客户开发与维护课程介绍.ppt

外 贸 客 户 开 发 与 管 理,Development & Maintenance in Foreign Customers,解丽丹,开发这门课程的依据 市场调查、市场需求,1、各类工商企业涉外文秘； 2、各类工商企业商务助理； 3、涉外企业外销业务员； 4、各类工商企业中、初级商务翻译员； 5、涉外企业国际商务单证员； 6、外贸企业跟单员。,存在的问题？,在历年的毕业生跟踪调查和企业访谈中，几乎所有受访的毕业生和企业相关人员都反映当前高校的外贸人才培养与外贸实际情况脱节。主要因为我们的课程设置一般都重视外贸订单的后续操作（所谓的跟单操作，外贸流程的学习），而忽视了订单的来源及管理等方面的训练，严重影响到毕业生的岗位适应能力，同时也影响企业的客户开发与管理能力。,2009年3月起，我们系按照学院的要求，着手开展基于工作过程的课程改革。开始根据工作过程，开发课程，我们的课程跟你们未来的工作息息相关。,客户开发与维护 典型工作任务描述,本课程是基于外贸业务的工作过程，以外贸业务员工作任务为引领、以企业进出口贸易活动中涉及的客户开发和客户管理为主线、以外贸业务员的岗位能力和职业标准为依据，采用流程式的工作任务与相关项目并列式的演练相结合的结构来展示教学内容。课程通过情境教学、专题训练、项目工作完成等步骤展开，从外贸客户开发开始，培养学生的职业意识、职业素质及职业能力。,外贸员每天做的几件事,客户、产品,外贸工作人员初期的工作,刚开始，着手熟悉自己的工作程序，工作制度，工作内容，以及相关部门的衔接手续。包括内部的电话等等。 接下来，立刻熟悉产品，包括技术指标，产品介绍，中外文的说明，许多工厂没有外文。而且，要了解企业的交货流程，交货标准，国际标准，生产量，包装，运输能力，应当掌握所有的资料。 之后，可以开始找客户。通过电子商务来获得客户资料。,对于业务员来说，最重要的东西是什么？,打通你的人脉,如何打通你的人脉 六度分割理论,1967年，哈佛大学的社会心理学家斯坦利.米尔格兰姆(Stanley Milgram)就设计了一个连锁信件实验。他将一套连锁信件随机发送给居住在内布拉斯加州奥马哈的160个人，信中放了一个波士顿股票经纪人的名字，信中要求每个收信人将这套信寄给自己认为是比较接近那个股票经纪人的朋友。朋友收信后照此办理。最终，大部分信在经过五、六个步骤后都抵达了该股票经纪人。,商英0931你,商英0931 B,机电0931C,机电0932D,机电0932E,学生会主席,Content,通过朋友找客户 展览会上找客户 通过黄页找客户 从客户走向客户 通过杂志等书籍 ,建立公司网站 利用各类B2B网站 通过商会促进组织找客户 利用各类搜索引擎,通过各种商务论坛 坚持在论坛和博客写文章，提高自己的知名度 利用Skype等聊天工具找客户,教学内容及依据,商务英语专业职业岗位要求,教学内容,客户跟进措施 如何给外国客户寄样品,展览会上开发客户,搜索引擎和B2B,利用其它重要 资源寻找客户,客户跟进,教学内容组织,利用这两类网络搜索客户,跨国采购网、黄页、商会等,选择、布置展会 展会上磋商技巧,客户开发前准备,产品及行业信息了解 常用办公软件的使用 产品资料准备 样品拍摄、图片处理,会进行CRM软件的操作 正确处理客户的抱怨与索赔,客户关系管理,依据工作流程序化的课程内容,能力目标,最终目标,1、能根据出口企业对于客户开发的知识、 能力和其它要求，做好客户开发的前期准备工作,2、学会通过参展来开 发客户的基本技能,3、能用不同方法在网 络搜索引擎和B2B网 站上寻找进口商,4、能够利用跨国采 购等其他不同重要 资源来寻找客户,特色教材介绍,电子商务案例,2000年3月10日，海尔投资成立电子商务有限公司。4月18日海尔电子商务平台开始试运行，6月份正式运营。截止到12月31日，B2B的采购额已达到77.8亿，B2C的销售额已达到608万。,具体上课形式,理论 实践（完成相关任务） 一些经典案例 加入一些“小贴士”、“小知识”、“相关链接”,考核形式,上课的态度 各项任务的分数 考试？,纪律,纪律,开发客户前了解行业信息,分组 每个组应聘一个真实外贸类公司（地点台州），确定一类产品 确认后填表格，作为以后实战的公司,1、如何找到真实的外贸公司（如何找工作）？ 到各类招聘网站搜索台州的外贸公司，挑选感兴趣的公司做为自己的公司如/ 2、在baidu上搜索：“你所在城市名”+“你所感兴趣的产品”+“贸易公司”（采用中英文方式）如：“台州”+“灯饰”+“有限公司”；台州鞋贸易公司，taizhou shoes trading Co.Ltd.） “你所在城市名” +“你所感兴趣的产品”+“工厂” 3、进入一些展销会网站,任务1公司产品知识模块,本地区本行业商务发展信息,登录阿里巴巴中国站，调查你家乡搜走省或地区的企业，看看有多少同行企业并对调查结果进行必要的对比分析和判断，将结果填入表1-1 . 访问阿里巴巴企业网站,搜索你所在