业务人员怎样提升业绩.doc

业务人员怎样提升业绩（魅鼎业务必修）魅鼎业务团队经过一次次更新替换，我认为目前我们团队进入一个相对稳定期，我看到大家都有众志成城的决心，一个团队稳定，我认为团队每个人员思想一致，执行力到位，大家都有相对较高收入，这样才能稳定，数码行业相对较高工资是多少呢，我认为一万是一个基本点，我希望我所带出团队每个人最少也要拿到一万，怎样才能达到这样一个目标呢？我们团队中有些是产线出来的，有些是做技术的，有些是从事其他行业业务，好多人都会跟我说找不到方向，其实只要你思路清晰，每天知道做什么，营销并不难，我结合十多年来营销经验，跟大家作一个深入沟通，我希望此文成为我们魅鼎业务团队必修，每位人员认真对照，如果你做到了，没达成一万工资，我愿把你工资补充一万。我把业务人员必修整理成十个要点，与大家共勉。一、 勤奋，是营销第一要素 现在不要努力就能有很好回报，也就是不劳而获我想是不可能的，营销在好多人眼中是一份轻松工作，实际上要做好销售，我们我们要求我们团队是24小时开机的，一周工作七天，客户要求，随叫随到，这是最起码要求，如果这点做不到，你根本就不配做业务，星期天其实对业务人员来说是最忙的，因为周六、周日是销售黄金时间，我们业务人员要经常到终端市场去看，去帮助经销商销售，你们才可以获得消费者最真实的想法，因为我们营销是大家可能都会误解，认为是跟经销商谈判，实际上营销是我们和经销商一起怎样共同来服务、应付消费者，我们业务人员，我需要你们做梦都在想着GPS导航，每天都在想都在做，销售成为你的潜意识，你将是一个优秀业务人员。 二、 广建人脉，这是营销最重要的 大家都知道，营销就是跟人在打交道，如果我们在圈内没有一大推客户，人脉关系，你把产品卖给谁，建立人脉，好多业务认为最难，但这是必修课，我认为并不困难，一个业务人员不管是电话访问还上门访问，如果你每天有二十个陌生客户，你只要两个月就把行内搞熟，名片对公司来讲没计入你们费用，如果我们哪位业务说已交换了五百张圈内名片，发出去一千张名片还没人做成生意你来找我，我经常看到我们业务出门时都没有带名片，我真不清楚你怎样找到客户，我们的客户对向，数码行业，汽车相关行业都可以，我们要分清直接客户和潜在客户，每天把了解的客户都整理下来，记在本子上，大家立即行动起来，每天至少二十个客户，你现在业绩差的原因是你的访问客户数还不够，只有这个理由。举两个例子：2000年我一个人到深圳，没有一个客户，我拿出深圳地图，沿着每条街走一遍，我可以这样说，深圳每个镇、街角落我都走过，像大鹏、松岗，每个角落卖空调的，修空调的，卖电器，修电器我都给一张名片，一张广告纸、一张价格表，再换回电话，两个月在深圳我发出去至少一千张卡片，后来经常遇到好多人当着我跟其他人面说我的名字，但他不知道我就是沈继勇，一千张卡片发出来，我销售后面真的很简单，每天都很轻松，就是接单，送货。还有一个例子就是何浪和离职的赵平胜，他们两个出差，我都是一样印了500张卡片，我都是要求发出去的，换回这么多回来，赵平胜走的时侯我看到他桌上卡面那一盒基本没动，何浪后来说身上带的卡面不够，最终业绩大家都可以看出，只要跟车有点交道的都是你的客户，别怕找不到客户，你有没有心，有次从工厂回家，公交车坏在路上，只能打车回去，的士车司机不知路，我就向他推导航，他说要跟他对班商量一下，因为两个人用，一人出一半钱，我给了张卡片，第三天就打电话过来，跟我买了台导航。三、 知识，将让你思路更开阔我们面对客户是丰富多样的，我认为人脉在我们营销中占70%，30%就是知识，我 客户的类型很多，谈客户过程中客户问题五花八门，你的临场应变能力不好，产品知识不全面，你根本无法与客户沟通，我们魅鼎虽是数码行业，这么多年我发现原先我们业务人员都局限在传统销售渠道，我们刚做亿趣时葛总都不相信淘宝上有人能一个月卖几千台，如果我们要跟淘宝客户谈生意，你就不能用传统渠道思路谈，你必须了解电子商务知识，了解淘宝规律，这样才能找到客户，我可以这样说，淘宝首页找到导航后，淘宝分类，都没一个人一项一项去点开看一下，比如按地区商店、按价格高低分类的商店你们只是点了一个人气，业务人员必须永葆求知欲，对什么都新奇，我在平时沟通也会经常遇到人家谈一件事火热朝天，我一句说不上，因为他们讲的东东我不懂，我就有一种被排拆的感觉，慢慢形成一种自卑心理，我们需要我们业务人员对什么知识都学一点，你多一份知识，将会多一份跟客户共鸣的话题，这样就有一个阳光的心态，积极心态，我们有些业务经常在我面前抱怨，好像进入不了这个圈子，其实不要怪别人，你一定是自身出了问题，人家在聊的东东你没兴趣，说了你也不懂，慢慢你就变成一个人，我在这里提议，我们团队业务人员每月看一本书，不管是什么书，看后写一篇心得，长此以往你将终身受益。四、 对客户负责，对客户尊重，就是对你业绩负责我们先为客户考虑，客户才能为你考虑，我们需要对客户负责，我们有了这种心理，你会手机随时开着，工厂有时很多方面做得不让客户满意，但我们业务人员必须在你力所能力范围内把做到客户满意，我们经常会遇到客户打电话过来说给个最新的地图，货发了给个单号，有好多事我们业务人员都可以解决，而不是一定要推给公司其它部门，我们业务人员要抱着这批货是你自己买的，你会用怎样心态去处理，赵阳原来是做售后服务的，现在做部分业务，我就发现有点变化啦，原来做服务时业务员要这要那他都是爱理不理的，但现在自己做业务啦，客户要求都跟得很紧，包括发货啊，打的什么型号啊，我相信如果是你赵阳自己做代理商，跟得会更紧，这虽然是涉及两个部门例子，但我们也能看出我们人员做事心态，帮助到客户，客户自然会帮到你。我在办公室时经常看到业务员在跟客户打话时都是斜躺着，我想问一下，你当着客户面谈话也是这样吗，我们对客户尊重是随时随地的，就是在背后也要充分尊重，我不希望我们业务人员当面一套背后一套。任何时侯任何地点言行一致是给他人信心的保证。五、 客户买的不是你产品，而是你服务态度和服务精神大家可能都会听过海尔的服务，消费者经常海尔产品时第一印象也是海尔服务好，买了放心，在营上把服务置于产品之上，国内只有海尔做到啦，而且卖到了最贵，我们产品可能做不到，但我们业务人员必须要有这种精神和意识，大家有时间可以去网上找一下海尔的服务条款，从卖出商品到售后一个过程，看一下海尔是怎样对每个消费者的，海尔是对到消费者这个难度太大，消费者有成千上万，我们现在做不到，但我们现在要求业务人员对到经销商，你用的的精神去感化经销商，就是你的产品不行，他也会为你的服务态度和精神打动，而去跟你做，而且想办法让你减少损失，我们有个客户叫力欢，在我们这里贴牌，公司名叫上海力欢实业有限公司，在传递过程中，可能是我说得不清楚，打字就打成啦上海绿化实业有限公司，客户提出来怎样处理，郝永远第一时间承诺给客户换机，并且费用全由我们承担，由于郝永远平时服务很好，客户最后还是想算了，我们自己消化一下，尽量卖掉，搞来搞去也麻烦。我们在销售产品过程中经常会遇到这样那样问题一有问题客户就退货，绝对是你们业务人员平时服务太差，客户反对你的产品，只能说明客户不喜欢你，不相信你。六、 我们学会量化每个环节业务人员，你要达成销量，你所做的每件事都必须量化后进行对照，你一个月要完成3000台，你每天有没有接到100台的量，没达到你是不是睡不着觉，你要超过公司业务好的业务人员，你有没有具体到量怎样超过，比如袁绍兵你要超过何浪，你就从几方面去量化，何浪一天打十个电话给客户，你就打二十个客户，何浪每天工作上时间是8个小时，你就是要十二个小时，何浪每天设定目标是100台，你就要给自己设定一个二百台目标，而且要大声说出来，给自己压力，好多人心里设定个目标，搞个一个月后看完不成啦，也就无所谓，反正没人知道，没人笑话我，我认为这对我们做业务来讲是不对的，我们希望团队业务人员相互监督相互提高，你要大声说出你要超过谁多少量，我记得我在新科刚到深圳时，全国分公司经理好多都是做了十多年老经理啦，深圳市场为零，我不能接受他们嘲笑，我在会上大声说出，我第一年做3000万，第二年7000万，三年过亿，最终在所有分公司中排名第一，而事实后面跟我计划一样，人家笑我，但我每月分解任何，哪个月做不量，我就天天在商场帮着卖机器。就是到魅鼎过来我也是一样，我在大家面前说出量有几次，在人员变动之际，我跟葛总说过，人走光啦，我想我一个人量顶上二冯应没问题，我要让魅鼎今年业绩是去年一倍，人员工资增长50%，这是我在会上表态的，做不到2万台我就引咎辞职，我想这些数字化对我很大压力，但我认为只有这些数字的东西让大家重拾信心，我想在离开魅鼎人中做得最好的，我们现在团队随便哪一个都可以超过他。我们业务人员必须学会用数字来分解自己的量，但不能只是口号而没有实际行动。七、 相信每个人私下的努力，都会在业绩上表现出来 业务人员行动是一种自觉行动，如果我们业务人员都需我每天跟着你、问你这问你那，我想你这个业务是失败的，是对你不负责的，我们业务人员好多都在看结果，做好了好像这个客户很容易搞定，你们对一个客户付出多少，最终回报过来是一样的，业务人员经常想邀功，好像是怎样努力努力，我对这个从来都是反感的，业绩是你的最好表现，上海亿趣这个客户，现在一个月一两千台，大家都认为好像得来也没费多大功夫，实际上在这个过程中有多少人知道呢，我们前期老崔、赵平胜都很早跟过，但没人做下来，我至少有十多天都是晚上二点钟还在跟他沟通，那个月我手机费一千二百多，郝永远陪亿趣老板到安徽老家，一次喝了两斤白酒，两天都没醒过来，我认为这些都是私下的努力，最终订单就是成绩表，亿趣当时两千台订单对公司信心起到了超过这两千台的作用，因为那个月我们才做了几千台，我希望我们团队业务人员，以后不要在我面前说你是怎样怎样努力，今天又去见谁啦，没有业绩就证明你的努力不够。八、 学会应变、跟住经销商节奏我们在与经销商沟通过程中经常会发现，我们跟经销商谈不到一块，我们业务人员必须学会了解经销商心理，我们业务人员说很难，我在这里说，最主要的原因是你访问客户太少，如果你已经访问了二百个以上客户，我相信你不会有这种事，每个经销商都会提出不同问题，常说久炼成钢，你不要抱怨你刚入行，经验不足，我经常听到袁绍兵说这样话，我只能这样说，你说我经验足，我现在一天只一个客户，你现在如果一天见十个客户，你做一年不是相当于我做十年，明年你就和我一样啦，你这个工作做了吗？你又想超过人家，但又不去付出更多努力能行吗？我有时在边上听我们业务人员跟客户谈生意，我很急，客户是个急性子的，你反应慢吞吞的，客户是一个慢吞吞的，你说得很快他都没反应过来，我们业务人员一定要有这样技巧，你一定要合经销产节奏，如果见面谈，甚至于肢节语言都要模访他，这样你们就容易产生共鸣，很容易沟通。九、热爱营销、热爱我们产品 一位优秀营销人员，喜欢自己营销工作，去挑战，每次的胜利，都作为一个开始，不断开总结，每天把你的所访客户记录下来，再笨的业务人员只要你每天总结，你一定会成为优秀业务员，对待每次困难用积极心态去面对，我们经常会遇到这样的事情，从客户那边走出来时，客户说昨天我们刚订了货，你来早点就好啦，是啊，我们为什么不提早去访问客户呢，我们把每次的困难看成是给我们一个机会，我们要从心底里喜欢我们的产品，我走出校门的第一份工作是推销妇女用品，当时一位老业务，经验非常丰富，他就在宜兴卖，每天都要发一车货，他跟我说，你是做不好的，因为你不喜欢这个产品，后来虽然我尽力去喜欢它，也做了一点成绩，但最终还是放弃啦，我们业务人员你们喜欢导航吗，如果你喜欢，你就应会像发烧友一样去玩，把产品玩得很熟，去到网上去找地图，就会十分投入去做这件事，包括我在内都在培养对导航的感情，去学他的产品知识，真正哪家了如指掌啦，我们也就成功啦。十、 企业是我们营销人员舞台，失去舞台你一切为零 企业舞台可能有大有小，但有一点是明确的，这个平台是大家共同开拓的，你认为舞台不够，只能说明你的能力差，没把平台做大，你在哪里都会一样，魅鼎营销团队建设，经过一年的磨合，我们现有机制已基本形成大家都是自己在做经营，你创造的业绩会给你到充够的回报，作为这个业务团队带头人，我在让业务人员有回报时也要做到让企业有一定积累，我们的平台才能做大，我们不会过多干涉你们具体操作，大家只要明白一点，在不损害公司利益，你认为你做的事值得，就去做，比如公司有规定付款方式，一定要款到发货，如果一个经销商一定要淘宝支付，你认为是安全的，经销商的确已在你淘宝上付款，你可以自己垫一下，有什么关系呢，因为你虽拿是提成，但也是在做生意，如果大家都明白你其实就是老板，你跟工厂是雇用关系也是合作关系，你就不会因为这个费用应是工厂出的，这个提成应都要算给我，而是怎样想法把业绩提成更大，如果你每个月一共只创造了一万块毛利，怎么分你都觉得少啦，如果你一个月创造的是十万，你多拿点又何妨。结尾语：魅鼎目前业务平台所展示是一个开