增员面谈方法与技巧(1).ppt

增员面谈方法与技巧,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,引发候选人对现状的不满 邀请参加事业说明会 取得转介绍,第一次面谈目的,上回书说道,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第一次面谈步骤,建立良好象（寒暄、赞美） 自我介绍 公司介绍 寻找对工作不满的线索 导入事业说明会 异议处理 约定事业说明会时间 结尾语 取得转介绍 道谢并承诺告知结果,拉近彼此关系 注意互动和双向沟通 找出推力和吸引力 预期质量和详细程度 实现邀约说明会目的,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,本回书继续讨论:面谈技巧,面谈技巧,反馈,盲目区,开放区,未知区,隐藏区,揭 示,说 明,提问,聆听,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,说明中的习惯性语言,在您着手建立合作和信任时要牢记我们语言中： 最重要的八个字是： 最重要的七个字是： 最重要的六个字是： 最重要的五个字是： 最重要的四个字是： 最重要的三个字是： 最重要的两个字是： 最重要的一个字是：,我承认我犯过错误 你干了一件好事 你的看法如何 咱们一起干 不妨试试 谢谢您 咱们 您,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,说明劝阻问题,让候选人知道，四种人会反对你进保险公司,一是爱你的人 怕你受伤害，怕你被骗，怕你 有压力，怕你做不久，怕你亲戚朋友谈完，就没有保险好谈了 二是失败的人 因为他曾经在保险公司尝到失败的苦果，所以反对你进来 三是同业相忌 他希望你最好去他那家保险公司 四是消极好事者 他希望你和他一样消极、平庸，得过且过,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,劝阻问题处理,一是对爱你的人 只要你意志坚定，做出成绩来，让家人觉得你改变了，他们自然就会由反对变支持 二是对失败的人 他失败的原因是不是没有做、没有坚持、没有正确方法？你跟他一样吗？ 三是对同业相忌 你可以先到我们公司来看一看，参加一下我们的早会，选择适合你的！ 四是对消极好事者 你有自己的责任和目标，你要透过自己的选择和努力去实现！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,推销人员靠说明，专业人员靠发问，让对方讲出所要的答案,提问技巧,开放式 封闭式,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,开放式问题,5W+1H发问技巧 谁（Who）? 谁会最支持您的工作呢？ 什么（What）? 您理想的工作是什么样子? 哪里（Where）? 您觉得自己哪里不适合销售工作呢？ 何时（When）? 您打算什么时候退休呢？ 为什么（Why）? 为什么您不尝试改变一下呢？ 如何（How）? 你计划如何改变呢？,应用时机 收集大量信息时 让对方讲话时 建立亲和的关系 想表示感兴趣 给自己思考的时间 控制谈话的方向和内容 澄清某个重点 更深层的探寻回应,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,要求对方回答“是”或“不是”的发问技巧 这种类型的发问技巧有时会使人感到不舒服、有被质询的感觉，所以使用上要特别的留意。 应用时机 1、当我们只要“是”或“不是”的答案时 2、当我们想要确认对方说过的全部细节时 3、当我们想要减少对方互动的时间 4、当我们想要用来确认时,封闭式问题,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,引发欲求,工作,梦想,家庭,健康,财富,时间,成功提问示范健康 您经常加班吗? 您这么加班，会影响身体吧！您希望如何改变这种状况呢？ 年轻时可以用健康换财富，但年纪大了，还能用财富换回健康吗？ 如果有这样一个机会，不以健康为代价，同时也能拥有很好的事业发展机会，您愿意考虑一下吗？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,询问导入法,询问导入是为了激发兴趣、收集候选人的背景资料、性格特征、目前 现状和未来理想，以便发现增员切入点 问题可选三至四个，不宜过多,您毕业于哪所学校？ 您过去还从事过哪些工作？ 现在的工作打算做到退休吗？ 您下班后还做些什么事情？ 您的爱人在哪里工作？ 兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？,您买过保险吗？为什么？ 您认为保险行业有前途吗？为什么？ 您心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？ 如果有一个工作能发挥您的能力，又能实现理想收入，您是否愿意试一试？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,动摇切入法,紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣,您觉得自己生活压力大吗？ 您知道目前人均收入是多少吗？ 您不觉得自己也可以尝试做老板吗？ 您觉得能力得到充分发挥了吗？ 就目前工作而言，如果您工作比别人更勤奋，收入回报会比别人多吗？,您觉得目前单位的效益好吗？ 您觉得自己的梦想实现了吗？ 您觉得这样下去，能够给家人带来好的生活吗？ 您觉得实行医疗制度改革以后，你所拥有的社保够吗？ 您觉得目前的一切可以改变吗？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,行业说明法,未找到增员点，不进入行业说明，行业说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成,什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升？ 什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？ 什么行业能够让你一朝付出，终生受益？ 什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？ 什么行业可以迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？ 什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现自己梦想？ 什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？ 什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？ 什么行业既有钱又有闲？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,聆听技巧,不逻辑、不精确、可多解,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,聆听的五个层次,忽视（根本不听）,虚应（假装在听）,选择（选择有兴趣的听）,专注（很仔细地听）,聆听（设身处地在听）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,设身处地的聆听,Concentrate：专注集中 环境、时间、精神，了解对方说话背后的动机，随时对候选人进行评估 Acknowledge：确认知晓 解义、摘要、求证，适时的反馈，确保聆听的质量，获得完整答案 Respond：做出反应 支持性语言、肢体语言、眼神交流、热情真诚、纪录，引起双方共