乡镇企业创新团队经验材料.doc

乡镇企业创新团队经验材料轻纺部自总公司成立以来，从八十年代初，一直致力于补充中国毛纺原料市场的缺口，发展到今天，已持续自主经营30余年。经营规模从初期的年进口量数百吨，到今时今日羊毛进口超万吨，位列全国同行业前十，并最终成为总公司旗下名副其实的核心业务部门。一路走来，它倾注了几代乡企人的心血。同样的执着与拼搏；同样的目标与责任，在这个变化万千市场经济的商业环境里，唯一不变的，或许恰恰是改变，而创新是改变唯一不变的动力源泉。只有居安思危，才能未雨绸缪；只有高瞻远瞩，才能创新发展。在部门羊毛进口业务蒸蒸日上，业内影响力逐渐扩大之时，我们冷静的自我审视，寻找不足。与兄弟部门的多元化品种经营相比，我们单一的利润支柱体系，在当前总公司迅猛发展的形势面前，遇到了新的挑战。古有良训：“成也萧何，败也萧何”。精纯专业是我们的长处，单一局限是我们的弊端。最终，在经过XX年近一年的深入业务调研，11年业务实际的拓展，为总公司五年战略规划应运而生的原木进口业务板块，在总公司领导的具体关怀指导下，由此展开了由传统买卖商业模式向现代化专业经营模式的完美变身，开始了深耕细作的专业化创新发展之路。一、商业模式的探索和实践（一）精钻市场，找准定位早在XX年原木业务全面开展前，我部就对原木的国际市场环境、国内市场需求态势，做了全方位、多角度、不同层次的调研评估。这其中包括原木进口的品种选择、进口外商的信誉评估、国内合作客户的筛选以及运营资金的筹划等等。多年羊毛进口销售的经验告诉我们：如果不彻底吃透市场，了解行业规律，盲目冒进最终只会给企业带来灾难性的损失。在经过近一年之久的走访调研，XX年下半年，我们选择性的、以代理进口的方式，开始了原木业务。在最开始的这段时间里，利润并不是我们追求的目标，更多的是以最大程度降低风险来熟悉原木行业的每项环节，熟悉行业规则，累积人脉关系，挖潜更大价值的潜在客户，同时制定出适合原木进口的操作流程，锻炼队伍。通过实际业务的开展，之前我们对原木的一些构想及预期目标，一一得以印证实现，这更加坚定了我们的信心。1、就大环境来说：中国林地面积1.75亿公顷，居世界第五位，但是人均林地面积远低于世界平均水平，是木材缺乏国家。为解决国内林业商品材供给缺口，国家林业局提出“林业产业振兴规划”和“大力鼓励走出去”，主要任务是加强国际投资合作，有效利用境外森林资源，这为我们原木业务的发展提供了广阔的空间。同时，我们注意到，原木进口的准入门槛相当之高：投资金额大，政策限制高，回报率小却需要高端的经营管理水平和超强的操作营销能力。而这恰恰与乡企打造特种经营模式，充分发挥政策资源形成的特色经营、扩大国家有准入门槛的限制性领域的市场空间，抓资源建渠道，争市场扩销售的思路不谋而合。2、进口国别、品种的选择上：我们将主要进口国选在了出口限制相对较小、供货相对稳定的巴布亚新几内亚与非洲的刚果河流域。品种的选择则更为慎重，我们遵循“以销订购”的原则，反复斟酌，不断评估优劣，预估风险，最终敲定了对木材倚赖最大的木地板、家具厂家所长期订购的品种。在业务的进行中，我们发现进口锯材将很有可能成为今后的发展方向。随着限制原木出口国家的增多，更多原木输出国，已不满足于单纯的原木出口贸易，而是鼓励通过本地初加工，提高出口附加值。随着中国经济实力的增强，锯材进口比重也势必将逐年加大。因此我们在木材进口的品种上，也增加了加蓬板材。事实证明，我们的选择是正确的，在日后的国内销售中，板材的价格的持续稳定攀升，也为公司带来了更多的利润回报。（二）创新转型，构建分销平台，打造资源与市场的枢纽1、构建分销平台XX年，木材进口业务，正式全面启动，各项环节有条不紊。但随着业务开展的不断加深，我们与上下游客户联系更加紧密，对木材进口销售的理解，也变得更为深刻。在不断的摸索前进的过程中，我们找到了一种适合部门发展的特色运营模式。在中国这个世界最大的木材集散地，通过构建分销平台，打造出一条资源与市场的枢纽，以实现国外资源与国内市场的有效对接。针对不同的上游供应商、下游客户，提供专业而独具特制的服务，开展合作关系，形成市场规模，促使交易发生，增加市场效率。这是一种介于代理进口与自主自营之间的一种独特模式，在规避经营风险的同时，提高利润，更具灵活性。同时通过对下游需求信息和上游供应信息的管理，实现对木材行业的影响力和控制力。我们这个团队，拥有专业的外贸型人才，成熟的国内销售团队与营销网络，在总公司领导支持与指导下，我们有信心成为一个在国内，有影响力的大规模分销平台的营运者，为公司打造出一个全新的独具魅力的乡企品牌。2、阶段成效经过XX年部门全体成员的不懈努力，分销平台构建初见成效，初步形成了垂直整合的产业链布局，构建了独特的商业模式，成功实现了资源控制型的战略转型和商业模式的有效创新，经营成果突显。全年共新增国际垄断性原木供应商9家，进口原木50,000立方米，约合美金2500万；新增国内客户48家，全面覆盖全国主要市场，销售金额达一亿人民币，进入国内知名进口商行列。（三）强化风险意识，规范操作流程，打造全新防控体系1、订制购销协议，实行预付货款，规避市场风险在进口木材的过程中，及时对每一位国内客户进行备案留档工作，并且根据其注册资金、规模大小等信息，及时进行风险评估与客户分类，严格把好客户来往门坎，坚决将信用较差的不合格客户拒之门外，全力保障来往客户的优质性，提升公司的客户档次。在正式签订合同之前，加强与客户的协调沟通，收取最低20%的货物保证金，保障公司的基本权益。并及时签订购销协议，帮助客户了解协议内容，使客户全面了解货权的归属，了解公司的销售模式，以及回款收取等情况，对外支付时，需提前收取货款等重点信息，不断向客户强调，同时让客户了解无论遇到任何不可预估的变化，如原木价格骤变，汇率异常波动，双方都需在约定时间内执行合同条约。帮助客户全面了解协议条约，及时按照条例履行合同义务，有效帮助公司降低了资金风险，降低了客户的失信率。为了控制大笔金额的风险，认真按照制度规定，对单笔合同金额超过20万美金的情况，及时上报公司最高领导，并及时展开专项进口领导班子会，对该合同做可行性分析汇报，深入挖潜合作方条件，以及信誉情况，最终以全体签名决议是否执行合同，有效降低了公司的损失。2、签订港口三方协议，牢牢把控货权凡签订合同，均及时跟踪确定港口，签订与港口港务局、国内客户的港口三方协议，以合法制度约束客户合作行为，并及时将工作纳入跟踪服务中，全面掌握港口工作运作情况，了解客户的履行情况。并全面了解港口货物提取情况，对任何没有经过我部确认签字的到港木材，皆无法提取货物，有效掌握了客户的情况以及货物的归属权。3、内部多层审核，责任到人，提高部门人员责任心健全了各项审核制度，组建审核工作小组，并及时对工作小组的工作进行严格的培训。将所有单据、票据都列入重要材料范围，并且对提供的所有票据、单据，均采取两人审核制，通过相互审核复查依据是否符合规定，通过此种有效措施既降低了单据准确率，保障了审核工作的有效性，又提高了审核部门的沟通交流，提升了业务工作质量。切实有效的确保了合同执行情况的万无一失。二、加大队伍工作，提升队伍实力（一）注重思想教育，培养动力的源泉美国钢铁大王安德鲁卡内基说，“带走我的员工，把我的工厂留下，不久以后工厂就会长满杂草；拿走我的工厂，把我的员工留下，不久后我们还会有一个更好的工厂。”是的，一个企业成败的决定因素是人！一个人的责任心和责任感有多强，他的工作就有多出色；执行能力有多强，他的工作成绩就有多大。为提升队伍工作积极性，我们针对一线服务人员面向市场的工作性质，进行了队伍素质、团结协作意识、服务观念等方面的学习，通过先进典型引领、理念灌输等多种方式在基层推广普及，带动员工积极参与学习交流活动，通过不断总结经验，提升学习能力，创新学习方法，强化工作技能，帮助员工从工作获得成就感，从而树立与企业共进退的思想意识，开发个人工作能力，全面提高了整体服务水平和管理水平，增强了队伍的核心竞争力和凝聚力。（二）责任落实到人，压力转为动力围绕“培养引进人才，客观评价人才，用好用活人才”这一主导思想，积极探索建立科学、分类、动态、开放的队伍管理，全面落实了责任工作制，将责任落实到个人，将人人头上担着责任，事事都有人负责任的局面，将工作领域责任范围细化到人，并建立责任任务，并将任务完成情况与物质挂钩，逐步形成以能力、业绩为导向，让员工感受到压力，从而自觉发挥智慧，深入市场，发挥个人潜力，从而完成任务工作。（三）发扬以人为本，奖惩制度分明通过完善灵活的人才激励机制，实施能者上位原则，对贡献大的年轻人在物质、精神上均予以奖励。另外，大胆起用年轻新人，使得人人都有机会到工作现场学习。给人才创造高起点的工作条件，业务上大胆使用年轻人并给予荣誉，使企业发展具有强大的后劲。充分盘活现有人才，重视培养、启用德才兼备的年轻大学生。在内部推行竞争上岗和公开选聘制度，对出现空缺的职位面向企业内部公开招聘，为企业优秀人才的涌现搭建了平台。给他们压业务重担，同时组织骨干人才帮他们成就事业。这种做法使年轻人在实践中锻炼了工作能力，出成果快，成才快，并敢于给业绩突出人员以较高待遇。经过XX年部门全体成