银行驻点营销技巧及注意事项.ppt

银行驻点营销技巧及注意事项,银行驻点营销的定义,主战场,银行 网点,客户开发,客户经理,银行驻点营销的重要性,银行渠道，客户来源,借助银行，增强信任,以点带面，覆盖四周,深度挖掘，高端客户,如何对网点资源进行开发,网点资源分类,企业职员,散 客,银行职员,1.现成客户，投资意识较强 2.社会关系复杂 3.银行任务及转介绍,1.投资意识及经济实力较强 2.频繁出现在银行 3.有号召力及影响力,1.有投资理财基础或需要 2.受行情影响较大,仪容仪表规范,着装 上衣、裤子等最好相配，衣服平整，符合时节 不得穿着满皱、破损、掉扣的服装上岗 男式长袖衬衫要塞在裤腰内，袖子最好不卷起，长裤应穿上腰带 女士宜化淡妆，勿带过多头饰，必须保持头发清洁，发型文雅、庄重、梳理整齐，裙装应配过期长袜，领口过底过短的衣服不宜穿着 不要穿露趾鞋和超过7厘米的高跟鞋，中跟鞋最好,仪容仪表规范,仪容 面带笑容，保持开朗心态 保持身体清洁卫生，这不仅是健康的需要，更是文明的表现，有利于与人交往 头发梳理整齐，面部保持清洁 男员工不留长发，烫发、染发，女员工不化浓妆、穿掉带服装 保持唇部润泽，口气清新，以适合近距离交谈 手部干净，指甲修剪整齐，男员工不留长指甲，女员工不涂鲜艳的指甲油 宜使用清新、淡雅的香水 女员工不宜佩带有声响的饰物,驻点前的准备,每个银行网点配置12人，因网点而异 需按公司要求佩带胸牌 现有券商情况及其沟通情况，与自身比较,驻点前的准备,醒目的驻点营销布置 1、只要银行允许在银行网点展业，将宣传单、易拉宝、 名片、电脑等营销工具工整清洁的放在醒目位置，人流经过聚集地 2、电脑打开，屏幕一定要面向顾客 请记住您就是诚浩证券在银行网点的“门面”，要做银行最受欢迎的人！,银行渠道驻点工作点成功表现方式,发传单，主动营销是最基础的工作，也是营销经理营销工作的常态化方式。（一天开口10次，被拒绝9次，有1次成功，今天一天都是有效的；一天不开口，连1次成功的机会都没有）,敲门营销与大厅营销,主动营销,积极的心态 丰富的知识 得体的礼仪,专业才是生存之道,1、尽快熟悉银行业务，存取款、转账、汇款、挂失、支付宝代收费，并主动了解客户需求领单、填单 2、证券业务与证券知识，更要融会贯通，尽快从经纪人向成熟理财经理转变 3、擅于挖掘适合自己的营销套路 不要不懂装懂，不知道就问，就学，没人会笑话一个勤奋好学的人！,银行渠道驻点工作点成功表现方式,每天量化自已的任务 每天派发30张传单 每天留3个客户电话和准客户资料 打5个准客户电话 (量化自己一天在银行的计划与目标并坚持记录) 高访量=高收入！ 持之以恒，做常人所做不到的事！,不要漫无目的,1、每天详细地写工作日志，记录已做、待做事项 2、细分出哪些准客户更有意愿，更容易成功 3、每天在银行也给自己定个目标 适当的压力才能有动力！,银行渠道驻点工作点成功表现方式,建立良好的银行关系 与行长、大堂经理、理财经理、柜台主管、保安等工作人员沟通顺畅，了解相互合作需求点及其对方喜好。 如果能让银行工作员工在面对每一个客户时说：“您要做股票可以到诚浩证券，我可以帮您引见”。 那么这句话将为你带来： 源源不断的客户，滚滚而来的财富！,银行渠道驻点工作点成功表现方式,从零开始一步一个脚印去做业务，做到嘴勤、手勤、腿勤。熟悉银行的业务，能够独立充当银行大堂经理的角色。,银行渠道驻点工作点成功表现方式,与银行一起展业，利用好手中的营销方案，与负责人沟通争取一起做营销理财活动 主动提出双方合作举办“理财沙龙”、股市投资策略报告会等活动,银行渠道驻点工作点成功表现方式,时刻学会做一个有心人。（多介绍客户给银行理财经理、多学习银行的理财产品、多关心银行员工） 尽最大能力协助银行员工完成相关指标，相互协作(例如：信用卡 理财产品、贷款、存 款等),银行渠道驻点工作点成功表现方式,如果因特殊情况不能到银行，需告知银行主任或理财经理，体现出对银行的尊重，也体现出诚浩证券员工的优秀素质。 自信营销，快乐营销,银行驻点的营销话术,主动问话（了解客户需求）,让客户知道我们是银行的工作人员 话术： 您好，请问您办理什么业务？ 您好，我有什么可以帮助您的吗？,帮助客户（与客户建立基础信任关系）,主动帮客户拿办理业务所需单据 话术： 让我来协助您一起填写汇款单吧。 您如果遇到什么问题可以问我。,切入主题（明确身份，明确目的）,让客户知道我们是诚浩证券的客户经理。目的是帮助客户赚钱。 话术： 阿姨，我是诚浩证券的，您炒股票吗？ 叔叔，您股票做的怎么样？现在是赔钱还是赚钱呢？,沟通感情（加深与客户信任程度）,通过留意客户打电话，客户与他人聊天，发掘谈话基础，寻求切入点。 话术： 大姐现在负利率时代您存钱也不合适啊，怎么没考虑过做做股票呢？ 大哥这么有钱，把钱都存在银行也不是最好的选择啊，怎么没考虑过尝试下股票申购呢？,银行驻点营销 注意事项,要主动不要被动，莫把驻点当坐点,银行是展业的平台，以银行为据点向外辐射才是银行驻点的初衷，而许多驻点人员甚至不愿意离开银行里的座位 坚决反对坐办公桌式的驻点 坚决反对坐等客户上门的驻点 主动向排队或休息的客户派发资料、主动沟通,银行驻点营销注意事项,盲目夸大诚浩证券的优势，在银行员 工面前过分批评其他券商 在驻点银行员工面前避免涉及其他银行 存折钱少，银行卡钱多 农行卡分为：金卡（10万）、白金卡（50万）、钻石卡（100万）,银行驻点营销注意事项,留意客户汽车 留意客户穿着品牌 留意客户手表品牌 留意客户是否使用商务机和高端手机 多与别人聊关于股票的事情 留意存取款客户，站在其身后偷瞄资金量,银行驻点营销注意事项,1 要准时到岗，穿戴整齐。 2 要与遇到的每位银行人员打招呼。 3 要随时保持银行大厅的整洁。 4 要当着银行人员宣传银行业务。 5 要帮大堂经理维持银行大厅秩序。 6 要逐步学习银行业务知识。 7 要给银行人员逐步灌输理财必要性。 8 要在银行树立自己的专业形象。 9 要对银行人员进行“感情投资”。,1 不要在大厅大声讲电话。 2 不要在大厅与任何人员发生争执：银行人员、保险人员及客户。 3