产说会组织运作（龙岩）ppt课件

产说会组织运作,朱盛芳 2011年5月 龙岩,调查： 接触过产说会？什么时候第一次？ 参与过产说会组织？ 主导过的产说会？ 参会客户数最多？ 预签最多的是多少？ 为什么要开产说会？,辛苦吗？,为什么还要开产说会？,营销员的拜访未成习惯 营销员的技能相对较弱 保险公司的经营手段 市场的趋势 一场产品培训 ,随意而开产说会或高绩效成功的产说会,为开产说会而开或为经营需要而开,产说会好开,产说会开好,课程大纲,产说会的目的 产说会的形式 产说会的操作,大众化：客户数量大，质量较低；签单率高，保费量低；成本投入低。 酒会式：客户数量少，质量较高；单件保费量大；成本投入高。 答谢会：老客户多，促成较容易，后续转介绍或加保较容易。 家庭式：随时随地可以举办，没有成本。 宣传会：没有特定的客户群体，也没有筛选客户质量，靠某个人或某单位召集群众参加，现场签单率极低，仅起到宣传公司和保险的作用。,产说会的操作,一、产说会会前阶段 二、产说会会中阶段 三、产说会会后阶段,产说会会前阶段,产说会会前定位 产说会会前准备 产说会会前运作,按人数多少 按客户群 按产品 按场地选择 按节假日 按代理人选择,产说会会前定位,差异化的说明会是产品说明会生存的基础,1、选定时间、地点、发通知 2、早会宣导（决定客户的质量和数量） 3、场地布置 4、礼品选购 5、主持人会议串词准备 6、领导邀请,产说会会前准备,7、主讲人沟通 8、礼仪的落实与排练 9、投保资料的准备 10、音响设备的调配 11、客户签到准备 12、现场签单礼品准备 13、渲染氛围物品准备 14、会前会的召开,产说会会前运作,成立功能小组：各功能小组按产品说 明会操作手册运作执行。 组委会的运作,会前阶段组委会工作重点,1、帮助选择目标客户群 2、与业务员的会前沟通：提出要求、流程、配合 点、沟通要点、邀约方式、 服装(注意专家形 象)、言行（不交流）、心态（平和）等 3、前期邀约话术的训练：业务员邀约、 送邀请 函、组委会邀约（如有需要）,客户筛选 + 客户邀约 + 递送邀请函 + 组委会协助确认 + 接客户提前半小时到会 + 复 制,产说会会前运作,客户筛选,客户筛选的重要性 客户筛选的工具（见客户目标评价表、 见嘉宾情况摸底表）,寒 喧 + 时间问询 + 公司资讯 + 级别包装 + 沟通会议内容及好处 + 假定同意 + 感谢客户 + 再次肯定确认,客户邀约流程,客户邀约话术要点,步骤一 为什么要办： 机会难得 步骤二开会的目的： 周年司庆回馈客户和节假日等 步骤三能给客户带来什么好处，能解决什么问题： 就现阶段的投资环境进行分析，对将出台的遗产税问题、资产保值增值、如何规避债权债务风险进行分析 步骤四对客户超乎寻常的尊重： 地点、全国只有这一场、只请社会的精英人士参会、请资深的理财专家亲自主讲 在适当的时候告诉他有一个新产品的发布,组委会邀约话术要点,步骤一 表明身份： 注意礼节 步骤二 为什么打电话： 因为XX已经将您的参会申请递交到组委会，我代 表公司向您表示欢迎 步骤三：内容： 查收请柬、会议规格 步骤四 再次感谢,加大访量是成功邀约的基石,产说会会中阶段,会中的组织 会中的基本流程 会中的注意事项 会中运作步骤及业务员的配合 会中组委会的工作重点,停车要安排 进门要欢迎 入场要签到 检票要严格 落座要引导 屏幕要播放,讲师要煽情 主持要炒作 现场要配合 签单要排队 领奖要拥挤,“井然有序”,会中的组织,会中的基本流程,开场/幸运时刻 领导致词 幸运时刻 讲师演讲：规划篇 自由沟通时间/拍卖时间/幸运时刻 自由沟通时间结束/领取纪念品,会中的注意事项,音乐，灯光，大门 迟到的处理 幸运时刻 主持人掌控 主讲人控场,会中运作“9”步骤,1.进入会场：提前半小时进入会场，领取资料及抽奖券， 引领客户到准备好的座位上落座（当见到上级经理时，招手示意给予相互引荐） 2.会前沟通：拿出资料，与客户充分沟通，再次作观念和产品的沟通，沟通要与授课内容相配合。 3.陪同听课：陪客户听完授课内容，观察客户反应，并做适当纪录。 4.征询感受：讲师授课完毕，征询客户感受，试探性提问。,会中运作“9”步骤,5.礼品包装：销售原则，锁定兴趣点，用礼品促保费。 6.认购包装：提前填写认购卡（为客户认购提前做准备）、认购的好处、 客户亲自签字。 7.主持人恭贺：讲认购卡交由利益送至主持人处，进行播报，体现尊重。 8.保单填写：进行保单填写，告知好处并做适当提醒（转账或代扣的相关事宜） 9.恭送客户：要送客户回家或一起用餐（为转介做准备）,业务员的配合,不迟到 记笔记 和讲师互动 注意客户的反馈信息 在过程中签单 坚持三次促成及转介绍 不要有结束的概念，注意归位 配合主持人，对客户进行秩序维护要求,组委会会中工作重点,体现客户至上的原则 组建了一支“协力促成团” 组委会协助填写“认购卡”,案例图片仅供参考,产说会会后阶段,会后追踪 会后宣导 会后评估,会后追踪,要有会后追踪方案 要有会后追踪话术 要有会后追踪工具,客户未到场 客户到场未签单 客户到场签单,我们应该追踪什么样的客户？,说明会的另一功能：,创造拜访理由,你要去追踪每一个递送了请柬的客户！,拜访方式：,直冲式或约访式,拜访时间：,说明会次日或两日内,业务员会后追踪“6 ”步骤,1、索取账号：会后马上就要确定账号提供时间，尽量亲自 为客户办理。 2、账号追踪：在说明会次日拨打服务电话，再次跟客户确认 认购额及纪念品，并提供多种交费方式的服务 供客户选择，再次确认账号病征求参会建议。 3、交单通知：交单到柜台，通知客户。 4、递送保单：出单后第一时间通知客户，约定送单时间。 5、送感谢函：送单同时以公司名义呈送感谢函及纪念品， 索取转介绍 6、售后服务：进行售后服务，感动、打动客户，索取转介绍。,未到场的客户追踪：（电话约访）,李总，您好，那天晚上我在门口等您到8：10分还看不到您，电话又打不通，真让我急死了，您是不是有什么事？有没有什么我可以帮助您的？ 真不好意思，我临时有点事，所以不能去。 是这样的，我们公司要求我们要把没有到会的客户请柬及反馈意见交回公司，您看我什么时候去听取一下您的意见，今天下午3：00方不方便？,取得见面的机会是我们销售成功的第一步,组委会会后追踪重点,1、体现服务追踪 2、实现到帐追踪 成功签订“认购卡”的追踪以组委会的身份进行追踪 填完确认卡后，能很快促成入帐； 填完确认卡对于没有入帐的客户，再次以组委会的身份进行追 踪未签订“认购卡”的追踪没有填认购卡的客户，组委会进行 电话追踪时，以调查客户满意度的方式，了解未认购原因，创 造再次销售借口，并派销售高