销售兼职卡策划书.doc

策 划 书就近几天推销兼职卡的情况总结：（1）同学对兼职卡的态度以及市场情况，原因分析 （2）*会员卡推销中的难点 （3）解决方案 （4）方案说明 （5）附：推广*VIP卡的其余市场方案。1同学对兼职卡的态度以及市场情况，原因分析。（1）大多数同学对兼职卡的态度分两种：第一种为以前做过兼职或者曾办理过兼职卡的同学，这一类同学基本会对兼职卡起反感，因为兼职卡在以前的市场中基本属于是一种消费品，几乎每家兼职中介的兼职卡均是已按年收费的。做过兼职的同学经验比较丰富的，基本都认为大部分赚到的钱都给兼职公司了；办理过兼职卡的人，则是大部分都不想续办第二年，毕竟在学校学习的时间很多，做兼职的时间不是很多。第二种是之前从没做过兼职的，没听说过兼职卡的同学，兼职卡在生活中并不是一个常用词汇，意思就是甚至很多人都不知道，只有部分做过兼职的同学才知道，所以对于之前从没做过兼职的同学，对待兼职卡的第一态度是怀疑是否兼职卡是骗人，对兼职卡的信任度不高。（2）市场情况：大部分同学从未办过兼职卡，只有少部分同学办理过，大概在120-170/年（办理原因基本是大一刚进大学时，没有经验，在推销人员的强力说服下办理的，这也是对兼职卡态度不好的其中原因之一）没办过兼职卡的同学则是因为从旁听说兼职卡不划算，还有就是怕上当受骗。总的来说，同学对兼职卡基本是谈虎色变，这完全是因为部分兼职中介以盈利为主要目的，以半欺骗的手段使不知情的同学办理，这样在同学心中造成了阴影，一传十十传百，使整个大学兼职卡推销市场紊乱。最好的证明就在电话推销交流中，只要提到兼职卡三个字，对方基本都是不耐烦，或者立即表示不感兴趣，有慎者直接说是不是在骗人，只有少部分从未做过兼职的同学会稍感兴趣，如果公司只是为就给这一少部分同学办理，那市场根本无法打开。另一情况则是现在是下学期，很多找兼职的同学已经办理过其他公司的兼职卡，还未到期，所以不想办理第二张，这也有个情况，当我一普通公司的名义，并非以*的代理员的身份招聘工作时，居然有很多同学是有其他公司的兼职卡的，这可以看出其他公司根本没有完全把售后服务做好，办理了兼职卡居然还是找不到兼职，所以对兼职卡印象不好也是理所当然的。（3）市场数据：6个小时，以美的公司的名义招兼职，并未提及必须办理会员卡的情况下，贴出传单20份，每张传单有8个手机名额，有15张是名额一个不剩，其余5张剩的也不多，也就是说大概有120人觉得不错希望来做兼职，接电话人数6小时内有50人以上想直接预约。提出必须办理*会员卡后，有15人左右是办理过其他公司兼职卡的同学表示不愿意；10人左右是第一次做兼职没办过兼职卡，均是说需要回去查询考虑后再给予答复，剩余同学则是以其他的理由推脱办理会员卡。2. *会员卡推销中的难点。（1）首先总结一下*会员卡在市场上的优势。与其他公司相同的方面就不用具体说明，比如招聘单位都是正规名企单位，绝无欺骗；每周会提供很多兼职；都有一套完整的管理体系；对办理过卡的同学定期培训，提供大公司实习机会。不同的是：第一是价格方面，*的会员卡是目前市场上大型兼职中介公司中最便宜最划算的，99元永久，这是其他公司做不到的。我代理员宣传的时候也是说目前*的兼职卡是校园里最好最划算的兼职卡。第二是方便，网上一键预约，手机一键回复即可在周末课余找到合适的兼职，方便快捷。第三是信用度高，*基本可以保证会员每周都有兼职工作，面试成功率90%以上，这是因为对会员的严格管理培训，以*的名义担保，使用人单位公司也很放心。第四是与四川电视台合作，在宣传上可信度提高。第五是定期到各大公司培训，以及在自己公司提供一些找工作的技巧，面试技巧，工作能力的培训等，这是很多有志向到大公司工作的大学生希望的。（在这次的电话推销过程中，有很多同学是大三大四的，真切的恳求希望能否给一个到名企参观培训实习的机会，或者是以后找工作一系列的技巧培训）（2）*会员卡推销中的难点。第一，市场占有率不高，属于初步进入市场（仅限于我们学校），我可以肯定我们学校上万人，有*VIP卡的不足几十个。甚至更少，在电话推销中，50多个人，只有一个人曾经听说过*。所以初步进入我们学校市场需要放低条件，以开阔市场为主，并不能以销售为主，这样不利于在同学心目中形成较好的市场效应，得到较好的口碑。后面方案会具体说明。第二，在兼职卡口碑如此不好的大环境下，使得我们公司的卡也和其他公司的卡混为一谈，这样我们公司兼职卡的优势完全发挥不出来。大部分人基本一听说必须办卡才能找到那种好的兼职，过后推销办卡的那些话基本就不感兴趣了，完全不在意。第三，现在是第二学期，既是不容乐观的形式，也是机遇。不容乐观是因为大一新生已对推销有了很多经验，不像刚进大学什么都不懂，所以不会轻易相信推销人员的话，而是会自己分析情况，有更多的防骗经验，这样反而对我们的推销不利，所以取得同学的信任在初期相当关键（后有方案说明）。同时我们学校是理工类学校，学习时间还算是比较紧，很多同学会认为办兼职卡很麻烦，因为感觉找兼职就很花心思很浪费时间，流程复杂，这也是我们的机遇，因为我们公司其中一个优点就是方便快捷。第四，大三大四的同学快毕业了对办理兼职卡不是很感兴趣，因为觉得是浪费，但我们公司的兼职卡是永久的，这一优点可以抓住这个机遇，还有我们公司会提供很多到大公司实习培训，以及对以后找工作的能力培训面试技巧。这两点可以抓住这一类人群的销量，这也是其他很多公司做不到的。第五，我们学校的宣传栏，推销的内容实在太多，实地考察后如果在宣传栏以单纯的贴传单的方式吸引同学，那效果是微乎其微的，而且宣传期仅多两天。第六，目前接近月末，同学们的生活费若是按月从父母手中拿取，那基本不能支出这99元的办卡费，因为学生毕竟一个月就几百块钱，突然支出100，确实也有些疑虑。（解决方案中将具体说明）3.解决方案。总的来说，为在我们学校尽快开拓市场，得到同学们的认可，打破对兼职卡一向不好的印象，最终需要的是信任。信任是双方的，首先得我们公司对同学们做出承诺，使同学们认识到*完全是为同学们着想，并非单纯以盈利为目的。所以方案就是，办理兼职卡的费用允许同学分期付款。4.方案说明。（1）分期付款的方式首先可以解决的问题就是同学们对我们公司信任度的问题，如果我们公司对同学们做出承诺，等同学们赚到钱了，再分期付清办卡的费用，这样完全可以打消同学对公司的怀疑，因为毕竟要同学们一下拿出100块钱，然后什么时候能赚回来也是会考虑的。我们学校的学生都是很勤俭朴素的，并非纨绔子弟，所以100块钱对于生活费的影响还是比较大的。尽管我们公司会对同学做出承诺，说，虽然是100块钱，但是是永久的，所以以后还是能够赚回来的，比如推销时说，这周你就可以找到一份兼职，马上就可以赚回这笔费用。这样有两个缺陷，第一就是同学们会认为这周的努力就全部给了办卡费用了，一点都赚不到，毕竟同学们看到更多的是眼前的利益，不会像我们公司都是从长远的看待；第二，这就要求同学在短期之类必须马上找一份兼职工作，把钱赚回来弥补生活费上的空缺。这无非就是把压力给了同学们，我们公司是需要初步开拓市场，所以如果我们都把压力给了我们的客户，根本无法开阔市场，算是违背了市场经济发展规律。（2）我们的分期付款的方式就是像是现在按揭房产，车子一样，让同学们可以在一个月两个月之类还清这笔“贷款”，这样给了同学们更小的压力，同时在推销卡时也有利于同学们的信任，毕竟是赚到了钱再给，不会上当受骗。这是一种心理，因为我是长期做兼职的，我心目中的兼职工作就是，什么手续什么费用都不用交，即使要交等我赚到钱了再交，我也心甘情愿，不仅是我，大多数人都是这么想的。在这次的电话推销中，有很多同学也提到可不可以等我们做完工作拿到钱了再交办卡费用。那这和刚来就办卡有什么区别呢？这就是同学想得到我们公司对同学们的信任。按揭房子车子都市场不可缺少的一部分，在这么多年以来一直处于稳定的体系，所以模仿这种思维在宏观方面来说是正确的，当然具体行业也需要具体的方案，所以我们公司在这方面也需要深入研究。（3）如果我们公司对同学们做出了承诺，那同学们也需要对公司做出承诺，因为信任是双方的，所以需要同学签署协议，在规定时间内必须付完会员卡的费用。几乎所有大学生都是有文化的有素质的，不会出现违约，故意逃避的可耻行为，*是一本重点大学，我相信我的校友都是很有信耐度。如果还是担心会出现违约情况，可以在协议上写明，如果毁约或者故意逃避付款，公司会向学校学生处，教务处提出对学生行为的投诉，给予处分，我想任何一个大学生都不想在大学期间有任何污点，拿自己的前途开玩笑。（4）费用分期付清具体方案。同学在于公司签署协议后，可以定期付清，比如做一次兼职给10,20元的费用，也可一次性付清，这样做有两个好的方面：第一可以再次提高同学们对公司的信认，公司也能得到同学们的好评，因为这样给同学做兼职没有任何压力；第二在代理推销方面会更加容易，因为这样同学更易接受，就像上面说的一样，确实是赚到了钱再付清费用。（5）分期付款是限定了期限，同学即使在规定期限内做不够办卡的费用，他也必须一次付清，这样是一种很委婉的“强迫”，比其他公司以半欺骗的手段要人性化很多，而且可以想象如果有做不够费用的同学，他也会觉得那是自己的过失，因为公司这边已经很退让的给了期限给了机会了，所以同学不会对公司有任何的埋怨。（6）按期做一次兼职付10,20元的费用非常能接受，因为那不是很大一笔钱，而且同学们看到的更多的是凭自己的能力能赚到的钱，10,20元也不会去计较，在不知不觉中就把费用付清了。在代理推销方面也是一种优势，因为卡是永久的，当同学付清费用后，以后就可以完全拿到工资了，在实质上10,20元影响本来就不多，可能同学都感觉不出来，但是在形式上，却是会认为终于把费用付清了，可以完完全全的赚钱了，这样公司的良好形象会得到同学们的支持。这可以弥补之前说的，在这周之类就去做兼职赚回来，不会让同学觉得这周的辛苦都是白费的一分钱都得不到。让同学们实实在在的赚到了钱，那什么都好说了。（7）费用管理方面，采用每周定点定时间的收取，让代理收取，并与公司上层联网保持数据更新，每周准时上交，防止财政上的漏洞。这种分期付款方案虽然感觉很复杂，而且也可能感觉会出现财政上的问题，所以需要公司高层商议具体的收款方式。在费用收取的多少上，不用考虑收取过少的问题，因为每次每周一个人只收10元20元，但是我相信这种推销方案会得到大多数同学的认可，办理卡的人会更多，可能会上百人上千人，所以一周收取的费用有可能会上万元，这无异于之前老式的推销方案，推销了100个人买卡的收入，但是按照以往的推销手段根本达不到一周卖掉100张卡，所以这也是收入上的优势。这种方案的费用收取希望公司高层能重点探讨，毕竟这是涉及到财政收入的问题，我相信可能之前有人提出过这种方案，但是可能也是因为财政管理的问题得不到落实，需要电脑联网。（8）实践证明此方案得到很多同学的认可。电话推销可以看出至少有25个人提出可不可以先等到同学们赚到钱了再给，同时在我们班的几个寝室，也做过询问调查，按照此方案，平均有一个寝室有1.5个同学愿意马上办，甚至很多从没做过兼职的人也很感兴趣，毕竟这是一种能力的培养。公司现在是初期进入我们学校校园市场，所以这种方案非常有助于在短期之类得到同学们的认可，在短期之类也能销售很多卡，可曾想，一个同学办了此卡过后得到了实惠，就会向其他同学推荐，这样我们公司在市场占领方面就会非常有利，在最短的时间得到同学们的信任，最短的时间内使公司的业务得到推广，占据校园市场。（9）费用问题再次做出说明：这套方案并非让公司损失了多少，只是时间的问题，最终同学们会在一两个月之类还清费用，这和同学给99元办卡有什么区别。有区别，区别在于按照以前单纯的推销方法，我们根本没办法在短时间之内，让那么多同学都办卡。公司一直是以前推销的模式，培训代理也是建立在那种基础之上，我知道可能我的方案得不到认可，但是，不得不说这等于换回了市场，如果公司能把花在培训代理的精力和时间，用在这方案的财政管理上，效果应该是更加的。做个最简单的对比，2个月后，按照我提出的方案得到的是什么，得到的是很多同学付清了办卡的费用，就像是刚开始一次付清费用一样，按照以前的模式也是付清了费用，但是人数对比，市场对比，可以看出那是以前达不到的（现在也不能决断的下结论，具体的实施了才能看出来）。（10）我知道让公司接受我这个还在读书的学生的建议是很难的，毕竟市场很大，不能一下改变所有模式，所以我希望将*作为试点，看一下效果，毕竟了离下半年开校还有一段时间。（11）此点跟方案没关系。但是经过这次50个人的电话交流，我可以看到我们学校的同学苦于找不到好兼职，找不到正规的兼职中介，找不到到名企实习的机会。我可以看出同学们的无赖，同学们的无助，身为校友的我真的想给他们帮助，我可以不赚一分钱，我可以不拿公司的工资，我希望我们西南*的同学能找到一个好的平台锻炼自己，完善自己。所以真切希望公司高层能够看一下此方案，看一下一个最底层代理的方案，不，是一个心愿。 附件：其扩展市场方案。1. VIP卡其余优惠活动的扩展，在推销卡的过程中曾出现这种情况，有很多次，一些同学在听说是兼职卡，并表示不感兴趣的情况下。我提出说兼职卡可以参加很多优惠活动，例如近期是国色天香门票7.5折，这时，同学又重新关注问了些详细情况。所以我想这也是其中的一个吸引同学办卡的关键点，如果公司能拉到更多的赞助，比如想肯德基，麦当劳，欢乐谷这种在同学们中比较实用的企业的赞助，我想会得到更多同学的支持。与上述企业的合作，不必要要求很多优惠，比如门票9折，用餐9折，即可，这些虽然很少，但是综合起来，就会觉得有很多优惠，让同学们觉得这不仅是一张兼职卡，还是一张比较实用的打折卡。而且与那些名企有合作，会增加公司在形象上的信任度，这样同学们就机会不会有怀疑。这需要公司市场部在拉赞助上面要着重选择，还有需要在公司网站上提供更多正规名企的广告等，这有利于在拉赞助时双方互盈提供条件。2. 公司在网上的预约工作已经做的很完美了，但是刚进大学的大一新生并不是所有人都有电脑，大部分都没有，所以手机短信的预约需重视，让学生体会到实惠是最重要的。这需要公司组建专门的电话手机短信回访员，并不是仅由部分代理经理发送信息，须系统管理，形成一个体系。3. 扩大市场，收纳其他兼职卡，公司之前也曾经做出过此项工作，这样是可以增加同学们对公司的认可，所以近期我想希望继续此活动，因为有很多同学曾今问过可不可以换卡，而且表示很大的热情，我知道公司提出换卡的方式是为增加同学对我们的信任，因为才90元钱就可以换了，但是没多少人知道。所以我想公司能不能再做一次活动，因为同学看