销售管理之六环从销售迈向管理.ppt

销售管理之六环从销售迈向管理,销售职业规划之三高,员工,经理,总监,不想成为将军的士兵不是好士兵,站在不同的高度，看到的景色也不同 反之亦然,经理销售管理的六环,经理,团队氛围,培训辅导,团队管理,后勤保障,基本素质,监督督导,1、责任心 2、爱心 3、平常心,基本素质：经理不等于好的销售,1、执行力 2、分析力 3、沟通力 4、影响力,监督督促,指标：明确可供考核的数字指标 过程：监督过程而不是结果 奖惩：指标雷达不动，奖惩严明 即时：随时随地的指导,指标：如何制定指标,1、硬性指标 2、参考全国平均增长 3、参考同类城市平均增长水平 4、参考前三个月的业绩增长 需注意：所定指标必须较高，但有可能完成。,指标：如何分解指标,1、分解到团队 2、分解到业务流程 3、分解到可监督的数字指标,指标：如何下达指标,1、迫切性（如厂商压力、发展需要） 2、演绎（通过数据进行演绎，指出可行性） 3、激励政策,演练：,背景： 6月全国业绩较上月平均增长为60% 我们公司5月业绩10万，6月12万， 现有销售团队30人 7月指标为15万 问题： 我们制定怎样的指标较为合适 怎样细分指标,影响业绩的关键性指标,业务人数 人均单产 客户平均单产 拜访量 。 监督什么，考核什么，数字量化,监督数字举例,对员工- 3523原则， 所谓3523原则，每天30个有效电话（打通的，有拜访记录的），有5个有意向客户（没有明显拒绝的，还可以再跟踪的），2个上门拜访（通过电话预约的)，陌拜3家（直接拒绝的不算，必须要能作完一个基本销售流程的才算）。其中如果哪个不够，就必须补齐。（3523原则必须成为公司的雷达不动原则，主管只要盯好了这个，就可以保证基本的拜访量）,监督数字举例,对主管- 151原则 团队里：必须要有1个英雄 培养5个骨干 末位淘汰1个 主管不是管理，主管的核心职责是教练，他80%的时间是陪同销售，帮助销售扣单。主要帮助对象就是培养骨干。主管必须是top sales。主管工作量要比销售大 21原则 主管每天重点帮助一个员工，每天必须要陪同员工拜访两家客户（一周不少于10家，否则罚钱,经理也每周陪同主管和销售拜访一家客户，否则会处以高额罚款。） 3原则 3原则包括 确定每天、每周、每月、季度的三件重要的事，养成做事有条不紊，分清主次，有计划有目标的工作习惯。,想想：还有哪些原则,监督督促,指标：明确可供考核的数字指标 过程：监督过程而不是结果 奖惩：指标雷达不动，奖惩严明 即时：随时随地的指导,过程管理：通过过程拿结果,业务流程梳理（电话五步，沙滩图） 销售方法（销售工具，销售思路，明片墙） 技能分享, 培训,辅导,提升 演练 客户管理（分等级，分行业） 主管DC及现场管理 早会、晚会分享和激励 早会：每天1个主题分享，2个推崇，1个目标，还要10分的激情 晚会：心态归0，日报点评，经验分享，定第二天的计划和目标。 部门布局,主管团队,新人成长,招聘（限制人数） 部门奖项设计,监督督促,指标：明确可供考核的数字指标 过程：监督过程而不是结果 奖惩：指标雷达不动，奖惩严明（） 即时：随时随地的指导（）,奖励,生存需要 精神需要 发展需要,奖励,生存需要 精神需要 发展需要,员工等级工资 1 2 3 4 5,经理收入 ：员工等级工资+岗位补贴+奖金,员工收入 ：员工等级工资+业绩奖金,主管收入 ：岗位补贴 经理后备,员工末尾淘汰，经理绩效和业绩考核当月不过当月降级，主管晋级。 经理培养两个部门，经理晋级,经理 1 2 3,岗位津贴和考核方式发生变化 经理考核分，业绩和绩效两项。,经理销售管理的六环,经理,团队氛围,培训辅导,团队管理,后勤保障,基本素质,监督督导,培训,及时总结和归纳，做成ppt,日积月累，形成完善的培训资料，培训就是生产力 内容口号化 改变行为进而改变思想 寻找任何机会重复重复再重复（有哪些机会） PDCA循环,PDCA循环,P（PLAN）-计划 D（Do)-执行 C（Check)-检查 A（Action)推广，对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以总结，未解决的问题放到下一个PDCA循环里。,PDCA举例-我的电话销售流程培训步骤,我们希望通过培训来提升合作伙伴的销售效率,销售主管的辅导技能等结果,那我也要遵循循环。,从做人/做事两条线出发 对员工进行分层，有效的时间花在重点员工身上 一对一的辅导，陪访 （明星做秀） 教练的角色 职场导师的角色 不要忘记你的明星 现场管理，发现问题立即指正，随时随地的教育 重复申明公司业务流程和行动原则,辅导,经理销售管理的六环,经理,团队氛围,培训辅导,团队管理,后勤保障,基本素质,监督督导,户外活动 爬山,拓展,茶楼,旅游,腐败,蹦迪,K歌,公益,敬老院,孤儿院,春游,秋游,包宾馆. 战报 业绩战报(日,周,月,各团队); 主题战报(励志,技能,知识) Pk：分别找竞争对手(个人:一线销售,主管,经理,团队:小组-主管组,部门,大部门) 展示：团队照片，队呼，战略 压力: 沙滩图 信仰：公司理念，行动原则。 交流：我们公司有哪些好的奖惩政策,团队氛围,经理销售管理的六环,经理,团队氛围,培训辅导,团队管理,后勤保障,基本素质,监督督导,通过别人拿结果 改变行为达到思想的改变 请人与炒人 绩效与丑话当先 沟通 不要指望员工主动沟通 信仰：团队的意志力 试着讲讲：我们要成为全球五百强,团队管