销售中的沟通与谈判.ppt_第1页
销售中的沟通与谈判.ppt_第2页
销售中的沟通与谈判.ppt_第3页
销售中的沟通与谈判.ppt_第4页
销售中的沟通与谈判.ppt_第5页
已阅读5页,还剩20页未读 继续免费阅读

下载本文档

版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领

文档简介

1,销售中的沟通与谈判,沟通的障碍 沟通的技巧 销售谈判6步法 3种谈判方式的区别 5个黄金准则,天马行空官方博客:/tmxk_docin ;QQ:1318241189;QQ群:175569632,天马行空官方博客:/tmxk_docin ;QQ:1318241189;QQ群:175569632,2,沟通者誓言 无论我是否同意您的观点,我都将尊重 您,给予您说出它的权力,并且努力理解您 的观点、感受和事实,同时 将我的观点更有效地与您交 换,并且以积极的心态期 待您的答复和行动。,天马行空官方博客:/tmxk_docin ;QQ:1318241189;QQ群:175569632,3,三个层次的沟通障碍,1. 倾听障碍 2. 理解障碍 3. 认同障碍,天马行空官方博客:/tmxk_docin ;QQ:1318241189;QQ群:175569632,4,沟通的漏斗,我所知道的,我所想说的,我所说的,他所听到的,他所理解的,他所接受的,他所记 住的,他所想听的,100%,90%,70%,40%,10-30%,而且他还会向别人转述.,因此,您应该:重述、重新组合,多提问!,天马行空官方博客:/tmxk_docin ;QQ:1318241189;QQ群:175569632,5,如何有效地倾听你的客户?,在客户讲话时保持沉默, 并让对方把话讲完。 重复你所听到的内容。 澄清信息及不明之处。 有效地使用停顿和沉默 对谈话进行总结 使用眼部接触,陷 阱,不耐心 自己夸夸其谈 急于打断或反驳对方 无声代表默许,原 则,天马行空官方博客:/tmxk_docin ;QQ:1318241189;QQ群:175569632,6,如何理解客户的回答?,事实(F),销售高手往往能准确地判断客户的回答与说明, 并从中寻觅商机 !,客户的 回答和说明,观点(O),感情(S),天马行空官方博客:/tmxk_docin ;QQ:1318241189;QQ群:175569632,7,事实,观点,失误,凭观点,选择,凭感情归纳,听到/看到,失真,如何判断客户的回答?,天马行空官方博客:/tmxk_docin ;QQ:1318241189;QQ群:175569632,8,如何有效地表达?,明白你的听众及其风格,以调整你的内容和形式 语气肯定而不夸张 简单,明了,直接 组织充分和有效的证据,你,客户,动机 与 目的,背景 观点 倾向,表达的信息,表达的方式,天马行空官方博客:/tmxk_docin ;QQ:1318241189;QQ群:175569632,9,谈判的6步法,2.建立谈判战略,3.开始谈判,4.建立理解和信任,5.讨价还价,6.结束谈判,1.准备,天马行空官方博客:/tmxk_docin ;QQ:1318241189;QQ群:175569632,10,谈判中容易犯的十大错误,1) 在谈判开始前就有先入为主的认识和想法 2) 不知道对方谁有决定权 3) 不知道对方有什么样的权力及怎样使用权力 4) 谈判的目标不具体 5) 未能巩固自己的位置和观点 6) 对一些看似不重要的东西失去控制,如时间,先后次序 7) 未能让对方先发盘 8) 忽视了谈判的时间和地点等要素 9) 当谈判进入死结时轻易放弃 10) 不知道何时该结束谈判,天马行空官方博客:/tmxk_docin ;QQ:1318241189;QQ群:175569632,11,四种谈判结果,买方满意,卖方不满意 卖方感到吃了亏并力求将来扳平,业务关系出现问题,销售人员,客户,Win,Win,Lose,Lose,天马行空官方博客:/tmxk_docin ;QQ:1318241189;QQ群:175569632,12,怎样在谈判中建立信任?,1)不要打断对方,少说多听 2)尽量使用开放式和探究式的问题 -您能否在技术要求方面告诉我更多的信息? -您的意思是 .? 3)确定明确,具体而且现实的谈判目标 4)不要一味批评对方,应求共存异 5)避免使用刺激性的字眼,如“不公平”,“不合理”等 6)避免发脾气,责备,个人攻击等负面行为 7)记住不同的人有不同的谈判风格,天马行空官方博客:/tmxk_docin ;QQ:1318241189;QQ群:175569632,13,不同谈判方法的比较,对手 目标 出发点 手段 态度 立场,做法 协议 方案 坚持 表现 结果,软式谈判、硬式谈判、原则式谈判在下列方面各有不同的理念和表现:,天马行空官方博客:/tmxk_docin ;QQ:1318241189;QQ群:175569632,14,利用原则式谈判 达成通盘协议,1 做大陷饼法 expanding the pie 2 滚木法 log-rolling 3 交易补偿法 trade-offs 4 减轻代价法 cost cutting 5 搭桥法 bridging,天马行空官方博客:/tmxk_docin ;QQ:1318241189;QQ群:175569632,15,谈判中的第一条准则,永远不要在谈判开始时先建议妥协 选择一个高起点开始,但是建立在对 客户 市场 竞争情况的了解上,记住: 所有的谈判结果都是妥协 , 所以:,天马行空官方博客:/tmxk_docin ;QQ:1318241189;QQ群:175569632,16,先搞清楚三种条件,很容易接受 有条件接受 不可谈判,天马行空官方博客:/tmxk_docin ;QQ:1318241189;QQ群:175569632,17,准备进入谈判的方法建议:,列出谈判的要点 列出轻重缓急 列出自己的目标 确定谈判底线 确定初始要求 确定谈判论据要点,天马行空官方博客:/tmxk_docin ;QQ:1318241189;QQ群:175569632,18,顶线,底线,底线,顶线,目标点,目标点,甲方(买方),乙方(卖方),高,低,$2500,$1500,$1000,$1800,$1600,$2000,天马行空官方博客:/tmxk_docin ;QQ:1318241189;QQ群:175569632,19,谈判中的第二条准则,不管客户让您做什么样 的让步, 您首先要学会 论证自己的谈判条件 论证不等于解释,论证: 是针对客户的购买动机 解释: 是针对自己的观点,天马行空官方博客:/tmxk_docin ;QQ:1318241189;QQ群:175569632,20,谈判中的第三条准则, 您可以受到尊敬 您可以证明您的起始报价的严肃性 您可以提出您的要求 您可以让客户相信不能过分,不要轻易许诺,除非您得到某种承诺,这样:,天马行空官方博客:/tmxk_docin ;QQ:1318241189;QQ群:175569632,21,讨价还价的方法,可退让 价格 要求对方退让 价值 很容易 接受 有条件 接受 不可谈,第一要求,第二要求,第三要求,天马行空官方博客:/tmxk_docin ;QQ:1318241189;QQ群:175569632,22,如果退让不可避免 ,则小步退让, 不要急于“一分为二” 既使要让,也要得到 变客户要求为双方要求 让客户理解真的没有油水,先大后小: 对方感到您真的没有余地 先小后大: 对方感到您没有诚意,谈判中的第四条准则,天马行空官方博客:/tmxk_docin ;QQ:1318241189;QQ群:175569632,23,谈判中的第五条准则, 技巧:“关起门来” 1.原则问题 : “ 除了本条之外” 2.承诺问题: “就是说”,锁定谈判条款,步步为营,让客户承诺合同,天马行空官方博客:/tmxk_docin ;QQ:1318241189;QQ群:175569632,24,锁定谈判的2个关键因素,搞清楚: 只有这些问题 搞清楚: 就是对面这个人.,天马行空官方博客:/tmxk_docin ;QQ:1318241189;QQ群:175569632,25,作价格让步指导原则,1.明白自己让步的底线-到此为止 2.实在要作出让步,也必须一步一步地退让 3.

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

评论

0/150

提交评论