[管理学]第八章-交易磋商和合同订立.ppt

第八章 交易磋商和合同订立,教学目的和要求 通过教学，要求学生掌握国际货物买卖合同订立的法律程序及书面合同的签订 教学重点和难点 发盘和接受,第一节：交易磋商 第二节：订立国际货物买卖合同的法律步骤,进出口贸易流程,国际市场调研,调研渠道：驻外机构、国外咨询公司、出国考察、国际博览会、客户自身、竞争者、消费者、媒体、国内咨询机构等 环境调研：经济、政治、法律、社会文化等 商品市场调研：商品种类、生产、价格、市场竞争等 客户调研：客户类型、数量、备选客户详细情况,交易前的准备工作,一、,选择目标市场,二、,选择交易对象,三、,进出口成本核算,四、,制定进出口经营方案,第一节：交易磋商,一、交易磋商的含义: 指买卖双方就交易条件进行协商，以达成交易的过程。,二、交易磋商的作用: - 合同成立的基础 - 贸易过程不可少的环节 - 当事人了解行情, 确定战略的渠道,第一节：交易磋商,三、交易磋商的形式 有口头和书面（信/电报/电传/电邮件等)两种 四、交易磋商的内容 （一）主要交易条件（Basic Terms and Conditions） 包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容 （二）一般交易条件（General Terms and Conditions） 包括不可抗力、仲裁、索赔等,第二节：订立国际货物 买卖合同的法律步骤,订立国际货物买卖合同的法律步骤,发盘,还盘,接受,询盘,其中，发盘和接受是必不可少的两个基本环节,一、询盘（Inquiry） 含义：或称询价，是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。 买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘（Bid），卖方询盘又叫索盘（Selling Inquiry）。 询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。 Please advise Please quote. Please offer .,Inquiry Sample,卖方询盘：可供纯度99%的L-苹果酸500公吨，12月份装运，如有兴趣请电告。 Supply 500M/T L-Malic Acid 99Pct December shipment please cable if interested. 买方询盘：请报500公吨L-苹果酸，CIF新加坡的最低价，12月装运，尽速电告。 Please quote lowest price CIF Singapore for 500M/T L-Malic Acid December shipment Cable Promptly.,二、发盘（Offer） （一）发盘的含义 发盘，又称报盘、发价、或报价。法律上称之为“要约” 根据公约：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思表达，即构成发盘”。 发盘既可由卖方提出，也可由买方提出，因此，有卖方发盘和买方发盘之分。后者习惯上称为递盘(Bid)。,（二）发盘的构成要件,1、应向一个或一个以上特定的人提出,2、内容必须十分确定,3、必须表明发盘人对其发盘一旦被接受即受约束的意思,4发盘必须送达受盘人。,（二）发盘的构成要件,1、向一个或一个以上的特定人(Specific Person)提出 提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为（邀请发价）区别开来。 对商业广告是否构成发盘的不同认识,大陆法：不得视为发盘 英美法：只要内容确定，在某些场合下也可以视为发盘 公约：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。,不同于向广大公众发出的广告,2、发盘的内容必须十分确定(Sufficiently Definite) 根据公约至少应包括三个基本要素： 标明货物的名称； 明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法； 明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。,我国实际业务中，为了避免发生争议，在对外发盘时，应明示或暗示至少六项主要交易条件。即： 货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。,3、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思 发盘必须表明订约意旨（Contractual Intent），如：发盘、实盘、递实盘或订货等 若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准”、 “仅供参考”、或“有权先售” 等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（Invitation for Offer）。,Offer Sample,可供L-苹果酸500公吨，纯度不低于99%，50公斤纸板箱装，12月份装运，每公斤5美元CIF新加坡，不可撤销即期信用证付款。有效至我方时间星期五。 Can supply 500M/T L-Malic Acid at USD5.0/kg CIF Singapore, 99PctMin, packed in 50kgs cartons, December shipment, irrevocable L/C at sight. Offer valid until Friday our time.,（三）发盘的有效期（Time of Validity或 Duration of Offer） 明确规定有效期 明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。 规定最迟接受的期限 如：“发盘限6月15日复到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。 规定一段接受的期间 如“发盘有效期为6天”。 采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫问题。（见公约第20条的规定）,H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向 某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主 要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲 裁。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏 忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日 期。4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信 件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备 尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。不料H公司却在4月 18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。 第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H 公司赔偿其损失。 试对此案例进行分析。,Case Study,2、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间(Reasonable Time)内有效。 “合理时间”： 有的国家8天，有的2周，美国不超过3个月，公约没有明确规定。,3口头发盘 根据公约的规定，采用口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只能当场表示接受，方为有效。,一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽 购某商品。我方口头发盘后，对方未置可 否，当日下午法商再次来访表示无条件接受 我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商 品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你 认为我方应如何处理为好，为什么？,Case Study,（四）发盘生效的时间 口头方式：自对方了解时生效 以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点： 1、投邮主义（Despatch Theory）或发信主义 2、到达主义（Arrival Theory）或受信主义 公约和我国合同法采用到达主义：发盘送达受盘人时生效。 数据电文形式：进入特定系统时间,（五）发盘的撤回与撤销 撤回 (Withdrawal)与撤销 (Revocation)是两个不同的概念。 撤回指在发盘送达受盘人之前，将其撤回，以阻止其生效。（发盘未生效） 撤消指发盘已送达受盘人，即发盘生效之后将发盘取消，使其失去效力。（发盘生效后）,1、发盘的撤回（Withdrawal） 英美法和大陆法对发盘撤回的不同意见 公约第15条规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”,2、发盘的撤销（Revocation） 英美法和大陆法对发盘撤销的不同意见 公约采取了折衷的规定,相关链接：公约第16条： 1、在未订立合同之前，发价得以撤销，如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达被发价人； 2、下列情况下，发价不能撤销： （1）发价写明发价的期限或以其他方式表示发价是不可撤销的， （2）被发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的，而且已本着对该发价的信赖行事。,（六）发盘的失效,有效期已过,发盘人依法撤销,受盘人拒绝而失效,发生不可抗力事件,发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力,发盘的失效,注：发盘的法律效力,在实际业务中，发盘对发盘人具有法律上的约 束力，即在发盘有效期限内，发盘人不得随意 撤销或修改其内容。如果在发盘有效期内，受 盘人表示接受发盘，发盘人必须承担按发盘条 件与对方订立合同的法律责任。,甲公司于5月7日上午用航空信向乙公司寄出一项发盘，发盘通知中注有 “不可撤销”字样，规定在5月17日前答复有效。但甲公司又于5月10日下午用电报发出撤回发盘通知，该通知与发盘于5月11日上午同时送达乙公司。乙公司接到发盘和撤销通知后，立即用电报发出接受通知。事后双方就合同是否成立问题发生争议。 问:甲公司与乙公司之间合同是否成立?为什么?,Case Study,2006年11月25日，德国A公司向香港B有限公司发出如下要约：供应Jettish彩色复印机2000台，每台汉堡船上交货价（FOB）4000美元，即期装运，要约的有效期截止到12月30日。A公司发出要约后，又收到了巴黎某公司购买该种型号复印机的要约，报价高于A公司发给香港B有限公司的要约价格。由于当时香港B有限公司尚未对该要约作出承诺，故而A公司于12月15日向香港B公司发出撤销11月25日要约的通知，而后与巴黎方面的公司签约。,Case Study,但是，12月22日，A公司收到了香港B有限公司的承诺，同意德国A公司的要约条件，并随之向A公司开出了不可撤销的信用证，要求A公司履行合同。后因A公司未履约，香港B公司诉诸瑞典斯德哥尔摩仲裁庭，要求A公司赔偿损失。A公司的律师辩称，该公司于11月25日发出的要约已于12月15日被该公司撤销，该要约已失去效力，因而B公司12月22目的承诺没有效力，购销合同没有成立。 讨论：（1）A公司的辩称是否成立，A公司11月25日发出的要约能否被撤销。 （2）A公司与B公司之间是否存在有效的买卖合同。,Case Study,三、还盘（Counter Offer，还价或反要约） 1、含义：是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。 还盘有两个法律后果： 还盘是对发盘的拒绝，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束； 还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。 Sample：你方12月19日电收悉，还盘每只10美元CIF纽约。 Your email December 19TH counter offer USD10.00 Per piece CIF New York.,公约第19条规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。,某年5月3日我A公司向国外B公司发盘，报谷物300公吨，每公吨250.00美元，发盘有效期为10天。5月6日B公司复电，称对该批谷物感兴趣，但要进一步考虑。5月8日，B公司来电，要求将谷物数量增加到500公吨，价格降低为225.00美元/公吨。5月9日，B公司又来电，重复5月8日的来电。5月11日，我方将货物卖给了C商，并于5月13日复电B商，货已售出。但B商坚持要我A公司交货，否则以我方擅自撤约为由，要求赔偿。 试问：我方应否赔偿？为什么？,Case Study,我某出口公司于2月1日向美商报出某农产品，在发盘中除列明各项必要条件外，还表示：“Packing in sound bags”。在发盘有效期内美商复电称：“Refer to your telex first accepted，packing in new bags”。我方收到上述复电后，即着手备货。数日后，该农产品国际市场价格猛跌，美商来电称：“我方对包装条件做了变更，你方未确认，合同并未成立。”而我出口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发生争执。你认为，此案应如何处理?试简述理由。,Case Study,我某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。”第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。 试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？,Case Study,我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘。问此笔交易是否达成？,Case Study,中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：“马 口铁500公吨，每公吨545美元CFR中国口岸，8月份装 运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17 日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公 吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。D公司复电 “市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。” 此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你 16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认”。但 法商未确认并退回信用证。,（1）合同是否成立（2）我方有无失误,Case Study,四、接受（Acceptance） （一）接受的含义 在法律上称为承诺，是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。 根据公约，受盘人对发盘表示接受，既可以通过口头或书面向发盘人发表声明（Statement）的方式接受，也可以通过其他实际行动（Performing an Act）来表示接受。 沉默或不行为本身，并不等于接受。 例如：你方12月25日电子邮件我方接受。 Yours December 25TH email we accept.,（二） 构成有效接受的条件,必须由受盘人作出,必须是同意发盘所提出的交易条件,接受通知的传递方式应符合发盘的要求,必须在发盘规定的时效内作出,实质性变更/非实质性变更,实质性添加或变更是一项还盘。 非实质性添加或变更:公约规定“对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载添加或不同条件在实质上并不改变该项发盘的条件，除非发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成接受。” 如果发价人不做出这种反对，合同的条件就以该项发价的条件以及接受通知内所载的更改为准。,香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发 盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。 12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用 证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转 美国B商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是 我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发 盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒 绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方 的责任。 问对方的要求是否合理？为什么？,Case Study,（1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至15美元，我方不予理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？ （2）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不予理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？,Case Study,S公司8月12日向其客户A公司寄出一份商品目录，介绍了S公司经营的各式男女手套，并附有精美的图片。8月20日A公司回电表示对其中的货号为308A、309B、311B的女式手套很感兴趣，每个货号订购100打，并要求大、中号各半，10月份交货，请S公司报价。8月22日S公司发盘如下：报青溪牌女式羊毛手套300打，货号308A、309B、311B各100打，大、中号各半，每双CIF旧金山12美元，纸箱装，10月份装运，即期不可撤销信用证支付，8月30日复到有效。8月28日A公司回电：你8月22日电悉。价格过高，每双CIF旧金山10美元可接受。次日S公司去电：你28日电悉。最低价每双CIF旧金山11美元，9月5日复到有效。,Case Study,9月3日S公司收到A公司的电开信用证，其中单价为每双11美元，包装条款中注明纸箱装，每箱15打，其他与发盘相符。S公司审证时发现了A公司对包装条款所作的添加。S公司的习惯包装是每箱10打，考虑到交货期临近，若提请修改，恐怕难以按时交货，另外，即使按信用证要求包装，也不会增加费用。但到9月20日，储运部门通报，公司库存中没有可装15打手套的纸箱，现有纸箱一种为可装10打的习惯包装，另一种可装20打。S公司随即与纸箱厂联系，纸箱很少见，该厂不能供应。附近的几个纸箱厂也如此答复。在此情况下，S公司一面四处落买箱源，一面于10月10日去电A公司，表示包装条款不能接受，要求改为每箱装10打或20打。 讨论：依据分析上述纸箱装，每箱15打的包装条款是否达成？,（三）接受生效的时间 英美法采用“投邮生效”的原则； 大陆法系采用“到达生效”的原则； 公约规定，接受送达发盘人时生效 接受还可以在受盘人采取某种行为时生效。,（四）逾期接受（Late Acceptance）,1、受盘人主观上有过错，导致接受逾期 2、受盘人主观上没有过错，而导致接受逾期 无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态（公约第21条）,接受在发盘人规定的有效期满后才到达发盘人,注：关于逾期接受的法律效力,公约第21条规定： 1、逾期接受仍有接受的效力，如果发价人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知被发价人。 2、如果载有逾期接受的信件或其他书面文件显示，在传递正常的情况下，本应是能够送达发盘人的，则这项接受应当有效。除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，他认为发盘已经失效。,6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。 问：按公约的规定，A公司的主张是否成立？为什么？,Case Study,我方某出口企业于10月1日向日商发盘称：阿托品，每100盎司一批，大连船上交货价为5美元一盎司，5日内复到有效。日商于10月7日回电表示接受，我方立即电告对方其接受有效，并着手备货。两天后，日商来电称7日电传超出发盘有效期，属无效接受，认为合同不成立。 问: 日商做法是否合理，为什么？,Case Study,3月15日，A公司向新加坡客户G公司发盘：报童装兔毛衫200打，货号CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份装运，即期信用证付款，25日复到有效。3月22日收G公司答复如下：你15日发盘收到。你方报价过高，若降至每打90美元可接受。A公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。3月26日G公司又要求航邮一份样品以供参考。29日，A公司寄出样品，并函告对方：4月8日前复到有效。4月3日，G公司回函表示按受发盘的全部内容，但电报局传递延误，4月10日才送达A公司。A公司经办人员视其为逾期接受，故未作任何表示。,Case Study,