汇源果汁业务员手册.doc

业务员手册目录一、前言二、公司简介、企业文化三、通路精耕知识四、业务拜访步骤五、商品陈列原则六、业务员的“四勤一情”七、业务员的销售工具八、业务员职业信条前言一、明确法则：空气中氧气和氮气的比例是比，占社会的人口占据着社会的财富。有经验的销售人员在操作一个片区时，总会用大部分精力抓住那些占总销量的主要大点，以这些点来实现一个片区的基本销量。在通过大店的良好示范作用来推进产品在其他中小商店的销售。“眉毛胡子一把抓”是销售的大忌。业务员要经常关心的是所辖片区那的大客户的销售状况怎么样？而实际上，如果你能将主要的大客户做熟做好，那么其他的中小客户你同样会做得漂亮。一般不会出现：大店做得好，而小店却死也推不进去的情况。一线销售人员的精力、时间、还有所掌握的促销资源都是有限的，只能运用合理的战术。在实际工作中，法则是广大销售人员应该遵循的基本策略之一。二、坚持做工作日记：工作日记是指一天工作完成后的工作记录和第二天的工作计划、拜访行程等。高效的销售必须具有计划性，同时当天的工作记录也可作为销售总结，为今后类似情况提供借鉴。工作日记的形式是自由的，不必遵循什么格式和要求。一线销售人员也许每天都会碰到许多不同的情况，但不能因此就没有计划，没有经过精心准备或者缺乏条理的销售是谈不上效率的。还有一些业务员说：我的计划就在我的脑子里了，不用写什么日记。其实写下来的计划要远比放在脑子里的计划的执行率高。写工作日记是一种工作态度，一线销售人员的注意力会经常受到一些外在因素的干扰：比如你经过一家不错的餐馆，你可能就会感到饿了，向进去吃顿饭；或者途中经过自己的住所，可能就会想回去躺一会儿；或者在路上碰到个亲戚朋友，就想同他聊一阵，而忘记了自己在工作。这时翻翻你的工作日记，看看自己写的计划，可以起到很好的提醒作用。当你的工作态度由被迫转为自觉地时候，你的工作会没有效率吗？三、增加客户拜访量，提高拜访技巧。一线销售人员都应该明白这样一个道理：更多的客户拜访量会带来更多的销量。根据概率论的原理一般情况下一个业务员每天的拜访成功率是基本不变的，比如你的拜访成功率是，那么如果你拜访了家客户，就会有家客户同你成交。如果你今天非常不幸地连续拜访了家客户都没有一家同你成交，你千万不要灰心丧气，或者干脆跑回家睡觉。因为此时你已经把所有不成交客户都排除掉了，剩下的家客户你肯定谈一家成一家。业务员的所有工作都是建立在访问量基础上的。只有做到腿勤，业绩量才会有保障。如何提升自己的拜访技巧。其实，业务拜访的精髓并不在于你有多么“煽情”的话语，而在于你这个人做的怎么样。作营销其实是在作“客情”。人是感情的动物，业务员同商家之间的关系并不是单纯的“一手交钱一手交货”的买卖关系。老板不会仅仅只记住你所推销的产品，他会记住你这个人。平时一提到汇源他首先就会联想到你的脸。从某种意义上来说你就是汇源公司的形象代表。要提高自己的拜访技巧，首先要做到细心、勤快、认真；销售技巧不在口头上，而在于你的行动中。（）每天将自己公文包里的销售工具准备齐全。销售工具包括你的行程计划、公司和产品介绍、价目单、订单、宣传品、海报、透明胶带、笔、名片、抹布、计算器等。完备的销售工具会让业务员有备无患。可以提高工作效率。（）拜访预约制。对当天要正常拜访的客户应该提前预约。最好在上次拜访结束的时候告知下次拜访时间。如果你的拜访令对方感到突然，则说明你根本没有按计划工作。各位一定要认真履行自己每天的计划，这样可以大大地提高工作效率，令工作落到实处。（）库存控制：每天对经销商，二批和店铺里的库存进行查询。只有及时地了解经销商、渠道中和店铺里的产品库存数量、新品库存数量、库存的品种和出厂日期，才能及时有效地把握市场动态，调整销售策略，掌握主动。所以千万不要怕脏怕麻烦，每次拜访时一定要亲自进到库房里察看一下，做到心中有数。这是做业务员的最起码素质。（）产品陈列。果汁饮料是冲动性购买商品。消费者的冲动购买率高达。在购买过程中以上的顾客在货架前不会停留超过两分钟，而且仅仅秒钟后冲动购买的兴趣就会明显减弱。那么如何紧紧抓住目标消费者，做好临门一脚的功夫呢？重点在于产品陈列。产品陈列有三大原则。 到处能买得到。无论是大型卖场还是连锁超市或者乡村小店、餐饮店、甚至是车站烟草小店，都能看到汇源的身影，则就是所谓到处能买得到。看得到。如何让汇源的产品第一眼就被消费者看到？要将产品摆放在最容易看到的位置。比如上数第二排货架距地面.5米的高度的位置。还要增加产品陈列的排面。（产品摆放时要注意按生产日期把先进的货品摆在前面，做到“先进先出”防止产品积压过期。随手拿得到：要争取最好的端架。要选择靠近商店进出口的位置，或者收银台附近的位置。整齐美观地陈列，辅以宣传品、海报，让消费者在购买过程中随手就能拿得到。通路精耕从哪里做起？就从各位日常工作中的点点滴滴做起，从业务员的脚勤、口勤、手勤、脑勤做起。没有业务员扎实的工作，通路精耕的一切都是在胡扯，只有扎实地做好业务基本功。销售才能出效果，再配合汇源强势的广告支持，汇源才会走在市场的前列。公司简介 北京汇源饮料食品集团有限公司创立于1992年，是主营果蔬汁的现代化大型集团公司，在全国各地建有28处现代化工厂，生产、销售460多种饮料食品，全国有1500多个销售服务机构，发展了几万家分销商，连续五年荣获“全国饮料工业10强”称号。企业文化企业精神：勤奋务实、高效创新。经营理念：取之于社会，奉献于社会。经营目标：让100%的中国人和100%的汇源果汁。质量目标：产品合格率100%，顾客满意率100%。通路精耕何谓“通路精耕”？通路精耕是针对零售终端及批发商通路个环节的销售管理方式。通过对目标市场区域划分，对通路中所有销售网点做到定人、定点、定线、定期、定时、数子化的服务和管理。“通路精耕”的具体形式： 一张图：销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料，包括经销商、零售点。在地图上明确标出来，并编号。一条线：根据分布图，设定业务代表工作线路。在工作区域、路线上根据分布路标出该网点位置、客户编号、拜访频率。客户档案：记载客户地址、电话、姓名、客户编号、客户等级等详细资料，该表是所有工作的基础。 六定：业务人员相对稳定，每个业务人员的销售区域相对稳定，每个业务人员负责的销售网点相对稳定，每个网点的访问具有相对稳定频率，每个业务人员工作路线相对稳定，每个点的访问时间相对稳定。客户等级：根据客户销售情况将客户由大到小排列。积累销售量占总销量40%的所有客户为A类客户，积累销量占总销量25%39%的客户为B类客户，其余为C类客户。A类客户：方针是稳固占有，资源支持拜访频率每周2次。严格产品上架率、保证供货、外观陈列展示生动化。在POP、促销品、销售奖励方面给予政策支持。B类客户：稳固占有，抢占货架，挖潜促销，提升销量。拜访频率每周1次。 C类客户：主要特征是周转慢销售量小，应对原则是维持供货，少量多次。保证上架和陈列，拜访频率每8天1次.。业务拜访步骤：一、按路线图拜访，保证拜访频率和拜访时间。二、及时张贴、更新店内外的海报。三、进店同店老板打招呼，了解终端销售状况。四、整理货架和冰箱陈列。五、清点货架上和库存的产品数量，注意品项数和生产日期。六、根据库存和上次进货数量估计该终端销售情况，建议老板进货。七、下订单、并请客户确认。八、告辞、并告知客户下次拜访时间商品陈列原则1、 可获利性： 陈列必须有助于增加产品销售，争取有助于销售的陈列位置，采用“先进先出”的原则，减少退货的可能性。2、 陈列点： 对于传统商品是指柜台后面与视线等高的货架位置，磅秤旁、收银机旁，柜台前等。而对于超市或平价商店讲是与视线等高的货架，顾客出入集中处。不要把商品陈列在昏暗的角落，有强烈气味的商品旁或洗衣粉、肥皂旁。3、 吸引力 充分将现有商品集中摆放以凸现气势。正确贴上价格标签；完成陈列后故意去掉几件商品，一来方便顾客取货，二来造成商品销售良好的迹象。陈列排面要比竞争者多，规格要齐全。货架上要保持足够数量的商品。销售人员在拜访客户时要及时更换POP海报。保持货架及商品整洁、并及时为客户补货。堆箱陈列： 陈列位置位于顾客最常走的路线上，应尽量将所堆放的商品正面对客户；除非面积足够大，否则应陈列品牌的主要规格；应维持大量的库存，堆箱部分应保持满货状态。堆箱应注意垫底的稳固性。POP及商品包装应将正面面对顾客，不可以过高或过低，以容易拿取为准。业务员的“四勤一情”手勤：勤动手，集中陈列、加大陈列面，保持商品和货架的整洁。脚勤：勤拜访，增加拜访量是提升销售量的基础。口勤：勤沟通，不但要能倾听客户的意见，还要不断地向客户提出合理建议，以提升产品销量、加快周转、加强客情。脑勤：勤思考，不断学习销售知识，总结工作经验，提高工作效率，提升工作能力。 好客情：老板不会轻易相信你煽情的话述，却会很快喜欢上勤快、认真的你。要随时注意建立良好的客情。每天要携带的销售工具： 行程计划、公司和产品介绍、价目单、订单、海报、透明胶带、笔、名片、抹布、计算器和记事本等。 完备的销售工具会让你有备无患，可以提高工作效率。坚持做工作日记： 工作日记是指一天工作完成后的工作记录和第二天的工作计划、拜访行程等。高效的销售必须具有计