精英俱乐部培训方案.docx

精英俱乐部培训方案前言其实人生就是一个销售的过程，我们每天在不断的向别人推销自己，自己也每天接受着别人推销给你的观念。看完下面这个故事大家就明白销售的重要性了。在这里给大家讲讲一个老太太买枣子的故事。 一条街上有三个水果店。一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有枣子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买枣子啊？您看我这枣子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对，竟得罪老太太了？ 老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有枣子卖吗？”第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买枣子啊？” “啊。”老太太应道。“我这里枣子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“我想买一斤酸枣子。”于是老太太买了一斤酸枣子就回去了。 第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有枣子卖吗？”第三位店主马上迎上前同样问：“老太太，您要买枣子啊？”“啊。”老太太应道。“我这里枣子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“我想买一斤酸枣子。”与前一天在第二家店里发生的一幕一样，但第三位店主一边给老太太秤酸枣子，一边聊道：“在我这买枣子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？” “哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸枣子。”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆，可真是您儿媳妇天大的福气啊！”“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明！”“是啊！哪种水果含的维生素更丰富些呢？” “很多书上说，猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖吗？” “当然有，您看我这进口的猕猴桃个大、汁多、含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！” 当你看完这个故事我相信你应该明白为什么这第三家的生意是最好的了，销售其实就等于挖掘客户的潜在需求。那如何挖掘这种潜在的需求呢？那就要学会撑握销售的技巧，此次培训学习针对精英俱乐部会员的个人心态、销售技巧培训、时间管理、沟通技巧等多方面进行全方位的训练，课程内容实用、有效，能够在短期内提升同学们的合作能力，执行力，营销能力，做事的耐力。 在此同时我们可以试想当我们毕业了之后我们除了学到了一些不太精的专业知识，我们还有什么可以值得炫耀的？所以下面的问题值得我们大家深思：我们的人脉有多广，当你真的面对困难了有几个人会向你伸出援助之手？我们在校时参加过多少社会实践活动？你的社会知识有多少？我们的“会”沟通吗？你试过自己能说服几个人接受你的观点吗？我们的耐力有多少？在面对困难的时候你能够坚持久？我们的执行力？你的创造力？你我都成年了，别人有过的经历你们大家有吗？你有独自一人在外面闯荡过吗？现在自己有能力养活自己吗？自己独立做过一件自己认为很成功的事情吗？所以我们不应该把对手叫竞争者，而要叫竞争伙伴。只有别人同你竞争，你才能进步。没有百事可乐，就没有可口可乐的伟大；没有统一，就没有康师傅的脱颖而出。只有后面有人追着你跑，你才能跑的更快，一个人跑，很难跑出世界纪录。一、 指导思想：为推进我院示性范高校建设要求下，积极响应学院培养高素质人才的要求，旨在培养一批具有全局意识、服务意识、创新与创造意识，高度的责任感，强大凝聚力，专业素质过硬，的学生队伍。为广大愿意参加社会实践锻炼的同学搭建展示才华与锻炼自己的舞台。同时活跃了学院的第二课堂，增强我院学生的综合素质，将来走向社会更加具有竞争力。同时更进一步壮大我院学生招生团队。二、 活动主题：推进大学生素质教育工程向纵深方向发展，营造活跃、氛围，提高在校学生的学以致用和创新能力，为青年学生的成长成才服务。此次活动旨在培养我院学生的综合素质极其创造与创新能力，提高我院学生的综合竞争力。为以后应对复杂的社会环境打下坚实的基础。三、 活动口号：我能，我行，我一定能行！四、 活动时间：2012年11月五、 活动对象：2012级精英俱乐部会员六、 活动目的：此次培训旨在在我院在校学生中挖掘一批积极向上，愿意参与社会实践锻炼的同学，同时培养我院同学们的营销意识，加强社会实践锻炼，增强同学们的综合素质和基本营销技能，增强其团队合作意识，培养其团队合作精神。壮大我院学生招生团队，为我院2012年的招生工作打好坚实的基础。七、 主办方：学院招生办公室八、 协办方：精英俱乐部组委会九、 活动流程1、 前期宣传工作，会员的招募（招募方式：老师推介，同学引介，区域老师上报）前期的宣传工作是我们此次工作的重中之重，必须具有全面性，覆盖全院各个学生活动场所。由各班主任协助做好宣传工作。2、 组织安排做好精英俱乐部会员的登记名单，分组，分部门安排。会员手册的印发。（具体的见后面附页）3、 培训动员大会暨精英俱乐部的开班仪式加强激励措施，做好前期报名同学的统计A、让新同学了解太阳能学院的概况，学校的概况，组织结构，学校的发展史，企业文化，深入每个人的心。有充分的自信以太阳能学院为荣，有种自豪感。（后续逐步深入渗透到每个人心中，培养学员的荣誉感。）B、公布近年来招生突出同学的业绩，及其在校不同间断的不同的表现。在同学们中表彰2011年招生业绩突出的部分学生，形成一种以招生业绩为荣的荣誉感。吸引众多学生参与的工作热情。加强政策激励，公布今年学生个人，及其团队招生业绩考核及奖励标准，以及结算方式。4、 选择一名2011级招生业绩优秀的同学发言（自己招生后切实的良好的感受，要求要有感染力的演讲）5、 学院招生工作直属院领导讲话（激励大家参与的热情，动员所有会员招生）6、 分组安排培训课程，做好培训过程的总结评比，不断跟进培训方案7、 做好每次培训后的经验交流与辩论（这是吸收培训知识的关键）8、 培训结束做好总结报告与培训过程中优秀学员的奖励（可以就此签订本年的招生任务，要切合实际）9、 备案所有文件，及其参与培训的同学。以便于来年招生结束到时评估培训效果。十、培训项目分析及项目的确定 1、意志培训：意志培训的形成主要是军训，对其体能、毅力进行磨练。其主要目的是培养形成吃苦耐劳的精神，朴素节俭的作风和团队协作的意识。A、销售是一份经常要“无事找事”的工作。即把不可能的客户变成可能客户，把可能的客户变成真正的客户，把每一个新的客户变成长期的客户。销售员要不断地去寻找客户，开展销售活动，不断与客户进行联系，为客户解决各种各样问题，处理与业务往来中可能出现的各种问题，维持与客户的良好关系以及应付没有完结销售任务，缺乏勤奋努力很难会做得成功。 第一是销售员首先要嘴勤，勤问勤说。勤问就能尽可能多地搜集信息，掌握项目进展情况，得到别人的意见和建议。勤说就是要随时随地在适当的场合宣传你的公司和你的产品。（通过演讲与口才培训提高同学们的语言表达能力） 第二是要腿勤，勤串勤跑。生意不是“坐”出来的，是跑出来的。要勤于访问你的客户，你的伙伴。你要和客户建立感情、交朋友，不勤跑是做不到的。 第三是手勤，勤读勤记。随时更新你的公司产品市场知识，随时记录整理你的信息，并且向有关人员提供信息。（通过培训过程中的交流、分析、辩论环节培养） 第四是耳勤目勤，勤听勤看。如今的市场竞争在很大程度上是信息的竞争，在一个项目上，谁掌握的信息完全准确谁的赢面就大。因此，随时掌握市场动向、客户动向、对手动向、产品动向要求销售员耳聪目明。（通过培训项目后的经验交流来强调此问题） 第五是脑勤 勤思勤省。要勤于思考你的计划和策略。善于分析、总结、改善、提高，善于创造。要善于动用你所有的知识和思维对已经发生、正在发生的和将要发生的事情做认真的分析，分析不清是不轻易下结论的。在紧要时刻，“吾日三省吾身” 恐怕是必要的。（通过小游戏“解手链“培养临机应变，独立思考能力）B、没有吃苦耐劳的精神，做任何事情都不可能成功。各行各业里的精英们都明白这一道理，无论是在商界、政界还是学术界。营销人员作为社会经济最活跃的力量，更是如此，更应该具有吃苦耐劳的精神。在营销中，吃苦耐劳有着特定的含义，有四大标准即：忍耐力 、执行力 、思考力和对环境的驾御力。如果不具备这四种能力，就不叫吃苦耐劳。首先是要吃得身体之苦，做销售你要习惯于长途跋涉，频繁的旅行，居无定所，食寐无味；要经常长时间陪着客户，而且通常要小心翼翼，不能说错话，不能出任何纰漏； 更严重的是你还要准备承担心理之苦。你要耐得寂寞，因为经常只有你自己最清楚你的案子中的真正情况，需要你独立判断，你可能会完不成定额，你签的订单可能利润太低，你请客吃饭的开销可能太大，所有这一切都可能招来你老板的训斥。然而比较起成功的喜悦，受气和辛苦都算得了什么。做销售，勤奋努力和吃苦耐劳都是是必须的。（此项目需要在长期工作中安排来培养这种精神）2、沟通交流销售员的沟通交流能力好比司机的两双手一样重要，是其生存的主要根基之一。语言是沟通交流的重要工具，要把握语言交流的技术与艺术，要懂得“到什么山上唱什么歌”。在任何可能的机会，和客户交流，和业务伙伴交流，和老板交流，和同事交流。并时刻提醒自己：永远不挫伤他们的自尊心。沟通交流的目的在于增进了解，相互理解，是建立感情的基本途径。使每一个客户都应该成为朋友，而且不是酒肉朋友，是相互信任的朋友。有了朋友才有回头客。另一方面，每一个朋友都可能是潜在的客户，每一个朋友都可能是客户的来源。其实，即便没有生意，朋友多了岂不是好事？优秀的销售员通过沟通交流不仅知道他的目标客户是属于哪一阶层，还要知道他人的心理承受能力、行为习惯；他们最关心什么，最担心什么；甚至连他们爱看什么报纸、爱在什么地方消费、爱和什么人交往等都要有所了解。了解顾客的购买动机和购买行为，善于展示和介绍自己的产品，善于接近顾客，善于排除顾客的异议直至达成交易。当然，人的性格决定一个人的工作方式。你可以很热情也可以很婉约，但是你必须要与人沟通交流，学会和任何人、在任何地点都能够找到合适的话题。（通过演讲与口才培训提高同学们的语言表达能力）3、恒久耐力你不能保证你的客户会在你的笑谈里爽快的签约，你必须契而不舍的重复自己的说服工作。当然，你最好每次都能找到客户迟迟不签约的原因。美国推销员协会曾经对推销员的拜访做过一次长期的调查研究，结果发现：84%的推销员，在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了；25%的推销员，在第二次拜访遭受挫折之后，也退却了；20%的推销员，在第三次拜访遭到挫折之后，也放弃了；5%的推销员，在第四次拜访碰到挫折之后，也打退堂鼓了；只剩10%的推销员的锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去。结果80%推销成功的的个案，都是这10%的推销员继续拜访五次以上所达成的。由此可见，恒久的耐力对一个销售员的业绩是多么的重要。（体能训练及其工作汇报总结中培养耐力）4、强力执行执行能力体现的是销售员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。因此执行不是要销售员去找到事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导最关心的，也是你能力的体现。（通过平时分组完成布置的工作来培养他们的执行力）5、灵活创新销售本身就是一种创造性极强的活动，销售员接触的顾客很多，他们不同的性别、年龄，不同的文化背景、社会阅历、生活习惯，需求有所不同。要使大多数的顾客满意，就要求销售员具有较灵活的反应能力，对消费者的不同要求及时做出正确反应。尤其是顾客产生异议时，能够迅速地做出判断，及时地采取对策。销售无常法，机遇不常存。销售员惟有以灵敏的观察和反应力，才能使每一位顾客感到自己是最受重视的。不同的产品有不同的“性格”，也有不同的需求对象，周边环境更是难以“同质”，因此，没有“放之四海而皆准”的销售方法，只有营销理论与现实产品、目标市场密切结合，才能创造出有针对性的销售技巧。高效率的销售员，善于利用新方法，新思维，从不墨守成规，因循守旧，更不放过任何可能产生销售效果的机会。他们的思维是创造性的，在销售过程中解决问题的方法是非常规的和有效的，是标新立异、独具一格、突破传统的，并且又是为顾客所接受的。他们为了实现“销售”这个结果，销售办法层出不穷。现代社会的生产力发展可以说量突飞猛进，新技术、新产品此起彼伏。我们的国家也已迈入技术创新时代，新的市场、市场中呈现出新的问题，更需要所有有志于企业营销、产品销售的人员，开动脑劲，灵活创新。（布置工作同样的工作给不同的小组来培养他们的创新能力）6、知识丰富销售员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种有关产品政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售员自信的基础，也是销售技巧的保证。（通过观看有关光伏专业知识的视频培养他们关注社会知识的习惯）十一、活动项目：（一）素质拓展项目名称：坐地起身1、项目类型：团队合作型 2、道具要求：无需其他道具3、场地要求：空旷的场地一块4、项目时间：20分钟-30分钟5、详细游戏规则：1、要求四个人一组，围成一圈，背对背的坐在地上；2、在不用手撑地站起来；3、随后依次增加人数，每次增加2个直至10人。在此过程中，工作人员要引导同学坚持，坚持，再坚持，因为成功往往就是再坚持一下。6、活动目的：这个任务体现的是团队队员之的配合，该项目主要让大家明白合作的重要性。（二）素质拓展项目名称：盲人方阵1、项目类型：团队协作型 2、道具要求：长绳一根3、场地要求：空旷的大场地4、详细游戏规则：让所有队员被蒙上眼睛，在四十分钟内，将一根绳子拉成一个最大的正方形，并且所有队员都要均分在四条边上。这个项目教会所有学员如何在信息不充分的条件下寻找出路，大家耗用时间最长、最混乱、所有人最焦虑的时候是在领导人选出、方案确定之前，当领导人产生、有序的组织开始运转的时候，大家虽然未有胜算，但心底已坦然了许多。而行动方案得到大家的认同并推进，使学员们在同心协力中初尝着胜利的喜悦。5、活动目的：这个任务体现的是团队队员之间的配合和信任，一个有领导，有配合，有能动性的队伍才能称之为团队，本游戏主要为锻炼大家的团队合作能力。（三）素质拓展项目名称：心有千千结1、游戏时间：约20分钟左右2、需要场地：一小块空地即可3、需要道具：34根两端带绳套，长约1.5米的绳子4、活动目的意义：1、培养创新能力；2、训练团队合作精神；3、活跃现场的气氛。5、游戏规则和程序：1、每个团队成员都要从培训者的手中领到一根带有绳结的绳子。2、每个成员将自己手中的绳子与另一位成员手中的绳子交叉。3、每一位成员都要将两端的绳套套在自己双手的手腕上。4、两个人在不解开绳结，不使手脱离绳套的情况下，将交叉的绳子解开。注意：每个学员手上的绳套都不能脱离手腕，不能将自己两只手上的绳套互换。（参考答案见此次活动的附件）6、活动讨论：1、当你拿到这个问题的第一反应是什么？你是否认为绳子是可以解开的？2、你是否会进行尝试，尝试一段时间以后你有什么感觉呢？你现在是否认为绳子是可以解开的？3、总结一下你解决问题的方法和步骤，你认为这对于你思维的训练有什么好处呢？7、活动总结：1、人的思维存在着怪圈效应，给他一个框，他就会在这框中寻找答案，长此以往，即便不给他框框，他也会在自己设定的框框中寻找答案。这个活动的目的就是要将我们认为不可能的事情变成可能，从而最终达到思维上的创新，找到更多的解决办法。2、在解开绳子的过程中需要两个人密切合作，共同想出解开绳子的办法，正如在团队中解决某些问题一样，如果有的人使劲，有的人泄劲，有的人干活，有的人说风凉话，大家不沟通合作，那么这个团队就是一个失败的团队，当然也无法做成任何事情。（四）素质拓展项目名称：人椅1、游戏目的 ：从本游戏中体验团队精神，要求在团队中的每一个人都要充分贡献自己的力量，不能存在任何偷懒、滥竽充数的思想。2、游戏规则和程序：1、所有的学员都应该围成一圈，每位学员都应该将他的手放在前面的学员的肩上；2、听从训练者的指挥，然后每位学员都应该徐徐坐在他后面学员的大腿上；3、坐下之后，培训者可以再喊出相应的口号，例如齐心协力、勇往直前；4、可以以小组比赛的形式进行，看看那个小组可以坚持更长的时间，获胜的小组可以要求失败的小组表演节目；相关讨论：1、在这个游戏中，你的精神状态是否是一直如一的，还是会发生一些变化？2、如果产生懈怠心理的话，会对游戏的进行产生什么样的影响？（五）素质拓展项目名称：翻叶子1、游戏简介：来自于诺亚方舟典故：世界末日来临了，蚂蚁之家抓住了飘浮在水面上的能拯救它们的最后一片叶子，它们聚集在上面，但叶子表面粘满了毒液，它们必需在保证自己不掉到水里的情况下把叶子翻过来。 活动开始时十名队员站在一张1.5米见方的塑料布上，目标是在队员不掉到地的情况下把塑料布翻过来。2、游戏人数：15-20人3、场地要求：开阔的场地一块4、需要器材：塑料布5、游戏时间：20分钟左右6、活动目的：通过群体的支持，在极度困难的情况下完成组织目标。体会团结一致对实现目标的重要意义。通过自然的身体接触消除队员间的害羞和忸怩感，实现情感的沟通。（六）素质拓展项目名称：我们不孤单 1、游戏简介：各人围圈站立，肩膀贴肩膀，脸向圈内。各人前后脚站稳，双手向前，准备向前推的动作。 选一人站在圈中，闭上眼，双手交叉胸前。大家大声问：“准备好没有？”圈中人回答：“准备好啦！”（这很重要，可令气氛更认真，他们会觉得这“岗位”很重要。） 喊完口号，中间的人把身体挺直向后跌，其他人托着他，轻轻向左或右传递，组长在圈外轻声讲“支持者”：“做得好！”亦要安慰中间那位：“不要怕，他们在支持你！” 约一分钟转完，圈中人站定，张开眼向每位支持者道谢。望三秒，点头，微笑。 换另一人站在中间，直至每个人都体会过被支持的感觉。2、游戏人数：7-10人3、场地要求：开阔的场地一块4、道具要求：无需其他道具5、游戏时间：20分钟左右6、活动目的：加强团队之间的相互信任及队员之间的配合（七）“7人8足”绑脚比赛1、游戏简介：团队成员站成一排，用若干条短绳将相邻队员的左腿与另外队员的右腿绑在一起，然后规定一段距离随着裁判的一声令下，参赛队伍脚并脚扣紧绳子，肩搭肩，齐步的跑起来，比赛在同学们的喊叫声中激烈的进行