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人力资源管理实验（实训）报告姓名专业班级学号实验题目学时指导教师实验时间实验地点实验成绩39实验（实训）目的实验（实训）步骤、过程及结果王伟-面试任务的历史记录你来到办公室同事小杨说：早上好啊。 你说：好啊，有事啊。 同事小杨说：早上好啊。 你说：好啊，有事啊。 同事小杨说：前几天在网上看到一句话：如果这个职位是需要爬树的，你就直接去招一只松鼠；而不要去招一只火鸡，招进来以后再去培训它爬树。 你说：呵呵，这个比喻不要太搞笑哦！ 同事小杨说：哈哈，是啊，你觉得有道理吗？ 选择：1、很有道理啊，职位是有基本要求的，按照职位的要求选人，可以减少培训的成本，而且直接就用了，时间也节约了，工作效率也快很多。2、似乎有道理，但是我更觉得这比较功利。不能要求全部都完全满足要求的人。培训是不可缺少的。越是大企业越应该重视培训。你选择了：2同事小杨说：培训是一个方面，但是更重要的是在招聘的时候，就把好关。职位是有基本要求的，按照职位的要求选人，可以减少培训的成本，而且直接就用了，时间也节约了，工作效率也快很多。并且淘汰的人也会比较少。 你说：你说的有些道理。 同事小杨说：对了，今天有人来面试，在他们来之前，我们是不是还要准备些什么？ 你说：我想要把简历再过一遍吧。看清楚求职者的姓名，别遇到有的名字不认识，读不出来，那就糗大了。另外还有看看简历中是不是有问题，这些问题要在面试过程中当面询问清楚。 同事小杨说：嗯，是的。这我倒没想到。我主要想我们也要注意自己的仪表，另外要带上名片和介绍公司的宣传册。 你说：是的，是的，你说的也是，这些都是细节，最重要的还是要把问题准备好。 同事小杨说：呵呵，当然了，这才是最关键的嘛。那问题我们怎么准备呢？ 选择：1、从工作经历、离职原因、兴趣爱好、生活背景这些来着手2、从职位说明书入手，找出最关键的因素，围绕这些关键因素来提问题。3、对不同情况的人，采用不同的问法。已经工作的，我们要关注他的工作经历；而应届生，则应是他在学校的表现。4、可以从网上、书上找些资料看看，比如有本面试一百问的书，我们选取上面的一些问题来问问。你选择了：1234同事小杨说：我听说过一种面试的方法，叫做STAR。 你说：STAR是什么？ 同事小杨说：STAR是四个英文单词的首个字母组成的。 你说：哪四个单词？ 同事小杨说：Situation、Target、Action、Result，也就是情景、目标、行动、结果，也就是说你在什么情况下，为了什么目的，做了哪些事情，最后得到什么样的结果。 你说：用这个方法来面试，那要怎样问啊？ 同事小杨说：其实我原来也不知道这个STAR法则的，是经理讲给我听的。他还给了份表格给我看看。喏我来找找看 就是这个。 系统提示：小杨给你一份表格你查看了行为表现和面试相结合同事小杨说：经理说除了这个之外，我们还要关注他们在回答问题时的面部表情和动作。比如说：目光闪烁，不敢和面试主管进行眼神的交流。你觉得说明什么？ 选择：1、友好、真诚2、果断、自信3、冷淡、缺乏安全感4、紧张、说谎你选择了：4同事小杨说：经理说声音是能装假的，但是姿势这样天性的表达方式是很难装假的。因此有些非语言的信息要有必要的了解，我这里有份表格，你看看。 系统提示：小杨给你一份表格你查看了面试观察技巧同事小杨说：上班时间快到了，我去办公室了。 你说：好的。 人力资源部经理张斌说：王伟，我是人事部张斌，你到我办公室来一下。 你说：好的，我马上就到您办公室。 你来到经理办公室人力资源部经理张斌说：来，介绍一下你自己吧。 你说：啊？啊？介绍我自己？不是吧？ 人力资源部经理张斌说：哈哈，和你开个玩笑。如果你看过一些这方面的相关资料，你就会发现，刚刚问你的问题，经常被用来做推荐面试问题的第一个问题。你觉得这个问题怎么样？ 选择：1、很好啊，简洁明了，开门见山，介绍自己通常都是谈话的开始。2、这个问题可以考察求职者的口头表达能力，同时我们可以将口头和书面的简历进行对比，看看有没有夸大成份。3、这个问题是不错，但是万一碰到个特能侃的，岂不是别的问题都不要问了，时间都到了。你选择了：3人力资源部经理张斌说：确实，有这种可能性的。而且这个问题也不能这么问。 人力资源部经理张斌说：我这里有份常会有的问题，好的问法和不怎么好的问法的总结，你在工作中可以参考参考。 系统提示：经理给你一份文档你查看了纠正面试的问题人力资源部经理张斌说：考你一个个小问题，如果你去求职，发现有张纸掉在面试房间的门口，你会怎么做？ 选择：1、别踩到它，跨过去，走进面试房间。2、还是不动为好，我还不是这个公司的员工。3、拾起来，放入纸篓内。4、拾起来，交给面试主考官。你选择了：3人力资源部经理张斌说：呵呵，那说明你是个有“心”的人。这就是看你是不是个有“心”人。 人力资源部经理张斌说：我们在面试的时候，可以设计一些小“花招”，看看求职者的表现。这是一种有效的面试方法。我这里有两个案例，你看看。 系统提示：经理给你两份案例你查看了面试中的“陷阱”人力资源部经理张斌说：如果让你面试，你会选什么方式来开始面试呢？ 选择：1、坐在办公室等待，和一般招聘别人的一样。2、出于对面试者的尊重，出去欢迎面试者来面试。3、让面试者在会议室稍做等待，你准备一下，再进去面试。你选择了：2人力资源部经理张斌说：其实我问你这个问题的关键是要你学会怎么来观察来应聘的人，这样才能很好的挑选。你出去迎接面试者，那么在他还没有准备好的时候，就开始观察他，可以看到更为真实的一面。如果到了办公室再开始面试，那都是他已经准备好的了，可能就没那么真实了。 人力资源部经理张斌说：怎样去观察其实有很多的方法，要运用得当，灵活把握。 人力资源部经理张斌说：我这里有个案例，你看看。 系统提示：经理给你一份案例你查看了面试案例人力资源部经理张斌说：怎么样？看出点问题来了吗？ 选择：1、要挑选应聘者，要给他们个好的面试环境。要在一个比较私密的环境中，不要带手机，不要有电话或者其他的干扰。2、求职者很不礼貌，还没面试完毕就要走，看样他并不太在意这个职位。3、人力资源部的经理没有安排好时间，应该找一个王经理比较空的时间来面试。对面试主考的训练也不够，不停的有事情干扰，很不专业。你选择了：1人力资源部经理张斌说：你注意到面试的环境，这个很好，其实还有一点你发现没有人力资源经理没有安排一个合适的时间，对王经理的面试技巧培训也不够 。 人力资源部经理张斌说：刚才的案例，你注意到没有，求职者经过了两次面试，第一次是人力资源部的张经理，第二次是生产经理部王经理。 你说：是的，我注意到了。 人力资源部经理张斌说：你知道人力资源部和其他部门经理在选材上的职责吗？ 选择：1、人力资源部负责发广告，筛选简历，部门经理负责面试和决定是否录用。2、人力资源部招聘的组织工作，给经理适当的培训和咨询，参与雇佣决定；部门经理负责面试和决定是否录用。3、部门经理负责面试，其他的招聘工作由人力资源部门完成。你选择了：2人力资源部经理张斌说：我给你份资料看看你就知道到了。 系统提示：经理给你一份资料你查看了人力资源部和其它部门经理的职责你说：还有这么多讲究啊。 人力资源部经理张斌说：里面的学问多着呢，实践几次你就明白了。 你说：这次就是我学习的机会了。 人力资源部经理张斌说：这是这几个人的简历和其他几份资料，你拿去看看，你要配合销售部经理完成面试。我已经告诉前台负责接待的小陈，应聘的人来的时候，会通知你的。 系统提示：经理给你几份资料你说：我知道了。 人力资源部经理张斌说：你去忙吧。 你来到办公室接待员小宋说：你好，我是小宋，外面来了一个应聘的人，你来接待一下吧。 你说：好的。 你查看了潘军的简历你查看了梅雨桐的简历你查看了张聪的简历你编辑了潘军的面试评价表你编辑了梅雨桐的面试评价表你编辑了张聪的面试评价表你查看了人力资源需求单你来到门厅你说：你好，我是人力资源部的王伟。你是张聪吧？ 张聪说：我是。 你说：今天由我和销售部的孙经理来面试，我们换个地方谈谈吧。 张聪说：好的。 你来到小会议室你说：你的简历我们已经研究过，背景基本上符合我们的要求。今天请你过来，是想和你面对面交流一下。张聪说：嗯。 你说：请讲讲你遇到的认为最困难的销售经历，你又是怎样说服客户购买你的产品的？张聪说：我需要知道我要面对的客户是怎么样的人，他的职业是什么，从各个方面去了解他有什么需要。知道需要了，销售就有针对性了。就我现在销售的管理软件来说，我觉得每一笔业务都有相当难度，我必须要非常熟悉自己的产品，然后给客户提供有针对性的方案。 你说：你认为什么样的素质对于一个销售人员来说，是最重要的？张聪说：要有信心，没有信心什么事情都是做不好的。还有就是平凡，客户不会希望我表现得比他强，最为关键就是要让客户买我们的产品。其次就是恒心和耐心，销售很困难的，不可能一次接触就成功，需要坚持，坚持到最后的就是胜利者。还有就是要能说服客户。 你说：你在之前的工作中，是用什么方法来发展并维持客户的？张聪说：我会和客户保持联系，定期的做一些电话回访，如果正好路过客户单位时，也会去顺便拜访一下，这样能让客户能够记住我，如果再有业务需求的时候就会很快的想起我，接受我。 你说：给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你会用什么办法来确保达到目标，你有过这样的经历吗？张聪说：我知道做销售的压力是很大的，特别是像我这样做的时间并不长的人，缺少资源。我只有努力的收集销售目标群体的名单，努力地打电话、拜访。 你说：请描述一下一个类似的经历：你让别人参与并支持你的工作，并最终达到了预期目的。张聪说：要想使别人参与、支持我的工作，这在平时的工作中就要做到支持别人的工作才行啊。 你说：你认为别人是怎样看你的？张聪说：我感觉大家对我还是比较认可的，也愿意和我交往。不过这方面我还没有认真地和别人讨论过，但至少我女朋友对我很满意，而且，重要的是她的父母对我也很满意，认为我是一个有责任心的人。 你说：你有把工作中碰到的问题反映给你主管？张聪说：嗯，有考虑过，但我想我的资历比较浅，所以没有反映过。 你说：你认为一个好的沟通者应该具备哪些条件？张聪说：我想是需要有良好的观察能力及表达能力。首先要会做听众，理解对方，适当的表达自己，还要有耐心，并尽量找自己的不足。 你说：请假设一下这样一种经历：你手下有一位表现平平的员工，那么你会采用什么办法来提高他的工作效率？张聪说：哦，我没有做过主管啊。如果这样的话，要好好想想。 你说：你在选择工作中更看重的是什么？张聪说：我更看重成长空间。我希望有空间，能发挥出我的能力来。 你说：你认为最难沟通的问题是什么？为什么？张聪说：我想可能是对方非常坚持的问题，或者说是固执己见的问题。 你说：你认为良好沟通的关键是什么？张聪说：首先要会做听众，理解对方，适当的表达自己，还要有耐心。 你说：假设你的上司给你安排了一项工作，本来计划在一周内完成。但是，干到中间时，你发现这个活三个星期也干不完。应对这样的局面，你会怎么办？张聪说：我一般会报告上司，看看上司有什么意见。 你说：假设这样一个情形：某人说话不清，但是你还必须听他讲话，那么你将怎样回答他的问题？张聪说：我一般会说抱歉，请他重复一遍。 你说：你工作之余有哪些兴趣爱好？兴趣中有没有比较擅长的？张聪说：平时我喜欢音乐和读书，或者和朋友聊天。 你说：若让你完成要求很高的任务，而完成期限又十分有限，为了完成任务，你会使用什么方法？张聪说：做好工作计划安排，列一份计划表，严格的按照计划表的安排去完成每一项工作。 你说：以前遇到过要在短期内完成很高的销售任务的情况吗？张聪说：销售都是有指标的，对我这个新手来说，完成这些指标肯定有很大的困难，我只有非常努力的工作，多向别人请教了。 你说：你认为效率高的人是怎样安排自己的工作的?张聪说：分析要做的工作，区分重要程度，紧急程度，做了是不是有效果。先做最重要、最有效果的事情。 你说：干扰是工作中司空见惯的事。一般你会用什么办法来对付工作中的干扰？张聪说：规定一个交流时间，除此之外不是十分重要的事情概不接待。不过也要看，如果是主管安排的重要事情，那也得处理啊。 你说：你可不可以说说你在薪酬方面的心理预期？张聪说：挣钱的多少是社会对你的认可度。我可以不在乎1，2个月的薪酬，但如果要我一直尽心的工作的话，薪酬十分重要，因为那也是公司对我的认可度。我值多少应该和心理预期差不多，如果差多了，我会自己找原因。 你说：我们这里工作非常紧张，你觉得你能够承受吗？张聪说：能啊，什么工作都有压力的，我相信我能承受。 你说：关于我们公司，你有什么想了解的吗？张聪说：我来之前对贵司已经有了基本的了解，目前没有什么问题了。 你说：你还有什么问题要问吗？张聪说：目前没有什么了。 你说：你认为自己为什么能胜任这份工作？张聪说：虽然我工作时间不长，但是我有积极的心态。我想不管做什么事情，这都是最重要的。 你说：如果你发现你的老板犯了一个很大的判断性的错误时，你会怎么做？张聪说：给他建议，但不会直说，因为老板有今天，一定有很多经验，我都能看出的错误他还犯，那是不可能的，不然就是我有做老板的能力了。 你说：假如你的上司是一个非常严厉、领导态度强硬，时常给你巨大压力的人，你觉得这种领导方式对你有何利弊？张聪说：严厉是好事情，有句古话，叫严师出高徒，要求严格一些，我想会我会得到更多的锻炼。 你说：假设这样一种情况：你做出了一个决定，但事情的发展事与愿违。你会怎样改变这种局面？张聪说：我想人在做某些事情时有时会判断失误，这也是常事，我会想尽各种办法来弥补的。 你说：你跟你的主管或直接上司有没有针对以上问题进行过沟通？张聪说：我没有和我的上司沟通，因为我认为我不做了但我们还是朋友，没必要弄僵，我不想泼冷水，再说我的资历本来就浅。公司情况在那里，我想可能的机会不是太多。 你说：如果你的老板总是在最后一刻才给你分配工作任务，你会怎么办？张聪说：我会觉得这是老板对我工作能力的肯定和信任，我会利用有限的时间，及时分析和安排此次工作任务，充分利用有效的时间，竭尽所能去完成老板分配的工作。 你说：你为何要离开目前工作的这家公司？张聪说：感觉在这家公司已经没有更大的发展，领导目光短浅，想寻求更好的发展空间。 你说：早上怎么过来的？张聪说：我是骑自行车过来的。 你说：路上还算方便吗？张聪说：路上还好，就是车子出了点问题，还好没有迟到。 你说：请你先介绍一下自己吧。张聪说：我叫张聪，现年23岁。南京大学毕业，学的是电子商务，大专学历。毕业后到现在一直在菲尼克斯软件有限公司任职，担任企业管理软件的销售工作。我的性格开朗，能够吃苦。 你说：你谈谈你的经历吧。张聪说：我叫张聪，23岁。南京大学毕业，学的是电子商务，大专学历。毕业后到现在一直在菲尼克斯软件有限公司任职，担任企业管理软件的销售工作。大学期间我曾在一家软件公司做过兼职，做过几个网站项目，大部分都是我接的业务。 你说：关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么？张聪说：没什么喜欢不喜欢的，我只记住自己的任务就是把产品卖出去。只要不违反自己的原则，卖产品就是一切。 你说：我想知道，工作中什么样的环境和事情会对你的影响最大？张聪说：我希望能有一个严格而有经验的主管，可以帮助我更快地取得好的业绩。 你说：那好，我们今天就谈到这里吧。5天后我们会给你通知。张聪说：好的，我等你们的通知。 你来到办公室接待员小宋说：你好，我是小宋，外面来了一个应聘的人，你来接待一下吧。 你说：好的。 你来到门厅你说：你好，我是人力资源部的王伟。你是梅雨桐吧？ 梅雨桐说：您好，我是。 你说：今天由我和销售部的孙经理来面试，我们换个地方谈谈吧。 梅雨桐说：好的。 你来到小会议室你说：早上怎么过来的？梅雨桐说：坐车来的，83转41。 你说：路上还算方便吗？梅雨桐说：还好还好，今天路上挺通畅的。 你说：你谈谈你的经历吧。梅雨桐说：我是南京人，在北京读的大学，毕业于北京理工大学计算机技术专业。读书的时候做过啤酒的促销工作。回南京前，在北京科海电脑系统集成部门做销售工程师。虽然我学的是计算机专业，但是我特别喜欢和人打交道，而且又有专业的技术背景，所以在毕业以后选择了从事销售的工作。工作了2年的时间，怎么说呢？我的销售业绩不错，当然公司也有一个很好的销售团队。现在我想回到南京来工作，看到贵公司的招聘启示，我想这应该正是我所擅长的，所以来您这里应聘。 你说：你认为什么样的素质对于一个销售人员来说，是最重要的？梅雨桐说：作为一个成功的销售人员必须要坦诚自信，要有良好的沟通能力及说服能力，要对自己的工作有一个合理的计划，还要对所销售的产品知识有充分的了解。作为一个销售人员如果连最基本的产品知识都没有的话就无法使对方了解你所销售的产品的用途，更不用说会购买你所销售的产品。有了产品知识，同时也必须具备良好的说服能力和沟通能力才能展示产品的魅力，使对方更容易接受。没有诚信就像树没有根一样无法生存发展，没有良好的规划就没有效率可言。 你说：你在之前的工作中，是用什么方法来发展并维持客户的？梅雨桐说：让客户觉得我很关注他，每个人都希望别人重视他，不定期的电话问候，或者在他的生日寄上一张贺卡什么的就好了。我都尽量用最低的成本来抓住客户。 你说：你认为一个好的沟通者应该具备哪些条件？梅雨桐说：能仔细倾听客户的需求，并且做适当的记录，分析客户说此话的目的是什么,能够及时的把自己的分析和想法告知对方，最好说话时带有强烈的感染力。当然，在沟通时还需要注意礼节等基本问题。 你说：你认为良好沟通的关键是什么？梅雨桐说：我想，应该是不断的跟对方作确认、从对方的角度来考虑问题。要让双方对问题的看法达成一致。你可能遇到过两个人争吵了半天，结果最后发现争论的不是一个命题，为什么？没有确认。还有就是要从对方的角度来思考、要关注对方等等。 你说：你认为最难沟通的问题是什么？为什么？梅雨桐说：最困难的就是无法和客户就我们所交流的问题达到共识，通常都是很令人焦急和烦恼的。譬如我碰到过的一个客户对于我们方案中的软件产品认可的价值很低，不是因为产品不行，而是他觉得软件就应该是廉价的。我一般都会想想我什么地方做的有问题，有没有折中的方案或者其它更好的途径。 你说：你认为别人是怎样看你的？梅雨桐说：我的朋友都觉得我挺能吃苦的，与人沟通的能力不错，还蛮适合做销售工作的。这也是我来这里面试的原因之一，贵公司有一个非常好的团队，好的团队培养出来的人也是优秀的，来这里，也是进一步提高自己，展示自己。 你说：我想知道，工作中什么样的环境和事情会对你的影响最大？梅雨桐说：公司决策及人际关系。一个决策混乱的公司，谁也没办法开展工作。我喜欢人际关系简单，最怕那种勾心斗角的公司，会花费太多精力。 你说：以前遇到过要在短期内完成很高的销售任务的情况吗？梅雨桐说：有过，好在我们有一个团队，所以大家齐心协力，工作也能按时完成。当然，必要的科学方法也不能少，每一项工作谁负责处理，谁协助完成，工作项目的先后顺序，工作计划等等需要先确立下来，然后按照各自负责的工作，各自努力完成工作。 你说：你认为效率高的人是怎样安排自己的工作的?梅雨桐说：首先要分析清楚哪个是最重要的，哪个是稍微次要的，一定要记录下来，按照自己安排，先做重要的事情，等重要的事情做完再做剩下的，当天的工作一定要当天做完，这样主次分明，计划合理，才能提高工作效率。 你说：请讲讲你遇到的认为最困难的销售经历，你又是怎样说服客户购买你的产品的？梅雨桐说：曾经有一所大学需要300台PC和其他一些软硬件，有不下20家集成商想争取到这笔业务，大家都把所有产品价格压的很低来竞争。我仔细分析了客户购买这批机器的真正用途，他们是为了建设一个综合的经管类专业实训中心，其中教学软件是最重要的，于是我为他们找到了品质最好的模拟教学软件并且和开发商达成了独家代理这笔业务的协议，然后提供了最优和最省钱的PC配置，几经周折才取得了客户的认可。最后，我们还成为那家软件开发商的北京总代理呢。 你说：你有把工作中碰到的问题反映给你主管？梅雨桐说：有的啊，反映过几次，但是我的主管都说考虑一下，然后就没什么动静了。我想经理很忙，而且这些问题其实他也都看得到，所以以后我就不提了。 你说：你认为自己为什么能胜任这份工作？梅雨桐说：我有工作经验，有很强的学习能力，最主要的我有信心和热情。 你说：你跟你的主管或直接上司有没有针对以上问题进行过沟通？梅雨桐说：有啊，我的主管希望我能够留下来，可是这是其它原因。如果还在北京我肯定还在科海。 你说：你在选择工作中更看重的是什么？梅雨桐说：各方面都有，都是最重要的，我可能比较看重综合水平。发展空间，很重要，薪资，很重要，培训，很重要，公司实力，很重要，很多吧。各方面都不错，我想我才会愿意来的。当然，贵公司不存在这些问题，我认为贵公司非常好，我很希望能来这里工作。 你说：干扰是工作中司空见惯的事。一般你会用什么办法来对付工作中的干扰？梅雨桐说：看什么情况了。一般我会委婉的告诉他们等一等，我把手上的事情告一段落再跟他们说。 你说：给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你会用什么办法来确保达到目标，你有过这样的经历吗？梅雨桐说：先了解目标客户群的范围，以及有可能购买的潜在顾客，分清主次分别进攻。然后是努力地争取新的客户。对于一个具体的项目来说，譬如是系统集成的项目，可以用较低的价格在短期争取订单，把利润放在以后的配套系统或软件服务中追加，这样销售任务才可能达成。 你说：假设这样一个情形：某人说话不清，但是你还必须听他讲话，那么你将怎样回答他的问题？梅雨桐说：他一边说话，我一边与他确认，同时，我可以多说一些选择性的话让他选择，以提问的方式来回答对方，比如：是这样吗？你认为？等来引导对方。实在不行，可以麻烦他再说一遍。 你说：请假设一下这样一种经历：你手下有一位表现平平的员工，那么你会采用什么办法来提高他的工作效率？梅雨桐说：如果我是主管的话，我会采用末位淘汰制。 你说：假设这样一种情况：你做出了一个决定，但事情的发展事与愿违。你会怎样改变这种局面？梅雨桐说：不如愿的事情经常会有，比如配合工作的人，事情做不到位，资源不够等等。我遇到这种事通常是自己想解决的办法，动用自己所有的力量来解决。 你说：如果你发现你的老板犯了一个很大的判断性的错误时，你会怎么做？梅雨桐说：单独找他说，坦诚的指出他的错误，以及会造成的后果。 你说：我们这里工作非常紧张，你觉得你能够承受吗？梅雨桐说：我想我应该可以承受，我这个人自我调节的能力很好，肯吃苦。 你说：假如你的上司是一个非常严厉、领导态度强硬，时常给你巨大压力的人，你觉得这种领导方式对你有何利弊？梅雨桐说：利是能够给我足够的压力，推动我的工作，提高效率。弊就是缺乏人性化。 你说：若让你完成要求很高的任务，而完成期限又十分有限，为了完成任务，你会使用什么方法？梅雨桐说：我觉得我会分析工作，选出最重要的步骤，把主要的时间花在最关键的地方。 你说：假设你的上司给你安排了一项工作，本来计划在一周内完成。但是，干到中间时，你发现这个活三个星期也干不完。应对这样的局面，你会怎么办？梅雨桐说：找人合作尽全力去做，能做多少是多少。如果时间要延长但不会太长，我会向客户说明。按上面的情况，客户如果说“不”的话，我只有承认失败。 你说：如果你的老板总是在最后一刻才给你分配工作任务，你会怎么办？梅雨桐说：这个的确会给人很大的压力，不过既然分配给我了，我就要想办法去做。不过，如果我认为一定是不可能完成的，我也会跟老板说明。 你说：你可不可以说说你在薪酬方面的心理预期？梅雨桐说：薪酬问题吗？我想一份努力就有一份回报。 你说：关于我们公司，你有什么想了解的吗？梅雨桐说：以前在贵公司的网站上了解过一些，多少有些了解。 你说：你还有什么问题要问吗？梅雨桐说：我想知道公司提供那些福利？ 你说：我们是大公司，国家和本市规定的养老保险，失业保险、医疗保险、住房公积金等我们都是按照规定办理的。对于表现比较好的员工我们还提供商业保险、带薪休假等福利。女职工的权益，我们也是按照法律保证的。 你说：你工作之余有哪些兴趣爱好？兴趣中有没有比较擅长的？梅雨桐说：看书，听音乐，爬山，唱歌，上网什么都喜欢，没有拿手的。 你说：那好，我们今天就谈到这里吧。5天后我们会给你通知。梅雨桐说：好的，谢谢，我等你们的通知。再见！ 你来到办公室接待员小宋说：你好，我是小宋，外面来了一个应聘的人，你来接待一下吧。 你说：我马上就到。谢谢。 你来到门厅你说：你好，我是人力资源部的王伟。你是潘军吧？ 潘军说：你好，我是潘军。 你说：今天由我和销售部的孙经理来面试，我们换个地方谈谈吧。 潘军说：好的，您请。 你来到小会议室你说：早上怎么过来的？潘军说：哦，我是坐公交车过来的。 你说：你谈谈你的经历吧。潘军说：好的，我毕业于重庆商学院市场营销学专业，在学校里接受了营销专业的系统学习，并且成绩优秀。毕业以后进入盖尔迪特软件有限公司，从事ERP软件销售工作。后来又到了创生联华，在这里我和我们的销售团队一起做出了非常不错的成绩，使我们的金融软件产品在全国占有率一直保持领先。 你说：路上还算方便吗？潘军说：挺方便的，二十多分钟就到了。 你说：请讲讲你遇到的认为最困难的销售经历，你又是怎样说服客户购买你的产品的？潘军说：最困难的销售经历？嗯我在盖尔迪特软件的时候碰到过一家客户，开始几次拜访演示等工作过后就停滞不前了，原来他们因为所在行业不景气的原因，短期内不打算上ERP项目。我想了很久，终于发现这只是一个思路的问题。于是找了一次机会和他们老总沟通了我的想法：现在业务不是很繁忙的时候正是企业练兵，投入人力物力提升内部管理水平的最佳时机，这样才能为行业恢复景气以后的业务大发展打下坚实的基础，如果公司业务繁忙哪里还顾的上呢？他听了以后，我感觉真的是峰回路转，我们可以说很快就达成了协议。而且在对方集中精力配合下，项目实施也非常顺。 你说：你认为什么样的素质对于一个销售人员来说，是最重要的？潘军说：需要具备的特点有很多，我觉得，首先是真诚，一个真诚的人，才能真正设身处地地为客户考虑，才能很好地同客户互动交流，我对自己的定位是为客户解决问题而不仅仅是销售产品。然后需要有很强的责任感，无论是对公司还是对客户都要认真负责。另外，还需要有好的沟通能力和业务技巧，能够吃苦耐劳，有比较强的学习能力和应变能力。嗯，这些说起来有蛮多，但其实这些都是相通的。 你说：你在之前的工作中，是用什么方法来发展并维持客户的？潘军说：其实在同客户的每一次接触中我们的关系都在发生变化，我觉得就是4个字，“将心换心”。无论在建立关系、售前、谈判签约或者是售后，都注意认真关心用户的需求，而且必须言出必行。当然，前提是我必须有能力为他们提供合适的产品或者服务，特别是在客户急需帮助的时候。我和很多客户最后都成了朋友，客户接受了我以后，也会很高兴地把我介绍给他们的朋友。 你说：你认为一个好的沟通者应该具备哪些条件？潘军说：我认为最主要的是要有真诚的沟通愿望。然后有明确的沟通目的，有比较好的表达能力，理解能力，还有应变的能力。 你说：你认为良好沟通的关键是什么？潘军说：真诚，这是最重要的，只有让对方感觉到你的真诚，才可能与客户进行实质交流。其实这点做了，自然会认真地去倾听，去站在对方角度考虑问题，而且往往能提出一些有建设性的意见来帮助双方达成共识。 你说：你认为最难沟通的问题是什么？为什么？潘军说：.最困难的问题？总归会碰到一些很难沟通的情况，就像总有一些人很难相处一样。我觉得最难沟通的是双方基本思想认识上的矛盾，譬如企业上ERP系统是否有用，有些人完全根据已有经验来判断问题，而且很固执。这种情况的解决很大程度上取决于我的经验，需要耐心和创造力寻找突破口，不能解决就通过第三方或者其他资源来解决。 你说：给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你会用什么办法来确保达到目标，你有过这样的经历吗？潘军说：首先要对客户、环境、对手有充分的认识，自己要有足够的信心来完成目标。多与主管及相关人员沟通，大家一起制定一个有效的销售计划，在执行的过程中还要不断调整。我在创生联华面对的客户都是大的金融机构，项目金额比较大，周期可能也长一些，我的工作就是在可能的条件下尽量以最优的条件成交。 你说：你有把工作中碰到的问题反映给你主管？潘军说：有过，比如说，我曾经建议我的经理调整公司业务人员的作息时间规定。我在创生联华时的经理一直鼓励我们，希望听到我们的各种改进建议。 你说：你认为别人是怎样看你的？潘军说：我想应该大多数是比较正面的评价吧。我和身边的人关系都比较融洽，也有不少好朋友可以一起交流。 你说：我想知道，工作中什么样的环境和事情会对你的影响最大？潘军说：简单明确的管理制度和开明的经理，这样我可以充分发挥自己的优势。 你说：你认为自己为什么能胜任这份工作？潘军说：嗯，我觉得我的个性、经验各个方面都很合适啊。 你说：你跟你的主管或直接上司有没有针对以上问题进行过沟通？潘军说：沟通过，虽然我的离开可能会对他的工作有蛮大影响，但他也比较认同我的想法，毕竟，人往高处走是再正常不过的事情了。 你说：你在选择工作中更看重的是什么？潘军说：公司是否有发展，工作的氛围，个人发挥的空间和是否得到满意的待遇。 你说：我们这里工作非常紧张，你觉得你能够承受吗？潘军说：这个不会有问题的，做销售有的时候肯定会忙一些，这个很正常，我已经很习惯这样的工作。其实紧张只是相对的，我会合理计划安排我的工作和生活。 你说：假设这样一个情形：某人说话不清，但是你还必须听他讲话，那么你将怎样回答他的问题？潘军说：我会认真听客户的叙述，仔细地了解对方表达的意思，并且适时地做一些交流。如果客户说话不清或者我没有理解的，就直接请他重述一遍或者解释一下，对方是不会拒绝的。 你说：请假设一下这样一种经历：你手下有一位表现平平的员工，那么你会采用什么办法来提高他的工作效率？潘军说：我想我会经常和他交流，大家一起找到问题所在，然后想办法解决。 你说：假设这样一种情况：你做出了一个决定，但事情的发展事与愿违。你会怎样改变这种局面？潘军说：坚持，应该会坚持下去。当然同时也需要分析形成那种不利局面的原因，只要我有信心可以度过难关，我想我会朝着自己选择的方向走下去的。关键看自己的心态，心态放好点，抓住适当的时机去调整整个事态的发展。 你说：如果你发现你的老板犯了一个很大的判断性的错误时，你会怎么做？潘军说：我会找一个合适的场所和合适的时间，当然越快越好，以免这个错误的判断给公司带来更大的损失，和他沟通一下我的想法。 你说：假如你的上司是一