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灵适新型轿车座椅有限公司 创 业 团 队：灵适创新团队参赛队伍所属单位： 队 伍 人 员： 公司运行规划及指导： 技 术 顾 问： 目录一、 公司简介2二、 产品及专利介绍2三、 创业背景9四、 市场分析 10五、 竞争分析 16六、 公司管理 18七、 营销策略 22八、 财务分析 25九、 风险分析 28十、 售后服务 31十一、相关附件32附件1：专利产品详细介绍书附件2：发明专利证书（复印件）附件3：专利实施许可授权书灵适新型轿车座椅有限公司一、公司简介1.1整体简介 灵适新型轿车座椅有限公司是一家由大学生自主创业的公司。公司主营可移式轿车旋转座椅及相关汽车服务的产品。灵适公司坚持“知识立业，人才推进，客户至上，服务领先”原则进行产品的生产与销售，日后必将在汽车配件市场占有一席之地。1.2企业文化 灵适新型轿车座椅有限公司坚持“知识立业，人才推进，客户至上，服务领先”宗旨；将严格自律作为工作作风，将低调稳重作为处事作风，将创新发展作为后源动力，将争创一流作为始终目标。二、产品及专利介绍2.1专利介绍 产品全称：可移式轿车旋转座椅 专利来源：淮阴工学院 专利号：ZL 2011 2 0187210.8 专利权人：淮阴工学院 专利实施许可人：吴永海 专利实施被许可人：丁文杰2.2 产品方案设计在轿车座椅下面设计安装一个可调控旋转的旋转装置和一个可调控前后移动的滑动装置，使得轿车座椅具有旋转和前后滑动的功能，并且通过旋转和前后滑动的组合改变汽车内部的乘坐空间，提高舒适性。设计方案如图2.1所示。12376541 滑动控制装置，2 滑动固定杆，3 座椅下底座，4 旋转装置 ，5固定圈，6前后滑动槽，7旋转固定装置图2.1 可旋转座椅的结构图（1）可旋转座椅的功能可旋转座椅有两个功能：座椅可以绕座椅中心位置自由旋转，当转动到合适角度后可通过旋转固定装置固定旋转部件；座椅整体可以沿前后滑动槽进行前后位置的调整，当滑动到合适位置可以通过滑动控制装置固定座椅。（2）可旋转座椅的运动过程如图2.1所示可旋转座椅结构示意图中，扳动旋转控制固定装置上的旋转控制扳手，使得旋转控制固定装置的旋转固定销向外移动，同时压缩旋转控制装置中的回位弹簧，旋转固定销与固定圈脱离啮合，此时旋转座椅上底座与下底座通过旋转装置可以自由转动，当转动到合适位置时，放下扳手，在回位弹簧的作用下，旋转固定装置的固定销向内移动并与固定圈相啮合，此时座椅被固定。当扳动滑动控制装置上的滑动控制扳手，滑动控制装置中的固定销向上移动，并且压缩回位弹簧，此时滑动控制装置固定销与滑动固定杆脱离啮合，座椅整体可沿前后滑动槽实现前后滑动，当滑动到合适位置时，放开滑动控制扳手，在回位弹簧的作用下，滑动控制装置中的固定销向下移动，并且与滑动控制杆相啮合，此时座椅前后固定。（3）各部件之间的连接12345678 1旋转控制装置， 2 上底座，3 旋转装置，4 固定圈，5 座椅下底座，6滑动控制装置，7 滑动固定杆，8 前后滑动槽图2.2 可旋转座椅的立体结构图旋转座椅各部件之间的装配关系如下：旋转座椅至上往下分别为座椅、上底座、固定圈、旋转装置、下底座、安装在下底座上的旋转控制装置和滑动控制装置、滑动槽以及安装在滑动槽旁的滑动固定杆、底板。座椅是装配有可伸缩坐垫及可向心弯曲折叠式靠背的座椅。旋转座椅的固定圈使用6个M8螺钉组成的螺钉组沿周向安装在上底座上，固定圈被固定在座椅上，随上底座一同旋转；旋转装置由上支撑座，钢珠，下支撑座以及上、下支撑座固定套筒构成，其中上支撑座使用6个M8螺钉组成的螺钉组沿周向安装在上底座上，随上底座旋转，下支撑座与下底座使用6个M8螺钉组成的螺钉组沿周向固定，工作时，由钢珠滚动实现上底座绕座椅中心旋转。旋转控制装置以及滑动控制装置分别通过两个M12的螺栓采用螺栓连接安装在下底座上，控制座椅旋转或者前后滑动；下底座支撑脚与滑动槽相配合，滑动槽内注入润滑油，使得下底座支撑脚可以在滑动槽内更流畅地进行前后滑动；滑动控制杆焊接在前后滑动槽上，滑动控制杆上有固定孔，与滑动控制装置的卡销配合实现座椅前后固定。2.3 可旋转座椅的详细设计2.3.1 可旋转座椅滑动控制装置的设计5643211扳手，2固定销，3套筒，4 回位弹簧，5底座，6 圆柱销图2.3 滑动控制装置结构图滑动控制装置的组成部件如图2.3所示。其工作原理为：向上扳动扳手，在力的作用下，固定销向上移动，压缩回位弹簧，使得固定销与滑动固定杆上卡孔脱离啮合，座椅可实现前后滑动；当放下扳手时，在回位弹簧的作用下，固定销向下移动并与滑动固定杆上卡孔相啮合，座椅被固定。滑动控制装置各组成部件的连接关系为：扳手通过圆柱销安装在底座上，套筒焊接在底座上，固定销和回位弹簧安装在套筒内。2.3.2 可旋转座椅旋转控制装置的设计13562471 扳手，2 扳手卡口，3圆柱销，4底座，5 回位弹簧，6 固定销，7 套筒图2.4 旋转控制装置结构图旋转控制装置的组成部件如图2.4所示。其工作原理为：向左扳动扳手，在力的作用下，固定销向左移动，压缩回位弹簧，使得固定销与固定圈上卡齿脱离啮合，座椅可实现自由转动；当放下扳手时，在回位弹簧的作用下，固定销向右移动并与固定圈上卡齿相啮合，座椅被固定。滑动控制装置各组成部件的连接关系为：扳手通过圆柱销安装在扳手卡口上，扳手卡口和套筒焊接在底座上，固定销和回位弹簧安装在套筒内。2.3.3 可旋转座椅旋转装置的设计12431上支撑座，2 上下支撑座固定套筒，3 钢珠，4下支撑座图2.5 旋转装置结构图旋转装置的组成部件如图2.5所示。旋转装置的工作原理是：当上支撑座与座椅上底座相连，下支撑座与下底座相连后，在固定套筒的配合下，上、下支撑座随滚动钢珠的滚动可做绕中心线旋转运动，其中下支撑座与下底座固定，使得上底座可以跟随上支撑座做绕中心线的旋转运动。旋转装置各组成部件之间的连接关系是：旋转装置的上支撑座采用6个M8的螺钉组成的螺钉组沿周向固定在上底座上，旋转装置的下支撑座采用6个M8的螺钉组成的螺钉组沿周向固定在下底座上，旋转装置上支撑座和下支撑座上加工有凹槽，滚动钢珠被放置在凹槽内，使得上、下支撑座可以绕中心线自由旋转，在上下支撑座之间装配有固定套筒，使得上、下支撑座在装配间隙的约束范围内不相互脱离。2.3.4 可伸缩座椅及可向心弯曲式靠背的设计73512641连接杆，2中心支柱，3万向节，4边界支柱，5伸缩拉杆，6伸缩装置，7坐垫安装板图2.6 可伸缩座椅及可向心弯曲式靠背结构图可伸缩座椅的可向心弯曲式靠背的组成部件如图2.6所示。可向心弯曲式靠背的工作原理是：当需要调节座椅旋转时，调节伸缩装置，使得伸缩拉杆向内移动，座椅坐垫弯曲，座椅所占横向截面面积减小，同时，通过连接杆所连接的边界支柱随着伸缩拉杆的移动向座椅中心线处靠拢，使得座椅靠背绕中心支柱做弯曲折叠式运动，减少靠背整体所占纵向截面长度，从而方便座椅旋转。可伸缩座椅及可向心弯曲式靠背的各组成部件之间的连接关系是：坐垫安装板通过四个M12的螺栓采用螺栓连接安装在上底座上，伸缩装置焊接在坐垫安装板上，连接杆和中心支柱以及边界支柱之间通过万向节连接装配。2.4 产品特点及适用情况本公司的可移式轿车旋转座椅具有自由旋转和前后滑动的功能，并且通过旋转和前后滑动的组合改变汽车内部的乘坐空间，提高舒适性。这一功能使得司机和乘客都可以更方便的进行车内活动，肢体特别是腿部不再因车厢空间狭小的制约而长时间不能伸展、活动。很多人因为身高问题导致了开车的不方便。例如甲个子较高，在开车时两脚又必须放到油门和刹车上，因此腿部长时间处于不自然的弯曲状态，因此他开车时会感到不舒适，甚至引起腿脚麻木，不能及时的踩油门或者刹车，而导致交通事故。如果他的轿车安装了我们公司的可移式轿车旋转座椅，就可以很方便的将座椅向后移动使腿脚自然伸展，从而大大增加了驾驶舒适度。同样，如果某人因身材矮小而驾车困难可以将座椅向前调节合适的距离，让脚很方便的踏在油门和刹车上。身材过于肥胖的乘客也可以通过调节距离使乘坐更加舒适。传统的汽车座椅基本上是为了满足正常人的需求而设计，而我们的可移式轿车旋转座椅充分考虑到残疾人的乘车问题，特别是自己不方便身体移动的人群。方便的旋转和前后移动功能使残疾人很轻松的坐上车，同时减少了陪护人员的负担。如果汽车前排和后排的人想共同进行娱乐或者开一个车内会议时，前排乘客可以把座椅向后旋转180，再和后排乘客面对面的互动，从而更好地增进彼此的感情，提高游戏趣味性，会议正式性。考虑到各类轿车的空间有所差异，我们的可移式轿车旋转座椅的规格有多种选择，所以在小轿车前排安装较小的旋转座椅，已达到同样的舒适度。如图2.7所示。 图2.72.5与同类产品的比较（1）占据空间市场上现在所售的旋转座椅普遍体型臃肿，极为占据空间，所以并不能推广到小型轿车上，基本上只能安装在商务车上。如图2.8所示。 图2.8 相比而言，我们的产品结构简单，体积较小，安装在座椅下方所占空间与普通座椅相差不大，所以适用于大部分轿车。（2）旋转方便性传统的旋转座椅往往只考虑到旋转结构的设计，而忽视靠背太大的不利影响，因此在旋转过程中乘客总要左右兼顾，担心碰到其他人，这就让乘客感觉调整座椅角度的过程并不轻松；而我们的产品不仅考虑到旋转结构，也考虑到座椅靠背对旋转的不利影响，所以我们对轿车座椅靠背部件进行了特殊设计，使其具有整体对中向内弯曲、收缩的功能。这样在旋转时，座椅并不会占用太多后座乘客的空间，因此这一特殊设计能够让乘客在狭小的车厢内放心的进行座椅旋转，全过程显得轻松方便。三、创业背景汽车工业产生一百多年以来，一直被当做发达国家的经济指标，在国家实力成长、社会进步等方面发挥着重要作用。汽车工业创造了巨大的国民生产总值，且带动交通、运输、军事等相关产业的发展，促进新技术的发展，创造出口和外汇储备，增加就业和财政收入。 发展汽车工业会不断改善人类的生活水平和推动社会的进步。 2009年，中国汽车产销分别为1379.10万辆和1364.48万辆同比增长48.30%和32.37%。按照人均持有量，中国2009年仅为47.8辆/千人，相当于美国1917年、日本1964年、韩国1988年的水平。即使中国未来发展速度缓慢，在较长的时间里达不到美日韩的水平，只达到世界的平均水平，比如达到2007年全球144辆/千人的水平，目前的产销量也必须翻上一番。而长期来看，假如中国汽车的保有量达到日本现有水平，最终稳定的年销量约为4800万辆；若达到美国现有水平，最终稳定年销量则高达6600万辆，则可以断定中国汽车业未来增长的趋势。世界其他国家相比，无论是汽车销售绝对值还是增长速度，中国均遥遥领先。2010年英国市场的汽车销售同比上升了1.8%至203万辆，相比于2009年销量略微提高了3.6网辆。法国全年汽车销量为225.2万辆十年来基本持平。汽车大国美国全年销量为1150万辆。通过这些事实，不难看出市场对汽车的需求量仍旧非常巨大，所以汽车部件的销量也能得到保障。近年来，在国际经济形势持续低迷的大背景下，国内就业形势严峻。特别是在就业压力和失业率持续增长的当下，灵适创新团本着曲线救国和希望把创意转化为效益的赤子之心创立灵适新型轿车座椅有限公司。随着汽车的日益普及，购车者的要求越来越高。目前，轿车前排上广泛使用固定式座椅，对于乘车者特别是残障或行动不便者进出车厢极为不便，不便于乘车者进行车内休闲活动。现有技术中，为座椅提供前后移动或旋转运动的座椅装置，普遍结构复杂，没有考虑到座椅靠背较大对座椅旋转的不利影响，且同类产品中明显价格昂贵。针对于这一明显市场漏洞，灵适创新团敏锐发现商机，迅速利用淮阴工学院现有专利可移式旋转轿车座椅，并生产该新式轿车座椅作为主营产品，来弥补汽车业在这一块的不足。四、市场分析4.1 行业整体综述 自2008年金融风暴后，从2009年起经济开始复苏，我国汽车的销量开始大幅度增长。汽车业的蓬勃发展给汽车零配件行业龙头带来了巨大的发展机遇。汽车零配件各细分行业龙头将维持高增长和高的销售毛利率。新的消费群体形成、消费升级趋势明显是乘用车市场稳定成长的大好背景，国内经济生产总值与固定资产投资高位运行、新农村建设等因素是商用货车稳定发展的保障，人口红利、旅游业蓬勃发展、高速公里里程扩张是商用客车维持持续增长的驱动力。汽车业中既有作为可选消费品的乘用车、又有具有生产资料属性的商用车，每个细分子行业都面临机遇与挑战共存的成长阶段，同时也给汽车零配件龙头带来了巨大的发展机会，处于汽车产业链中上游的龙头汽车配件商将迎来一个高速成长时期。我们试图回顾过去，展望未来，发现并挖掘汽车行业的投资价值。在各大龙头公司的带领下，其他中小型汽车零配件制造商必将跟进，零件制造行业必将迎来一个高速发展的阶段。4.2市场整体分析 目前我国约有700家汽车座椅生产商。2006-2008年，我国汽车座椅制造行业增长率保持在20%左右，2008年年销售额已达40亿美元左右。由于拥有较高的生产水平及完善的产业链，江苏、浙江以及广东是我国汽车座椅生产中心。在国内市场，合资品牌占有主导地位，美国江森在中国建立了10多家汽车座椅企业。进出口市场，我国汽车座椅进出口虽然在增长,但产品技术含量还和国外企业有较大的差距；汽车座椅的需求量在“十一五“期间以11%左右的速度增长，在2010年将达到4416万只左右。目前我国产品主要定位于中低端市场。中低档产品的座椅框架多采用了钢质结构，高端产品则多为碳纤维框架配以真皮面料。钢架结构的汽车座椅，低端产品单价在40到80美元之间，中端产品价格约为80到120美元，高端产品价格约为120到200美元。4.3行业分析我国汽车产业近几年快速发展，未来一段时期还将稳步发展，此情况也必将带动汽车相关行业的发展，如汽车座椅总成行业。因为汽车座椅的系统设计与制造具有相当的难度，座椅总成的行业进入壁垒还比较高，所以在世界汽车行业最后能被各大整车厂认可的汽车座椅系统集成企业也只有江森、李尔、佛吉亚、英提尔等几家。但是随着汽车行业的发展，汽车座椅将会有大量的需求，因此行业未来仍有巨大的发展空间。我国未来的乘用车座椅行业将会出现整车企业培养多个供应商、自主品牌产品供应市场竞争激烈、外资企业降价竞争、本土企业逐步与外资合并等发展趋势。目前的乘用车座椅行业存在一定的投资机会，投资方式主要有下列途径：第一，投资介入自主品牌和新准入的乘用车企业市场；第二，与本土乘用车座椅企业合资；第三，商用车座椅企业转入乘用车座椅行业；第四，投资于二级、三级供应商，整合产业链；第五，投资于零部件及总成的出口生产等。其中投资于二级、三级供应商，整合产业链最具商业价值，值得业内企业以及产业投资基金研究关注。投资乘用车座椅行业，还是存在一些风险的，要注意市场、技术、竞争等方面的风险。4.4汽车座椅企业市场占有率目前汽车座椅市场主要还是控制在外企或中外合资企业手中，国内企业占据的市场份额还是很少的。美国江森公司在中国市场的占有率约有23%，李尔公司约占18%，佛吉亚约占11%，英提尔约占8%，还有其他公司约占32%。4.5汽车市场消费结构的变化对行业的影响根据中国行业咨询网研究部研究，“十二五”是汽车行业的转型升级期十二五期间汽车行业结构特点，这一阶段汽车行业的结构将发生重大变化。自主品牌汽车市场份额提高，将直接带动与之配套的座椅企业（绝大多数为本土企业）的发展，这对本土座椅企业来说是一个巨大的机遇。将于 2011 年上市的国内微车龙头企业上汽通用五菱首款自主品牌轿车宝骏 630 的座椅功能件就是由龙生股份配套。自主品牌汽车的发展壮大将为公司的发展提供更为广阔的空间。新能源汽车市场份额提升，对于具备提供新能源汽车座椅零部件实力的企业具有直接的推动作用。公司与新能源汽车龙头企业比亚迪汽车已开始合作，目前为其配套 M6 等车型（公司正在为比亚迪 M6 车型供应的中排滑轨较长，一般的冲压工艺难以完成，龙生股份使用特有的“长滑轨挠度控制技术”），国内电动车龙头众泰汽车已开始和龙生股份合作，公司配套的丰田小型纯电动车已在日本上市，预计未来几年将会进入中国市场。另外，奇瑞、江淮等亦开始加大对新能源汽车的投入。他们市场份额的提高将直接带动龙生股份产品的销售。小排量汽车比重的提高，符合国家节能减排的政策导向。目前龙生股份产品亦主要配套小排量车型，包括凯越、乐风、SPARK、赛欧、奇瑞QQ、A3、东方之子、中华骏捷FRV、长安奔奔（上述车型均进入“节能产品惠民工程”节能汽车推广目录，享受国家补贴）、荣威 550 等车型，最近几年销售表现良好。小排量车型比重的提高，将为龙生股份带来较大的增长空间。出口产值增加，是国内零部件企业综合竞争力提高的结果，而其中最能分享这块蛋糕的肯定是管理严格、技术先进、研发能力强、产品质量稳定的企业。龙生股份自成立以来一直专注于汽车座椅功能件的研发和生产，在不断拓展客户的同时，公司一直坚持苦练内功，严抓管理，提高研发能力和技术水平，并通过了ISO/TS16949 国际质量体系认证， 获得行业内的认可，市场竞争力位于行业前列。另一方面，公司与延锋江森、江森自控、李尔中国等公司的长期合作亦将为公司与国际汽车巨头接轨奠定了良好的基础（江森自控和美国李尔集团是世界范围内最主要的汽车座椅供应商之一）。4.6汽车座椅相关数据表图表1 2009年和 2010 年汽车座椅功能件主要生产企业情况对比企业名称2009年2010年销量（万件）市场占有率销量（万件）市场占有率湖北中航精机科技股份有限公司104012%129611%江苏省溧阳市汽车座椅调角器总厂96011%118510%浙江龙生汽车部件股份有限公司5106%6506%常州华阳汽车附件有限公司3454%4504%图表 2 2009年和 2010 年汽车座椅滑轨主要生产企业情况对比企业名称2009年2010年销量（万件）市场占有率销量（万件）市场占有率浙江龙生汽车部件股份有限公司3257%4507%常州华阳汽车附件有限公司2806%3005%江苏省溧阳市汽车座椅调角器总厂2104%2404%湖北中航精机科技股份有限公司1202%961%图表 3 2009年和 2010 年汽车座椅调角器主要生产企业情况对比企业名称2009年2010年销量（万件）市场占有率销量（万件）市场占有率湖北中航精机科技股份有限公司92023%120024%江苏省溧阳市汽车座椅调角器总厂75019%94519%浙江龙生汽车部件股份有限公司1855%2004%4.7市场机会如今中国汽车销售的大幅增长，而汽车座椅行业发展也十分迅速，而汽车的作业也仅限于普通座椅或者是舒适度较高的高档座椅。比较新的儿童座椅却出现了月零销售量的冷门。个人认为，儿童座椅实用性并不高，使用时间过短，使很多人觉得购买不值，故而销售低迷。这时，开发一种功能性较强，而又比较实用，价格又适中的座椅也许可以抓住一个极好的机遇。可移动式座椅便是这样一个座椅，它的可收缩性可以给人们躺下，给人躺在床上的感觉，也可收起以减小占用空间。可旋转性更是可以让人们自由旋转方向便于人们的交流，减少了转头的麻烦。不仅如此，它更加适合老人，残疾人的使用。如今，全国正在步入老龄化社会，老年人的安全保障问题日益突出。以淮安本地为例，根据普查结果，全市常住人口为4799889人，同第五次全国人口普查2000年11月1日零时的5130605人相比，十年共减少330716人，下降6.45%，年平均降低率0.66%，其中65岁及以上人口为499108人，占10.4%。这表明，我市老龄化形势确实很突出。在此情况下，老年人的出行安全必然成为所讨论的重点。淮安近几年汽车销量也开始逐年升温，截至到2011年年底，全市私家车保有量144595辆。去年全市共有31061辆小型车（以私家车为主）上牌。从购车者年龄结构上看，30岁以下的占总购车者的29.41%，30-40岁的占39.44%。40-50岁的占18.31%，50-60岁的占7.3%。购车群体年轻化趋势不断明显。这也就意味着，购车者家中有老人的几率大大提升。普通座椅无论是方便程度与舒适程度都不能满足老人们的需求，这时可移动式座椅的优势便可以凸显出来。4.8潜在市场分析根据中国汽车工业的快速发展，今年汽车保有量就近7千万辆，能实行20%的乘用车装我们的可移动座椅的话，有1400万套可移动座椅的潜在市场，这样的需求市场时非常大的。(目前我初步的调查，国内汽车装可移动座椅的几乎近于零)所以汽车用可移动式座椅产品是一个非常有开发、生产、销售前景的好产品，开发生产汽车可移动式座椅不仅可以供国内使用，而且还可以出口，因为世界汽车大国的汽车产量远远超出中国。生产此类产品不仅保护老人与残疾人乘车安全为社会造福，而且企业也会获取相当的利润。4.9未来几年销售分析商务部最新数据显示，外资控制了汽车零部件销售的绝大部分市场份额，国产零部件销售收入仅占全行业的20%-25%，拥有外资背景的汽车零部件厂商占整个行业的75%以上，在这些外资供应商中，独资企业占55%，中外合资企业占45%，本土零部件主要应用于自主品牌汽车，市场占有率低。中国汽车工业协会草拟的“十二五”汽车产业发展规划中，预测2011年中国汽车产销量将达到2000万辆，2015年达到2，500万辆，将占全球汽车产量的30%。2011年，国家政府对汽车工业的消费刺激措施进行调整，由鼓励购车消费向鼓励发展新能源汽车进行补贴。在市场增长的预期下，我们更要关注政策调整的变化。2011年，国家政府对汽车工业的消费刺激措施进行调整，由鼓励购车消费向鼓励发展新能源汽车进行补贴，对于后市场的结构调整将产生轻微影响与新经营模式的探索。由于缺乏自主研发能力和核心技术，中国自主品牌零部件只能用资源、廉价劳动力来争取市场。有调查显示，中国许多整车企业单车利润都在1000元以下，而向上中高端市场突破过程中又遭到外资品牌的打压，技术缺失、品牌乏力使得许多企业都无功而返。更严峻的是，外资品牌在坚守高端的同时，进一步将触角下探到低端车市场，使得自主品牌原有的价格优势不复存在。除此之外，本土汽车零部件企业除了要加强技术研发方面的投入还要打造属于自己的品牌，品牌才是企业长远发展的生命线。而在汽车零部件销售和汽车配件生产流通领域商标专用权保护方面本土汽车零部件企业做得还不够，商标作为知识产权的重要组成部分，直接关系到生产者、经营者和消费者的切身利益，是企业自主创新能力和其他知识产权的重要载体。它担负着保护智力成果成功进入市场以及区分商品来源的重要作用，是企业的生命之源。商标是企业财富的载体同时也是企业信誉的载体。外资很多汽车零部件企业进驻中国市场的最大优势就是在市场上拥有一定的品牌影响力，本土汽车零部件企业也要把商标品牌重视起来，为企业未来的发展奠定坚实的基础。4.10主要客户对象1、各大汽车品牌与汽车生产厂商与汽车生产商合作，签订合同，令其在汽车制造时装配可移动式座椅。2、各大城市汽车零配件代理销售商与销售商签订协议，使其销售我们公司的产品。3、各城市汽车4S店与4S店合作，推销我们公司产品。4、与汽车修理厂合作在其为客户更换座椅等零配件时向客户推荐我们的可移动式旋转座椅。5、有车的个人（通过修理店或4S店售车时推荐购买）五、竞争分析5.1竞争状况尽管中国已成为全球最大的汽车市场，但在中国市场上，有外资背景的汽车零部件公司在高科技术领域仍占有绝对优势。根据行业网站近期对中国汽车零部件行业进行的最大规模调研和评价活动得出的报告显示，外商独资及合资公司在EMS发动机控制系统、安全气囊、ABS系统、三元催化器、自动天窗、空调系统、汽车座椅总成、电动玻璃升降器、照明系统、自动变速箱、高压燃料泵等系统和部件方面，基本控制了70%以上的市场份额，部分产品几乎全部为外资所垄断。5.2造成原因造成这一局面的原因主要有三个方面：首先，外资汽车零部件跨国企业在这些汽车核心零部件领域有强大的同步开发能力、经验数据积累和大量的研发资金投入。另外，与同步开发能力直接相关的开发经验数据库的缺乏也是很多想在同步开发上有所投入的公司也因缺乏经验而没有竞争力。专家们也认为，在高科技领域的研发投入一般十分惊人，中国的汽车零部件公司都相对较小，因此，也没有足够多的资金投入与跨国公司相抗衡。当然，还有相当多的中国本土公司囿于研发投入意识缺乏的原因而缺乏同步开发能力。其次，中国本土零部件公司在缺乏与整车企业同步开发的机会。乘用车占机动车的产量比例越来越高，而在乘用车市场外资企业新车型的开发基本在全部是中国外进行的，因此，跨国零部件企业自然就基本上占据了所有的外资新车的同步开发机会。而中国自主品牌汽车企业，正向开发的很少，即使有正向开发的车型，在这新技术含量高的零部件产品上也倾向于让外资零部件企业提供技术以确保新车质量。另外，鉴于这些技术含量比较高的零部件产品的开发成本较高，外资整车企业的国产化，特别是本土化的意愿相对较弱，也进一步减少了本土零部件公司尝试配套这些产品的机会。最后，与中国本土零部件企业近期的整体定位也有关。近阶段，中国本土的汽车零部件公司整体特征倾向于先占据技术含量和技术投入上相对较少而对成本控制上能突显优势的产品上，如制动器、轮毂等。逐步向技术含量高的产品与外资展开正面竞争。从竞争战略上讲，总体上是符合现阶段的市场竞争态势和规律的。5.3部分对手介绍全球汽车座椅厂家可以分为美系、日系和欧系。美系主要是江森自控（JC）和LEAR。JC是全球第一大汽车座椅厂家，在发泡技术方面和全球布局方面具有绝对优势。JC拥有强大的现金流，依靠收购小厂家来完善自己的产业链。日系厂商主要有丰田纺织、东京座椅和泰极。前两者以座椅面料起家，后者以座椅弹簧起家。丰田纺织主要供应丰田，东京座椅则供应本田74%的汽车座椅。泰极的主要客户是日产和本田。欧系厂商主要是法国的佛吉亚和德国的博泽。佛吉亚专注于中高档轿车，2010年12月佛吉亚收购德国贺尔碧格公司的座椅舒适系统部。该公司主要客户是奥迪A8、A7、宝马7系、宾利831/621、奔驰S系列，全部是百万以上豪华车。5.3竞争对手优势1、品牌响亮，市场占有率高2、质量好3、体系完整5.4我们的优势1、自主专利2、成本低3、产品结构简单，操作方便六、公司管理6.1公司组织形式由大学生创办的有限责任公司6.2公司标志6.3公司宗旨 知识立业，人才推进，客户至上，服务领先6.4服务理念高质、高效、低耗环保、务实、争先通过高品质的产品打出市场，公司以务实、争先的工作作风高效运转，积极创新，不断推出新型产品来迎合不断变化的市场需要。以低耗环保的理念对工厂的生产活动进行管理和制约，达到低排放，低污染的要求，贯彻落实十二五规划中的环保要求。6.5公司员工培养理念严格 贴心快速分清员工能力的差异性，找出其工作优势，再对其工作岗位进行合理安排；同时公司会高度注重人才培养，切实关心员工的工作和生活，然后针对员工特点组织培训教育员工不断地提高工作技能和业务管理水平，使员工在工作中得到充分学习。此外，公司计划与多所高校合作，为高校毕业生提供实习场所。这样既可以充分调动公司固定员工的生产积极性和激发他们的创造力，也可以为刚毕业的大学生积累工作经验，因此实现企业、高校双赢。6.6管理制度大纲1、公司全体员工必须遵守公司章程，遵守公司的各项规章制度和决定。2、公司倡导树立“一盘棋”思想，禁止任何部门、个人做有损公司利益、形象、声誉或破坏公司发展的事情。3、公司通过发挥全体员工的积极性、创造性和提高全体员工的技术、管理、经营水平，不断完善公司的经营、管理体系，实行多种形式的责任制，不断壮大公司实力和提高经济效益。4、公司提倡全体员工刻苦学习科学技术和文化知识，为员工提供学习、深造的条件和机会，努力提高员工的整体素质和水平，造就一支思想新、作风硬、业务强、技术精的员工队伍。5、公司鼓励员工积极参与公司的决策和管理，鼓励员工发挥才智，提出合理化建议。6、公司实行“岗薪制”的分配制度，为员工提供收入和福利保证，并随着经济效益的提高逐步提高员工各方面待遇；公司为员工提供平等的竞争环境和晋升机会；公司推行岗位责任制，实行考勤、考核制度，评先树优，对做出贡献者予以表彰、奖励。7、员工必须维护公司纪律，对任何违反公司章程和各项规章制度的行为，都要予以追究。6.7文件管理制度1、文件管理内容主要包括：上级函、电、来文，同级函、电、来文，本公司上报下发的各种文件、资料。按照分工的原则，全公司各类文件由办公室归口管理。 2、公文的签收 （1）凡来公司公启文件（除公司领导订启的外）均由办公室登记签收 （2）对上级机要部门发来的文件，要进行信封、文件、文号、机要编号的“四对口”核定，如果其中一项不对口，应立即报告上级机要部门，并登记差错文件的文号。 3、公文的编号保管 （1）办公室秘书对上级来文拆封后应及时附上“文件处理传阅单”，并分类登记编号、保管。须由公司承办或归档的公司领导亲启文件，公司领导启封后，也应交办公室办理正常手续。 （2）本公司外出人员开会带回的文件及资料应及时分别送交办公室秘书进行登记编号保管，不得个人保存。 4、公文的阅批与分转（1）凡正式文件均需分别由办公室主任（或副主任）根据文件内容和性质阅签后，由办公室秘书分送承办部门阅办，重要文件应呈送公司领导（或分管领导）亲自阅批后分送承办部门阅办。为避免文件积压误事，一般应在当天阅签完，紧急文件要立即办。 （2）一般函、电、单据等，分别由办公室秘书直接分转处理。如涉及几个单位会办的文件，应同主办单位联系后再分转处理。 （3）为加速文件运转，办公室秘书应在当天或第二天将文件送到公司领导和承办部门，如关系到两个以上业务部门，应按批示次序依次传阅，最迟不得超过2天（特殊情况例外）。 5、文件的传阅与催办 （1）传阅文件应严格遵守传阅范围规定，不得将有密级的文件带回家、宿舍或公共场所，也不得将文件转借其他人阅看。对尚未传达的文件不得向外泄露内容。 （2）阅读文件应抓紧时间，当天阅完后应在下班前将文件办公室，阅批文件一般不得超过2天，阅后应签名以示负责。如有领导“批示”、“拟办意见”，办公室应责成有关部门和人员按文件所提要求和领导批示办理有关事宜。 （3）文件阅完后，应送交办公室秘书，切忌横传。 （4）办公室秘书对文件负有催办检查督促的责任，承办部门接到文件、函电应立即指定专人办理。不得将文件压放分散，如需备查，应按照公司有关规定，并征得办公室同意后，予以复印或摘抄，原件应及时归档周转。 6.8会议管理制度1、参加人员：公司领导、各部门负责人参加，执行办公室秘书负责做好会议记录。 2、开会时间：原则上每月召开一次，遇特殊情况，总经理可提议随时召开。 3、会议主持：公司月度例会由总经理主持或由总经理委派人员主持。 4、会议要求： （1）汇报交流公司各部门、分公司本月安全生产、经营管理、成本控制、后勤保障、员工的工作和思想状况以及下月工作计划等方面的重要问题。 （2）分析、研究生产经营中出现的困难和问题，并针对问题提出解决的方案和办法。 （3）经理针对月度工作会议上提出的问题，有针对性地对月度工作提出意见并就下月重点工作进行布置。 5、会后工作： 执行办公室文秘应根据会议记录，整理并归档，以备各阶段性工作稳步推进。七、营销策略7.1品牌定位 A.可移式旋转座椅成为中国业内领先产品。 B.跻身一流的车载用品生产商和供应商。 C.带动行业产品的销售和发展。7.2销售策略指导和行业目标1、采取由上朝下的销售策略。通过采取设立经销商分级代理措施，采用公司一级经销商二级经销商汽车零配件销售商（汽车维修厂）的分级模式，由上而下分级销售。2、大力发展重点区域的重点分销商和合作商。国内部分汽车销售量较大或人口流量较大发展较全面的城市，可重点发展，如：建立多个经销商分销商，并增加部分业务员，多与汽车维修（销售）商合作，也可给予其适当的优惠。 3、重点发展如下行业： a)产品专利所属公司的制造销售 b)与各大4S店的合作、与各大汽车修理厂的合作 与4S店、修理厂签订合作协议，在其销售汽车和换汽车座椅时推荐我公司产品。 c)社会困难扶持活动资助少部分家庭困难学子完成学业，以一个良好的姿态，提升品牌形象。4、实际的产品出货质量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力的广告。紧抓产品质量与售后服务，以产品质量与售后服务为切入点，着重打广告，提升产品知名度。5、发展OEM厂商促进产品的销量及营业额的提高。7.3销售理念 专业、敬业、全心全意的为每个需要的人服务。7.4销售模式 店销与促销相结合 1、店销 a)在区域内与商家签订正式的授权协议。进行相关方面的规定。 b)以该店为中心对其周边进行功能辐射，创造潜在客户。 c)通过电话、传单等方式、寻找出潜在客户。 2、促销 a)与汽车生产厂商合作，进行捆绑式销售。 b)与4S店进行合作，对有需求的车主进行行销。在4S店工作人员进行汽车介绍时，同时介绍我们的产品，并可以优惠价格销售给顾客。 c)积极参加政府牵头的扶残活动。 通过活动，由政府补贴10%-15%，公司压低利润，低价销售。以一个良好的形象展现给客户，并打响品牌，提升品牌名气。 d)回报社会，对真切需要的客户并且存在切实经济困难的客户实行优惠策略。7.5价格策略1、考虑到产品的适用对象。应以适用，高品质，低价格，低利润空间为原则。由于产品适用对象对产品的舒适度要求较高，我们可以打出舒适牌，以良好的舒适程度吸引顾客。并同时以高质量与优质的售后服务为切入点，打造优质产品，从而打响品牌，提高市场份额。2、制定较现实的价格表，价格表为两层，媒体公开报价、市场销售的最低价。通过两层价格表控制优惠范围，保证公司盈利与公司日常运转开销的资金 3、制定月返和季返政策。 4、严格控制价格体系，确保各级分销商及最终用户的利益。7.6市场切入1、通过电视广告植入提升公司知名度2、开通网上订货业务对于销售商的网上订购，我们负责配送到点，并会派专人进行技术指导；对于个人的购买，我们可以凭借相关凭证到与我们合作的维修点进行免费装配。3、以座椅的可移动性，舒适性，方便性为切入点，打造品牌形象。可在重点城市进行调查问卷，在各处随机进行调查，并进行产品介绍与推销，展现产品优势与价格的优惠。4、通过组织第一批试用者试用一段时间，讲述其亲身感受，通过公众媒体展示在大家面前。5、通过与4S店合作，在每个4S合作的4S店中准备一辆安装有本公司产品的试驾车给客户试驾，培养潜在用户。在介绍的同时，可以尝试试驾车中的座椅的舒适度，从而增加销售量，也可以让他们认识我们的品牌，培养潜在客户，为公司以后的发展做好铺垫作用，潜在的增加了以后的市场占有率。7.7市场开拓和渠道销售 1、市场开拓 寻找各级代理商，并且与其他和产品相关的产业进行广泛的合作。 加强宣传力度，最大化利用各大传媒载体，普及产品的知名度。 严把质量关，产品质量决定产品知名度。 树立良好的品牌形象。树立良好的口碑。 2、渠道销售 采取逐步深入的方式，先起草协议，在做销售预测表，正式签署协议，订购第一批货。 采取寻找重要客户的办法。寻找较强消费能力的市场。 在代理之间挑曲竞争心态，以高姿态进入市场。 在当地的区域市场上，必须有一个重点发展行业。7.8市场营销的近期目标 1、在一定时间内使广大客户知晓产品，提升产品的知名度。培养出一定规模的潜在用户。 2、遍地开花，中心城市和中小型城市共同发展成长。7.9售后服务体系 1、与各级代理分销商维修厂等签订授权维修协议。进行设备的维修和更换工作。 2、总部建立专门的维修中心，进行管理及支付维修等售后服务的支出费用等。 3、为特殊的用户建立客户档案。 4、真诚的接待每一位客户。八、财务分析8.1资金进入为了降低投资商的风险，灵适新型轿车座椅有限公司资金注入采用联合投资，需要多个投资公司分阶段注资。具体融资方案如下：公司创立时总投资150万，主要是募集设立。自筹和贷款80万，另70万对外募集。开拓期向外再次募集资金30万，用作公司的发展扩大。之后每年的利润都拿出一半进行产能增扩和企业各方面建设，直到销量基本稳定两年后再减少投入。8.2 资金的运用计划启动资金80万元用于采购固定资产、市场推广广告营销费用、人员工资、原料采购等。启动成本内容单价/元数量/个总价/元备注工商注册与税务登记14，000注册商标16，000厂房建设600，000机器购买400，000原材料购买200，000一个季度至半年的用量合计1，210，000宣传营销项目具体发布情况预算/元备注网络宣传网络平台发布固定或弹窗广告6，000网页暂留半年至一年公共汽车站台广告汽车站台及出租车内广告10，000展示半年至一年报刊广告本地报纸与杂志4,000宣传一个月至一个季度合作商宣传广告牌制作费7，000活动广告宣传赞助费，宣传制作费3，000电视广告在一些时段插播广告100，000合同期一年合计130,000以上为固定资产及宣传费用，共计1，340，000元。结余下的作为流动资金。8.3 投资收益分析据调查统计，淮安汽车保有量为144595辆，江苏省汽车保有量为781万辆以上，江苏省汽车销量每年超过百万辆。本公司前期主要市场在江苏省内，等市场稳定之后再向外拓展。本公司产品操作方便，安全可靠，价格低廉。在好的市场推广之下，一切靠品质说话，预计第一年销售量为市场份额的0.06%左右，以后销量每年在上年基础上继续增长，增长率逐步降低，直到销售趋于稳定。预计在5年后销售量趋于稳定。销量与收益预测分析表年份销售量/万件销售额/万元出厂成本/万元利润/万元第一年31809090第二年6360180180第三年10600300300第四定后2012，000,0006，000，0006，000，0008.4 盈利能力分析灵适有限公司先期初创，除了材料成本各项成本消耗都比较高，稳定后拥有固定的原材料渠道，各项成本大大降低。年份利润/万元人工成本/万元其他损耗/万元净利润/万元第一年90402030第二年180804060第三年30012080100第四年450180120150稳定后600250150200前三年每年销售收入（元）：900，000 ；,1，800，000 ；3，000，000； 前三年每年净利润 （元）：300，000 ；,600,000 ；1，000，000； 收回投入所需时间：4至5年销售增长率：第一年至第二年：50% 第二年至第三年：40%资本积累率：第一年：16.7% 第二年：33.3% 第三年：41.7 % 三年内销售平均增长率： 45%三年内资本平均增长率：30.5%技术投入比率：22%左右（占总投入）8.5企业财务境况预测1、灵适有限公司投资得到了较高的回报，经营业绩良好，企业的综合管理能力比较强。2、固定资产比例过大，延缓了资产的周转速度，经营风险加大;库存量较大，造成库存货物周转缓慢，库存成本上升;应收账款回款速度比较快，呆坏账损失较校。3、债务清偿能力较强，相应的债务风险很低，财务安全性较高。4、经营规模正在逐步增长，势头良好。可能存在的问题： 1、资产结构不合理，加大了企业的经营风险。应采取有效措施，提高固定资产的利用率，从而降低经营杠杆系数，降低企业所面临的潜在经营风险。2、库存货物量过大，造成库存货物周转