保险公司团队管理制度

1 / 6 保险公司团队管理制度 我们从进入保险行业做代理人的第一天，不断受到的教育和影响是，保险代理人不仅仅是一份工作，是给自己做一份生意，是自己给自己做老板，是做终身的事业。 但是，我们忽略了一个问题，就是，这个世界上永远都是只有两种人，老板和打工者。 其实，大多数人是不适合下海做老板的，海里的水很深，很多人自己做老板是要亏损赔钱的，尽管做保险这个生意不需要投资金钱，但是，需要投入的是时间和精力，这也是成本。所以，更多的人是适合于打工而不是做老板。 很多人特别是年轻人，出 来混世界，他们需要基本的生活保障，在没有基本生活保障的时候，很少有人会坚持做只有理想色彩的事情，只能离开这个行业，去寻找每月有可期待的收入的工作，尽管，我们经常会为自己的行为和我们的制度找一个借口，这是鱼和渔的关系。 我们注意到，青岛某公司，给新人每月 440 元三个月，就是这区区 440 元，让这家公司在目前寿险行业普遍增员难的时期，变得相对容易了一些。其实，新人尤其是一些新毕业的大学生，在求职难的今天，他们的要求真的很低。 440元，能干什么？只够吃饭吧？但是，他们别无选择。 虽然，这样下来， 可能会产生良莠不齐的结果。经过一段时间的磨练之后，还是会甄选出一些适合于行业的优秀2 / 6 人才，而那些滥竽充数的人，自然会被淘汰。所谓，大浪淘沙就是这个意思吧。 我这样说的目的，并不意味着我会把增员目标仅仅局限于那些刚刚毕业的大学生们。但是，至少这批人里面的确是会找到我们需要的人才的。既然是人才，我们就要对人才负责。 所以，我们必须改变一个观念：谁负责？负责什么？为谁负责的问题。 可以肯定的说，就代理人这个职业，大多数新人是无法对自己的行为和结果负责的。 如果，把一个团队等同 于一个企业的话。企业要为自己的员工的收入负责，保证员工的基本收入和基本的生活费用来源。只要人来了，来做了，就不是白做，而员工，既然来了，就要认真努力的工作。工资是公司发的，就要遵守企业的规定，就要对工作负责。企业因为员工的工作而生存发展，员工因为来自企业劳动收入而生活。 这是一个企业与员工之间相辅相成、相互依存、互为“ 返哺 ” 的逻辑关系。而这个逻辑关系，在保险代理人这个职业中，被颠覆了。 经历了业务队伍中的各个层级，也算明白了一个道理： 保险行业的代理人制度和传统行业的薪酬制度的 最3 / 6 大差异是，保险是干出来才有，注重结果；传统行业是来努力干就有，注重过程。 寿险新人面临着认识不够全面，信念不够坚定，技能不够成熟，客户资源不够良性的状况，很多人往往是，凭着一腔热情，很努力了，也未必出业绩，而杀鸡取卵的做法是包括每个有良知的主管在内，人人都厌恶的，而为了暂时的利益凑的保单，必然是不良保单，将严重影响业务品质。 国内的现行保险代理人体制下，最难解决的是新人的收入问题，而解决不了这个问题，大多数的新人是不能长期在这个圈子留存的，这就是保险代理人潮水般来又潮水般离开的根本的原 因。 所以，想办法让新人在业务初期有可以期待的收入，而不是画个看得见够不到的大饼，成为一个团队稳定增长的重中之重。 实现这样一个 “ 大同 ” 的理想状况，做总监做部经理要有这样的胸怀，理解且尊重相互 “ 返哺 ” 的事实，是要做出点实际的事情，也要容得下新人有一个成长的过程，给新人一个成长空间和存活时间，同时辅以适当的方法和管理以及约束，就会取得好的效果。 我想，这样一个理论问题搞清楚了，剩下的就是，团队需要一个对员工收入负责任的总监和 一群同样负责任的部经理，而我和我的 队，恰恰就是这样的一些人，我4 / 6 们有相同的价值观和责任心以及大致相同的寿险经历，这就是我能够做好这个总监的理论基础。 寿险团队面临的严峻问题： 几乎每个寿险团队，都会遇到类似的问题 : 在目前中国寿险市场（我不太了解国外的情况是不是一样），由于前期的一些公司的不良做法，给保险代理人的队伍一些不好的东西，直接影响了保险营销人员在国民中的形象，收入又不稳定，使得保险代理人的口碑不是太好，而成为一个不受欢迎的职业。加之，更多人 对这个职业不了解甚至误解，加之以讹传讹，导致招募增员工作相对比较困难。 一些公司的新人培训，不能及时有效在新人中形成良好的职业影响，没有恰当的灌输一些职业本身所需要的信念、知识和技能，使得新人初期无所适从，没有正确的方法，没有合适的客户，又没有正常稳定的收入，再对这个职业认识不清楚，在遇到困难的时候就很容易气馁退缩，离开行业也是再所难免的。 我们看到一些公司，因为考核的原因，单纯专注业绩而忽视了关于人的工作，甚至，只是把这个工作当作赚钱的工具和 手段，处处算计自己的利益，使得自己成为各种利益5 / 6 和 “ 方案 ” 的奴隶，而不是从职业发展的角度来长远的看问题，而有的公司不恰当的引导，偏偏助长了这种不良倾向，发展就成了一句冠冕堂皇的空话。 很多保险公司口口声声代理人是我们的员工，而实际上公司所表现出来的，根本就是拿代理人不当自己的员工，一线业务人员都有一种边缘化的感觉，一种外人的感觉，甚至，业务人员就是做业绩的工具的感觉，这种感觉强烈的影响了员工的自尊心荣誉感以及责任感，变得金钱利益高于一切。 发展组织，壮大团队，是每个从 事寿险团队的基层管理者的梦想，而这个梦想也往往被现实所打破，变成一句空话。 我们，作为公司基层管理者，最不愿意看到的就是，我们辛辛苦苦招募来的人，在公司一段时间以后，无奈甚至痛苦的离开，而管理者本人，除了悲凉的心境，几乎无能为力。这种情况，都或多或少的已经发生在我们身上，有更好的办法摆脱这样的困境吗？ 答案是肯定的，创造奇迹的就是我们这些 来的总监和 。 说明：本文，是我在去大连总监时