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电 话 营 销 技 巧,课程内容,第一步：策划你的电话 第二步：绕障碍，与拍板人接触 第三步：别出心裁的开场白 第四步：推介你的产品 第五步：战胜异议 第六步：成交的技巧,课程目标,掌握电话营销的过程及 每一个过程的具体技巧，从而帮助您成为专业的电话营销高手。,态度、热情和目标,王牌营销基本理论,产品知识,销售技巧,第一讲,电话营销的第一步: 策划你的电话,内容概要,一、作好态度准备 二、确立目标 三、安排工作环境 四、掌握产品知识 五、了解你的客户 六、准备要传递的信息,一、作好态度准备,对于任何成功的电话营销者来说，第一步是树立积极的、热情的态度，这在电话营销中式特别重要的。,罗森塔尔效应,在生活中用不同的态度对待不同的人和事，就会得到不同的结果。,一、作好态度准备,1. 态度准备 2. 体现“我能做”的态度 3. 带上你的笑容,1、态度准备,打电话时即使没人看见你，也要表现出自信的样子，这是很重要的。 你的自我形象越好，你就越有可能显示出销售所需要的信心 端正的姿势对你的精神与声音均有裨益。,2、体现“我能做”的态度,具有“不能做”态度的人思维消极，感觉无力。,具有“我能做”态度的人思维积极，时刻准备接受挑战。,无能力的想法 有能力的想法,我怎么会这么傻？ 我这次吹牛了。我是个傻瓜！ 我的老板是个讨厌的监督者 她对我如此冷漠。,我犯错，但我能从中吸取教训 下次我会 我应该更加明确老板的要求 如何与她相处是一个挑战，我要,3、带上你的笑容,当你微笑着说话，你的自信、你的热情、你的友好就会自然而然地体现在你的话音中。,二、确立目标,你要打的电话次数； 你与决策者联系的次数; 你的销售次数; 其他 。,工作效率高低的影响因素：,每个电话需要多长时间； 你销售的是什么产品； 与一个客户建立关系的难度如何； 你的联系客户的数目是多少； 你使用的是什么样的通讯设备； 你的客户名单是怎样得到的； 其他。,工作效率目标,三、你知道如何安排好自己的工作环境吗？,我有一个没有环境噪音干扰的工作地点。 我有一种在我与顾客谈话时免受干扰的方法。 我估计了我在一个地方可呆的时间长短，并训练自己在这段时间内可拨打多少个电话。,三、你知道如何安排好自己的工作环境吗？,我有一个放在显眼处的钟表，这样我就能监控自己的时间要求。 我有必要的顾客服务、技术咨询等部门的电话号码和有关人员的名单。 我备好了用品以有效地记录电话时获得的信息。,三、你知道如何安排好自己的工作环境吗？,我备有必要的产品或服务的信息，以便回答问题时使用。 我有一种特殊的方法把我需要随访的信息存档。 我有许多相关的设施使我的工作变得更容易。,四、掌握产品知识,产品出厂方面的知识 产品安全性方面的知识 产品效用性方面的知识 厂家义务支持方面的知识,练 习,假设你销售彩色复印机，应该掌握哪些产品知识？ 假设你销售净水机，价值RMB,18,000，应该掌握哪些产品知识? 假设你销售儿童英语学习机，价值RMB,38,000，应该掌握哪些产品知识？,想了解顾客真正的需要？,问问你身边的顾客就知道！,从以下资料获取你的产品知识,产品简介单 VCR 培训VCR 近期报刊上的文章，特别是贸易期刊上的文章,五、了解你的客户,以前的账目卷宗； 其他的销售代表； 行业出版社； 报纸的商务栏目； 股票价格； 竞争对手； 使用你的产品或服务的情况。,六、准备要传递的信息,介绍你自己； 认定或再认定你的顾客； 你正在介绍的产品或服务的特征和利益要符合顾客的需要； 准备好应对异议； 懂得何时设法结束谈