提升客户价值讲座PPT.ppt

提升客户价值,一天中有多少时间用于销售？,一年有365天，其中11天法定假日，104天双休日，可以工作的时间为225天 睡觉8小时每天，占据了1/3的时间，海剩下150天 开会一年4次，每次2天，还剩下142天 那我们再看看一天有多少时间可以工作,17的时间,您的时间投入要有回报！,短片给你的启示,Team work 客户潜力 潜在客户 新客户 老客户,提升客户价值,筛选客户 追踪客户 分析客户,筛选客户,思考,你如何寻找潜在的客户？ 您如何识别与判断哪些未来客户是能为您带来更好的业务发展机会？,思考,哪个客户是你的优先选择？其次呢？,筛选客户,筛选准则 能帮助我们客观地衡量商业机会以及潜在客户价值和重要性的准则 目的 减少资源的浪费,充分利用时间,筛选客户工具,依据已经确定的市场或产品方向，我们可以根据新客户可以给予公司的未来业务潜力或吸引力来加以分类和区分,公司类型,上市公司,合资,欧美独资,全国性/标志性,项目在行业中的地位,对于将来销售工作和努力的付出决策十分重要的因素,评估描述 (必须是能够量化的）,4,3,如以总分20分计算：14 = 关键潜在客户,2,3,地区性,垮区性,小组练习,筛选客户-分析表,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,筛选准则,潜在客户,优先行动,T,筛选客户-举例,筛选客户,确定客户的潜在需要、购买模式和所处的地位 获得客户的信息并充分加以利用 规划销售拜访过程 确定客户的潜力 客户进行评级,追踪客户,有的一无所知； 有的拒不接纳； 有的一见钟情； 有的又爱又恨； 有的恨之入骨。,思考,在销售过程中，您有什么对策，来增加您将“热点”潜在客户转变为正在的客户 在您的销售流程中，有哪些步骤是重要的环节 您呈报的销售预测有多准确,追踪客户,成交热度 一个潜在订单成交的可能性 目的 更好的了解销售现状以及所必须实行的跟进活动来加强潜在订单或项目的完成,成交热度-使用概率,分析客户,21,这三个人之间的关系是显而易见的!,22,思考,客户继续向您公司购买的主要原因是什么 您如何掌握与现有客户关系的好坏 您认为要加强与客户关系所需的的措施和行动是什么 您的客户能为您提供的其他潜在业务是什么 公司70-80%的业务是由多少客户所提供,24,“围墙”准则,“围墙”准则是分析与评估卖方和买方之间实际关系的准则。,建立围墙,25,“围墙”准则的目的,量化与评估关系的稳固程度,帮助识别更多的业务机会,针对竞争对手保护忠诚稳固的客户基础,可以有效地计划保持和发展与重点客户之间的关系,建立围墙,26,潜在生意, 万, 万, 万,可能得到的生意份额,70%, 30%,30% - 70%,A,B,C,1,2,3,+,0,-,忠诚度,支持,中立,不支持,从三个角度分析一个客户,27,围墙准则,0,评分,1,2,我们认识的人员,采购者,+ 使用者,+ 经理,客户认识我们的人员,没兴趣,呈现机会,乐意试用,销售人员,+ 技术人员,+ 销售经理,对新服务态度,信息提供,没有,我们要求,主动提供,维持良好关系的关键因素,衡量标准的描述,今天,围墙行动,明天,优先级,1,2,1,1,X,X,2,2,15 = 非常好,建立围墙，分析客户,小组练习,分析客户,分析利润来源和业务增长点 确定客户的现有价值和潜在价值 ； 发展现有客户以增加业务 ； 采用积极主动的方式与客户交往 ； 分析客户和竞争对手的关系和发展趋势 ； 评估潜在客户的业务价值 。,农夫与猎人,如何发掘业务员的优势和劣势,猎人和农夫,快速搞好关系 慢，有条理的 外向 内向 坚持、进取、支配型的 悠然的 通常不理会规则 服从规则 重金钱意识 重安全意识 自私、自我 对公司和客户极度忠诚 喜爱冒险 谨慎的、小心的 喜爱自由生活 重家庭 善于开拓新生意 老客户的维护,事业心,几年前，美国著名心理学博士艾尔森对世界100名各个领域中杰出人士做了问卷调查，结果让他十分惊讶其中61名杰出人士承认，他