康。在产品宣传和推广的过程中突出表现身体是革命的本钱，要时时关注身体健康，为以后省下不必要的医药费。购买方式这类消费者多为文化水平有限、信息接触量少。对产品信息、功能不甚了解。她们因为担心受骗或买到假货，所以更可能选择去正规大型超市或药店购买相关产品。（二）、老年群体这一群体比较特殊，得特殊对待。首先他/她们是消费者，但一般不是直接购买者。所以在分析这类消费者的同时，更重要的是要对直接购买者进行深入分析。因为他们才是产品信息接收和识别的直接对象。体食用蜂蜜的动机是抗菌消炎、促进消化、提高免疫力、促进长寿、改善睡眠、保肝作用、抗疲劳、保护心血管、润肺止咳；维持身体健康。直接购买者1.子女 每逢过节或过年，子女为表孝心，都会给家里老人购买各种营养品，但现在市场上营养品种类太多，很多时候都难以识别哪种产品物美价廉，还要显得有档次。这样既不失儿女体面，又有益于老人健康，两全其美。针对这一现状，我们对产品的推广和优化应从以下几个方面展开：从健康的角度突出产品质优，有益于老人健康。从包装出发，通过对儿女心的需求分析设计出广受她们欢迎的外形包装。从价格出发，由于儿女给老人买营养品要显示出产品的档次，所以价格太低不会被接受。适当定高价满足了儿女们的心理需求。但同时价格不能太高，要根据她们的消费水平而定。2.亲朋好友 这类购买者一般是在特殊时期会给关系比较近的老人送礼品，如逢年过节，老人病了。她们的购买要求比老人的子女低一点。一般只要求产品够档次、包装好，而对于质量要求不高，同时对于价格也比较敏感。她们一般不会购买高价高档品。只要能表达自己关心老人的心意就行。所以我们在向这一群体推广产品的时候，只要抓住够档次、好包装，同时物美价廉就行，最主要的是价格要合理，能让亲朋好友们接受。目标市场选择对蜂蜜有深入研究的人可能知道不同的蜜有不同的功效，比如：冬 蜜：调理肠胃，养气润肺。桂花蜜：消肿止血，润喉通肠。美容养颜的：雪脂莲蜜（苕子蜜）、野玫瑰蜜、益母草蜜；然而大多数顾客购买蜂蜜并没有考虑这么多。就目前的大多数厂商而言，也并没有将蜜的种类细分，因此，在这里我们的目标市场战略为无差异市场营销。同时，有利于企业的标准化和大规模生产，降低生产、存货、运输、促销等成本费用。因此：消费者的角度来看，我们的目标市场确定为以下几个：1、 女性群体2、 大学生群体市场定位市场定位是指根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者或用户对该种产品的某种特征、属性和核心利益的重视程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象深刻、鲜明的个性或形象，并通过一套特定的市场营销组合把这种形象迅速、准确而又生动地传递给顾客，影响顾客对该产品的总体感觉。要研究蜂蜜以什么品种、何种规格、什么形式、那种价位进入市场，既能卖得出，又能卖出好价钱。要坚持以市场为导向，不仅要按照市场要求，调整结构，而且要根据市场的变化，调整营销策略。在这次营销策划中，蜂蜜是我们唯一的策划品牌，明确了我们的目标市场。蜂蜜按价格有低端产品，中端产品，高档产品。我们主要将蜂蜜按价格定位于中档产品，价格在25-60之间。机会分析： (1)当今很多人不知如何鉴别蜂蜜的真假，蜂蜜是否掺假，所以不敢冒然尝试蜂产品，更怕上当受骗，我们可以借此来教消费者如何鉴别蜂蜜的纯度、真假，还可以免费品蜂蜜，让消费者知道我们的产品是货真价实，绝不会作假，不管消费者懂不懂蜂蜜知识，他们都大可以放心购买我们的产品。(2)其实现在很多年轻人都不知晓喝蜂蜜的众多好处，认为蜂蜜只是保健或者消除减轻疾病的一种适合老中年人产品（从后面的调查结果可以看出），年轻人当中很少有有喝蜂蜜习惯的，这为我们扩大年轻人市场提供的机遇，这时我们更应该在年轻人中加大宣传力度，告知青年消费者蜂蜜还有美容养颜、增强体抗力的功效等，开拓年轻人市场更能提高我们蜂蜜的市场占有率。(3) 知识时代的刚刚开始，随着生活水平的提高，人们对自我的健康越来越重视，家长更注重孩子的健康，大学生的消费水平也在逐渐增大，绿色食品的口号在学生意识里很强，学生市场也是扩大销售的一个重点。l 4PS策略：产品蜂蜜，是健康功能型食品，是在我国传统蜂农养蜂，小作坊小蜂场的基础上，采用新型的原材料，应用先进的科学方法，将管理、生产、培育、批发、销售连为一体，使其具有更好口味、更优品质和更新形态的食品。它具有优秀的养颜保健功能，如美白排毒减肥，保心护肝，预防高血压，缓解疲劳等功效。产品优势分析：1.随着人民生活水平的不断提高和对蜂产品保健功效认识的不断加深，人均蜂产品消费量将继续呈增长趋势，消费需求增长空间很大。2. 农产品资源优势，蜂蜜生产成本低。3. 营销渠道好，可以通过超市、淘宝等平台进行大量销售，也可以在菜市场进行小额销售。产品劣势分析：1. 蜂蜜市场门槛低，蜂蜜生产企业众多，产品同质化严重，造成了消费者对产品的品牌认知度低，不利于前期的起步和发展。2.作为保健品来讲替代品过多，黄金搭档、脑白金等在消费者心中占有相当大的分量，是强有力的竞争对手。3网上假蜂蜜事件频发造成了消费者对蜂蜜的不信任，造成了对蜂蜜的信任危机。价格众所周知，大家在网上购买商品都是基于价格实惠，因而，根据市场调查报告的数据，我们将蜂蜜的价格定于25-60之间。渠道进货渠道：为避免库存积压，我们直接从蜂农处适量进货，保证蜂蜜的纯天然性。从厂商批量购买包装瓶自行包装。销售渠道：我们是以网店的形式销售蜂蜜，首先是网店的注册.首先要去银行开通网上银行，开通之后按照下面的步骤申请第一步：注册淘宝会员第二步：申请支付宝实名认证第三步：宝贝（商品）发布及开店在网上销售，没有店租金的压力，没有工商税务的烦恼，更没有黑社会的骚扰，所以，我们只要能有好的货源，那赚一块就是一块，很轻松。所以，价格就一定要比网下便宜，不要心太黑，多参考别人的价格，能便宜尽量多便宜点，这样，会有很多想省钱的客人进来，你再服务的好点，这批客人又成了你的长期客户。产品选好了，那就一定要弄上一份详细的产品说明。这样的话，形象分可就打折扣。一份好的说明，不光光只是说明而已，它体现了卖家对买家的尊重，对自己产品的尊重，好的产品说明，不单单吸引懂行的买家进来，更可以为那些不太懂但是对产品有兴趣的新手提供帮助，让他们对你所卖的东西产生兴趣，从而爱上你的小店。特别是，一份详细的产品说明，会让来的每一个客人觉得卖家是个行家，那对你本人的信任和产品的信任又多了一分。要及时、坦诚地回答留言，解除买家的疑虑，并增加买家的信任感。店里的产品要保证更新，不能存在货物积压，只有让有限的资金不停快速流动，才会带来滚滚利润。促销：网络促销是网络营销中使用的手段之一，在适当的时候利用网络促销可以更好的促使产品的销售，而促销不是盲目的促销，需要根据自己店铺发展的实际情况，产品的数量和消费者的定位去促销。用“打折”、“送礼”、“抽奖”等方式让利，网上做生意，必须重视信用，只有有良好的信誉，才能赢得更多的稳定客户，有的店家还用推出星级客户、交流生活经验、发表生活随想等方式把自己的小店变成了一个小社区，把客户变成了自己的朋友。千万要珍惜自己的信用，做生意同做人一样，唯有诚信，才能立足。制定的促销规划：1.促销打折。这是最常见的促销方式。2.赠品促销。比如满赠，买一送一，通过赠送产品或礼品带来主要产品的销售。3.节日促销。在节日期间网络促销，在节日的气氛中进行优惠销售以吸引顾客。4.优惠券促销。在顾客来购买时消费到一定的次数或价钱后给顾客优惠券，刺激顾客买更多的产品。5.限时限量促销。比如利用聚划算平台和双十一和双十二等时机来网络销售。6.免邮促销。购买到一定数量则为顾客提供免邮的优惠。l 经费预算由于我们的网店处于起步阶段，且没有知名度，为了避免库存积压，我们首先将进货数量定为：月进货500罐，即250kg。倘若全部售出，则月利润为：17.5*500=8750元。另：网店利润若超过5000，则还需缴纳税收。日后若销售数量可观，则可以增加进货数量。总结市场调查可以让我们更了解消费者的需要，还有消费者的选择趋势，通过调查问卷，我们可以统计数据，来判断消费者的大体消费趋向。通过本次市场营销调查，我们对蜂蜜的功效有了更进一步的了解，通过对数据的整理分析，我们了解到云南现在蜂蜜销售中的主要品牌、类型。后期处理数据时因为数据采集的主观性比较强，在对其量化分析时出现了数据较散乱，对于数据的处理大家各有各的看法。当然在本次的调研过程中收获还是很大的，对于日后工作有一定帮助。 进行问卷调查和回收数据是整个调查工作中最重要也是最艰难的一部分。或许是近期的调查问卷较多，许多人对问卷调查已经厌烦，以至于不愿意填写问卷。但经过我小组成员的不懈努力，通