世纪六期小组实习报告.doc

世纪六期组训班南宁分公司旗舰实习小组指导老师：赵策组长：曾钢组员：薄浩、徐树杰、何涛、蒿敬恪、马闯目 录第一章. 旗舰营销服务部简介及情况分析 第一节. 基本情况介绍第二节. 服务部状况分析第二章. 具体工作安排及实施第一节. 市场调研第二节. 工作计划第三节. 具体工作内容第三章.问题分析及改善措施第四章. 实习工作思考（后附件） 第一章.旗舰营销服务部简介及情况分析第一节.基本情况介绍南宁，毗邻粤港澳，背靠大西南，面向东南亚，具有地处中国东盟自由贸易区中心位置的优越区位条件和我国大多数省份进入东盟最便捷通道的交通条件，承担着中国对接东盟的物流中心的重要角色，是中国经济快速发展的新区域和外商投资的新热点。南宁地处亚热带，成典型亚热带海洋性气候，城市森林和绿化覆盖率近4成，人均公共绿地约9平方米，正所谓满城绿浪拥群楼；30多个公园分布在城市的版图上，市区人均居住面积近10平方米，正所谓园林深处有人家；大气环境质量稳定在国家2级以上，在全国流经省会城市的大河里邕江是最清的一条，正所谓天蓝水碧人悠悠。全市总人口160万，城市人口80万，农村人口80万。旗舰服务部位于市中心鲤湾路盛源大厦九层，2003年九月开始筹备。十二月底开业。一月人力206人，完成标准保费106万元；二月人力243人，完成标准保费53万元；三月人力213人，完成标准保费42万元；四月人力192人，完成标准保费20万元，前四个月平均人力213.5人，平均标准保费55.25万元，人力、保费均占分公司近一半。目前，旗舰营销服务部有包括直辖六个营业部，其中AD阶1人，UM阶5人，SS阶4人，AS阶40人，SA、TA阶156人，实际在册人力206人，正常出勤人力182人，出勤率88%（包括四月份刚结束的12名衔接教育人员）。第二节.服务部状况分析旗舰营销服务部经理兼业务总监是一位年轻有为、思想活跃、敢于创新、组织严谨、思维缜密的年轻干部。去年九月份，随分公司老总从泰康人寿昆明分公司来到南宁筹建营销服务部，在短短的三个月内，人力迅速增长，至12月底开业前夕，人力达到200余人，是南宁分公司筹建最成功的一个服务部。现有包括直辖在内的六个营业部，实有人力192人，40 位主任，从开业至今创造了诸多南宁分公司的第一：开业首月超过百万元保费；开业首季达到二百万保费平台；拥有较为成熟的团队经营哲学和理念，颇具特色的经营模式，形成了自己独特的风格。团队平均年龄23.6岁，90%属新人，性别比例对半，朝气蓬勃、充满了青春气息；令行禁止，使团队的领导意志、经营思路、政令宣导能够基本到位得以实现。正因为如此，也同时带来了一些问题：主管辅导能力较弱、缺乏管理经验；业务员缺乏社会阅历，主动开拓能力较弱，对保险的意义与功用缺乏较深的理解和应用；思想不稳定，缺乏坚定的信念和意志，不能正视失败，遇到困难和挫折，思想和行为波动较大。春节过后，脱落现象明显增加，人力增长速度明显过缓，加之同栋楼上四楼同业公司的竞争，在一定程度上延缓了人力和业绩的增长速度。尤其是进入四月份，前期的不足，更加暴露无疑，使团队的经营在整体上进入了瓶颈。组织架构分析：陈强营业部：经理1名，高级主任1名，主任5名，业务员29名；潘波营业部：经理1名，高级主任1名，主任3名，业务员14名；霍崇波直辖部：总监1名，高级主任1名，主任4名，业务员31名；霍崇杰营业部：经理1名，主任7名，业务员26名；石猛营业部：经理1名，高级主任1名，主任3名，业务员33名；黄德振营业部：经理1名，主任2名，业务员22名；第二章.具体工作计划及实施第一节.市场调查我们四月五日来到南宁市，第一印象是绿树成荫、满眼绿色，市民生活节奏较慢，生活要求不高，较容易满足。市内大中型企业较少，以自然经济为主，经济相对较为落后，但由于是自治区首府，是整个广西政治、经济、文化中心，在大的经济环境影响下，城市改造、经济贸易、对外联系正在逐步兴起，到处可以看到欣欣向荣、蓬勃生机。根据营销部安排及旗舰营销服务部的具体情况,我们决定用4月6日至4月8日三天时间进行市场调研。具体安排是：上午正常参加早会、二次早会，与总监、经理、主管、业务人员沟通交流，了解情况；下午从二点开始，进行市场调研。我们仅用了三天的时间，搜集了180个市调名单。我们六位小组成员对这180个名单进行了收入统计。下表为市场调研统计表：收 入500元以下 1000元-1500元1500元以上 人 数5110029市场分析：为了了解南宁市的收入水平，我们在人口稠密区进行现场调查，居民收入从500元1200元不等。南宁市的平均工资为413元-620元之间 。从中不难看出，南宁市收入相对较低。在调查的180人当中，收入最高为中层以上管理人员，月均收入1500元左右，职工平均收入500800元不等。在本次调查的180人中， 89人了解过“保险”，其中已投保人数只有29人，听说过泰康人寿的有51人。这说明，南宁市场还是一个较初级的寿险市场！ 第二节 工作计划通过三天的市场调研和部门情况的了解，经营销部介绍情况，与营业部经理、主任和业务人员进行沟通交流，根据今年以来的业绩报表分析，我们对旗舰营销服务部目前的状况有了一个初步的印象：1. 目前南宁市的总体经济实力与其他省份的首府相比还比较弱，但其独特的地理位置和发展前景受到了诸多同业公司的青睐。与旗舰营销服务部同处一楼的中国人寿就占有四层、五层的有利位置，并且由于成立时间久，管理技术、专业技能，人脉关系、年龄结构、组织架构、保费平台等明显优于旗舰营销服务部。对于旗舰团队的组织发展、业绩提升构成了较大的威胁。2. 部分主管由于管理技能、销售技能及增员能力欠佳，心态浮躁，影响了团队的氛围和组织的发展；业务人员心态不整，造成了整个营销服务部有一种懒惰、消极、希望、期待的复杂心态，向心力和凝聚力大不如前。基于上述原因，我们决定在正常开展工作的同时，把工作重点定在“加强管理、稳定团队、提升技能、调整心态”上。我们的具体工作思路如下：1. 以身作则，率先垂范：我们每天坚持提前半小时到达职场，着职业装上下班，严格按照职业经理人的标准要求自己，树立良好的职业形象。2. 融入团队，潜移默化：通过我们大量沟通，用最短时间取得了处经理、主管和业务员的认同和信任。为以后开展的一切工作奠定了基础。为了了解业务员的思想状况，我们有针对地、有目的地、有步骤地与业务员进行了广泛沟通，及时发现业务员销售、增员等业务方面的不足。3. 抓住重点，迅速突破：我们首先从早会入手，开拓思路，创新和提升早会经营模式、质量和内容，提高早会的知识性、趣味性、参与性，以吸引更多业务员参加。策划和组织好每一次专业化衔接训练课程，拉动和振奋营销服务部士气，提高业务员实战技能，达到提高拜访量和提升业绩的目的。后期，帮助营销服务部制定出规范化的管理流程，以便于今后的管理。第三节.具体工作内容1. 基础管理：a. 早、夕会经营：根据旗舰营销服务部的早、夕会历史操作习惯和实际情况，我们将早、夕会的召开时间以制式性确定下来，周一至周六早会，周一、三、五夕会，每日早会内容我们都精心准备、提前演练、及时总结、及时修正，取得了良好的效果。（附：早、夕会流程及行事历）b. 差勤管理：重申分公司及营销服务部有关差勤管理制度，并严格执行。每天统计、张榜公布未出勤，对未出勤人员电话追踪及时沟通，并对情况详细记录，及时上报营业部经理，对于未出勤情况进行家访。（附：差勤管理制度）c. 活动管理：我们要求业务人员每日填写拜访计划表、工作日志，制作管理追踪报表，通过强有力的追踪手段，落实业务员每日活动量，并形成良好的拜访习惯。具体要求为：第一阶段：4月6日15日，每天10访，共计100访；第二阶段：4月16日24日，每日6访，共计48访；第三阶段：4月25日30日，每日有效4访，共计48访。白天访量不足的伙伴，晚上补齐，一周不足的，周日补齐，由经理、专员、高级主任陪同完成。通过近一个月的积累，使每位伙伴的有效客户不少于100人。（附：访量追踪表）d. 员工形象：重塑形象工程，每位伙伴必须着职业装进入职场，佩戴司徽，挂牌上岗。e. 职场建设：将业绩目标、责任状、考勤表、活动量追踪表、业绩统计报表等张贴于职场，并及时更新阶段性目标及口号。2. 业绩目标分配及完成情况：本月目标标准保费70万。第一阶段：4月6日4月10日目标20万，达成43342元，达成率24%；第二阶段：4月11日4月20日目标20万，达成60515元，达成率30%；第三阶段：4月21日4月30日目标30万，达成55136元，达成率18%；合计：163987元，达成率23%。3. 业务推动：a. 全员参加分公司四月“渡江战役”启动大会。4月5日在我们到达的当天，我们就参加了营管处的工作会议，我们在接受了任务后，与各营业部全体业务人员一道，连夜进行士气展示练习，书写挑、应战书，营造浓厚的战前动员气氛；b. 协助召开创业说明会一次。根据管理处的工作计划，4月6日我们协助管理处布置职场，安装设备，演练流程，在当晚举办了一场别开生面的创业说明会，为今后的此类活动积累了经验。 c. 协助召开庆生会三次。为了宣传“爱家之约”，增加与客户的联系，根据营管处的安排，我们利用业务员的生日，有目的的协助召开了3次生日庆祝会达到了增员、客户联谊、增加凝聚力的多重目的；d. 客户联谊会。为了大力宣传分公司的“爱家行动”，用实际行动感谢广大客户对我公司的支持和厚爱，在分公司的大力支持下，在管理处的统一安排部署下，在所有伙伴们的共同努力下，成功地举办了一次客户联谊会，现场签单17余万元，极大地鼓舞了伙伴们的斗志，树立了对行业的信心，同时也对本月的业绩提升起到了极大的推动作用。（附：联谊会流程及实施细则）e. 目标市场开拓。为切实帮助伙伴们开拓目标市场，增加市场实战经验，熟练掌握专业销售技能，并能够长期稳定地对目标市场进行经营性开拓，我们在管理处的领导、支持下，对全市的医院、学校、企事业等效益较好的单位进行了调研和划分，将营业部分级、分层、分片、分血缘，按性别搭配分成若干小组，由经理、专员、高级主管带领，根据预先制定的方案，坚持不懈地进行开拓，取得了预期的效果；（附：目标市场开拓方案及追踪报表）f. 分级经营，组织尖兵连，冲刺目标。由于业务伙伴的意愿、市场、技能等方面的不同，在得到管理处的同意和支持下，我们对伙伴们进行了分层分级，针对性地进行辅导和训练，并进行逐个陪访适时促成，有力地推动了业绩提升和目标达成。4. 教育训练：a. 早会以专题、心得分享为主，夕会以演练话术、专业化推销流程、问题诊断、个案分析、研讨为主进行有针对性的训练和辅导。近一个月的时间，共制作专题122个，编写演练各种话术32种，极大地帮助了伙伴们的专业技能的提升。（附早夕会专题演练行事历）b. 功能小组训练。为了帮助提升早会的水平，我们举办了一期22人参加的主持人培训班。从早会的组织、内容的准备、各环节的配合、主持人的台风等方面进行了全方位的、系统的训练和实践操作，取得了良好的效果。（附主持人培训课程表）c. 口风与胆识训练。针对主管及绩优人员的胆识及口头表达能力不足的情况，我们对22个相关人员进行了有针对性的训练和户外实练，取得了良好的效果。（附口风训练词）第三章 问题分析及改善措施我们来到旗舰营销服务部近一个月的时间，通过努力，改善了一些情况。但由于时间较紧的原因，仍存在着一些不足，如在后期能够加以改进，将会在很大程度上帮助旗舰尽快得到发展和飞跃。主要不足之处和改善措施：1. 进一步强化主管的工作职责和专业化辅导技能，让主管明白如何辅导训练业务员，借此提高整个团队的展业能力，以面对竞争激烈的寿险市场；2. 大力推动一、二次早会的规范化运作，使主管意识到一、二次早会的重要性。运用二次早会就专业化推销流程及增员技巧等对业务员进行专项辅导，结合辅导进行陪访（展业、增员）；3. 充分利用好公司的业绩推动方案，做好每一天的业绩统计和每日的追踪工作，并把诉求点落实到每一位主管及每一位业务员，确保业绩的稳步增长。4. 针对拜访量较低的情况，有效督促业务员填写拜访计划表，准客户评估表，让业务员有行动、有市场，有客户；5. 针对活动量低的情况，我们协助各营业部建立了完善的追踪体系，部经理进行重点追踪，主管负责全面追踪。制订各层级开单人员的佣金收入累计表，借此帮助追踪转正、保级、晋升人员的佣金缺口，及时做出预警；6. 为提高全员业务素质，我们特别制作出一整套业务人员的工作职责及流程、各层级追踪检查点等。第四章 实习工作思考在短短的二十多天的实习过程中，我们同营销服务部的伙伴建立了深厚的感情和友谊，同时也树立了组训的形象，每天早会后，都有许多业务人员找我们一起共同探讨展业中的一些问题，使我们更加深刻体会到作为一名组训在团队中的重要性。在参与营业部的管理过程中，充分认识到了寿险行业中基础工作的重要性，将学习到的知识与实际工作有机地结合起来，使我们学到的知识经受住了市场的考验。我们把在北京封闭受训时学到的所有寿险营销知识，包括理念、实务、教学方法、管理经验等等，全部在实习工作中真正运用起来，并结合实际运用它，及时调整，迅速填补理论和实践的差距，我们实习小组每位成员都能够清醒地认识到这一点并能在工作中认真耐心的去正视它，以此充分体现自身的价值，为泰康公司未来的发展，为泰康南宁分公司的做出“世纪组训”系列应有的贡献。以此也为“世纪组训”写上浓墨重彩的一笔！在此次实习过程中，我们十分感激南宁分公司夏盛斌总经理、营销部余盛春总经理以及负责我们此次实习团的长春分公司赵策老师，为我们提供了如此好的一个实践的机会和场地，并且给我们提供了很好的生活条件后援保障；同时也感谢旗舰营销服务部霍崇波经理，在我们实习中给予积极配合与大力支持。在南宁分公司各级领导的亲切关怀和支持下，我们圆满地划上了本次实习的句号。在即将离开南宁实习地之际，我们再次对南宁分公司的所有工作人员表示衷心感谢！我们必将把此次在南宁分公司实习期间学习到的知识和经验以及南宁分公司严谨的工作态度、先进的管理模式、专业的市场形象、良好的市场口碑通过我们传承给“世纪六期”来自全国各地的优秀伙伴，并将其带到祖国的大江南北！世纪六期组训班旗舰实习小组全体伙伴 2004年4月30日附表：旗舰管理处四月早会流程序号项 目时 间备注1主管早会迎早7：408：00主管早会热身操8：008：05敬业时间8：058：10工作联系8：108：202早会迎早8：208：30联合广播早会热身操8：308：40司歌司训（部歌部训）敬业时间工作联系8：408：503各厅一次早会敬业时间8：508：55喜讯报道、成功分享8：559：05专题时间9：059：15工作联系9：159：204各厅二次早会工作日志9：209：30拜访计划表5早会结束9:40旗舰管理处四月夕会流程序号项 目时 间备注1联合广播夕会热身操17：3017：40敬业时间工作联系填写当日工作日志17：4017：50填写预定促成表17：5017：552各厅夕会门诊时间17：5518：303夕会结束18:40附表：旗舰管理处四月早会行事历日期主持人热身操工作联系专题讲师备注4月6日4月7日4月8日4月9日4月10日4月11日周 末4月12日4月13日4月14日4月15日4月16日4月17日4月18日周 末4月19日4月20日4月21日4月22日4月23日4月24日4月25日周 末4月26日4月27日4月28日4月29日4月30日附件：旗舰营管处目标市场开拓活动方案活动目的：帮助业务员开拓市场、坚定信心、锁定目标市场。指导思想：分级管理、细化市场、长期开拓、夯实基础、稳定队伍。活动时间：2004年4月21日4月30日（9：3017：30）具体内容：一. 区域划分，锁定目标市场：1. 以小组为单位，选定目标市场；2. 按血缘关系，进行搭配，四人为一组，最好为男女搭配；3. 目标市场暂定为医院、学校、企事业单位、公务员小区等；二. 遵循原则：1. 每个小组原则上只能在选定的目标市场上开拓，如进入其他小组目标市场，必须上报营管处备案，并请求协调；2. 开拓要有持续性，每日不得间断，并填写每日追踪表；3. 开拓要有实效性，尽量收集客户资料，并进行分类，及时做好拜访计划（包括流程安排、话术演练）；三. 活动要求：1. 各小组必须由专人负责、组员开拓，营管处经理、总监、督导、组训专员，分片负责，临场督导，切实落实开拓方案；2. 全体开拓人员必须着标准职业套装、佩带司徽。男士：深色西装、白色衬衣、深色领带；女士：深色套装、白色翻领衬衣；3. 备齐开拓工具。市场调查表每人50张、展业夹、名片。4. 熟练掌握“开门”话术，形体动作（包括行礼、递名片、微笑等）、礼貌用语。5. 明确每天拜访目的，提前一天演练熟悉开拓内容（包括话术、流程、条款、理念等）。6. 每日进行研讨、总结，并填写开拓追踪表。四. 奖励：市场调查表要求回收编号，活动结束后将抽出特等奖一名、一等奖三名、二等奖六名、三等奖十名。五. 未尽事宜由营管处负责解释。泰康人寿南宁分公司 旗舰营管处 2004年4月19日附表：旗舰营管处目标市场开拓组追踪表组别目标市场主管组员姓名日期21222324252627282930数量日期今日问题期望结果改进措施实施情况备注21222324252627282930附表：旗舰团队各层级人员日常工作流程一.业务员8：20到达职场，迎早及准备早会；8：30早会：1.参加训练，接受辅导，提出问题，总结经验；2.记录当日相关工作事项；3.填写拜访计划表；9：40进入市场，按计划拜访客户；17：20回到职场，准备夕会；17：30夕会：1.当日工作日志的填写；2.填写预定促成表；18：40结束夕会晚上1.总结今日工作不足并制定解决方法；2.制定明日拜访计划；3.进行电话约访。二.业务主任7：50到达职场，迎早及准备主管早会；8：00主管早会，安排当日工作；8：20迎早及准备早会，观察问题；8：30早会：1.考勤记录、追踪；2.记录当日相关工作事项；3.填写拜访计划表；4.对组员进行辅导；9：40进入市场，按计划拜访客户；12：00追踪组员拜访情况；17：20回到职场，准备夕会；17：30夕会：1.当日工作日志的填写；2.填写预定促成表；18：40结束夕会晚上1.总结今日工作不足并制定解决方法；2.制定明日拜访计划；3.进行电话约访；4.追踪组员拜访情况。三.业务经理7：40到达职场，迎早及准备主管早会，观察业务主任问题；8：00主管早会，布置当日工作；8：20迎早及准备早会，观察问题；8：30早会：1.政令宣导；2.记录当日相关工作事项；3.填写拜访计划表；9：401.按计划拜访客户；2.与一名主任沟通；3.并对组员进行辅导；4.团队经营问题的解决；4.批改主任工作日志；12：00追踪主任工作情况；17：20回到职场，准备夕会；17：30夕会：1.工作日志的填写；2.对业务伙伴进行训练、辅导；19：00经理日例会；18：40结束夕会；晚上1.总结今日工作不足并制定解决方法；2.制定明日拜访计划；3.进行电话约访；4.追踪组员拜访情况。旗舰营管处2004年4月29日附件：旗舰团队各层级人员日常工作追踪检查表一. 业务员出勤每日以实名制点到（最好以工作日志为准）；约访客户数以约到客户并答应见面为准；初访客户数以初访用的开口话术、问题准备为主；再访客户数以补充收集客户资料、交谈话题、保险意义与功用为切入点、交谈时间为主；新增准客户数以全面收集客户资料，了解客户保险需求，找出购买点，取得客户要求设计建议书为准；回访客户数以要求转介绍为目标，问题准备、切入话题、必备工具准备为主；