《电气销售培训》PPT课件.ppt

销售知识培训,盛隆电气有限公司,销售过程中常见的一些问题,1：怎么进门？ a. 在工人处了解一些情况，问项目经理办公室在哪里，经理贵姓，接着就可以找人。先介绍一下自己 b像一些军事管理区等等，不容易进去的单位或公司，需想办法进去，比如跟出入的工作人员套套近乎，让其带进去，或是装作正给某个领导打电话，顺带跟门卫说一声，混进去等等方法。,2：第一次到甲方办公室怎样和甲方负责人谈话？,答：初次见面先大概的介绍一下自己和公司的情况，询问一下工程进度。 3、当我们给客户介绍完自己和公司的一些情况时，客户说，你们公司啊，我知道，产品不错，但是我们暂时还不需要，这样吧，要不你把资料和名片留下来，等我们有需要时和你联系？这时我们如何回答？,答：这样的客户，可能是处于习惯，一旦知道你是推销员就马上拒绝你。可以委婉的告诉他（她）只占用他（她）五分钟时间或三分钟时间，抓住机会介绍自己和产品。,注：以上都是与客户初次见面的情况，一般初次见面不需要在客户处待太长时间，能给客户留下不错的印象，让他记得你就可以。,4：初次见过客户后，过多长时间适合做第二次拜访？,答：一周左右的时间。 5：你和朋友吃饭时碰到他一个做建筑工程的朋友。 答：邀请其一起用餐，谈一些共同感兴趣的话题，留下联系方式，比便以后联系合作。,6：在你跟某项目经理在办公室里谈起返点问题的时候，突然进来另一个主管,答：换个话题。 7：当你拿着报好的价格去找项目经理谈具体事宜时，却在他的办公室看到了别的公司的销售人员在跟其谈合同的事情。 答：出于礼貌，让他们先把话说完，再找对方，并询问对方相关事项，以及竞争厂家，价格、是否与其签订合同等。,8：当你在报价过程中遇到了一些问题，打电话过去询问时，对方却告诉你合同已经定下来了，接下来你怎么说？,答：俗话说买卖不成仁义在。这次不能合作，就争取下次合作。 9：合同签订了但是工程师或者主管私下要求更改配置，以个人的名义赚取差价 答：可以，但是要求其出具一定的字据；若对方不愿意出具任何字据，就不能答应其要求。,10：设备产品安装完毕验收时，客方工程师却说：“产品不合格！”以此为由迟迟不付款,答：一般不会出现此种情况，若出现此种情况说明是自己相关工作没有做到位。还需进一步做工作。,11：怎样跟客户建立的感情？,a:成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家，力求敏锐地把握客户的真实需求。 b:优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题. c:客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，与客户形成利益共同体。关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。,12:在外面总会碰到客户说你们单位已经来了好多人了，他们表现的有些不耐烦，碰到这样的情况我该怎么回答？,答：我们企业是不在媒体上做广告的，有那么多人来过那时我们公司很重视贵单位，希望您有机会可以照顾一下。,13:怎样能让对方用好一点的柜子？（比如GGD和GCS）,答：根据客户的实际情况予以推荐，若客户的资金情况很好，建的是很高档的办公楼，或是厂房等等，可以推荐他用好一点的柜子，这才能与他的建筑像匹配。若客户资金情况一般，他也只是想用一般的配电设备，那么从客户的实际情况出发介绍客户用经济型的配电设备。若是跟乙方谈判，且这个项目是总包给乙方的，只能以低价来做。,14:一个客户说，我跟盛隆打过交道，只是你们的价格总是比较高的。面对这样的情况我们如何回答？,答：首先不能在自己心里觉得我们的产品价格就是比别的厂家高，如果客户谈到我们的产品价格高，你就想个办法绕开他的话题去讲我们的产品好在哪里，若他非要谈这个话题，你可以跟他讲配电柜价格高低取决于我们的元器件价格，柜体的价格，销售费用，工人工资以及售后服务等方面。我们对用户的承诺是产品和服务的满意率达到100，所以： 1）、我们的元器件要保证100是正品，不可能有假冒的！ 2）、工艺要求方面肯定是按照国家标准制作，所有要求的附件我们都不会少，有些企业对可作可不做的工艺他们都不会做，但是我们一定要做！ 3）、柜体工艺我们也是在一些大厂家购买，因为他们工艺及措施能保证产品的质量。,15:甲乙双方老是推来推去，该怎么办？,答：他们推来推去是工作没有做进去，找甲方就是找对了. 16:客户说：“我都快要退休了，不能为了帮你的忙而犯错误。”听到这样的话，我们怎么解决？ 答：可以从别的方面，感情上接近客户，要看清客户的心理：一是不想收，那我们就从别的方面补偿；二是想收又不敢收，这样的话我们就要给客户吃个定心丸。,17:第一次去客户办公室，刚刚介绍完自己和公司的产品，客户就说，这个我们已经交给某公司做了,答：这个问题要分几种情况给予回答：1）、如果工地是才打了地基或是刚刚建了一两层，那么他说的定了，应该是前期用电，我们可以跟他谈工程的正常用电的。2）、工程已经做了一半或是接近完工时，有可能是定了，可是有可能他只是一个拒绝你的借口。还是需要通过别的途径探知他们是否真的已经定了。,18:我公司的实际交货期远比客户规定的交货期要长，怎么办？,答：一方面加快我们的生产流程，尽量缩短生产周期。另一方面做客户的工作，让他把交货期适当放宽一点。 19:如果客户说他只有一份图纸不能给我们拿走，要求我们公司工程师到现场报价，怎么办？ 答：a.把图纸复印拿回去报价； b.交押金把图纸拿回去，并许诺会以最快的速 度送还。,20:甲方负责人说，配电设备这块我们已经交给供电局做了，遇到这种情况怎么办？,答：可以问他交给哪个供电局做，报装了没有，报装的容量是多大，问其是否可以出具推荐函。,21:在跟客户介绍时，如何介绍我们公司的强项，产品特色，技术优势，产品标准，大致价位？,答：首先我公司在武汉、北京、东莞都设有分公司和加工基地，另外我们没有一分钱的银行贷款，像我们公司这样的同类企业是很少见的。对于元器件的采购我们都是采用的集中采购，这样相对来说成本就会比较低。另外给我们公司供货的企业都是一些合资企业和一些国内知名企业，在质量方面绝对可以保证。技术方面我们公司有四个设计组，设计组成员都是靠订单吃饭，设计组之间存在相互竞争，哪个组设计的好，成本低，客户满意率高，业务人员就会把订单给哪个组做，这样一来就提高了他们工作的积极性，同时也降低了成本，获得了客户的不少好评。至于产品标准和大致价位，前面已经说了给我们供货的有合资企业也有国内知名企业，这样产品就分出高中低档，根据客户的需求不同，可以推荐客户选择不同的产品，在满足质量要求的前提下，尽量降低成本。,22:如果有一个同学在房地产工作，我们该怎么样问他，问他一些什么问题，从那些方面下手，做这个要认识哪个部门的人？,答：肯定是问一些与项目有关的情况，诸如这个项目谁在负责，工期多长，容量多大等等的问题。 23:甲方负责人说，关于这个项目供电局已经介入了，但是我们不想给供电局做，如果你们能拿出来做的话就给得你们做，我们如何回答？ 答：可以让其出具推荐函，我们去供电局做工作。 24:如何尽快进入角色？ 答：勤奋、用心、多问。,25:如何去寻找项目，新手应该从那些方面去寻找适合自己的项目？,答：可以通过多种途径寻找项目，诸如报刊杂志、新闻、亲朋好友介绍、自己搜寻等方法。一般新人可以采用地毯式搜寻来找项目。,26:会见关键人士的技巧?,答：销售人员经常有会见活动。既讲究实在，又讲究艺术，才能够取得会见的最佳效果。下面介绍一些会见要诀： a.问候时最好点名道姓。迈进会客室的门，你的第一句话可能是：“你好，见到你很高兴。”但这却不如说：“王经理，你好，见到你很高兴。”据测，后者比前者要热情得多。 b.若对方没请你坐下，你最好站着。请记住，切莫把烟灰和火柴头弄到地板上，那是很不得体的。 c.不要急于出示随身带的资料、书信或礼物。只有在你提及了这些东西，并已引起对方兴趣时，才是出示他们的最好时机。另外，你得事先准备好，当对方询问你所携带资料中的有关问题时，你应给予详细的解释或说明。,d.主动开始谈话，珍惜会见时间。尽管对方已经了解到你的一些情况和来访目的，你仍有必要主动开口。你可再次对某些问题进行强调和说明。 e.保持相应的热情。在谈话时，你若对某一问题没有倾注足够的热情，那么，对方会马上失去谈这个问题的兴趣。 f.当愤怒难以抑制时，应提早结束会见。愤怒会使你失去理解他人和控制自己的客观尺度。它不仅无助于问题的解决，反而会把事情搞得更糟。 g.学会听的艺术。听有两个要求，首先要给对方留出讲话的时间，其次要“听话听音“。如对方首先讲话，你不可打断对方。应做好准备，以便利用恰当的时机给对方以响应，鼓励对方讲下去。 h.不能够认真聆听别人谈话的人，也就不能够“听话听音”，更不能机警、巧妙地回答对方的问题。记住：不论是社交场合，还是在工作中，善于听乃是一个人应有的素养。,i.避免不良的动作和姿态。玩弄手中的小东西，用手不时地理头发、搅舌头，清牙齿，掏耳朵，盯视指甲、天花板或对方身后的字画等，这些动作都有失风度。 j.也不应忘记自己的身份去故作姿态，卖弄亲近：“咱俩无话不谈，要是对别人，我才不提这个呢!”俚话和粗话更应避免。 k.要诚实、坦率、有节制。若在一件小事上做假，很可能使你的整个努力付诸东流。对方一旦怀疑你不诚实，你的各种不同凡响的作为都将黯然失色。谁都不是十全十美的完人，因此，你可以坦率地谈起或承认自己的缺点或过失。在评论第三者时不应失去体量他人的气度，无节制地使用尖刻语言只会让人疑心“谁知哪一天，他也许会在背后这样说我呢。 l.要善于“理乱麻”，学会清楚地表达。善于表达使人终生受益。讲话不会概括的人，常常引起人们的反感：叙事没有重点，思维头绪混乱的人，常常迫使人们尽量回避他。一般来说，你若从没有担心过别人会对你的话产生反感，就意味着你已引起他人的反感了。,m.作一次音色和语调的自我检查。把自己要讲的话录音5分钟，听听是否清晰，喉音、鼻音是否太重？语速怎样？语调老成、平淡吗？如不满意，改进后再录一段听听。充满朝气的语调会使你显得年轻。此功重在平时留心多练。 n.注意衣着和发式。第一次见面就给人一种不整洁的印象，往往会给你的自我表白投下阴影。平时不修边幅的销售人员，在会见前应问问懂行的人，让他根据你的年龄、体形、职业及季节等因素设计一下你的衣着和发式。 o.如果对方资历比较浅，学识比较低，你应格外留心自我优越感的外露。当你介绍了自己令人羡慕的学位职称等情况后，对方也得谈到他的相应情况。为了避免对方自愧不如，在介绍自己时你应该谨慎一些。对对方可以表示赞佩。过度的关心和说教应该避免，要表现出诚意和合作精神。,27:被人拒绝，下次该怎么办？如果这次被拒绝下次应该注意那些方面？,答：销售是从被拒绝开始的。找到被拒绝的原因，找到相应的对策，为再次见面做好充分的准备。 28:如何巧妙的把客户约出来？ 答：跟他表示，有些事要请教他，在办公室不方便，想找个清净的地方单独求教。应该找个他这方面专业的问题。也可以用演双簧的方式把客户约出来。,29:由于公司内部其他部门工作中的失误（如产品质量，交货期延误等），而致使你的客户对你的工作加以严厉的言语职责，你应该如何向客户解释?,答：承认是我们自己的原因，对客户表达我们的歉意，并保证积极努力配合完成本次工作。,30:价格谈判时需要那些技巧，客方要求降价，否则拒绝采购怎么办？如何去突破谈判中的僵局?,答： 让步的原则： 谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，不使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。 尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。 不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。 了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。 事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。,侃价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折让。在买方提出降价的要求时，可以用其它让步方式来代替，比如加长质保期，售后服务条款等等，在每一阶段的让步都要与所让步的价值相对应，任何事物都有其独立的两面性，在一项让步中，双方需求不同、角度不同，所体现出的价值存在很大的差异性，在你做出让步后得到对方回报的过程中，双方所得到的价值是否对等是让步的关键。比如在一次交易中，你期望对方缩短结帐期限，你在价格上做出了让步，而对方的让步却是自行提货，那么此次让步对你而言是价值的不对等。这里我的建议是：当你在某方面做出让步时，要明确的要求对方给予你所期望的回报，或者在你让步的条款前加上“如果”二字，假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。,31:自己的资金情况制约了很多项目的及时跟进怎么办？,答：1、抓紧回收外面的欠款，加快资金周转。 2、尽量选择有预付款的项目、资金状况好的项目去做。 32:竞争对手先我们和客户建立了良好的关系，我们再如何去和竞争对手竞争？ 答：有1的希望就做100的努力。分析现状，如果有希望，就一定努力扎实的去做。,33:如果项目公司的财务状况不好，但是他们又有好的项目做，怎么办？,答：最好不做，风险较大。 34:遇到项目碰车的情况怎么办？ 答：公司的制度是：当遇到项目碰车情况时，只给予保护该项目者以支持。当出现项目撞车这种情况时，想做该项目者和保护该项目者双方协商解决。,35:有一个项目，经核实没有被保护，现在的问题是：前面有人找商务部报过价了，现在甲方又要求另外一个人报价，根据这种情况，还有没有必要报价？该项目并没有被保护。,答：原则上可以报价，不过要分析一下客户是不是只是寻个价格,36:你在与甲方谈判的时候，突然进来两个人说他们是盛隆电气的，这时该怎么说，怎么处理？,答：首先向客户解释我们公司的市场管理制度，说明项目是自己保护的，他们不知道我在做这个项目，就过来看看。另外告知客户我们公司对自己的产品是不在媒体上做宣传的，主要是通过业务员在外面宣传，这也就出现了一个项目来几个业务员的现象，也是对贵项目重视的一种表现。,37:公司产品的价格为什么在外面有高有低？,答：我们公司的产品价格取决于柜型和元器件的价格。元器件又有很多厂家，有进口和国产，国产的又有高中低端之分。 38:由于工程工期有长有短，那么在这段时间 内如何进行有效的跟踪，如何把握好时间？ 答：首先工程肯定是有长有短，那么根据自己跑业务的情况，对工期短的、也就是近期可以运作的项目，就要跟紧一点；对于远期的项目就要定期跟踪。另外对项目还要分轻重缓急，选择重点项目进行跟踪。,39:当一个工程对方告知已经交给供电局时，如何进行下一步？,答：问其交给哪个供电局在做，看他能否出具推荐函。 40:如何处理好甲乙双方的关系？ 答：根据项目的情况，看一个项目的决定权是在甲方还是乙方。决定权在哪方，我们就要把那一方作为重点去跟踪，但是也不能忽略另一方，让他们感觉到我们都很重视他们，依赖他们，这样我们做起来就会更顺一些，把握大些，阻力就会小些。 41：如何用电话与客户进行初次的沟通？ 答:初次电话沟通不易太长时间，只需要把自己和产品稍微介绍一下，约一个见面的时间就好。,42：跟客户的交流与沟通进行到什么程度时，可以谈给对方好处呢？,答：才开始接触的客户就要等到大家都熟了，对方已经相信自己了再跟客户谈利益的问题；另外，若跟对方本身就是朋友，一开始就可以说明，使朋友或客户相信我们有共同的利益，这样客户就会全心全意的帮助我们把这个项目做下来。 43：供电局规定，达到2000KVA的用电负荷，必须在市局报装，能不能想办法在地方局报装？ 答：这是供电局的规定，这个没有办法操作。但是不管是在市局还是地方局我们都要努力去做好工作做好关系。,44：做大包项目时，客户通常会问我们跟供电局的关系如何，我们该如何回答?,答：很好，我们跟武汉以及武汉周边的供电局关系都不错。 45：有的客户为了节约成本，自己购买元器 件，只是要求我们组装一下，提供箱体。这样我们赚不了什么钱，这种情况下我们是拒绝还是接受？ 答：若关系很好或是接下来还有没有项目做。那么可以答应；如若不是可以委婉的拒绝。,46：在做关系的过程中，有的客户会直接询问关于自己回扣的问题，我们该如何回答？,答：客户能问到这个问题，