请给亚洲一点信用.docx

管理营销资源中心M & M Resources Center请给亚洲一点信用作者：Florence Hui,Mehmet Pasa,Mike Sherman来源：麦肯锡高层管理论丛 2001.2一项针对亚洲人个人金融消费观念的调查显示，很多亚洲人说的和做的并不一致。在亚洲，个人信用的使用率诸如信用卡、个人贷款、汽车贷款等形式一向比较低。1997 年，由于金融危机的爆发，银行对信贷进行紧缩，亚洲个人信用的使用进一步减少，导致很多亚洲市场的未偿还贷款额大幅下降。由此看来，该地区的信贷水平是否还将一直低迷不起呢？从一项针对亚洲个人金融服务使用状况的调查上看，前景并不一定持续低迷下去。另外，该调查还发现，金融机构其实还可大有作为。在金融界，人们一般都觉得亚洲人在借贷方面要比西方人谨慎。确实也有证据说明亚洲人在信贷消费上比较保守。我们在调查中问受访者，如果不是为了住房按揭而去借贷，是否属于不明智之举？在被调查地区（中国大陆、香港地区、印度、印度尼西亚、马来西亚、菲律宾、新加坡、韩国、泰国、台湾地区）中高收入阶层的受访者中有 47%的人给出了“不明智”的回答，该比例比两年前（43%）还要高（图表 1）。在整个亚洲地区，几乎所有消费信贷产品的普及率都远在美国的水平之下（图表 2）。管理营销资源中心M & M Resources Center管理营销资源中心M & M Resources Center但如果深究下去，我们发觉亚洲人使用信贷的情况却又很普遍，甚至那些口头上反对的人其实也在借贷。我们调查了那些声称借贷不明智的受访者，了解其金融习惯，结果发现他们总的借贷量居然和那些声称习惯于信贷的人难分伯仲。例如，除印度外，所有主要的亚洲信用卡市场都出现了这种持平的情况。在马来西亚和韩国，口头上反对借贷的人很多其实在使用信用卡和付费卡，其持有比例甚至要高过口头上赞同借贷的人（图表 3）。在其它个人信贷产品（如汽车贷款、个人非担保贷款）上，也出现了同样情况。管理营销资源中心M & M Resources Center在信贷产品的用户当中，表面上回避信贷的受访者信贷余额也比赞同借贷的受访者高。因此，尽管人们口头上说自己不喜欢信贷，但他们显然向往信贷的益处 ：比如通过信贷，他们可以买车买衣服买家具，要是没有信贷，他们可能买不起这些 ；另外，通过信贷，他们可以供养子女上学，应付突如其来的疾病，或者临时周转资金。我们的调查反映，个人信贷产品其实有潜在需求。在选择具体的信贷产品和金融机构上，受访者除了优惠利率外，还把快速审批作为一项重要的选择标准。但事实上，银行主要是通过价格进行相互竞争的，因而忽略了拓宽市场的其它渠道。由此看来，我们就不难理解受访者为什幺会“说一套，做一套”了。信贷产品的使用状况反映出，信贷产品的营销不仅仅靠其基本的吸引力。在调查亚太地区信贷的成功案例时，我们发现在不少情况下，营销确实起到了很大作用。在香港地区，日本消费金融公司 AEON 集团一方面迎合了年轻消费者对方便快捷的要求，同时还用深受年轻人喜爱的 Hello Kitty（针对年轻的亚洲女性）招揽客户。他们推出了 HelloKitty 信用卡，这种信用卡可在一种办理信用卡的机器上申请，半个小时就可以办理完毕。推出该产品后，AEON 在信用卡发行商中的排名由 1996 年的第十上升到 1999 年的第六。另外，因为该公司的产品时髦、办理快捷，投消费者所好，所以在利润上也有不俗的业绩，其收费排在香港同类公司的前列。泰国的 GE 资本公司也通过营销实现了成功。该公司成立于 1995 年，仅 2000 年一年，信用卡的发放量就翻了一番，成为泰国利润丰厚的私人信用卡业务的魁首。该公司的 B2C 门户网站 也有非常符合年轻人口味的内容，吸引了成千上万的信贷申请者。同时，该公司非互联网的汽车贷款业务由于方便快捷，也在蓬勃发展。接下来几年内，亚洲的管理营销资源中心M & M Resources Centerhttp