《售前那些事儿》PPT课件.pptx

售前那些事儿,目录,角色定位,售前是“军师 ”，销售是 “统帅”,略懂略懂 精准打击,工作内容,售前工作说明,工作职责,1.技术销售: 在销售过程中控制客户技术决策过程，快速获得客户技术认可，成功拿下项目。 2.客户资源建设： 对客户进行技术层面关系维护和公司价值传递； 对外宣讲、宣传稿件，宣扬公司价值、产品价值； 展厅、展会宣讲；,售前岗位说明,工作职责（二）,3.培训及市场活动支持： 对公司内部、客户、友商等提供技术培训； 面向对应市场活动提供技术支持：研讨会讲演、客户拜访等； 4.市场相关信息收集与反馈： 收集区域市场竞争对手、行业动态及所有与市场相关的信息，并反馈给公司相关部门。 5、整理总结技术文档，提供技术“常规导弹”。,我们的目标-售前顾问,售前顾问标准（一）,1.公司产品方案技术 2.专业知识 3.竞争对手 4.客户所在行业的行业知识 5.客户本身的特点知识,售前顾问标准（二）,售前顾问标准（三）,目录,售前工作指南,工作内容 项目支持 客户资源平台建设 培训和市场活动支持 信息反馈 日常工作 其他工作,售前工作指南之一:项目支持,售前工作指南之一:项目支持,里程碑1：获得项目线索 工作目标：拿到项目线索 工作要点： 通过市场营销活动、行业推广会获得项目信息 通过友商获得项目信息 通过自己维护的客户资源获得项目信息 注意事项（方法、技巧及意识）： 售前工程师应具备敏锐的生意嗅觉和意识 售前工程师不应该参与“扫大街”，使用外交的态度说“不”，销售会谨慎考虑你的担心。,里程碑2：项目确认 工作目标：确认项目的真实性(资金已经落实、项目已经立项、找到用户的燃眉之急三者必需至少具备一条) 工作要点： 调查客户的网络现状 调查关键客户的性格特点、技术特点,售前工作指南之一:项目支持,里程碑3：项目信息搜集 工作目标：把与项目相关的基本重要信息收集完毕 工作要点： 获得客户的明确需求，包括项目规划、项目目标、用户关注点 探询客户的隐含需求，包括用户的痛楚、难题，将用户的隐含需求转化为明确需求 使用需求效益问题使客户认识到解决问题带来的价值 在客户的头脑中创建一个蓝图，使客户对我们的解决方案产生强烈期待 明确用户的技术决策标准和技术决策流程 明确竞争对手在项目中的动态，包括客户对他们的认可程度和所推的产品方案优势特点,售前工作指南之一:项目支持,里程碑4：应对产品和方案得到用户认同 工作目标：通过实施行动计划，使得我司产品和方案得到用户决策圈的初步认可. 工作要点： 完成项目的初步解决方案（可能是整体的大方案，也可能是针对某个需求的小方案）； 与用户技术人员进行一对一方案技术交流，引导优化用户需求，不断优化改进方案 根据推进项目的需要，进行产品方案演示、测试 组织一次正式的一对多技术方案汇报会，获得用户初步技术认可 提供给用户初步的产品方案的设备清单及技术指标参数，供客户内部销售使用,售前工作指南之一:项目支持,里程碑5：方案建议书 工作目标：我司应对最终方案制作完成 工作要点： 完成最终解决方案建议书 提炼出我司解决方案的优势； 提炼出我司解决方案带给客户的价值； 了解用户对我司解决方案的价值的理解和认可程度 准备好将要提供给客户技术参数撰写人的我司产品方案技术参数 了解竞争对手在项目中使用的产品方案以及客户的评价,售前工作指南之一:项目支持,里程碑6：完成招投标的所有准备工作 工作目标：做好招标过程的所有准备工作 工作要点： 分析竞争对手情况，充分引导招标书 完成投标书制作 对项目中的合作伙伴在招投标过程中给予指导和支持（如标书制作，应答等）。 做好评标专家的价值传递，使其对我司的优势、竞争对手的劣势了然于胸 注意事项（方法、技巧及意识）： 认真仔细，确保投标书的所有内容符合要求 根据需要请求研发、产品经理等支持,售前工作指南之一:项目支持,里程碑7：中标 工作目标：得到中标通知书 工作要点： 完成讲标PPT的书写； 认真准备标书应答会上可能碰到的问题 根据需要做讲标支持,售前工作指南之一:项目支持,里程碑8：下单 工作目标：客户与我司或我司的代理商按照商定的商务条款签订合同，用户或合作伙伴已经向我司下单。 工作要点： 召开由销售代表、售后工程师等人参加的项目移交会 根据需要及时完成项目经验总结、成功案例、宣传新闻稿 注意事项（方法、技巧及意识）： 注意竞争对手及其支持者在最终合同签订前仍会设置人为障碍，伺机反扑，遇到这类情况应冷静对待，及时向公司寻求支持,售前工作指南之一:项目支持,工作内容 项目支持 客户资源平台建设 培训和市场活动支持 信息反馈 日常工作 其他工作,工作目标： 增进和维护客户关系 把客户当朋友，从而客户把你当朋友； 让客户感觉这个公司不一样，不只是做生意； 传递我司价值大喇叭的作用 现有的产品、技术和解决方案的价值； 公司最新的产品、技术和解决方案及其价值； 本区域以及全国范围内典型的有影响力的案例； 能展现我司实力、活力、亲和力的各种动态和新闻 我司的荣誉：产品获奖、方案获奖、公司获奖； 获取有用的信息神经末稍的作用 从客户那里了解竞争对手技术及公司动态信息； 从客户那里获得对我们产品的建议和意见； 与客户探讨网络建设、管理、维护以及应用中的相关问题，把握应用趋势；,售前工作指南之二:客户资源建设,工作内容 项目支持 客户资源平台建设 培训和市场活动支持 信息反馈 日常工作 其他工作,售前工作指南之三:培训,售前工作指南之三:市场活动支持,工作要点 市场活动技术支持包括：主题演讲、演示及现场讲解 活动期间积极与客户进行交流沟通，寻求演讲效果的反馈，并注意探询客户需求及项目信息 注意事项 在活动前要对参与活动的客户技术背景、认知程度进行调查了解 要根据调查了解获得的信息，针对性的准备讲解内容，切忌照搬通用版的行业整体解决方案,工作内容 项目支持 客户资源平台建设 培训和市场活动支持 信息反馈 日常工作 其他工作,售前工作指南之四:信息反馈,工作内容 项目支持 客户资源平台建设 培训和市场活动支持 信息反馈 日常工作 其他工作,售前工作指南之五:日常工作,工作内容 项目支持 客户资源平台建设 培训和市场活动支持 信息反馈 日常工作 其他工作,售前工作指南之六:其他工作,主管交待的其它工作 技术部安排的工作 紧急救火或补位工作,售前工作指南,工作原则,原则一：不要撒谎和过度承诺 售前工程师最重要的特征是“信任”，是获取技术认可的必要条件 向客户说谎是最容易失去信任的 如果实在要撒谎，这个决策也是需要销售来做，撒谎让销售去说 不能说假话，但是可以不说真话,工作原则,原则二：不要唯技术论 要不断的钻研技术，但不要在客户处炫耀自己的技术而忘了自己的使命 不要迷信技术，不要认为只有最好的技术才能解决客户的问题,工作原则,原则三：不要谈钱 谈论价值，但不谈论价格 如果客户询问，价格由销售代表负责,工作原则,原则四：客户永远是客户 不要和关系好的客户太随便 永远不要怠慢和不尊重客户 不要透露不该透露的信息给客户,工作原则,原则五：听者为王 不要不倾听客户，自己滔滔不绝 要善于倾听客户的深层次需求和弦外之音,工作原则,原则六：不能只做不说，也不能只说不做 销售是统帅，他全面管理客户，售前是军师。 售前和客户的任何联系，都是项目控制的一部分，必须让销售知道，甚至得到他的建议，不能只做不传达； 售前工程师既要善于传递价值，又要善于验证和呈现价值，因此售前工程师需要具备动手能力，不能只说不做。,目录,销售与售前配合要点1,为了使售前工程师的工作更有成效，销售需要使售前工程师的工作更有计划性，为他们的各项工作留出合理的准备时间。,销售与售前配合要点2,为了使售前工程师的初次拜访更有效率，销售需要在初次拜访前基本确认项目存在，并获得提问资格，使售前工程师的拜访不至于落空，并且能够获得需要的信息。,销售与售前配合要点3,在拜访客户之前需要开个碰头会，明确拜访目标、准备拜访内容、做好分工设计，不能只是在拜访路上简单说说而已。,销售与售前配合要点4,拜访过程中做好配合，销售要在开场环节做好介绍，为售前工程师建立初步的专家形象，按照分工设计做好分工和切换。,销售与售前配合要点5,拜访结束后，需要及时做好拜访总结，以明确拜访目的是否达到并制定下一步的行动。,销售与售前配合要点6,要谨慎地决定是否进行实地测试，因为测试是有风险的，而且测试是非常消耗人力和物力的,销售与售前配合要点7,在销售单个的拜访了所有的技术客户之后，需要组织一次集中的交流会。为了使汇报会达到应有的效果，销售需要为交流会搭建良好的沟通平台，尽可能请所有人员尤其决策者和拍板者参加,销售与售前配合要点8,项目讲标，需要和销售提前约定好，各自讲解的部分，针对客户可能的提问，分开技术和商务进行分别回答，切记互相打断，和相互推诿，对于数据性的问题要言简意赅，保持一致。,销售与售前配合要点9,需要和销售一起宴请客户，可提前商量好策略，保持以销售为主，侃大山的问题交给销售，如涉及到技术问题，回答需严肃认真，不可烂醉如泥，适当时候保持众人皆醉我独醒，注意察言观色。,目录,涉密文档销毁：含有保密内容的纸质文档注意保存和销毁，打印废的标书中涉密部分及时处理。 文档发送：在给客户发送文档时，需增加水印并转成PDF且加密（酌情也可选择Word加密），密码另行发送，让客户只能观看，不能复制、更改。 抄送：售前对