高绩效销售团队的实战精要.ppt

,高绩效销售团队的实战精要 （如何经营一个成功的销售公司） Sales Team Management 2004年3月,新世纪的竞争 Solution Marketing,竞争对手的进步，客户越来越成熟 公司/个人生存的关键,无法逃避的挑战,范围更广的专业技能要求,适应变化，同时要博而深,更复杂/大量的工作要求,不学习难以生存,“创意”不再是别人的事,卖解决方案比卖产品有更大的责任,不能掌握新知识的人将会成为 “文盲”,每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人对公司的成长负责,销售管理中的关键环节 Key Issue-Sales Management,绩效评估和考核,授权、辅导和人员激励,销售通路和分销渠道 评价及管理,销售流程控制,分区分时段销售计划 （销售预算）,销售机构设计/ 组织机构,客户需求研究 市场细分和定位,课程内容 Content,销售中领导力提升和经理职责 销售预测和计划 销售管理中的沟通实践 授权要诀 营销组织机构设置 如何激励和批评业务员的技巧 有效管理老板 时间管理和有效的提高工作效率,一个优秀销售经理的特征 Ability,试讨论一个优秀的销售经理/总监的能力和素质要具备哪些方面？,销售管理的最高原则是什么？,营销主管的领导风范 Role Play,营销主管是一支足球队的教练 自己会踢，更重要的是教别人去踢 懂战术理论、更具实战经验 熟悉队员特点、适当用人 整个团队协调、斗志旺盛 目标是赢球，而且是不断地赢球！,营销主管是一支乐队的指挥 优美、激昂的音符皆出于你行云之手 管乐、弦乐、打击乐合奏如此完美 根据演出的要求配器 人们更欣赏你的指挥魅力,销售经理的六项职责 Six Tasks of A Manager,制定计划（销售预算及费用控制分级） 发起活动 (新上任销售主管的“三把火”？) 通报情况（上下左右全方位沟通） 控制局面（人、财、物、信息诸方面） 提供支持 评估结果（监督、检查、考核和激励）,讨论题： 什么叫“经理”？什么叫“领导者”,领导力的实践 Practice of Exemplary Leadership,挑战过程和现有模式; 创新、承担风险，获取经验“创造一个危机” 分享和激励愿景； 预测未来，赢得别人支持； 为他人提供机会； 形成合作气氛，使别人强大； 树立楷模； 榜样，计划可能成功的每一个小步骤； 鼓舞人心； 承认奉献，庆祝每一个进步和成绩；,讨论题：你是一个好的销售领导者吗？,经理职务的八种类型 Eight Manager Roles,（1）联系人： 用于组织之外，信息沟通。 （2）政治经理： 对外调和政治势力，施加影响。 （3）企业家： 组织内变革，同时是谈判者，以便实行他所组织的改革。 （4）内当家： 维持组织内部平稳运行，计划、控制和分配资源。 （5）实时经理： 故障解决者，限时。 （6）专家经理： 同时应该是某一领域的专家。 (7) 协调员： 团队的建设者和领导者，培训师（领导者角色）。 (8) 新经理： 分阶段的角色。,编制好的销售预测和计划 Make a Good forecast & Plan,首先是SMART 原则 -自下而上 -自上而下 -多重目标间的冲突,计划的分解（按区域、时段、客户、产品和业务员分解） 销售经理做预测和计划时常犯的错误？ 洞察本行业的运营模式和特殊结构 所包含的内容（事情、优先次序、步骤、参与者、 资源、时限、衡量结果）,研究：跨国公司是如何做年度预算的?,讨论：为何计划难以贯彻落实？,执行难，难于上青天？ 先列出你所找到的原因 具体的解决方案 “火箭为何能上天”？ 对时间对每个人的落实 检查的频度 确认“Bottleneck” 第一次就把事情做对,如何做竞争对手分析？ Information,客户分布和销售渠道 成本和规模 研发和市场开拓实力 销售代表和经理人的专业素质 销售政策 继续列出你认为要分析的项目,讨论：1.对营销的信息的抱怨有哪些？ 2.如何搜集市场和对手信息？,销售管理中的沟通 Communication,为何沟通是如此重要？ 常见问题和解决方法 几种有效的实战技巧,为何沟通是如此重要？,讨论： 1，平时在工作中碰到的沟通障碍有哪些？ 2，沟通不好会产生哪些麻烦和不便？,高效沟通的个,Completeness Conciseness Consideration Concreteness Clarity Courtesy Correctness,完整 简明 体贴，设身处地 具体可觉，言之有物 清晰 礼貌 正确,好的沟通者的标准,从“泰朗的故事”中得到启示： 1， 2， 3， 4，,我需要从上级那里得到什么信息？ 我该从哪得到它？ 我该什么时候得到它？,哪个部门可以提供有关的信息？ 我怎样得到它？ 他们对我有什么期望？,我需要从我的下级那里得到 什么信息？ 我该从那里得到？ 我该什么时候得到它？,保持开放的沟通 Keep Open Ways,团 队 领 导,我该把什么信息传递给上级？ 我该怎样传递它？ 我该多经常的传递它？ 我该什么时候传递它？,那些部门需要我所提供的信息？ 我该把信息给谁？ 我该什么时候给出信息？ 我该怎样提供信息？,我的下级该从我这里得到些 什么信息？ 我怎样提供它？ 我该什么时候由他人来提供它？,销售经理的四大客户,销售总监/总经理,外部客户,下属,财务、生产、行政等等（左邻右舍）,销售经理,如何跨部门沟通 Cross-Faction Team works,他们控制着你的资源 你对他们不能下命令 你可能对他们不太重要 他们经常不讲道理 但他们会影响着你的业绩,事实：,怎么办： ？,举例说明你身边所发生的和你的对策？,对下属的沟通和指导 Coach,业务员何时需要你去沟通和辅导工作？ 为何业务员有时不愿你辅导？ 业务员采取防御性的沟通或常常不愿说实话怎么办？ 下属常常不开窍？ 怎么办？,问题：,与“大牌销售明星”的沟通,业绩不错或自以为业绩不错 资历比别人长 感觉别人的能力不如他 他的表现影响到整个团队的业绩,特点：,处理方法： ？,辅导新业务员 Fresh Man,年轻，且经验少 胆怯或过于胆大 没有历史包袱 业绩还没做上去,特点：,辅导新人的六步工作法,授权的益处 Delegation,更快的完成目标,有更多的时间安排其他工作,增强信心，提高士气,双方的自我提高和发展,团队精神,讨论题： 为什么有些人不愿意授权？,授权工作清单 List-Empower,必须授权的工作: ,可以授权的工作: ,不能授权的工作: ,天下第一要务-找替手(曾国藩),授权的九大要点 9 Tips-Empower,主管人员的心态的自我调整 明白授权的必要性 创造授权气氛 自上而下协调一致的授权 训导被授权者，并让被授权者明白该达成的结果 了解下属的能力，并通过授权来提高下属的素质 事先建立绩效评估的标准 给予下属充分的决策权 适时的帮助和支援,成功了，功劳归部下；失败了，责任由主管承担 这也是领导人应有的态度,授权的七步曲： Empower Your Staff,1. 任务的背景及其重要性。 2. 描述任务。（可见的最终结果及其检查标准） 3. 表达你对下属的信心。（鼓励） 4. 讨论权限的范围 。（不仅仅是布置） 5 . 如何提供支持。 6. 讨论监督方式。（控制不等于干预） 7. 取得双方的最后承诺。,人和产品相比，哪一个更重要？,好的产品 “酒香不怕巷子深” 关公赤兔马 波音飞机 销售人员一般 好的销售人员 “武大郎卖煎饼” 麦当劳 可口可乐 产品一般,驻外分公司办事处人员的管理与辅导 People Management,诊断：1. 人员素质参差不齐，散漫，违纪者众多。 2. 出差和流动频繁，不宜控制。 3. 软技巧能力不足，是“游击队”，不是 正 规军。 4. 不重视计划和预算，常与总公司目标脱节。 5. 花钱无节制。,分公司和办事处管理要点 Sales Branch,保持总部政策的贯彻和执行 团队销售，而不是个人控制客户 费用中心，不应是利润中心 严格预算和审批 收支两条线，双重领导 不断“洗牌”，定期调换,外驻机构最大的成本是 ？ 成本,销售职业道德管理,跨国公司 / 外资企业的做法 民营企业的实践,讨论：什么样的做法符合中国国情？,销售的内控和审计 Audit,信用管理 应收账款管理 销售管理 信息交流 监督检查,销售组织机构 Organization Chart,市场（策划）部 销售部（大区） 客户服务 物流,如何划分销售区域 Sale Region,营销人员士气低落的原因 （1）,控制过严 工作标准不合理 / 或配额不合理 管理水平低 工作评价不到位 / 缺乏工作认可 缺乏上下左右的有效沟通 没有工作地位 不被公平对待,营销人员士气低落的原因 （2）,缺乏对上司的信任 薪金制度不合理 才与用不匹配 没有安全感 提升政策 / 发展空间小 不合理的区域设计,讨论：如何让部下开心地工作？,马斯洛需要层次论 Maslows Theory,生理需要,安全需要,社会需要,自尊,自我实现,（薪酬，福利）,（工作安全性，保险，离职率，工作条件）,（和谐的企业文化，稳定的团队，人际关系）,（认可的业绩，尊重个人，责任感， 重要工作，信息）,（参与决策，晋升，挑战性的工作）,激励因素常常比保健因素更重要,处理和批评下属 Manage Your Staff,处理行为，而不是处理员工,改正坏习惯很难，因此不能期望“一步登天”,不应诛而不教,应是期望般的批评，而不是一味指责,及时，每次只说一件事,当面谈，不要过多依赖电话和E-mail,让属下明白：工作就是老板。,激励下属的技巧 Motive Your Staff,让每个下属都明确自己该做什么工作,乐于向下属询问意见-“你在乎他的想法”,珍惜别人的每一微小进步和业绩，同时不断进行正式的和非正式评估,时刻听取下属必须说的话,时刻提醒下属可获得的Value和Benefit,讨论：如何保留人才？,最常问到的问题 Q and A,讨论题： 业务员为何常常不能完成工作？ 你如何处理达不到目标的人？ 业务员最喜欢什么样的经理？,销售管理是一个过程。控制好各个环节，才能控制好全局。,业务员业务面谈中的要点（1）,该段时间做了多少次客户的拜访？ 客户及潜在客户名称 / 关键人名 拜访结果 拜访后预期会接到的生意或订单 / 时间。 订单总额 何时可接到确切的订单？（PPAP到大批量？） 所订购的产品或服务,业务员业务面谈中的要点（2）,失去的订单或服务，原因？ 新产品进度（新市场）？ 潜在客户流失的原因？ 本月无法结案的潜在客户的状况。 还有哪些未完成的任务？ 该业务员是否按照行动计划的进度？ 若没有达到目标，原因分析？ 明确的指示和帮助。,请翻译和理解 Fishing,I learn how to fish and can feed you and me; I learn how to teach fishing; I teach you to fish and you can feed yourself; I teach you how to teach fish; You teach them how to fish, and you can feed your community; You teach them how to teach fishing, and together we can feed the world.,销售员业绩考核 Performance,硬指标：,销售数量和金额 市场占有率 销售费用控制,软指标：,？,业绩评估的误区,公平度把握不够 时间段太松 / 不及时 只重结果，不重过程 不能有效的抓住问题的重点 以为考核就是发奖金 业绩的具体内容不透明 ,绩效面谈的基本方法,首先要选好时间和地点 其次是双方都要做准备 再次是营造信任的气氛 面谈中： 注重业绩，而不是性格 优点和缺点并重 鼓励对方讲话 与设定的目标对比,实战营销的困惑 Puzzle,利润和市场占有率？ 客户定制和标准化？ 业务员经验和潜力？ 管理定性化和定量化？ 人员稳定和常“炒鱿鱼”？,典型的培训课程 Training,产品知识 客户心理学 如何拜访客户 销售流程的培训 客户沟通技巧 如何写计划书和客户建议书 ,培训：为何销售常常会失败？ Why Failed?,事先准备不够 不断挫折后丧失信心 没找准潜在客户 不会克服客户的异议 还有,讨论：如何开好月度销售业务会议？,培训：成功销售的几个要点 Selling,你对自己的产品必须有充分信心 记住公司不可能满足客户的所有要求 只有客户认可，产品的特性才能成为优势 工作质量意味着销售结果 尽早探寻客户的决策流程 态度和悟性的平衡,创造一个激励的环境 Effective Motivation,要求员工设定实际的目标及完成它 经常检视员工绩效及让员工了解他们目前的表现 允许员工有机会计划及控制他们的工作环境 鼓励员工有机会改善他们的工作 肯定成就，表扬每一微小成功 随时告知员工相关信息 让员工了解工作背景及工作重要性 尽可能授权 对员工要以诚相待-给他们积极的回馈， 告诉他们那里做得不好,管理你的老板(1) Manage Your Boss,几点事实： 1内部销售（Internal Selling)是最难的 2应将老板视为你最重要的客户 3. 你在某些方面会强于老板，这很正常 4你比老板更清楚第一线的情况 5老板不喜欢“意外” 6. 老板就是老板,老板是“资源”，不应成为“麻烦”,学会向老板授权(2) Manage Your Boss,技巧与方法： 1分享荣誉，让他们有成就感（Win-Win）, 帮助你的老板成功 2 让你的想法成为他们的想法 3注意理念和价值观的共享 4主动适应老板的工作方法，不要改造老板 5. 永远不要贬低老板 6. 积极主动与他沟通,不紧急,