总监教你如何策划商务谈判和技巧.docx

我把一切告诉你一个偶然的机会，我加入了这个群，看到大家都在讨论这本书，我发现书中的内容挺熟悉的，仔细一想，原来我已经看过了，是一个朋友发给我的电子版，只不过标题不一样，看到大家都在写读书总结，我深受触动，我也希望能像大家一样坚持不懈的写读书总结，只要我坚持下来了，我想无论以后我做什么事，都会变得轻松得多。一直以来，一直有一个人怂恿我跳出现在的圈子，转行去做销售，因为做销售确实能锻炼人，这点我也明白，可我一直不敢去尝试，觉得自己的性格不太适合去做销售，但是在她不停的劝说下，我有点心动了，我想，既然要做的话，那就这本书开始吧，学习书中人物的各种值得学习的地方，学以致用，把每天看过内容仔细的回想一下，然后写成总结，而且群主也一直不停的提醒我，给我发很多有用的资料，希望我能每天坚持不懈的写总结，在这里，我要特别感谢群主-小渡，虽然不知道他的真实姓名，也不知道他多大，但自从认识他以来，一直支持着我，这让我很感动，所以我也正式开始我的总结生涯。小郑读第1天 一个新人，要想在一个陌生的行业里站稳脚跟，必须懂得如何学习，还要懂得坚持，所谓万事开头难，一开始肯定困难重重，小雨初入职场，完全是一个小白，而让他在报社站稳脚跟的就是他的学习能力以及坚持不懈的精神，不懂广告，就向身边的高手请教，一开始肯定是没有任何结果，但是他没有放弃，而是选择坚持，终于通过了考核。在拿到必*神鞋的广告合同后，小雨做了几条总结：1、 苦干加巧干；2、 一切为客户着想；3、 精诚所至，金石为开；4、 勤于思考；5、 借船出海是上策，没有团队帮村，一事无成。我想，当有一天我开始做销售时，这几点值得我借鉴，更重要的是小雨在每完成一项目标后，都会总结归纳，列出自己的优势和需要改进的地方。以前上学的时候老师也会让我们写总结，但是我们都没当回事儿，现在想起来，善于总结的确对自己有很大的帮助。小郑读第2天今天我们部门聚餐，我喝了不少酒，但是没喝醉，呵呵，要不然这会儿也不会写总结了，好了，不多说了，开始总结：一、小雨是如何攻克SH家具城的？1、 在SH家具城吃了闭门羹，又是如何打进去的？首先，决心很重要，小雨在吃了闭门羹以后没有退缩，而是越挫越勇，苦思良策，这一点很重要，有的人在吃了闭门羹以后可能就放弃了，这是一个推销员最大的忌讳，所以一定要坚持下去。其次，善于思考并学以致用，采用攻克红牛同样的思路，找出SH家具城在经营中的问题，然后以一个消费者的身份将这些问题反馈给家具城并提出自己解决问题的方法，这样就很容易获得对方的青睐，等时机成熟时，再表明自己的身份，这样就轻松的过了第一关。2、 虽然过了第一关，但是客户依然不买账，怎么办呢？采用声东击西的策略，与客户的竞争对手合作，敲山震虎，这一招确实很好，可是客户也不是省油的灯，这一招对SH来说，没啥用，而且人家很快反应过来，依葫芦画瓢，以其人之道还治其人之身，这一仗又败下阵来。3、 采用北极熊捕捉海豹的策略：敌不动我不动，敌动我便抓住机会，趁机拿下客户，这一招果然凑效，在坚持不懈的做营主任的工作后，终于等到了关键人物的出现菲总。4、 见到菲总是迈出了很大的一步，但是还要有一番说辞，能够说服客户，小雨没有大谈自己报纸的优势，而是为客户着想，以客户的利益为出发点，当一系列的事实与道理呈现出来时，客户就自然而然的接受了你的观点，也就认同了你的产品。5、 再拿下SH家具城后，小雨依然作了自我总结，找出自己的优势与缺点，发挥优势，弥补缺点，所以这一点很值得我们去学习。二、销售四大狠招：1、 每次从客户公司出来，我第一时间在小本上记录客户谈论话题、所提问题、心情好坏、客户特点、新发现、衣服款式等内容。下次见面是，马上掏出来温习，见面就猛夸客户上次穿的那套衣服如何有品，把人家说得各个心花怒发、笑脸盈盈。2、 和客户头次见面时，对主要业务只是粗略介绍一下，以后再见时，只谈圈内的新闻趣事，以及客户感兴趣的话题。这里就需要业务员兴趣广泛，知识面广，能够接住客户的话题。所以平常要多看书，注意知识的积累。3、 见客户钱，事先准备好一个话题，或者想好要解决的一个问题，在不经意间达到我的目的。这就需要业务员有过硬的专业知识，能够为客户解决问题。 4、 最后，用心做事，真心关心客户，为客户利益着想。小郑读第3天攻克4A广告公司当自己的成就到达一定的层次以后，就不会满足于现状，就会向往更高层次的挑战，小雨就具有这样的精神，不满足于现状，继续奋斗。在考察市场以后，小雨发现4A广告公司无论是从规模还是实力，都让本土广告公司望尘莫及，4A广告公司有着先进的广告理念和执行力，喜欢用数据和图表说话，能够用事实证明一切。不打无准备之战，在进攻4A广告公司之前，先做了充分的市场调研，然后进行SWOT分析，分析自己的优势与劣势，再了解4A圈子的文化，然后融入这个圈子，再认识圈子内的好友，然后充分的运用人脉，结识到更多的人，有了人脉，有了资源，就不怕业务开展不来。说到这里，那么如何融入这个圈子呢？小雨告诉我们，要脸够厚，不怕被拒绝，就像那打不死的小强，再就是结识朋友后，要有针对性的进行公关，在人情关上，给客户精心准备礼物，将自己的心意通过礼物传达给客户；在商务关上，为客户提供特殊广告发布策略，针对不同客户，发布不同的创意，当自己的创意被模仿时，马上创新，有这么一句话：人无我有，人有我新，人新我变。既要保证占据先机，又要满足客户的需求，当人情关和商务关两手都过硬时，就不愁拿不到广告业务了。小郑读第4天4000万超级合同虽然雨总已经取得了很多令人羡慕的成就，但是他依然勤奋学习，学习新本事，锻炼自己的文笔、学电脑设计，所谓艺多不压身，只有不断的学习，才能让自己不断的进步。在发现新的商机以后，激起了雨总的斗志，刚开始的时候肯定会碰壁，但是在调整策略以后，终于成功打破壁垒，通过为客户分析目前的劣势，勾起客户的兴趣，然后动之以情，并通过长工理论晓以利害，但是吴总的沉着也令人佩服，无论你怎么说我就是不动声色，但是他的一句话就让小雨感到羞愧：“你谈的是大项目，但这份资料准备的，呵呵，草率了些，还不够打眼啊”。可见吴总不是一般的人，其谈判技巧值得我们好好学习。当一个的能力无法达到目的时，那就需要借助团队的力量，与社长、杨总一起组成谈判小组，谈判先进行分析，仔细思考，经过周密谋划，再与客户谈判，做到胸有成竹，经过浴血奋战，终于签下4000万的超级合同。人生有的时候就是这样，命运喜欢跟你开个玩笑，事情并不会向你想的那个方向发展，本以为会得到400万的提成，最终却只有4万，再折腾一番后并没有得到自己想要的结果，于是年轻气盛，炒了老板的鱿鱼，结果最后一无所有。但是在失败以后小雨依然会做出总结，总结了自己失败的四大原因，这四条原因也给我们敲响了警钟，工作能力强只是一个方面，还得学会为人处事。这四条原因我会牢记心底，作为我以后生活和工作的警示。小郑读第5天不走寻常路因为之前的工作一直挺顺利，没有遇到大风大浪，所以在辞职以后满怀一腔热血，准备独自大干一场，在听了赵总的一番说词之后，顿感茅塞顿开，于是开始了自己的第一次创业生涯。果然，借助于赵总这个平台，业务做的风生水起，当然这与雨总及其团队的努力分不开的。1、如何与报社紧密合作。雨总发挥自己不走寻常路的思维特性，向报社提出做行业专刊将采集行业信息与广告业务一起承包下来，然后专注于做竞争对手关注比较薄弱的地方家居行业；2、如何将专刊办的具有特色性和代表性呢。那就是借助于权威机构，有时候我们经常在电视上看到这样的广告，某某专家、某某权威机构认证，以增加公信力，这在当时确实是一个好办法，能够增加消费者的好感。但是现在再看到这样的广告时我们一般都会嗤之以鼻，因为那些所谓的专家现在大家知道都是蒙人的，所以，做广告诚信很重要。话题有点跑偏，继续总结；3、如何拓宽发行渠道。在经过一番商议后决定在京城40多家装修建材、家具城里建设自己的发行网点，大规模增印专刊，免费定点、定时、定向派发。所以，做销售，渠道很重要。没钱做报箱柜？通过采用广告与实物相冲抵的生意模式来达到目的。通过采用“专业发行渠道”和办“行业专刊”两大新招，而且在创业过程中采用很多了经典有效的方法，使得业务节节攀升。这些方法都值得我们去学习、去借鉴。好了，亲们，夜已经深了，今天就写这么多吧，明天继续，敬请期待，小郑读第6天失败乃成功之母虽然事业做的风生水起，但是事业中隐隐约约透露着某些潜在的危机，谨慎的小王就发现了这一点：报纸新增10万印量，而且还从32版扩充到64版，广告和发行费相加再与印费冲抵，我们每期要明亏几万，如果加上100多人的薪水、提成、房租水电、管理费，每月起码赔掉几十万！这还不算新创的房产、汽车和通信专刊的亏损。扩大发行量是好事，但广告上量有12个月的滞后期，我们能熬到收入暴涨的时刻吗？然而此时的雨总已经被胜利冲昏了头脑，显得太过于自信，根本没有察觉到这些潜在的危机，最终导致大祸临头。当麻烦像潮水一样一个接一个打来时，雨总毫无还手之力，有的时候我们也会有这种感觉：福无双至，祸不单行，当遇到困难时，困难是一个接一个的来，把我们折腾的够呛。当最后一个致命的麻烦到来之时，雨总彻底的倒下了，第一次创业，以惨败告终。失败并不可怕，失败了进行总结，吸取教训。雨总针对自己的失败做出了以下几点总结：1、 失败的起因是自己的欲望、无知、轻信人言、骄狂和盲目自信，不懂投资和现金风险管理；2、 自身资金匮乏和无奈的环境，没搞清楚创业的水有多深，自己创业的道行有多高，仓促上马，导致一败涂地；3、 创业失败过两次，归根结底都倒在贪欲上，刚开始旗开得胜，一副春风得意马蹄疾的姿态，但我把控不住贪欲，总想尽快做大，表现过于刚强，而欲速则不达，结果事情能力因超过能力掌制范围而失败。想到这里，我突然想起之前看过的一本书永不言败我挑战了麦当劳，文章的主人公在麦当劳旁边开了一家面馆，结果生意出奇的好，导致麦当劳总部都派人过来考察究竟是怎么回事。当胜利来得太快时，他的欲望也开始极度膨胀，拼命的向外扩张，却忽略了自身的实力，由于战线拉的太长，最终因资金链的断裂而宣布破产，还招致牢狱之灾。所以创业不是一股脑的往前冲，而是一步一步，稳扎稳打，就像一只四平八稳的乌龟。最后借用老子的一句话：天下莫柔弱于水，而攻坚强者莫之能胜，其无以易之。弱之胜强，柔之胜刚。小郑读第7天在逆境中成长也许我们无法去体会那种被持刀逼债的痛苦，有时候我也会想，当我遇到这样的问题时我会如何如面对，事业没了，梦想破了，愿景歇了，道路完了，前途暗了，还欠着一屁股债下一步怎么办？我真的不敢去想，唯有牢记教训，不让这样的悲剧发生在自己身上。不过雨总是幸运的，在他一无所有的时候，有一个人对他不离不弃小王，患难见真情，什么叫兄弟，我想，大抵就是这样了。在兄弟遭受欺负的时候能为兄弟出头，在兄弟落难的时候能挺身而出，为兄弟两肋插刀。在人生遭遇挫折的时候，到底是做胡萝卜、咖啡还是鸡蛋，每个人心里都有一个明确的答案。乐观的雨总没有被困难打倒，而是重新站了起来。真的勇士，敢于直面惨淡的人生，敢于正视淋漓的鲜血，雨总，就是一位真正的勇士。当务之急，就是要解决牟总的债务问题，在拜访牟总时，没有直接谈债务，而是请牟总把脉，为他分析创业失败的原因。雨总针对自己失败的原因总结出了四点，而牟总得出的结论是根本原因只有两条：（1）投资超出控制能力，（2）缺乏基本诚信。针对雨总失败的原因，牟总做了深度分析，还向雨总解释了坚持的真正意义：坚持在于有意义，比如头次创业失败了，没关系，总结教训后再学本事，几年后二次创业而获成功，这才叫有目标和有毅力的坚持，具有成功意义的坚持才有意义。听君一席话，胜读十年书。牟总的话让雨总体会深刻，终于明白自己为啥会失败了，也想明白了很多事情，一旦解开了心结，就知道该如何去面对这些问题，而这也成了雨总人生的一个重要转折点。虽然现在写的总结不怎么样，但是我相信，在我持续坚持以后，我的总结会写的越来越好，也是我的能力提升之时，相信自己，加油！小郑读第8天进军装修行业在经过短暂的痛苦之后，雨总重新振作起来，开始思考接下来的路该怎么走，现代社会有太多的人没有信念，没有方向，没有目标，每天都重复着同一样的生活，得过且过，可是我们的雨总，临危不惧，在经过一番深思熟虑之后，很快便找到了方向。通过运用SWOT分析法，分析自己进军装修行业的优势和劣势，机会和竞争，最后得出结论去他大爷的，干什么项目没几条劣势，前怕狼，后怕虎，肯定一事无成。现在只凭借十条好处和两大优势，就值得玩命拼一回。如何在15天内学会室内设计运用目标细分法：生活常识告诉我们，吃肉不要鲸吞，而要一口一口吃，把总目标分成若干小目标，吃一口就相当于完成一个小目标，最后，当所有小目标都搞定时，那总目标也就自然而然搞定了。1、 明确主攻方向。在15天时间里只看客厅和卧室设计，而且主要学吊顶、墙壁、地面、门、窗套的设计，余下有空在看；2、 看懂设计。向高手请教，请高手讲设计思路，一遍没听懂，听两遍，两遍没听懂，听三遍，知道听懂为止，听明白后，回来自己对着镜子脱稿再讲两遍，接着作总结归纳，写心得；3、 理论结合实践，实践出真知。请设计朋友带自己现场参观，他边带我走现场边讲解，思路对应效果图，效果图对应实景，实景再对应思路，看完现场后对一些设计原理有了切实体会；4、 背诵记忆大师的海量作品。采用笨方法，玩命被图片，下苦功夫。但是如何才能在几天之内背下5000张图片呢，雨总再次使用目标细分法，再通过遮盖法、临摹法以及回忆法，彻底掌握每一款设计套路。在经过大量学习、借鉴和再创造以后，终于在短时间内取得了很大突破。这一过程是痛苦的，但也是快乐的，因为学有所成。看完这一段，我心里真的很震撼，是什么样的信念让雨总能够坚持下来，每天不断的学习，而且还学得如此之快，雨总比较谦虚，不是自己有多聪明，而是悄悄站在大师的肩膀上，始终认为自己智商普通，只不过更爱动脑，更爱掌握事半功倍的做事方法而已，这再一次印证了他之前说的苦干加巧干，也许我更应该好好想想这五个字，如何才能将它运用到我目前的工作中去呢？是该好好想想了。亲们，晚安!坚持下去，你就是最棒的！小郑读第9天如何解决装修劣势问题1、 不懂室内设计，不会画CAD施工图、3D效果图，不擅长室内手绘图，全外行白丁，怎么办？解决办法：在圈内打听到一款绘制平面图的软件，效果虽不如CAD绘图软件专业，但上手快，应对业主绰绰有余。而绘制家居施工图用土办法，在白纸上用比例尺手工绘制，先铅笔画。点评：学会从简单做起，当目标无法实现时，寻找可以替代的方法，而不是在一棵树上吊死。2、没施工队伍、没公司和营业执照、没施工现场可供参观，无作品怎么办？解决办法：朋友介绍，结识了一支安徽装修队，谈好合作方式和施工各单项报价后，自己添置简单的施工设备，自建施工队。至于公司和营业执照，托人找到一家小有名气的装修公司，挂靠资质，交管理费。如果有客户要看施工现场和作品，还是请朋友帮忙，请他们帮我提供房源。点评：充分利用人脉资源，请朋友帮忙。人脉也不是一天两天就能建立起来的，而是在长期的社交活动中逐渐积累起来的，如何建立起自己人脉关系，需要我们去仔细思考。3、不懂施工工艺和建材的质量、性能、规格、品牌、价格等信息怎么办？解决办法：和施工队泡在一起，向瓦工学贴砖工艺，向木工学木匠活.总之，发扬学习精神。不了解建材信息？好办，伪装成客户到建材市场多问多记，回来再问施工队，理论与实践相互印证。点评：去年我家盖房子时，将所有业务都承包给了一个包工头，第一次他带我去市场买钢材，由于我对钢材一点都不懂，不懂材质，不知道价格，不知道该买多少，就稀里糊涂的买了一批回去。后来当我拿出那张收据给一个懂行的人看了以后，他说我被坑了好几千块钱，而且钢材还有剩余的。唉，说的我很惭愧，也活该自己被坑，不过我吸取了教训，后来我去买瓷砖的时候，我先自己跑到建材市场一家一家去问，问完我心里就有了数，也知道了大概的价格和质量，所以再去买瓷砖的时候那个老板想在价格上蒙我就没那么容易了。所以无论做什么事，特别是陌生的事，事先一定要了解相关信息，这样才不会陷入被动的局面。4、没办公场地怎么办？ 解决办法：找一个有房出租的朋友，跟朋友商定：“我们租下三室一厅，重新装饰房间并添置家具，用这些费用抵偿房租。”一举四得。既解决了办公场地，有解决了住宿问题，对外号称就是自己物业，给客户增加信任感，用装修费冲抵房租费，节约下几万块救命钱。 点评：先将房间装饰好，然后通过实物展示的方式，给客户一个良好的印象，增加客户的好感，再辅以适当的语言就不愁拿不到业务了。5、没现场客户资源怎么办？ 解决办法：首先发动所有朋友，帮忙找客户，其次，自己设计板式和宣传内容，印刷几千张宣传单，到新建成的住宅小区散发，包括塞门缝等招数无所不用。 点评：请朋友帮忙，关系深的朋友，一定登门拜访，关系浅的朋友，就电话聊，请他们多多留心。在这里，雨总提到利益均沾，这一点很实用，我们不能白请人家做事，请人帮忙就得有所付出，在农村，今天你家帮我插完秧，明天我再去你家帮忙，人活世上，讲的是知恩图报，这一点，无论在什么时候，什么地方都适用。小郑读第10天要始终为客户着想第一次为客户新房装修设计时，手在发抖，说话声音发紧。但是坚持下来了，而且旗开得胜，这无疑是给了自己莫大的鼓励。如何能做到让客户满意呢？1、花小钱办大事 客户在验收时，觉得有些材料费用太贵了，怎么办呢？买一桶花生油、一袋东北大米、一袋五谷杂粮、洗碗布、一次性纸杯、洗洁精、保鲜膜等，都是些实用且不贵的家居用品，或者根据客户喜好，阳台墙壁给挂了一对羽毛球拍，为的就是能让业主验收时感到暖心。2、攻城为下、攻心为上 彻底服务好业主，尽量满足需求。业主买瓷砖、洁具、灯具、窗帘和家具是，我跟班似的全程陪同，不仅提供参考意见，还帮忙杀价。3、彻底打通人情关和商务关 把过去谈客户的那套本事全搬过来用，小本子记录谈话纪要，周末愉快的短信，时不时投其所好送一点跨国公司的促销纪念品，聊天找共鸣，提供最优化设计，帮业主省钱，严把施工关质量关，就是为一个目的，真诚对人，彻底打通人情关和商务关，我们要成为好友。4、莫贪小便宜 当客户有投诉时，应认真听取客户的意见，按照客户的意见进行整改，有时候即便是吃了亏，也必须遵循客户的意见，因为客户就是上帝，切不可因小失大。小郑读第11天四大妙招攻伐市场雨总不愧是高手，无论做什么事情都是在用心做，进军装修行业，充分发挥自己的特长，通过运用四大妙招来获得客户的青睐。1、运用风水学 在平常的生活中，我们多多少少也会接触到风水学，特别是在盖房子的时候，坐北朝南是最基本的房屋朝向，当然，对风水学我是一知半解，但是雨总能将风水学充分的运用在房屋装修中，先讲一下风水学的有关知识，勾起客户的兴趣，然后一步步诱导客户，指出客户家中存在与风水有关的问题， 客户家的卧室的房顶上有道大梁，在风水上为凶，犯对冲忌，对妇女健康不利。当客户听到这样的话语时肯定会寻求解决的方法，这时候再抛出解决的办法：房间吊顶，就可以改善风水了，客户当然不会拒绝这样的要求，于是一笔业务就谈成了。房间吊顶以后，还要安几盏筒灯，水电路改造，这样又可以获得一些增值业务。2、虎口夺食 要想在残酷的竞争中生存下来，必须得做一个强者，只要能给客户一个明确的利益点，便有获胜希望。 客户想做一个鞋柜，一般市场上有售鞋柜，但不带穿衣镜、穿鞋凳和挂衣钩，业主只能单配，而雨总想到十几张国外的经典设计，将柜、架、镜、凳、钩整体设计，紧靠墙壁，疏密错落布置，于是把不同风格的组合挑出来，为客户设计一款全新的鞋柜，而且性价比高，客户不是傻子，当然会选择最优的。 在雨总为客户介绍一款新的项目榻榻米时，介绍了榻榻米的各种好处，为什么客户一开始不愿接受呢？首先，对产品不了解，虽然雨总介绍了产品的四大好处，但是客户谨慎，不会听其一面之词。其次，觉得简单点的卧室也不错。再次，觉得价格有点贵，心里接受不了。而雨总针对这些问题，一一做出了解释，通过设计出来的实际效果一步步瓦解客户的意志，然后发挥自己的销售能力，在价格上说服客户，最终成功说服客户。当客户在中期增项表签完字，雨总心情百转起伏：苦啊苦，从家具商手里抢下一口肉实属不易，真的是“虎口夺食”。3、文化立意把广告思路引入装修行业 装修是硬件不会说话，而文化是软件能攻心，产品有内在文化表现才值钱。 在为客户设计装修时，先确立文化故事，然后根据文化故事再做设计。根据客户的特点设计出不同的文化故事，充分满足客户的虚荣心，人都是希望自己被赞扬的，当客户的虚荣心得到极大的满足时，也就是业务谈成之时。4、创新设计思路 经过一年多的实践，雨总对原先国外的万张经典设计已经牢牢记住，以前喜欢照搬国外的设计思路，但是现在喜欢创新，在原先的设计基础上，举一反三，活学活用。当我们对某些事物不了解时，我们需要借助别人成功的案例，认真学习，然后有所创新，最终变成自己的东西，也就是我们常说的学习模仿创新超越。 通过运用这四大妙招，将自身所有长处都发挥得淋漓尽致，做事动脑，喜欢不走寻常路，不仅磨砺性格，锻炼能力，而且为雨总今后更高层次的设计打下了坚实的基础。小郑读第12天重返传媒圈当所有的债务都还清以后，雨总终于重获自由身。但是，人生又遇到了瓶颈，是继续从事装修？再次投身传媒业？还是重新打工学本事？该何去何从？雨总有着强烈的事业进取心，每个阶段都要求自己不断追求更高目标，在经过一系列的思考、分析与总结之后，终于决定重返传媒圈，边挣钱边跟高人学习，等时机成熟，再华丽转身。面试K杂志在经过一番考察之后，最终选定了一家新创刊的K杂志，合脾对胃。这里，得好好跟雨总去学习如何面试了。1、面试前做好充分准备。雨总在面试K杂志前，把K杂志都翻烂了，胸有成竹后写了一份杂志广告的销售策略，而面试时，李总看了以后很满意；在李总问道在4A广告圈里人脉怎么样的时候，雨总立即掏出一个本子，上面记录了100多个顶级4A公司的联系方式，还包括他们的性格、资历、爱好等，李总再一次浮现一丝笑容。而这一切都是雨总根据经验得来的，正因为有了经验，才会有所准备。2、善于总结。在第一次面试结束后，本以为手到擒来，结果未能如愿，但是雨总没有气馁，而是进行自我反思，找出自身的问题，终于想明白了到底是怎么回事，在找出问题后，开始分析问题，然后解决问题。李总觉得他有点夸夸其谈，没有真才实学，那就拿点真本事出来给他瞧瞧，他先把K杂志的真实发行量通过各种方法弄清楚，然后邀请两位圈内重磅人物助拳，当雨总把自己通过调查得出的杂志的真实发行量告诉李总后，再把如何提高杂志发行量的策略提出来后，终于打动了李总。3、薪水谈判 说到薪水谈判，每个人去面试是都会被问道这个问题，每个人的回答都不一样，而雨总这样告诉我们：价格谈判的诀窍是永远不要先报价，所以薪水谈判也一样。 在第一次面试的时候，雨总把这几年所学的知识全抖搂出来，其中有两条，“二八原则”和“目标细分法”，这两种方法下去以后我会仔细了解，在明白之后希望能将这两种方法运用到我的生活和工作中去。小郑读第13天跟雨总学本事进入K杂志后，雨总便开始施展自己的拳脚，将广告业务分成三部分打理，首先，打电话找圈内熟人帮忙，获得他们的支持。其次，发扬快速学习精神，要尽快熟悉财经杂志的特点，以后好施展拳脚。最后，大力培训广告团队。其实，最佩服的还是雨总培训广告队伍的方法：用带销售团队的经验带广告团队。1、自己扮演客户角色，业务员本色演出，喊他们当面预演销售场景。一开始的结果可想而知，但是雨总亲自示范，一边比划，一遍脱稿讲背景故事。大家有样学样，按照要求勤加练习，两小时后再考，不行者挨完骂再回锅，考试过关者才能放出去；2、一些销售员与客户交流时，要么语气平淡无味，没给人留下一秒印象；要么是蚊子叫，嗡嗡半天不知所云；要么软绵绵无生气，只有被逼急了，而且是在说真话时，才会不自觉流露出些许真情实意。他们从没注意到与客户交谈时，谈话语气的重要性。一句话，说话要有特色，我强调自己说话要有感染力，当客户听到感情饱满的话时，才会对我有印象，并且信服咱说的都是真话；3、最重要的就是考核了。我罗列出客户经常提的20个问题，并将标准答案标于其后，让大家必须烂熟于心，经得住任何变相盘问。考试时，我充当甲方角色，变换花样刁难人，业务员回答问题是，必须带感情色彩流畅回答，不许打半点磕绊，因为说话拌蒜，客户潜意思会认为你说话可能不真。在这期间，我又不断模范客户进行反驳乙方，业务员要灵活多变。4、最后，请李总检阅队伍，一箭双雕。业务员跟老板说话普遍紧张，跟见客户有一拼。换考官检验队伍成色，对他们是个磨砺，不仅能增强自信，还能发现不足。对老板而言，叫他看看咱幕后工作好细致啊。 不得不佩服雨总这样的领导，将自己平生所学倾囊传授，有雨总这样的领导，是每一个做员工的幸运，跟对人，做对事，一个团队需要一个好的领导者，既能发挥个人的优势，又能增强团队的凝聚力，如果一个团队没有生气，团队里的人各自为阵，不用说，这个团队的领导人肯定不是一个好的领导。不过雨总这套角色扮演的方法我学习了，希望自己能在今后的工作中有这样一个环境，能运用这套方法去提升自己的能力。小郑读第14天善于抉择想不到，雨总在见到A集团的老板时，还会感到紧张，所谓山外有山，人外有人，雨总碰到高手了，结果有点不知所措。面试的时候，雨总提出了一个很不错的建议：成立一个基金会，为希望工程做点儿慈善事业。曾经听一个老师讲课，她讲了一个关于人格魅力模型，当一个人在物质和精神上都得到满足以后，他就会开始做慈善，感恩回报社会，当这一切都得到满足时，他就开始传承自己的文化价值，也就是佛家常说的普渡众生，这就是一个人的人格魅力所在。雨总的这一建议得到了老板的认可，可见老板已经开始展现自己的人格魅力，这一点从雨总在面试时被老板的气场罩住了就可以看得出来。说到危机公关，我觉得每一个企业都必须掌握这一生存技能。三鹿集团，这么大的企业，因为三聚氰胺事件破产，就像一座大厦轰然倒下，而2012年肯德基在出现“速生鸡”事件后，迅速采取危机公关，很快便化解了危机，再联想到前几天的有关麦当劳供应商的“过期肉”，事件炒了几天，挺沸腾的，结果这两天好像偃旗息鼓了，不得不佩服这些洋鬼子的手段，每次危机都能屹立不倒。反观中国企业，如果出现了什么负面事件，一个浪头就可以打得他们缓不过神来。 人生有的时候会面临很多选择，选择的时候往往会犹豫不决，而雨总在面临选择的时候快速、果断。在面试A集团后，又有一家公司伸出橄榄枝，让雨总不得不在两者之间做出选择，而他在充分分析了两家的优势和劣势以后，得出了自己想要的结果。有时候想想我自己，在面临抉择的时候总是犹豫不决，结果失去了很多的机会，到现在生活和工作一直都很被动，如果我们能学习到雨总的分析问题和解决问题的能力，我想当我们再次面临选择的时候就不会那么被动了。小郑读第15天如何组建一支虎狼团队1、招聘合适的人才。如何才能识别人才呢，雨总采用实战的方法，比如，招一个策划师，他就应该懂策划。懂销售，脑子好使。“假如你是一家笔厂的推销员，不要叫我开口说话，把笔卖给我，不可强卖”。通过现场模拟，就可以知道一个人的真实水平。在这里，雨总说了一段很经典的话：销售的核心是什么？直白说，就是首先要找到产品卖点，也就是能带给消费者的产品利益点，而且这个卖点要与其他竞品形成有效效益化。其次，找到客户的真正需求，将客户需求与产品卖点结合起来，以此打动消费者，销售即可成功。这段话我会用心去体会。2、自身要有过硬的本领。组建一支虎狼团队的前提是，你自己得有本事，兵熊熊一个，将熊熊一窝，你自己都没本事的话如何让别人信服你呢，更不用提带团队了，所以当小黄以其人之道还治其人之身时，雨总拿出了自己的真本事，让手下的人有了信心，团队开始有了心气。3、求财、求知识、求快乐。满足员工“三求”，便能带出一支虎狼之师。对于求财，雨总认为，只有干好自己的活，公司看到切实绩效，工资上调才有的谈。薪水是干出来的，不是要出来的。你干活表明是给老板打工，但本质是为自己干，钱永远赚不完，而在最短时间学到最多知识，才是王道！今后带着一身本事再谋职，还愁薪水与本事不匹配？现在没匹配，那是因为干得还不够出色。对于求知识，雨总请来高人指点，和同事一起学习，增长经验和知识，当同事们学到了切实有用的知识，谁还抱怨工作苦，因为大家都知道，学到身上的本事走到哪里都不会丢掉，所以人人如虎，个个争先。团队风气建设是“求快乐”，这一点很重要，虎狼团队难被外敌征服，但易败在内耗上。只有人际关系简单，所有人愉快工作，才能互助上进，从而避免尔虞我诈，勾心斗角。 只有这样，才能建立起一支真正的虎狼团队。有时候我会想，要是我能碰到像雨总这样的好领导，那该有多好啊。呵呵，明天继续。小郑读第16天716精神李嘉诚曾说：“我17岁开始做推销，更加体会到挣钱不易和生活艰辛。人家做8小时，我就做16小时。”雨总也向李嘉诚的干活劲头致敬，一样也是从周一干到周一，每天苦干16小时，有时候我在心里不断的问自己，要我每天干16个小时，我能坚持下去么，而且还是每天都是如此，现在每天都是到点下班，从没想过要加班多学点东西，因此感到很惭愧。一个人和团队想做点成绩出来，没吃苦的劲头是不可能的。雨总的716精神感染着团队里的每一个人，团队的正义之气正在形成，大家都拼命工作，仅仅不到两个月的时间，虎狼之师奉行的“716精神”和出众成绩，也慢慢从厂里到其他分公司里去了，最后传到了老板耳朵里。不得不佩服雨总的管理能力确实有一手，管理团队除了正面鼓励打气，还要背后“严厉管束”，一张一弛，拿捏有度，才是管理王道。而且该轻松时就放松，逢年过节，同事生日、小小庆功会，雨总都会赠送小礼物或者掏钱请客，这时候大家一起吃饭喝酒，随便开玩笑，和大家打成一片，这样的团队才有活力，有成绩。在雨总转正以后，张总送给他一本书“一万小时天才理论”，雨总读完后深有感触。任何领域的专家都要经过一万小时专心致志的联系才能成才。换言之，要想成为人才或天才，就要在长达10年的时间里，每天有效训练3小时，才有可能成功。而雨总推行的“716精神”和书中的理论刚好相符，所以对我们来说，薪水不是要出来的，是干出来的。做事绝不能偷奸耍滑，要多学习做事的方法和思路，不断积累工作经验。雨总还告诉我们，要讲究平等利益交换，众人拾柴火焰高部门业绩显赫，领导是第一受益人，大家付出努力，所获的好处不仅是随领导升迁而前途大旺，更能学到一身文武艺，本事大涨，眼界大涨，身价看涨。所以利益均沾，好处共享，眼前就是一幅“我为人人，人人为我”的景象。小郑读第17天谈判高手谈判是每一场商战必须经历的一个过程，看完这一场雨总和孟总的巅峰对决，不得不佩服雨总的手段和本事，把个孟总打的落花流水，毫无还手之力。究竟是怎样打败孟总的呢？我觉得主要有以下几点：1、谈判之前了解对手的底细。孟总手上的省级国道的户外广告位刚拿到不久，肯定急于招商，广告位闲置一天，那就损失一天的钱。也就是说，孟总为招商而急，必然心态失衡，而雨总就利用他心理防线的缺陷，打他个措手不及。2、坚决抵制孟总的“诱捕”策略。谈判中向对方倒苦水是常用的伎俩，有时候我们去市场买东西时，要老板价格便宜点，而这时候老板就会向我们倒苦水：“哎呀，我这是小本生意啊，赚不了几个钱，还亏本了。”面对这样的话语，我们肯定会坚决回击：“钱卖不卖？不卖我们走了。”有的老板会马上降价，而有的老板咬牙不降，一般像这样的，这单生意就算黄了。当雨总要求雨总降价时，孟总就开始倒苦水，而雨总不为所动，以其人之道还治其人之身，第一阵，孟总就败下阵来，主动降了价。3、黑红脸战术。雨总和小黄，一个唱红脸，一个唱黑脸，把孟总玩的团团转，小黄心也够狠，把价格从9万一下子砍到3万，看到这里，我都吓了一跳，换做是我，肯定不会接受这样的价格，更不用说孟总了。4、红鲱鱼策略。当谈判陷入僵局时，采用红鲱鱼策略，转移对手的注意力，在价格谈判时，无中生有，突然提出用实物冲抵广告费的付款方式，而孟总不知是计，为了化解这一危机，不得不接受雨总提出的价格，而雨总采用这一策略就轻松的得到了自己想要的价格。谈判期间，雨总充分了解对手的心理活动，始终掌握主动权，利用对方的漏洞，彻底摧毁对方的防线，到最后，连老练的孟总也不得不佩服对手的本事。这里雨总采用了读心术，看穿了对方的心理，才会有的放矢。唉，雨总的这些手段和本事我什么时候能学会呢？小郑读第18天角色扮演看完了雨总与孟总的对决，再来看雨总与小黄的PK，有意思。1、谈判一开始在谈及价格时，雨总避而不谈，而是带着小黄绕圈子，先给他讲广告发布的好处，再告诉他为什么要选择和我们合作。或者在谈价格的时候顺带问一下付款方式，两个问题同时出击，如果对手思路不清晰的话，很容易被问的摸不着北，通过“磨”的方式，消耗对手的耐心，逼对方先出招，然后见招拆招。2、通过案例分析，从不同角度为客户深度剖析，想到客户没有想到的，甚至是处处替客户着想，那对手一定有刮目相看之意，有利于后续谈判。雨总为小黄讲了做广告必须达到的三个目的：老板满意、销售团队和经销商满意以及消费者满意，说话有理有据，让小黄有点缓不过神来。3、真正开始谈价格时，对于报价高的问题，雨总也是避而不谈，而是为他解释投放广告的关键在于值不值，当通过一系列的数据来证明投放这个广告值得的时候，就弱化了价格高这个因素。当然对手也不会轻易上当，这就还需要加大能量，继续攻击。当价格开始一步步的松动时，雨总采用诉苦的方式，而且诉苦也有数据支撑，这一点很有杀伤力，让客户无以反驳，终于，在雨总的软磨硬泡下，小黄投降了。 角色扮演时，雨总不是指出小黄在谈判过程中出现的失误，这种一边模拟一边讲解的方法让下属能快速学习和成长，角色扮演完毕，再给大家讲一些谈判需要注意的细节，通过实战培训，生动活泼，让大家既感到快乐，又能学到知识，连我也觉得很受用。小郑读第19天设计产品新包装在雨总的面前出现了一次新的机会，集团准备进行产品包装设计更新换代，要求广告部和企划部联手设计产品新包装，所以，雨总充分抓住这次机会，一定要完胜逸总。1、分配任务情报组（1）搜集整理竞品包装，到市场上把能买到的竞品都买回来，但不是买所有规格，同系列挑两个规格买；（2）在网上搜集所有包装图，分类整理；（3）搜集国外出版的包装设计图书，选性价比高的购买。2、企划组：把现有产品分门类打印成画册，再做一份市场调研表，完后带人、带画册去做市场调研，20天内，必须拿到3000+1000份有效问卷。 企划组提问：没有奖品怎么做市场调研？答：（1）企划部每月能领5箱福利奶，一次性先申请半年； （2）有无数广告公司找我们要广告，可以带人找他们“合作”； （3）三鹿正在商场超市买整箱牛奶送杯子的堆头促销，可以冒充他们员工进行市场调查； （4）到小卖店去问老板娘，凡是销售我们产品不错的小卖店都是调查对象(5)在厂门口举办牛奶知识讲座，再搞点免费品尝活动，底下人可以趁机作调查。（6）借助外力：最近有不少设计公司找我们接洽，可以充分利用资源，现在部门内举办一个包装升级设计研讨会，请他们设计总监过来，大家畅所欲言，对我们也有启发。3、设计组提问：为什么不请专业设计公司替我们做设计呢？答：（1）时间紧迫，不能去学美国人的做法，如果这样，部门很快就会被裁掉； （2）国内很多企业并不重视设计，而且观念不同，认为请设计公司做设计是在乱烧钱； 所以，雨总特意给设计组一周的自由时间，让他们天天到商场超市和小卖店里，专看奶制品货架陈列。而且还许诺年底奖金，告诉他们把设计组看成是自己的公司，接下这趟活既能磨砺能力，又锻炼管理水平，连夸奖带解释，终于让橙子放下思想包袱，全力以赴去做事。 通过一系列的安排与解释，让下属积极的去面对接下来的任务，而且心悦诚服，不得不说雨总有两把刷子，感觉有点像“运筹帷幄，决胜千里”的韩信。小郑读第20天注重细节这本书第一遍快看完了，觉得雨总这个人不仅胆大，而且心细，把事情做的滴水不漏，而且在教下属时毫无保留，告诉下属该怎么做，这样下属就很容易明白了，而且心领神会，再次碰到这样的问题时依然可以采用同样的方法。而有的领导故意装深沉，说话只说一半，另一半让下属自己去揣摩，下属做错了就开始发飙，最痛恨这样的领导了。好了，有点跑题，不多说了。在分配完设计任务后，总感觉有些地方还不够完善，真相往往经不起反复推敲：1、产品设计完成后如何让产品有效的展示出来呢？ 答：（1）租一家货架租赁公司，租5个超市货架摆在办公室里，我们的新产品和竞品全部上架，完全模拟商场环境，然后请设计公司老总们点评，请他们提出修改意见，最终效果要达到货架上的所有产品不论如何摆放，咱们都最打眼。 （2）等产品定型后，重新摆放。第一，确保咱们最醒目。第二，头天晚上悄悄把货架上的所有产品用502胶全部粘牢，防止别人把拔下来。 （3）咱们有5个货架，1货架我们在第一层放产品，2货架上产品放第二层，以此类推，所有在商场超市里可能出现的摆放位置，全有表现。 （4）所有产品在层板上要尽量靠前站，产品前面不许留空位；提前两天，把竞品的商场超市价格都抄回来，再买点价格牌，对应贴在每款产品在货架的位置上，增强真实性和现场感；我们产品前要摆放跳跳卡和吊牌，突出自己产品没罪。（5）等会议开始后，再将产品突然搬进会场，一字排开的货架，加上琳琅满目的商品，而且把握好进场时机，给他们强烈的视觉冲击。 2、如何组织经销商开会，请他们帮忙评审产品设计？ 答：苦干加巧干，打着总裁旗号行事，对C市的销售经理说，总裁请他组织20位本地经销商和分销商配合企划部工作，必须参加评审会，他喊人举手之劳。只要搞定他们的销售经理，那下面的经销商就可以由销售经理去搞定了。3、怎样利用搜索引擎搜出5000张图片？ 答：（1）搜索与牛奶或者牛奶包装有关的关键词，如牛奶、牛奶制品、奶制品、包装设计等等； （2）使用不同的搜索引擎； （3）使用不同语言的关键词，如中文或者英文等等；在搜完5000张图片后，不要觉得交给设计部就万事大吉了，图片乱七八糟的交给设计师，别人会不高兴。所以说明工作还没做到家。如果将图片分成盒装、瓶装、创意设计和普图4个文件夹，而且图库删小图留大图，无重复，按照这个标准分类以后再交给设计师，人家肯定会感到很满意。有时候我们在做工作的时候，是不是也是这样呢，只把我们自己的工作做完了，而且还是乱七八糟的，剩下的就交给别人去做，这样好么？将心比心，如果别人这样对你，你会怎么想呢，所以做事情就要把事情做到家。 小郑读第21天如何在人员缺乏的情况下完成设计任务正当雨总雄心勃勃的准备的大干一场时，上帝给他开了一个玩笑，橙子请假，集团为筹备春节大型促销活动，部门的策划师必须下市场，协助经销商扫街、铺货和培训，而他自己也要随张总跑销售大区，还有上次申请的包装设计项目费用只有5000元。人员不足，经费紧张，眼前的局势让雨总心乱如麻，手足无措。该如何做才能完成设计任务呢？经过苦思冥想，终于有了办法，不得不佩服雨总咋这么聪明呢。1、先自己提思路，然后再找人执行，这样可以充分利用出差时间，完成所有包装构思，等下个月再集中力量突击设计；2、招聘实习生。通过招聘实习生，选择合格的人员的来弥补空缺；3、借人。设计需要专业知识，那找谁借设计师呢，当然是找广告公司了，借他们的设计师，我们负责提供设计思路、创意和参考图，设计师只是负责执行创意，工作量不大，而且广告公司也乐意借人；4、向高人请教。雨总向圈内的高人请教产品包装设计，在包装设计升级上需要注意哪些事项。在得到各为高手的回答后，再与几位老总沟通，最后得出四大结论：第一，美观大方，做到形象、构图、文字和色彩完美统一，简洁明快；第二，产品卖点和商标摆放在最醒目的位置；第三，强调味觉感设计，作品3秒内抓人眼球，勾人食欲；第四，充分考虑货架陈列需求，与竞品有区别，形成有效差异化。5、所有人员到齐后，把策划和设计组打散，重新分成三个执行小组，每个小组只负责一条线的产品，全力管好自己的事，而且派最厉害的两人领军这次集团最看中的商场超市线的包装设计。经过一系列的计划与实施后，终于完成了初稿，然后分别请经销商、分销商、商场超市线、酒店线和广告公司参与修改研讨，外面谈论完，再到公司内部请各部门一把手参与进来讨论，经过两轮评审，终于，所有包装设计全部截稿，望着一款款凝聚无数人心血的作品，大家不禁百感交集，辛苦的付出终于有了结果，不过一切都是值得的。说个题外话，相信大家也发现了，那就是雨总的口头禅：嗯，洗洗睡吧。这本书里具体出了多少个这样的词我倒没具体数过，呵呵，不知道大家有没有数过呢？小郑读第22天以创业心态去打工 经过两个月的辛苦设计，终于等到了评审的日子，心情是激动又有点忐忑，每一次成功的背后离不开辛勤的汗水和共同的努力，这一次的努力没有白费，所设计的产品得到了集团的一致认可。当幸福来的太突然时，咱们的雨总很久没回过味儿来。事后，部门开会总结，大家都分析了这次成功的原因，而雨总的话一针见血：“感谢大家，这次部门扬眉吐气，完全有赖于精诚团结，枪口一致对外，这是获胜根本。”可见雨总失败的时候不灰心，成功的时候不骄傲，无论是失败还是成功都善于总结，因此在接下来的部门工作安排中，雨总开始考虑扩编队伍，将企划部设立到其他的分公司去。雨总这样做一是为了部门快速发展，壮大实力，以求自保；二是大家跟着他受了那么多委屈，吃了那么多苦，现在到了该晋升的时候了。在企划部工作，从来都是把部门看成自己开的一个企划公司，老板和高管都是大客户，客户下单，企划部接单，完全按商业模式运作，这样做的目的很简单，先主动为公司创造更大的价值，才有机会获得更高薪资，提升自己的能力。 雨总做事的思维、立场、都值得我们去学习，以创业的心态去打工，不过话说回来，又有几个人能做到呢，雨总选对了行业，找对了公司，跟对了人，所以才会努力工作，认真做事，如果入错行了呢？结果不得而知.小郑读第23天提出问题、分析问题、解决问题 想不到雨总还有个这么了不起的弟弟，宁愿放弃高薪，也不想过着一成不变的生活，或许当一个人的物质条件得到满足后就开始追求精神方面的需求，何况小洋还这么年轻，此刻的他想转行去做销售，因为他有梦想，有追求，想去追求一个新的境界：“如果想创业，就必须从销售起步！懂销售才能当老板。” 对于小洋的想法，做大哥的除了支持还是支持，雨总给