浙江中原实习报告.doc

浙江中原实习报告摘 要:实习是大学生走向社会的平台,是每个大学生都必须经历的阶段。今年年初，我前往浙江中原物业顾问有限公司进行了为期八周的实习，在这段时间里，我了解了作为一名地产业务员所必须知道的一些基本知识以及技能，八个星期的实习生活,让我对杭州的房地产行业有了一个较新的认识，也更加深的了解了当前社会的形式,更明白了作为一名应届生走上社会所必须面临的压力。关键词:中原地产；物业顾问；跑盘；交易四年的大学生活已经逐渐走向尾声，回头看看，其中不免有令人遗憾之处，但向前看，作为一名应届生，就业的形式更是令人担忧，缺乏经验，缺乏实际的动手能力，在现实的社会竞争中，这些都是无可逃避的，怎样才能填补这些缺陷，让自己在未来的竞争中胜出，带着这份期待，我来到浙江中原物业顾问有限公司实习.1、 有关物业及实习单位的情况（一）物业的概念所谓物业，是指已建成并具有使用功能和经济效用的各类供居住和非居住的房屋，及与之相配套的设备，市政、公用设施，房屋所在的土地与附属的场地、庭院等。 换句话说物业是指购房业主所拥有的物质产业的总称。该词译自英语Property或estate，由香港传入沿海、内地，其在国外，特别是在东南亚地区是作为房地产的别称或同义词而使用的。而在中原，物业就是等同于房地产的意思。而物业顾问也就是房产顾问，地产中介。那什么是地产中介呢？地产中介就是房地产经纪，是指为委托人提供房地产信息和居间代理业务的经营活动。居间，通俗地说就是作中间人。居间是一手牵两家：上家和下家，并在两者之间起一种沟通、促进和平稳的作用。而所谓顾问就是在房地产交易环节中提供中间服务并收取佣金的服务人。在交易环节，即不是业主的代理人。也不是客户的代理人。对一个房地产经纪人来说，掌握大量的市场信息是他从事好这项业务的先决条件。这些住处应该包括：房地产有关的法律、法规及相关的政策信息、购买对象变化信息等。在很大大程度上来说，经纪人就是利用信息制造利润，信息就是他们最主要的资本。如果说居间侧重的是信息的话，那么代理就非得要具备专业知识才行。代理是代表某一方去寻找另一方，是买卖和租赁的全过程代理，贯穿于房地产生产各个环节，因此要求经纪人在熟悉有关房地产法律、法规、条例的基础上通晓房地产开发与经营、建筑学、房地产交易、房地产价格评估等专业知识。具体地说：首先是要掌握房地产开发投资，以及与之相关的市场研究、开发程序、项目可行性研究、工程建设与竣工验收、资金融通、市场推广；其次是要熟悉建筑基础知识，了解建设工程全过程；再次是要熟悉转让、抵押和租赁的条件、程序及具体规定，以及产权产籍的一些基本知识；最后是要掌握房地产价格评估的理论和实务。 (二）浙江中原的相关情况浙江中原物业顾问有限公司于2002年2月7日成立，是一家由香港中原(中国)物业顾问有限公司投资成立的独资公司。公司以杭州为中心，以专业精干的市场形象向浙江乃至整个华东地区辐射发展。公司经营范围包括两大板块，即一手项目的营销代理与二手房产的租售中介。一手部门按工作职能分类分成发展、市场研究、策划、平面设计、销售五个组别；二手中介部门则按功能分类分成交易中心与各分行二个组别。浙江中原物业顾问有限公司的市场定位为“皇牌代理 信心标志”，推广口号为“为您，我做到”。在系统、领先的经营理念指导下，浙江中原在建立之初已承接了杭城房产界众多优秀品牌，其代理的华立星洲花园、开元名都、加州阳光、西城广场、星都嘉苑等楼盘均成为业内营销经典案例。同时，浙江中原看好二手市场的巨大潜力，拟在浙江开设多家分行，专门从事中高档物业的买卖、租赁业务，服务专业化、全面化，坚持“公开资讯、公平交易”的原则，运用其先进的地产资讯科技，为客户提供稳健可靠的服务。重视和员工共同发展，是中原建立优秀文化，良好机制，卓越业绩的基础。浙江中原依赖先进的组织管理模式、科学的信息采集系统，注重员工之间的团结协作精神及良好和睦的工作关系，营造了一个公平、公正、公开的发展环境，是建功立业者实现人生价值的舞台，更是创业者的乐园。2、 实习的过程及内容本周是进入中原的第一周，什么都不懂，所以要从最基本的开始做起，由于公司是一个房屋的中介机构，这就首要要求公司的员工对杭州市区要比较熟悉，这是为以后陪客户看房以及及时了解判断房源信息做准备的。要了解杭州市区，首先就必须对他有个整体的概念，而这最好的办法就是看地图，说实话，杭州真的很大，街道纵横，要将大至延安路等重要路段，小至刀矛巷等社区街道都有一个系统的了解的确比较困难。不过，幸好，高中学的是文科，对地理也比较感兴趣，所以，通过近一个星期的学习，加上自己以往的积累，我基本上对杭州市区的哥葛路段都有了一个比较细的概念。有句话叫做理论必须结合实际才能具有说服力，一个星期的地图了解，这一周就必须实地的到各个街道去了解，毕竟的图上有的大都是具有一定特色及人流量的，而实际上还有很多的街道是地图说不能显示的，而作为一个外来公司，要想在当地取得较好的发展，就必须对一些细小的地方有足够的了解，所以，这一周我的内容就是“扫街”，美其名曰“逛街”。大学四年基本呆在学校，现在出来才发现，自己好比刘姥姥进大观园，找不着南北，从环城北路到解放路的整个商业圈，文一，文二，文三电子科技产品的聚集，南至黄龙雅苑，北至香积寺路，登云路，这一星期我几乎周边了整个杭州具有商业气息的地方，很累，但结果还好，对各个主要的路段及部分街区的街道我都有了一定概念。已经是实习的第三周了，两个星期的熟悉了解过程已基本结束，这一周开始，就要开始主不的向业务靠拢。这一周经理分配给我的任务是去了解各个主要街道的的商铺信息，要我吧各个主要商业区的各沿街店铺的店名，经营状况，经营内容等全记下来，并且在记得同时了解各个街区的业态如何，以便以后更好的去了解信息、开展业务。杭州是国际大都市，商铺纵横，各式各样，大至上百平方，小至几个平方的都有，我的目标是不论大小都尽量记住，一个星期下来，虽然不知道的还有很多，但能感觉到自己已经慢慢的进入了状态。第四周：询问房源。通过了一个星期的记铺，终于开始了与人打交道的工作-询问房源。房源除了公司内网和外部网会登之外，有的房源必须通过实际询问店主才会知道是否有租赁或买卖的信息，这就要求我们这些新人去询问店家，而这也是公司获得好的房源的一个重要途径，因此经理分配了两周的时间来让我走这一阶段。一开始，我不知道怎么开口，在一家店门口饶了半天都没敢进去，我觉得有和经理沟通的必要了，第二天找了经理，说明了情况后，经理用自己的经历给我上了一课：每个人都是从不敢到敢，从不熟悉到熟悉，第一步虽然很难跨出，但一旦跨出了，后面的几步就会变得相当容易。于是我尝试着去跨出第一步。现在回想起来也没什么，其实当一个人知道自己必须去做什么的时候，那他就会得到超越自己的力量。第五周：继续询问房源，行政总监来访。这星期除了枯燥无味地询问房源之外，浙江省行政总监JACKY来我分部视察，我想主要原因可能是这月我部的开单情况不是很理想。JACKY真对这个问题和我们谈了很久，讲了很多次的“无论如何”，当你一定要干成某件事，没有退路的时候你就会“无论如何”了。JACKY讲：“我们在谈单的时候有时候就差最后一步的时候输了，就是因为放松的心情影响了谈单时的心态，最后从主动把握到被动接受，最后导致了失败”，他又说“你们要放开手去搏，这是你们的一项事业，你们要用心尽力去为事业而搏，并不是把它当做是简单的一项任务。只有抱着去搏的心态才能做出自己的一番事业”。随后他又给我们举了2个例子，这堂课我听的很认真，也学到了一点东西，就是对事业坚忍不拔的精神，无论以后到了哪个岗位，我都会用这个精神去要求自己，毕竟现在自己的心态不是放的很正确。我会努力的！第六周：这一周我开始。了用电话来询问房源信息，这是在店铺询问后的第二步了，这一步骤，就是通过电话向客户询问房源的具体情况并告知客户我公司的性质，因为作为一家中介公司，在促成客户成交时是要收取一定的费用的，这也是公司的主要来源，而很多客户在这一方面不了解，有些不同意，如果交流不好，就会产生很多矛盾，在这一方面，作为一个新手，这一周我想组里的前辈学习了很多，听他们打电话，询问细节问题，慢慢的我自己也能上手了。第七周：寻找客户。商业地产部和一般的房产中介有点不同，因为我们部门主要做的是商铺和写字楼的租赁与买卖，所以不太会有客人上公司部门来，这就要求我们部门的人通过网站报纸等媒体去寻找客源，每天都会有2个人轮流的剪报，晚上5点半会准时开会大家交流房源和客源，有时候A的客源找不到合适的店铺，正好B有他所需要的房源，这是就可以把双方的信息给某个人做（A或B），同时在成交后那人也可以拿出部分的佣金给另个人，这样就形成了互利的局面，对大家都好，所以这2个传统从部门成立起被沿用至今。第八周：这一周是实习的最后一周了，这么长时间的相处，说实话心里有很多的感触，第一次独自走上社会，如此真实的面临着以前想象但从未遇见过的问题，让我学到很多，也成长了很多。最后一周，我学习了作为一名房产业务员所必须知道的相关法律文书，包括房源出租意向书、出售意向书、委托书等等，这些都是在与客户沟通达成一致意向后所必须签订，这一方面能确保双方对自身利益的保护，也有助于公司更好的管理员工的行为，实现一种规范化操作。作为一名经济学专业的学生，这样的经历也让我在以后对待就业及其它一些法律问题时有了一个较好的心理准备。3、 实习的心得与体会（一）对房产中介委托代理关系的理解实习是每个大学生都必须经历的课程，它是大学生走近社会，走进社会的捷径。在这次的实习中，我接触了很多东西，许多书上学到知识在这次实习中得到了巩固与深化，而八个星期的业务接触，也让我对杭州中介服务的委托代理关系产生了一系列的思考：1、什么是委托代理委托代理理论起源于20 世纪6070 年代，是伴随西方企业代理人问题的出现而产生的。委托代理是一种基于契约分工关系，通过契约，一方（委托人）授权另一方（代理人）为他们的利益而从事某些活动，其中包括授予代理人一定的决策权利。在房地产中介服务市场，消费者委托专业的房地产中介机构提供服务，包括房地产咨询、评估和经纪，同时消费者授予房地产中介服务机构一定的决策权利，并依据其提供服务的数量和质量支付报酬。这在合同上形成了一种委托代理关系，消费者是委托人，房地产中介服务机构是代理人。依据房地产中介服务的业务范围，委托关系有如下三种：咨询公司和消费者的委托代理关系，经纪公司和消费者的委托代理关系，估价公司和消费者的委托代理关系。由于房地产中介市场中咨询、经纪服务比较活跃，下文就以这两种委托代理关系为研究对象，其中消费者指开发商和作为自然人的消费个人。 2、委托代理关系中存在的经济学 房地产中介服务业的委托代理关系是随着房地产市场的发展而产生的，这种委托代理关系的经济特征主要表现为：（1）消费者与房地产中介服务机构的信息不对称性传统经济学认为：经济行为人具有“完全信息”，即市场上每一个从事经济活动的个体（买者和卖者）都对有关的经济情况（或经济变量）具有完全信息。但是在房地产中介服务市场，由于交易双方占有信息和知识量不同的差异,致使拥有信息优势房地产中介结构在交易中处于强势地位,而相应消费者处于弱势地位，即信息不对称现象。（2）中介服务结果的不确定性房地产中介服务是一种市场行为，要遵循市场的供求关系和市场规律，同时还要受一些相关的行业法规约束。中介服务结果并不一定能满足消费者的预期设想，并且由于市场不确定因素的影响，如政策、法律法规的变动，可能与预期完全不一致。如咨询服务中项目投资的可行性研究，也许结果表明投资并不可行。（3）中介服务的非连续性和有偿性房地产中介服务从双方达成协议签订契约为标志开始，到中介服务活动完成委托人支付中介服务机构酬金为止结束。如果再次发生委托代理中介服务，可以再一次建立新的关系并相应支付酬金，但是前后两次中介服务关系间没有任何联系，因此中介服务具有非连续性和有偿性。（二）个人的体会实习的生活似乎是在一转眼间过去的，两个月短暂而又充实的实习，让我深刻体会到在社会上工作的压力，在这之前，一直