销售中的谈判技巧专业收款培训.ppt

销售中的谈判技巧专业收款培训,天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,课程内容,第一天 第一单元，销售中的谈判总论 第二单元，知己解彼 第三单元，谈判前的准备与开局 第四单元，谈判的中期/后期N策略 第五单元，谈判中的心理学,第二天 模块一，收款人与欠款人分析 模块二，应对客户拖延借口 模块三，实用收款技巧 模块四，标准收款步骤及技巧 模块五，角色演练：收款过程综合练习,谈判是什么？,注意：讲话要小心！,3,3,为什么学习谈判技巧？,用谈判策略来获取_的利润，不用_就能顺利成交。,语言的精干； 不一定马上得到对称的_； 顺势、_、用势； 速度； 把握_；“一山放出一山拦” 输者不全输,赢者不全赢,5,5,成功谈判的六项原则,天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,销售中的谈判流程,谈判前的准备 谈判的开局 谈判的中期 谈判的后期,组建谈判团队：三种销售团队类型,外科医生型 _型 乒乓球双打型,你的团队是什么类型?,8,你是捷达? 还是奔驰?,卓越销售人员个人品牌的概念,行业品牌 企业品牌 个人品牌,如家快捷?香格里拉?,卓越销售人员个人品牌模型,_ _ _ _ _,_ _ _ _ _,_ _ _ _,10,独特性,销售人员个人品牌的特征,_性,_性,特定性,个人品牌与客户关系,1 x 2 x 3 4% 1 ：7,销售人员自我谈判优势测试,测试：“个人全脑优势模型”,即使是销售人员又有不同的细分类型，你的优势是什么？你的谈判风格是什么?你在谈判中的优势?弱势?哪些人不适合谈判吗？ 你知道“本我”吗？ 我是（ ）象限,销售谈判中的人际取向,3种基本需要 _的需要 控制的需要 _的需要,_象限的特点及谈判风格,谈判风格：,特点：,天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,A象限的客户,惯用语 “一样样拆开来” “批判式分析” “要点” “知道底线在哪里”,别人对他的评价 _ _ _ _,B象限的客户,惯用语 依照惯例 养成习惯 法律和秩序 安全第一 自率精神 顺序 我们一直都是这么做的,别人对他的评价 不会为自己着想 做事情一板一眼 大脑里只有单行道 挑剔 墨守成规 没有想象力 一根筋,C象限的客户,惯用语 人力资源 人的价值 互动 参与 个人成长 团队合作 团队发展 家庭,别人对他的评价 容易被人牵着鼻子走 心肠很软 多愁善感 敏感易怒 很有些呆气,D象限的客户,惯用语 _ _ _ _ _ _ _,别人对他的评价 做事不专注 爱做梦 老是心不在焉 卤莽急噪 不切实际 没有纪律 爱折腾,分析工具：四象限沟通环走模型,沟通环走模型,A,B,D,C,引用事实吗？ 经过量化吗？ 有没有清楚的分析脉络吗？ 切中要点吗？合逻辑吗？,是不是着眼在大局或是概念上面呢？ 是不是以图形为主，还有色彩呢？ 是不是用到比喻呢？ 是不是瞻望到未来呢？,是不是举出细节呢？ 是不是有先后顺序呢？ 是不是简单利落呢？ 是不是有清楚明了的格式呢？,是不是引用到与听众引起共鸣的经验呢？ 是不是用例子去说明要点呢？ 是不是有所助益，对使用者有利？ 是不是注意到情绪方面的事呢？,心态调整 沟通技巧的准备 如何寻找切入时机？ 建立拥有共识的谈判团队。,20,20,天津太平集团新药特药分公司 2006年7月,谈判前的准备,谈判前的几种实用心态调整技巧,五项最知名的技巧： _：每个肌肉群先紧张510秒钟，然后完全放松； _ 意象和_：运用“心理图片”“白日梦” 预演：试拍 _：将境况乐观地视为可以管理的，如我以前曾经处理过类似的问题,谈判中的沟通技巧,听 说 问 肢体语言,沟通从_开始,改善非语言沟通,眼神接触：令人舒服的、自然的、直接的 面部表情：微笑 手势：活泼生动 姿势与形体定位：直立但不僵硬，略向前倾 亲近：近一点的距离 辅助语言 幽默：缓解压力和紧张,23,天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,谈判成功的公式,Aha! 啊哈！ Attitude-Humor-Action _-幽默-行动 用你自己的方式将它们结合起来，去适应你自己的个性！,寻找切入点,倾听！ 倾听！ 倾听！ 在客户的回答中找到切入点！,谈判中的提问技巧与强有力的产品介绍,客户现状了解与问题发现 把你发现的问题及带来的影响给客户整体呈现 提出适合客户的整体解决方案 如何介绍产品特征、优点 如何让客户主动提出我们的产品是他的最佳选择,封闭式与开放式 思考:两种方式有何优劣?,27,27,提问的方式,Situation 现状 Problem identification 发现问题 Implication Needs-off 需求确认,28,如何探询对方最关注什么？,FAB的妙用 Features 特征 Advantages 优点 Benefits _,29,FAB的妙用,如何主导谈判和让步？,开门关门 将欲取之，必先予之,31,_价高于_价,开局过招策略一,切记：,32,故作_,开局过招策略二,切记：,天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,33,集中_问题,开局过招策略三,切记：,开局过招策略四,不_的卖主,切记：,谈判中如何把握人际关系,交浅不言深 可以有业务交情，但不要有太多私人交情, 否则会有许多额外的要求,谈判环境营造,搭台子 拆台子,中期策略一,公司管理层,切记：,38,避免_情绪,中期策略二,切记：,中期策略三,切勿提出_,切记：,40,烫手山芋,中期策略四,切记：,让对方敢输,达成协议 建立交情,42,黑脸/白脸,谈判后期策略一,切记：,谈判后期策略二,反悔,切记：,销售谈判中的临门一脚,时不时给点_ 带_转一圈 _你的客户 沉默,45,- 强硬式谈判 - 柔和式谈判,天津太平集团新药特药分公司 2006年7月,谈判的方式,46,了解买主的个性,人际风格的三类典型特征,47,47,思考:如何应对?,了解买主的个性,应对tips:,48,48,必胜的三种心态,企业_与我的个人_一起，将产生巨大的力量！ 我不怕被拒绝！我不怕冲突！我不怕压力！ 因为我知道：我是_最伟大的_！,提高谈判心理弹性,生理弹性 心理弹性 社会弹性,弹性：缓解谈判压力的最有力的因素,课程内容,模块一，收款人职责 模块二，应对客户拖延借口 模块三，百战不殆的实用收款技巧 模块四，标准收款步骤及技巧 模块五，角色演练：收款过程综合练习,赊销与营销战略,主要内容 信用的定义 是否要赊销 赊销的好处 赊销的弊端 爱德华法则,信用的定义,商业信用-通过承诺在将来某一确定时间内付款而获取资金、商品、服务的能力。 未来付款 信心,营销战略,企业管理者经常会面对这样的选择：,赊销? 不赊销?,赊销的十大好处,减少库存，增加销售 对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险 告诉客户，我信任你，我尊重你 提高企业的竞争力，轻松面对价格战 迅速占领空白市场，提高市场占有率 告诉客户，我很有实力 不需要很多销售人员，节省费用 可以使产品卖个好价钱 能够刺激市场的购买力 增加客户的忠诚度,赊销与婴粟,赊销的弊端,你真的给公司赚到钱了吗? - 坏帐需要额外销售额弥补,爱德华法则,我们都是在给银行打工吗? - 货款拖延对利润的吞噬,中国的信用环境,在商业贸易中采用信用交易形式: 西方国家: 我国: 平均坏帐率: 西方企业: 我国企业: 赊销为基本的现代企业经营模式来自竞争的压力,来自外部环境的压力,中国信用环境状况： 1.法制不健全 2.信息不透明，无整合的企业信用数据库 3.法院、税务、房地产管理、工商、统计的信息不能加以利用，信息公开不受法律保护。 4.国外的保理公司不受理中国公司的业务，中国被列为非信用文化体系国家。,收款管理部门的设置,合适的位置 优秀的人,62,应付才付 提醒才付 威逼才付 不会付 ,收款谈判：债务人的种类,63,对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急 什么。 现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷 款，能拖就拖。 我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。 延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货 商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个 客户（记住：我们不是大多数）,收款谈判：债务人怎么想？,64,1、钱已经付出了。 2、我已经通知财务了，他们在办。 3、我的客户没有付款给我。 4、我们公司正在改组或并购。 5、天灾。 6、你们的经理同意我们再过一个月付款。 7、货物有质量问题。 8、我们没有收货凭证。 9、我们没有钱。 10、我们一定会付款。,收款谈判：常见客户的拖延借口,65,借口： “钱已经汇出了”，或“已经付款给你们了”。,收款谈判：常见客户的拖延借口,66,“谢谢你！为了避免出什么差错和我尽快和财务核实，你能不能告诉我货款是哪一天汇出的，汇出行是哪个，汇出金额是多少，寄到哪个帐户，帐号是否正确？,你的反应：,收款谈判：常见客户的拖延借口,67,你对这个借口的推理： 这可能是真的。如果是真的，客户会很乐意接受你的询问； 如果不是真的，他也会意识到你的认真和一丝不苟，就要三思是否再用同样的理由。如果是在几天前汇出的，那就可以肯定根本没有汇；注意：若对方在你的要求下把汇款通知联传真给你，你要仔细核实收款人单位名字、帐号、金额大小写是否正确，若错误可能被退票；若正确无误，依然未收到汇款，对方可能在汇出后又撤单了，若已经骗你的货发出，对方涉嫌构成经济诈骗； 你说如果在两天之内还没有收到汇款，你会再打电话来。,收款谈判：常见客户的拖延借口,68,自信型 进攻型 胆小型 收款谈判是一种心理对抗！,收款谈判：收款人的种类,69,我赢你赢 cash 我赢你输 cash + A/R 我输你赢 A/R 我输你输 A/R,