商务谈判实务2011秋工商管理(企管)专科2.doc

教育部人才培养模式改革和开放教育项目湖 州 广 播 电 视 大 学商务谈判实务形成性考核作业学生姓名 学 号 班 级 湖州广播电视大学 编制商务谈判实务平时作业一批阅得分教师签名一、填空题1商务谈判涉及 与 ，而两者又是不同的范畴。2国际商务谈判含 ， 和 三个部分。3国际商务谈判的构成要素有： ， ， 。4先期探询的做法有 和 两种。5谈判准备应做到 、 及 。6小结的时间有 、 、 三种情形。7妥协的方式，总体讲有三大类表现形式： 、 和 。8后退中的灵活规则主要表现为 与 。9谈判终局的判定有三个准则： 、 、 。二、名词解释1 国际商务谈判 2卖方地位的谈判3客座谈判 4谈判前的准备 三、选择题 1谈判的当事人包括 和 两类人 A台上(一线)和台下 B业务员和老板 C.委托人和受托人 2所有谈判标的的共同谈判目标是 。 A要求谈清楚 B谈出结果 C划分责、权、利 3准合同的谈判的“准”的意义是 。 A谈判准确 B有先决条件 C准备合同 4意向书和协议书的谈判主要特点是 。 A随意性、轻松、不保留 B预备性、计较性、保留性 C友好、试探、对抗小 5买方地位谈判的特征是 。 A虚实相映、紧疏结合、主动出击 B情报性强、掏钱难、度势压人 6代理地位的谈判特征为 。 A共同语言、对抗性小、谈判广而深 B姿态超脱、态度积极、权限意识强 7客座谈判的特征为 。 A谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松。B语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活四、案例分析 案例 “三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”请分析：1小英和售货组长进行的是什么谈判？2 在该案例中，谈判的构成要素是什么？3 她们各应如何谈判售价？五论述题：浅谈对国际商务谈判的认识.商务谈判实务平时作业二批阅得分教师签名一、填空题： 1适合谈判的人才其选择标准有三条： 、 和 。 2组成谈判班子的原则主要有两个： 和 。 3作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲， 主持人的职责有四条： 、 、 和 。 4主持谈判的因素主要包括 、 、 、 及 等五个。5谈判的引导是主持业务的关键， 主持引导体现在三个环节上： 、 及 6主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节： 、 、 和 。7在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种： 、 和 。8主持人总结的目的一般有 、 、 和 四种。二、问答题：1 谈判参与人员的本职分工的实际意义是什么?2 作为主谈人为什么要强调控制自我?自我控制手法有哪些?3 如何判定一个好的开场白? 三、名词解释：1 本职分工 2 业务实力 3 社会地位 4 主持依据四、单项选择题。1谈判手感情表现形式可归纳为三类：（ ）A面部表现、身体表达、言语表达 B面部肌肉、手势、态度 C眼神、动作、腔调 2谈判手的感情，总的讲有两个作用：（ ）A表示自尊、吓唬外人。 B自我发泄、影响对手。 C放松自己、吸引对手。3由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：( )。 A为金钱、为官位、为荣誉、为客户。 B为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财。 C为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头。 4利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：( ) A乘虚而入和借力而用。 B针锋相对和因势利导。 C正面利用和反面利用。 5作为一个谈判的勇者， 智者，应正视自己心理追求工的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：( ) A组织措施与自我改造。 B自我检查与环境监督。 C高薪养廉与严厉措施。6谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。应策为：( ) A真宽则宽、不变则静、假变则虚。 B真宽则宽、假宽则严、不明则稳。 C跟随进退、稳打稳扎、宽严自如。7对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：( ) A饱而不贪、饥而不急、荒而不慌。 B随阶段变、乘胜追击、不失时机。 C随阶段变、不急不慌、乘胜追击。8在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：( ) A予以不松、紧之有望。 B适合对手、引导对手。 C以小求大、扣紧条件。 9谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的( )上。 A感情、表演、用语、清晰和喧杂。 B距离、手势、眼神、音调和用语。C距离、表演、用语、音调和快慢。五、案例分析天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国代表处询价，没有得到答复，于是该公司转而请北京A公司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津公司代表给北京A公司打了多次电话催问结果，A公司代表也找到了在丰田公司的熟人探讨可能性，丰田公司代表认为汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿报价，A公司把条件转告天津公司代表，天津公司代表认为可以开信用证，进口许可证等车到了再说，于是北京A公司代表和丰田公司代表均不再表态了，天津公司代表又多次打电话催探询结果，均未得到报价。分析： 1.天津公司采用了何种探询方式？ 2.天津公司与北京A公司是什么探询关系？ 3.天津公司的探询工作做得如何？商务谈判实务平时作业三批阅得分教师签名一、填空题1 一般讲，美国谈判手性格 ， ， ， 。2 对美国谈判手的思维对策有四个 ， ， ， 。3 与德国谈判手谈判的思维对策有三个： ， ， 。4 与法国谈判手谈判的思维对策有四个： ， ， ， 。5 日本谈判手有多年形成的个性，作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个： ， ， ， ， ， 。6 谈判策略的作用有： ， ， ， ， 。7 谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是 ， ， ， 。8 策略运用时，其过程包括 ， ， 等三个阶段。二、单项选择题 1磨时间在运用时应注意( )。 A态度温和，讲话幽默。 B态度温和，避免闲扯。 C会找话茬，讲话艺术。 2空城计运用时应注意( )。 A时机，份量，对象。 B背景，灵活，认真。 C道具，对象，灵活。 3欲擒故纵的策略运用时要注意( )。A 立足在擒，留有余地，谈话分寸。B 不怕纵，留有余地，态度自然 C 立足擒，不怕纵，松紧适度。 4最后通牒使用时应注意( )。A 通牒明确， 不怕破裂。 B 令人可信， 不可滥用。C 及时通牒，说法平和。 5扮疯相(虎啸计)，使用时应注意( )。A 真切和强度。 B 看对象和演技。C适度和准备防手。 6运用步步为营策略时主要突出( )。A 顽强B 利益 C说理 7激将法使用时应注意( )。 A态度和话题。 B话题和用语。 C对象与时机。 8打虚头策略运用时应注意( )。 A抓准虚头，打虚头要坚决。 B坚决而有成果。 C准而狠。 9反间计运用时应注意( )。 A挑拨的方法和效果。 B善于搬弄和利用时机。 C选好“引子”有的放矢，利用时效。 10运用谈判升格策略时，应注意( )。 A提前汇报，共同出席。 B随时汇报， 准备方案，共同出席。C 运用时间， 不可滥用， 准备气氛。 三、名词解释1、策略： 2、影子战： 3、空城计： 4、推理：四案例分析 案例分析： 某公司财务负责人刘女士到交通银行与其李行长讨论进口开证问题，刘女士先讲了进口产品，时间，开证金额，希望能够在优惠的条件下，协助开证，李行长听完后，进一步询问了产品性能，市场状态，最终用户情况以及信用证开证时间与类型，然后双方就开证条件进行讨论，刘女士希望交10%开证保证金，抵押提单，因为货物为市场畅销货，易于处理，银行无风险，李行长说：“你们是老客户，我们会尽力帮助，不过，抵押提单较难，最好有担保。”“用最终用户担保，行不行。”“那要资产债表。”“若依此办理，何时可以告知结果。”“需本周备齐材料，报信审会，批了之后才可以安排开证事宜。”“我们希望能快些。”“我们也可以去最终用户看看，以加快速度。另外以贵公司名义开证，我们需要贵公司的资产负债表。”“我们的资产负债表不一定好看，但做这笔业务不成问题。”“没问题，若贵公司有长期投资，有固定资产，有应收帐款细目，能一起送来，我也好上信审会说明。”“这些文字资料，没问题，但一件件公证或评估检查却好花时间。”“没关系，先作为论证资料信用。“不知不觉一小时过去了，临散会时，刘女士与李行长确认一遍，我同意公司资产负债表，长期投资，固定资产等，争取以10%开证保证金，用户出担保条件开证，李行长表示尽力争取分行批准。分析题：1、案例中，谁在做小结？以何种形式做小结2、小结达到目的吗？，它符合小结的哪些规则商务谈判实务平时作业四批阅得分教师签名一、填空题 1国际商业谈判的用语系复合用语， 是由 、 、 和 汇集而成。 2用语的针对性主要表现在以下四个方面： 、 、 和 。 3谈判中的外交用语具有： 、 及 的特征。 4文学用语在谈判中突出体现了 、 、 的特点。5送客谈判时，多以 用语为主，辅之以 用语。二、问答题： 1在谈判双方初次会晤时，一般用什么语言效果较好?2谈判陷于僵局后， 当你又不想马上让步时， 以什么用语进行谈判为宜?3从谈判总的态度看，可以运用的策略有几种?4商务谈判信息的基本特征？三、单项选择题： 1商业法律用语的特征主要体现在其( )。 A严谨性、数量性与准确性。 B通用性、刻板性与严谨性o C法律性、商业性和通用性。 2军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语( )的特征。 A威武、雄壮和坚定。 B干脆、坚定与自信。C威严、不屈与进取。 3商业谈判中的话题类型有( )。 A寒暄、合同和附件。 B开场、正题和分歧。 C介绍、合同条文及价格、谈判分歧。 4 在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为：( )。 A为了成交、为了比价、为了送客。 B为了压价、为了比价、为了签约 C为了送客、为了拖时、为了成交。 5谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段， 即：( )。A 谈判初期、中期和后期。 B 谈判的准备、初期、中期和后期。C 谈判准备、上半段与下半段。四、名词解释1、合同文本谈判 2、通用（基础）条款 3、商务谈判决策 4、商务谈判信息五、案例分析案例一：日本X公司与中国Y公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议，并签订了合同。该合同以日元计价。当合同生效后，日元在短期的4个月中，从260日元/美元，升值到160日元/美元。而Y公司手中是美元，原来合同预算是按成交时的260日元/美元计算的，这么一来，合同往下履行就产生了支付问题。此时，X公司设备已制造，接近交货。面对近40%的价格变化，Y公司要求与X公司协商该问题怎么办，X公司表示同意。分析题： 1.Y公司与X公司将进行的是何类谈判，起因是什么？ 2.Y公司应如何谈判？ 3.X公司应如何谈判？案例二：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人