楼盘销售员培训.ppt

户型增值保值培训,沈阳泰盈置业,培训内容:,回顾九大步骤的前两个环节 户型推荐 增值保值,一、回顾九大步骤的前两个环节 1. 开场白:, 微笑打先锋，赞美做后盾。 拉关系，对客户进行摸底，收集客户资料（家庭状况 工作单位 现住址 买房目的 兴趣 爱好等 尽可能对客户进行了解）方便接下来三板斧的运用 切忌，不要像问问题的方式 连续的发问 会让客户感觉很不舒服 委婉点 可以先谈点别的慢慢介入主题 氛围轻松自如 时间最好 可以在15-20分钟左右 自行控制 最好是在关系建立的初期 成为朋友。,2. 沙盘介绍 ：,指点江山 在沙盘中进一步描述产品形象 同时进一步了解客户的资料 他对哪种产品感兴趣 为接下来的 户型推荐 做准备,二、户型推荐： 1.摸底,很重要 泰盈传统 只推一套 这就体现摸底的重要性 这也是为什么回顾前面他是死亡率最高的一项却被很多人忽视 有些主任过关时就会一个不行 换一个 客户最后的不成交 很多是因为产品的重要性被忽视了 你让一个人买一个他买不起的东西 他最后只能说 这东西他不喜欢 主任还不知道为什么 九大步骤三板斧是息息相关的 收集客户的资料非常的重要 只有收集的资料全面 才能保证你户型推荐的准确 想买什么产品 具备的购买力 他是哪种人 用什么样的方式和他交流效果最好 怎么打动如何打动 脑袋要快速的转 把接下来的销售方式都准备出来 举例子 比如 你在摸底的过程中了解了 客户是俩个人 要成家 是老师 想买个80平 最好是楼层地点 方便老人来 不想花太多钱 但比较注重品位 等等那你对推荐 就要容易很多了,2.一推到底,因为只有一套适合他 推的多了反而选择多 但是不是哪一套都行 肯定也不是 不能单纯字面理解 因为你是专家 那么在你了解了所有的这些后 你从他的出发点来帮他选房 给她意见 因为我是你的朋友 我也是专家 我给你最好的意见 但销售员要把握好 在技巧上 要留点后路 最后实在不行了 可以说 还有个房子是某某领导保留的 当然你有把握这套就是她选的 只是增加了附加值让他更珍惜 再或者找一个差的故意告诉他就俩了 这是客户啊对那个中意的会更感兴趣 这样更有利于成交 强调的是 你对户型要非常熟悉 对销控非常熟悉,3.注意： 房子推的热火朝天 已经卖掉了 南方要注意黑房黑卫黑厨 北方 卫生间对正门 房型不规则 同时要准备好客户可能会回答的问题 是不是北向房不能住人 南北不通透怎么办 在这个地方就直接把问题解决掉不要带着问题进入下一环节 把客户要提问的准备好 当作我们最好的销售武器 获取方式：互相学习 和工程师请教,4.户型讲解重视的几点,1. 强调 功能分区 动静 干湿 洁污 整个户型讲解的过程是生活化的过程 让客户有身临奇境的感觉 2.突出户型亮点 杀手锏 不断重复增加记忆 比如大开间 短进深 3.告诉她你住在这里你会的到的理性价值升值感性价值景观啊 绿化啊 花园小区啊 在这样的地方生活是什么样子的,今天为让大家更多的了解不同类型的户型楼盘 都有优秀的同事 来讲一下自己产品的特点 今天正好是别墅民宅 公寓 和写字间,突出户型优势避免自身不足例强调 我的户型开间大进深短 得房率高 进一步的延展 到窗外延伸能带来什么 附加值的购买假定成交您家的房子 感性描绘 ：1.当清晨的第一缕阳关 在你拉开窗帘的同时洒落在你的脸上 是那么的温馨 淡淡的有一种幸福的感觉 美好的一天从十里锦城开始 为了你温馨的家 和你最爱的妻子 努力吧 2.小狗啊 窗前的咖啡椅啊 都是很好的道具（对有品质的人白领）3.强调所购产品在小区的位置 能看到的景观4.最后一定要强调户型没有十全十美的 十全八美就不错了但这时最适合你的一套,5.样板间（成交重点）,有样板间的要看样板间（又是一个销售过程了 要不断赞美 拉关系 条件允许 样板间要逼定 趁热打铁 保持客户的热情度 不要看的太长 差不多就要回来了 ） 优秀的主任样板间回来就签合同 描绘的非常好 女销售员最适合利用这段 以前我们的刘蕊经理 周丹经理 都具备这种能力 两个列子 对困难的预知度 2004年冬天在圆梦园 小高层11 1.第一套房子 样板间 父子两个人 当时是在大东租房的 搞电线的 我们的房子是纯北的 不规则的蝶形 看完之后现场马上就逼定了 回来的时候走路都在两个人的中间 避免她们的交流 样板间 呆了两个小时 分析到租房和月供比 一个月差多钱 多久能回来 都算出来了 2.不带客户看太多的样板间 3.一定带客户去看最大最好的样板间 讲的特别精彩 最后知道不买的 要告诉都卖完了 这样既给客户看了最好的产品 又保证了他的面子 有利于客户成交,6.算价格 计算价格的格式 房号 面积 单价 总价 付款方式 1.一次性 2.贷款 3.公积金 4其它 首付 贷款 年限 月供 还款方式 等额 递减 契税 维修基金 你的姓名 电话 和户型钉在一起 还有名片 这是细节啊 加强客户对你的印象,7.逼定 这是整个过程逼定的第三次 开场白 第二次 沙盘结束 暗示性逼定 这时客户会说 买房是大事要考虑考虑正好 进入我们的三板斧 标志性语言 其实在您那行 您一定是专家 以后有机会我一定会向您多请教 但是小董在房地产 也是做了几年了 谈不上专家 但有一些经验可以和您一起分享 或许对您买房置业有一定的帮组 注意 一定要强调 有几年时间 如果太短 会显得 你太年轻 说话没有说服力 如何包装自己 也是重要的 比如学历 当然 你也需要有一定的知识体系 这就要求大家 有时间就要多看书,以上是我们的户型介绍 现在留点时间大家来提问题 10分钟左右时间 和大家一起讨论,最后把我总结的如何做好一个泰盈的销售员送给大家 希望对大家有一定的帮助 销售员需要什么？ 良好的职业形象 高素质具备一定的文化程度 语言表达能力较强 敬业 忠诚 良好的服务意识和后期的服务精神 扎实的业务水平 大度胸怀宽广 耐心 低调 甘愿付出和奉献,二增值保值,第一扳斧：升值保值三扳斧中以升值保值为“核心“ 目的:激发客户的购买欲望告诉客户为什么要买房子 方法:给客户灌输一种投资的理念,称之为“洗脑”。新客新做，来访的客户带来新的家人及朋友要立即重新进行洗脑，边说边写，让客户的眼睛和耳朵都接受你的观点，从而更新其观念，成为客户的投资顾问。 要求：非常诚恳、真诚。,具体内容：,A：卖房子必须成为客户的投资顾问。 遇见客户，询问职业，借机赞美顾客，态度诚恳，从而逐渐转入投资顾问角色，“不管你买不买，或者是在什么地方买，我想给您几点建议，我的建议对您肯定会有所帮助的。”从而显示出一个投资顾问的身份。消费者一定不是专家！完全看你是去如何引导，每个人在购物时都要有人去引导，其中广告也是最重要的方式，买房就是投资行为，不管投资还是自住，买房都可以保值增值，买房的资金占用大，它有增值的作用，但要把经济发展和物价上涨的发展趋势说透。 举例1：十年前我父亲的朋友有10万元钱 买了一辆车 现在已经是废铁了 还有个朋友买了套房 现在已经翻到50万了 后悔莫及 还是买房稳妥。 举例2：沈阳城镇居民的收入增加上半年国有单位在岗职工平均工资为11318元，比去年同期增加1565元，增长16%。,B、通货膨胀对人们生活的巨大影响。,金融危机使人们的财富缩水，无形中中产阶级变成了无产阶级或负产阶级，东南亚金融危机，香港十大富豪被蒸发了40%财富，1937年100法币可以买两头牛，但1945年却只能买两个鸡蛋。钱不应该放在家里，应该用来投资。 举例：1989年 1卢布=2美金 1000卢布 买一台伏尔加汽车 1998年 1千卢布=0.5美金 1000卢布 可以坐一次伏尔加 目前的金融形势对中国经济的影响 2008年一年的cpi都是我们切身经历的 超过3%就是通货膨胀,C：通胀有益论,1、作为一种政府行为，能刺激经济的发展，积极的财政政策主要是刺激多花钱 消费。 举例1：每年“春节”“五一”“国庆”三大黄金周，目的之一在于刺激集中消费。 举例2：银行存贷款的政策的变化也在传递着刺激消费信息，（如利息税、小额存储收手续费等） 最近人民币迫于国际压力升值，是单指对外币的兑换率，对出口有较大的影响，而对进口商较为有利，但对于人民币在国内流通的“是否值钱”没有任何影响，在国内“钱值不值钱”更多的还是要看物价上涨水平。 2国家靠扩大投资来拉动经济，加大公共基础建设。中国经济处于一个基础并不好的发展阶段，当要启动消费市场时，通货膨胀就会出现，成为一种不可避免的问题，使现在很多有钱人在考虑人民币保值的问题，没钱人想赚钱，有钱人想保钱，现在的100万在十年前和现在是不一样的啊。 3.国家目前政策的行为意义25条 和各地政府纷纷救世 国家的态度从以前的不停的加息到现在 不停的减息。国家政策从紧到现在放宽 都证明 国家是在大力保障房产市场稳定发展 所以舆论只是导向 没有足够说服力,D：投资的方法（保值增值的方式）,1存入银行，获取利息，对于手中钱不多的人来说是一种基本方式。但通货膨胀率高,利率低于物价上涨指数,负利存款很危险。存款也是一种贬值的过程,他会使我们的购买力越来越低，建国以来最高利率13%，当前2.25%,还有1.8的利息税,而且国家制定的一系列政策: 1) 利息税,刺激消费,扩大市场,增加国家的税收。 2) 存款实名制,防止腐败,杜绝灰色收入,不让灰色收入放入银行。必然要到市场上进行流通，以上政策已纳入国民经济计划之中。 注意：现在存钱是非常的不合适 国家每年多印GDP16的钞票 这是银行内部资料 GDP的数值,2兑换外币（美元）：要求有出口配额的指标，指标受限制，不能实现消费。金融危机使货币市场汇率不稳定 风险变大 3，购买黄金：传统的保值方式之一“买金、买银、买房、买地”。80年代以来，黄金的价格开始回落，美元取而代之，黄金已非原来的重要角色。今年的黄金也是一直在落最近会有调整 但也不稳定,4做生意：开工厂，获利空间8% -10%，有风险，易受市场、行业的发展、宏观经济形式的影响和政局相关，而且有个人风险（决策风险、判断的失误、机遇的错过、欠债的风险）、还要应付工商、税务、城管，劳神费力。“不能把鸡蛋放在一个篮子里，应该分散投资，降低风险”。广东70%玩具厂倒闭 对市场来讲 有危机的时刻 各个行业都是会受到巨大影响的,5投资股票：高风险投资，可靠性差。“纸上富贵”，中国证券市场是政府市场，政府控制股市，最重要的目的是使国营企业解困。银行企业化之后，国企贷款受限，股市是最佳的融资方式，没有投资价值，属投机行为。20世纪至今，90%赔钱，50%持平，10%赚钱。从这些年的市场走向看1314到3100点再到6000点再到1700点 只能说明辉煌是短暂的 大部分的人 都在赔钱 举例子 曾经认识的小老板 这些年一直在看这个市场 从一点钱 到50万 再到这次的一无所有 经历了太多 回头看损失的时间 是这些年随着行情走势的起起伏伏心态 回头一看黄粱一梦啊 自己都说不如买一套房子了 实实在在 也丢不了 还不用担心 现在常常在差 也是赚钱的,6购房：不用劳神费力，增值保值。房子是一种特殊的商品，它同时具备消费和投资两种功能。例如：沈阳15年前3万买一套房子，97年评估值50万，月租金可达2000元/月，是投资的五倍。现在十万块钱一年的利息1800元。买房可以在经济低迷时保值，在经济发展时增值。买房就要买个好房子。（结合自己所在楼盘的情况推销其优势：社区化的房子、智能化的配套、园林化、把家建在公园里）。 97年金融危机 马来西亚 印尼富豪 苏哈地 财富杂志上的故事 一夜之间千万财富都变成了纸后来靠在北京的大量房产从新拍卖换的资金 从整其鼓 一切从新来过 后来采访时说一句话 一定要有房地产投资,什么样的房子是好房子？地段地段还是地段（便捷 发展 环境联系自己的楼盘内容）,其标准要于你现在卖的楼盘相适应，买社区的房子不仅要考虑户型，还要考虑其他因素： 1社区化：由其规模决定，会所是重要标志。人的素质（档次、经济能力、游泳池）。 2智能化：与信息经济相连，安全保卫智能化，综合布线系统，红外线监控）。 3园林化：环保绿化对健康的重要性是无形产品，有艺术性的公园性绿化，有 专业园艺师，小品、园林化住宅是一种趋势，把家建在公园里，对人而言，金钱和荣誉是1后面的0，而健康是0前面的1。只有有了人之后才会创造后面更多的0。 4物业管理：相当于所有商品的售后服务。绿化、保安、维修、维护 5住宅科技化的含量：由建筑、技术、材料、配套去判断。山水芙蓉外立面有60多种材料。 6品牌化：代表开发商的实力和能力，质量，房产的品牌是凝固化的艺术。 设计好每一平方米，善用每一寸土地，它的理念宗旨是最重要的，北京80%的人购房时都会去考虑品牌。70、80年代讲求实用，能用。而今不是追求多或一般适用,而是追求精品。,讲故事举例子吸引顾客并与之产生共鸣，我们在起一个引导作用。,例如： 1、沈阳奥园03年2950现在8000一平 2沈阳河畔04年3300现在8000一平。 3十年租金一套房，供楼好过租房。 4. 我们的房子现在的状态。 房子是一种特殊的商品，它具备两种功能：居住+投资。即：消费功能+投资功 能。集中表现在房价和租金上，房地产是唯一具备投资的商品，从长期看它是一种 上涨趋势，87-97年，居民年收入增长22%，通货膨胀率18%，房价上涨19%。 房地产投资两大优点：风险小、收益大（19%30%）。 当然现在有危机 是大经济体系下影响 具体影响一会我们详细分析,要告诉客户 虽然现在的市场有危机 但多是信心问题 一旦信心回归 就会告别狼来了的恐惧 从长远看房地产还是在发展的,参考资料 一、沈阳职工三年平均工资净增7476元，该数据来源于沈阳统计年鉴2005年、2006年、2007年（27371元、23392元、19895元），是已对外公布数据。该数据含有国有、集体、其他所有在岗职工平均工资。 二、按沈阳统计年鉴，2007年公开发布的各行业在岗职工平均工资是指电力燃气及水生产供应业为一个行业统计发布，该数据并没单独公布水生产供应业，是按国家统计法规定发布的。 沈阳上半年在岗职工工资比去年同期增加了一成，平均工资为9941元，比去年同期增加964元，月均为1656.8元。上半年，沈阳共为117万职工(包括在岗职工和离退休职工)支付了101.2亿元的工资。这是8月6日记者从沈阳市统计局了解到的。 今年上半年沈阳市的职工人数比去年末略有增加，而工资支出则增长了15.5%。今年新增职工人数主要是企业有所增加，事业和机关与去年末持平，目前机关单位共有7.7万人、事业单位24.6万人、企业单位63.9万人，其中在岗职工为96.2万人，离岗职工为20.8万人。,上半年沈阳在岗职工工资增幅较高，平均工资已接近万元，但这只是平均数，而实际上各行业之间的差距还是很大的，并且差距在逐步加大。信息传输、计算机服务和软件业在岗职工平均工资为24416元，居各行业之首，与去年同期相比，增长幅度为18.3%；其次是金融业为15795元，增长16.2%；而在岗职工平均工资最低的是农、林、牧、渔行业，仅有5584元。最高平均工资和最低平均工资绝对额相差18832元。知识含量较高的行业和金融等行业在岗职工平均工资水平较高，而传统产业在岗职工工资还是比较低。 沈阳的国有单位相比来说，要比集体单位更稳定、收入更高。上半年国有单位在岗职工平均工资为11318元，比去年同期增加1565元，增长16%。离岗职工平均生活费为2114元，也比去年同期增加199元。而集体单位的在岗职工平均工资及离岗职工平均生活费，仅比去年同期增加406元和4元。其他单位在岗职工平均工资及离岗职工平均生活费比去年同期增加53元、269元。 平均工资增长上线为19%,沈阳市2008年企业职工平均工资增长的基准线、下线和上线均与今年全省刚公布的标准保持了一致。其中，企业平均工资增长上线为19%。但国有及国有控股企业，职工平均工资增长幅度一般不得突破上线。 “根据抽样统计，国有企业的工资增幅已略高于其他企业，约束国有企业工资增幅，就是避免拉大不同企业间的工资收入差距。”沈阳市劳动和社会保障局工资规划处许胜富处长这样解释。据了解，沈阳市的工资指导线考虑到了企业内不同职工工资增长的平衡。除了国有企业，垄断行业的工资增幅也将成为劳动部门重点监控对象。 可以看到的是虽然会有经济危机的影响 但对沈阳收入影响不大 还在保持一定比例的增长,关于美国金融危机对中国经济影响的分析,美国经济目前正处在全面爆发的金融危机之中，这导致了许多银行纷纷因亏损而濒临倒闭。银行业普遍更加关心平衡自己的资产负债水平，从而出现借贷紧缩甚至借贷枯竭，其必然后果就是美国经济陷入衰退。现在我们正在步入经济衰退期，美国政府正在采取步骤，向银行注入资本，并希望制定有效的政策来结束这场金融危机。 目前的经济衰退会直接导致美国经济的负增长，也许年度累计会达到1%到2%的负增长。随后经济的恢复会比较缓慢，因此未来两到三年内我们都会感受到这场危机带来的伤痛。,然而全球经济恐怕不会出现紧缩，因为世界经济增长率会潜在地高于目前发展中国家的经济发展水平。欧盟经济会出现紧缩，中国和印度经济的增长会明显放缓。我认为这场经济衰退会让世界很多国家的金融机构接受考验，不仅仅是美国和西欧，包括中国、印度、以及亚洲其他国家的金融机构。 美国经济多年以来一直在巨额赤字下运行，现在差不多是改变状态的时候了。这意味着美国的消费需求在国内会降低，美国人会把消费更多地转向商业投资和更加保守的理财策略。这对中国的影响主要是对美国的消费品出口贸易会出现减少，同时美国企业在中国的投资依然会继续保持。由于对美国出口贸易降低或者出口贸易增速出现减缓，中国经济需要做出相应的调整。,如果我们展望未来20年或者30年，你会看到中国的经济规模日益接近美国的水平。在看到中国追赶美国的同时，你会看到中国经济重心从制造业向服务业领域转换，就像五十年来美国和欧洲所经历的一样。这将让中国经济与今天截然不同。与其做一个制造业大国，不如成为一个以高科技创新为驱动，面向消费服务的经济大国。 在提高国内需求和对美出口贸易萎缩的问题上，中国应当进行认真的思考，使得中国经济全方位地平衡发展。其中的一个方面是，中国应当适度地进行真正的投资。假如中国在房地产领域过度投资，那么房地产市场的价格崩溃就会动摇中国的金融体系。如果对经济高速发展做出盲目的乐观估计，因而进行过度商业投资，这同样也会影响中国金融体系的稳定。我认为中国需要思考国内投资策略，比如说在房地产和商业投资领域追求健康适度地发展。（既然是适度的发展 那现在的一些不合格的房产商现在被洗牌出局是正常且必要的 大家没必要恐慌）,实际上，我想中国也应当关注如何建立和保持一个健康的金融体系。经济繁荣的背后容易掩盖银行业没有得到有效监管的事实，当经济出现衰退迹象的时候，银行业监管方面的漏洞就显露出来。（透支卡 大家都有 有些没有还款能力的人都会有面额巨大的几张卡 一单有一天 你还不起的时候 中国的银行业将长期受到坏帐的影响，中国是有13亿人的试想一下 中国发行个4万亿国债都会对市场产生巨大冲击 如果有这么大的坏账 会怎么办？所以给大家个建议 为了国家的经济稳定发展 我们应当合理用透支卡 这只是金融的冰山一角 我们个人应当承担自己该承担的部分 不要到最后出现中国的金融危机 告诉大家 那些可是加给我们自己的 谁也跑不掉 ）中国当务之急是建立稳固的现代金融体系，不要建立现在美国和欧洲的那种债权过度的金融体系，应当建立那种债权较少且不以房地产业为主的金融体系。,2008-2010年中国上海房地产行业应对金融危机影响及发展策略咨询报告简介：,2008年，美国华尔街危机不仅迅速波及全球金融市场，而且已由虚拟经济向实体经济蔓延。金融危机可能会向美元危机甚至经济危机发展，全球经济陷入衰退的风险日益加大。在美国金融危机影响下，全球金融市场剧烈震荡，主要股市大幅下挫，恐惧心理和信心危机笼罩整个市场，即使美国通过大规模救市计划，也未能阻止全球股市暴跌。受美国金融危机冲击，全球各大金融机构已经历了连续几个季度的利润下滑和越来越大的资产减记和信贷损失。更为严重的是，目前主要经济体经济增速下滑，世界经济衰退迹象明显。 受全球金融危机的影响，中国经济出现了增速放缓的现象，加上成本上升、效益下滑等因素，已影响到部分企业的投资意愿和能力，进而对消费增长构成制约。目前，中国的钢铁、电力、汽车等重要行业已呈下滑态势。世界经济金融危机日趋严峻，为抵御国际经济环境对中国的不利影响，必须采取灵活审慎的宏观经济政策，以应对复杂多变的形势。当前要实行积极的财政政策和适度宽松的货币政策，推出更加有力的扩大境内需求措施，加快民生工程、基础设施、生态环境建设和灾后重建，提高城乡居民特别是低收入群体的收入水平，促进经济平稳较快增长。,由于我国仍存在一定的资本管制，金融危机通过金融渠道对我国经济的直接影响比较有