房地产销售方案441713839.doc

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艿螆肈腿薈螅螈莅薄螅羀芈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚄螂袅聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈衿袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀羃膂膀蒆羃袂莆莂蕿羄膈莈薈膇蒄蚆薇袆芇薂薆罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃蚄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂膇节蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莅薄螅羀芈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚄螂袅聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈衿袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀羃膂膀蒆羃袂莆莂蕿羄膈莈薈膇蒄蚆薇袆芇薂薆罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃蚄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂膇节蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莅薄螅羀芈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚄螂袅聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈衿袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀羃膂膀蒆羃袂莆莂蕿羄膈莈薈膇蒄蚆薇袆芇薂薆罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃蚄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂膇节蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莅薄螅羀芈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚄螂袅聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈衿袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀羃膂膀蒆羃袂莆莂蕿羄膈莈薈膇蒄蚆薇袆芇薂薆罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃蚄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂膇节蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莅薄螅羀芈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚄螂袅聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈衿袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀羃膂膀蒆羃袂莆莂蕿羄膈莈薈膇蒄蚆薇袆芇薂薆罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃蚄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂膇节蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莅薄螅羀芈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚄螂袅聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈衿袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀羃膂膀蒆羃袂莆莂蕿羄膈莈薈膇蒄蚆薇袆芇薂薆罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃蚄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂膇节蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莅薄螅羀芈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚄螂袅聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈衿袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀羃膂膀蒆羃袂莆莂蕿羄膈莈薈膇蒄蚆薇袆芇薂薆罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃蚄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂膇节蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莅薄螅羀芈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚄螂袅聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈衿袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀羃膂膀蒆羃袂莆莂蕿羄膈莈薈膇蒄蚆薇袆芇薂薆罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃蚄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂膇节蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莅薄螅羀芈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚄螂袅聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈衿袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀羃膂膀蒆羃袂莆莂蕿羄膈莈薈膇蒄蚆薇袆芇薂薆罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃蚄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂膇节蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莅薄螅羀芈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚄螂袅聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈衿袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀羃膂膀蒆羃袂莆莂蕿羄膈莈薈膇蒄蚆薇袆芇薂薆罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃蚄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂膇节蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莅薄螅羀芈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚄螂袅聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈衿袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀羃膂膀蒆羃袂莆莂蕿羄膈莈薈膇蒄蚆薇袆芇薂薆罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃蚄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂膇节蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莅薄螅羀芈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚄螂袅聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈衿袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀羃膂膀蒆羃袂莆莂蕿羄膈莈薈膇蒄蚆薇袆芇薂薆罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃蚄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂膇节蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莅薄螅羀芈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚄螂袅聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈衿袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀羃膂膀蒆羃袂莆莂蕿羄膈莈薈膇蒄蚆薇袆芇薂薆罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃蚄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂膇节蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莅薄螅羀芈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚄螂袅聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈衿袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀羃膂膀蒆羃袂莆莂蕿羄膈莈薈膇蒄蚆薇袆芇薂薆罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃蚄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂膇节蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莅薄螅羀芈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚄螂袅聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈衿袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀羃膂膀蒆羃袂莆莂蕿羄膈莈薈膇蒄蚆薇袆芇薂薆罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃蚄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂膇节蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莅薄螅羀芈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚄螂袅聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈衿袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀羃膂膀蒆羃 南疆农产品市场是金桥房地产开发公司为拉动阿克苏农村经济发展，促进我区经济繁荣，立足农业经济、服务三农，所开发的一个农资农机专业性交易市场，吸引了阿克苏本市及周边众多农资农机商户的加盟，自2009年11月22日开业以来取得了良好的社会效益及经济效益，因目前农忙时节、市场交易量少，市场招商及租售形势不容乐观，现就下一阶段销售思路进行调整。一、扩大市场认知度由于本市场规模较大，路途较远，市场周围人文气息不足，目前因修路导致交通不便，公路两旁除过往车辆、农田外，人流较少，没有形成商购气氛带动不起销售氛围。因此我们应借助广告推广，主题重点出击，形成系列广告，注重系列的炒作功能。系列硬性广告采用多种形式的整合，包括报纸、电视媒体、广播的运用。户外，流动广告等多种形式展开宣传。同时要在阿克苏市区及周边县城强化“农民市场”的感知度，树立农民市场的认知度。有针对性地向目标客户集聚区投放广告，引起有效关注群体。因此我市场应经常制定一些针对客户的优惠政策及聚焦人气的销售活动，和商户联谊的买赠或抽奖活动等等，加强农民来我市场购物的欲望从而形成较好的市场交易氛围，扩大农民市场的影响，提升金桥 南疆农产品综合市场的影响力。因此我市场应抓住现有的因素来扩大市场的需求，与时俱进才有更大的突破与发展。我们应借助广告力量加大对周围县市城镇地区的宣传讲解，以DM单页、流动车体、巨幅户外广告、广播、电视传递我市场租售信息及市场地理位置环境，利用有效信息的传播和活动力度的渲染更能吸引周边农牧民的知晓度，利用墙体广告能更大的传递给农牧民及个体工商户我市场环境的知晓度。再加以制作县、乡、镇线路班车车体广告来加强我市场对外的宣传力度。具体实施方案如下：1、市场外2副巨幅广告已损坏，现重新制作巨幅以我市场招商信息为主，活动信息为辅。市场旁的围墙可以用来做农资及农机具的宣传画面，提升促销力度。2、在我市进城处主路口（阿塔公路、阿瓦提路口、三角地路口等）旁设立巨型户外广告，突出主题：买农资农机具来南疆农产品综合市场。3、与商户协商活动期间在市场内展示商户各自的特色产品，每家商户推出几款特价产品，拉动销售。 4、在周边地区进行墙体广告宣传。5、投放周边县、乡、镇线路班车车体广告，16路至温宿县、阿瓦提、1团、2团、3团沿线、阿拉尔沿线、乌什县沿线等6、联系周边乡、镇、大队进行广播宣传。保持强劲的广告宣传势头，并撰写一些软性新闻，配以大量的报刊媒体广告、户外媒体广告加强攻势，孕育下一个热销期，同时加大市场热销对锁定的客户进行定期回访，通过客户之间的良好口碑对市场进行宣传，广告注重市场整体形象的推广。 通过广告及活动宣传，结合招商政策，拓展新的客户源，争取达成租售的目的。二、销售策略调整销售策略的调整首先要分析市场的优劣势：优势： 地理位置优势，本市场地处阿克苏市西郊，紧靠国道314线，离市中心约5公里，阿克苏市辖四乡两镇一场（依杆其乡、托普鲁克乡、拜什吐格曼乡、库木巴什乡、喀拉塔勒镇、阿依库勒镇、良种场）、阿瓦提县、丰收三场、1团、2团、3团、柯坪县、乌什县、巴楚县、及喀什、和田地区进入阿克苏市的必经之路，市场旁边又新建了二级客运站，发往各县乡镇班车方便快捷，运营后能保障市场持续的客流量，又因阿克苏多浪河改造，城市建设向西发展，市场前景广阔。市场规模较大，软硬件设施齐全，管理规范。客户资源优势，市场内商户大多是从友谊路招商进来的，友谊路是阿克苏最早自发形成的农资农机市场，距离周边乡镇场距离较近，很多商户都有固定的客源，农机区交易量活跃，在销售旺季时能保证充足的人流量及销售量。劣势：因本市场是专业性农资农机交易市场，专业性和季节性较强，消费群体较单一，化肥、农机销售季节在春节前开始至4月底结束，5月至10月是销售淡季。目前因西大桥、友谊路、314国道改扩建，导致阿克苏西线改道，又因目前农忙时节，市场人流量急剧减少，市场商户担心影响到下一个销售旺季。结合目前市场内的业态布局及剩余房源的位置，建议将1#、3#、11#靠西面与客运站围墙相对的空余房源及9#楼（调整为农资区）进行特价租赁，并推出优惠的租赁政策以吸引商户，针对市场农机农机具房源紧张的现状，建议将5#、6#底商空余房源进行招租。目前剩余房源因现在市场尚未成熟，销售难度较大，有实力的客户资源基本已挖掘完毕，建议暂时以租赁为主，待市场成熟后，可适当调整价格进行销售。潜在客户的挖掘：对于潜在客户的挖掘有几个方面，第一、由老客户带动新客户，利用商户之间的口碑宣传达到引进商户的目的，这就需要经常跟商户沟通来捕捉信息，进行跟进。第二、利用市场的知名度进行有针对的挖掘实力客户，在跑销过程中对客户信息进行筛选，从而达成目的。三、销售管理因目前销售淡季，成交量少，导致业务员工作积极性和主动性不高，管理方面需做如下调整1、 首先、团队目标一定要明确、要数字化、有计划有步骤、有时间限制，依据公司既定目标进行量化细分，落实到每个人。2、 针对量化目标制定绩效考核方案，奖惩分明。3、 有针对的进行心态和技能培训。有经验的员工一旦客户资源用完，业绩就会迅速下降，这样将会严重影响其心态，甚至会影响其他员工的心态。这样的员工首先要对其进行心态调整，最重要的是在监督过程中及时找到这人的技能不足之处，助其提高业绩，他才会全身心投入工作、并带动其他人工作。对于无经验的员工，他们需要先摆正心态再详细培训沟通技能，包括房地产知识、与其它市场对比的优势、卖点，最重要的是跟客户沟通的技巧，并且带动新员工拜访客户、助其签单，让他感觉这工作也不是那么难。4、团队凝聚力的营造：团队首先要调节情绪达到巅峰状态，每天都要开晨会15分钟；其次，主管要将自己树为标兵；第三、主管要帮助员工完成目标；第四、要将目标作为团队的使命；第五、团队领导要有将所有员工劲往一处使的号召力。5、员工间要经常交流成功经验，让成功员工将成功的经验及技巧教给大家，只要努力工作，吸取经验，成功并不难。6、大家要集思广益，针对目前市场的情况，提出自己的想法，可针对不同的意见进行总结，制定出攻坚的方案。 2010年，我们相信，在广大商户与招商部全体员工的共同努力下，南疆农产品综合市场会走的更好，更远。我们的目标是将南疆农产品综合市场打造为南疆最大、最全、最优、最专业的农机（具）龙头市场，为阿市的经济建设，做出最大的贡献，为商家的全面发展与业务拓宽及自身能力的提高，搭建最理想的平台。 陈 勇2010年8月金桥南疆农产品市场销售方案2010年8月 膀薄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膁膀薄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膁膀薄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膁膀薄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膁膀薄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膁膀薄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膁膀薄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膁膀薄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膁膀薄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膁膀薄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膁膀薄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膁膀薄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膁膀薄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膁膀薄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膁膀薄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膁膀薄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膁膀薄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膁膀薄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膁膀薄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膁膀薄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膁膀薄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膁膀薄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膁膀薄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膁膀薄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膁膀薄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膁膀薄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膁膀薄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膁膀薄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膁膀薄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膁膀薄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膁膀薄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膁膀薄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膁膀薄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膁膀薄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膁膀薄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膁膀薄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膁膀薄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膁膀薄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膁膀薄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膁膀薄蚀螇节蒆薆螆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