顾客需求类型分析.doc

顾客需求类型分析类型顾客分析应对方法明确购买型信任阿仕顿品牌，确定要在阿仕顿门店内进行购买，已经明确要购买的时装品类或款式此类顾客是阿仕顿门店的忠实客户，对阿仕顿的品牌已经不存在怀疑，但对要具体购买的商品的详细情况不是非常了解判断技巧：进店后直奔某一商品展示柜，比较后认准某一商品但尚未确定，希望得到更多的建议。在销售过程中，导购不需刻意强调阿仕顿门店与其他门店相比的优势，只需站在顾客的角度细致的为其分析各个商品的功能或材料，帮助顾客选择最合适的商品，即可达成销售比较购买型对时装品牌没有忠诚度，坚信“货比三家”的原则，对价格比较关注，只愿购买性价比最高的商品此类顾客由于很少具有商品品牌的忠诚度，只关注在哪个商店能购买到性价比最高的商品判断技巧：对商品依次浏览，观看各商品标价，不断询问导购某个商品是否能够打折或有礼品赠送导购在销售过程中，必须针对顾客的此种心理，不断向其强调在阿仕顿门店购买能够得到比其他门店更多的服务和保障，并客观的为其分析各个时装品牌的利弊，让其感受到在阿仕顿门店购买到性价比最高的商品又能得到更好的服务，即可达成销售潜在购买型没有迫切的购买需要，但是可能在今后需要时购买对此类顾客，导购切忌在销售过程中强行向其推荐某商品，应热情的对其进行理念营销和情感营销理念营销的目的是为了让顾客认可阿仕顿品牌的经营理念，使其相信阿仕顿品牌，如介绍我们的商品如何好、服务如何好情感营销的目的是为了让顾客与阿仕顿门店之间形成一定的情感纽带，当其有需要时第一个想到的就是来阿仕顿门店购买，比如和顾客拉拉家常，了解一些顾客的基本信息等判断技巧：东瞧瞧西看看，漫无目的，在门店到处闲逛顾客性格类型分析类型顾客分析应对方法时尚型前卫、标榜立异，喜欢标榜自己，追逐潮流，喜欢新款和亮丽的颜色爱面子，喜欢与众不同，希望受到瞩目介绍新款，强调与其别的产品的不同之处，多与顾客交流服装潮流的看法交流当季流行趋势，教其时尚搭配方法表现冲动及狂热，对其表示赞赏，并鼓励其多试穿，穿出自己个性融合型善于沟通，开朗，比较健谈，喜欢受到重视及得到礼貌对待，喜欢与人交谈，分享自己的快乐，爱讲解，喜欢送礼物给别人殷勤款待，多关心他，多了解对方的需求，记住对方的喜好，关注对方所关心的人和事，可以多加建议和意见，加快销售过程，多采用配搭式销售主导型有主见和支配欲，清楚知道自己的需要，喜欢自己做出决定，别人认同自己，愿意说不愿意听，不喜欢人追随，不喜欢导购员过分的推荐货品在适当的时机才打招呼，以耐心的服务为主，迎合对方的观点，尊重对方，听从指示、快速服务，没有他的要求，不要轻易发表自己的见解，决不可催促客人做决定分析型细心、仔细、精打细算，要求物有所值，喜欢物美价廉，有时比较专业，了解服装，偏重质地做工善于提问，要详细了解货品的特性和用途，关注所付出的价钱，常讨价还价详细解释货品的使用、保养、清洗方法，强调货品的物有所值，如耐穿等，保持耐心，拥有足够的专业知识，准确回答顾客的问题，多细心聆听和分析顾客的问题和说话内容，要有信心犹豫型没有主见，善变，长犹豫不决喜欢导购的推荐和耐心周到的服务，做事喜欢从别人那里得到证实或认同，爱反复的问表现出足够的热情和耐心，缩小范围，挑一些适合他的款，反复又坚定的推荐投其同伴所好，拉其同伴来支持自己的销售，自始至终都要对自己和自己的商品充满信心，用自信而又富有感染力的语言帮他下定决心对此类顾客忌用语术：不一定、可能、好像、也许这样类似的词语。会导致犹豫型顾客更加犹豫，并且没有安全感和信任感，要多学会用肯定、鼓舞的词语与其沟通顾客购买心理过程分析AIDTA法则注意Attention 兴趣Interest欲望Desire 信赖Trust购买行为Action顾客购买行为分析挑剔型顾客A顺应式引导 B转折式引导 C拖延式引导D抢先式引导 E转换式引导 F否定式引导经济型顾客A说明商品的价值后再与其讨论商品的价格B向顾客证明商品价格的合理性A顾客认为价格比竞争对手高时b顾客认为价格比替代商品高时c顾客认为价格比以前高时犹豫不决型顾客A提供选择 B提出建议 C削弱缺点 D最后购买机会从容不迫型顾客必须从熟悉商品特点着手，谨慎地应用层层推进的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持，要拿出有力的事实依据，耐心地说服讲解情感型顾客决定下的快，不给导购说话的机会，对事物变化的反应敏感，顾虑太多，情绪不稳定，容易偏激，应当采取果断措施，必要时提供有力的说服证据强调给对方带来的利益与方便，言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由饶舌型顾客特点是喜欢凭自己的经验和主观意判断事物，不易接受别人的观点，不要在顾客情绪激昂时打断他，尽量引导他切入正题圆滑难缠型顾客要预先洞察其真实意图和购买动机，在交谈时造成一种紧张气氛，如现货不多等，使对方认为只有当机立断做出购买决定才是明智举动，对方在紧逼的气氛中，销售人员再强调购买的利益和优势，双管齐下，他就没有纠缠的机会和退让的余地心怀怨恨的顾客顾客对你攻击时实际上有某种失望和愤懑的情感掺杂在一起，营先查明顾客抱怨和牢骚产生的原因，如有则尽量设法清除，引导时不要开一些无谓的玩笑，要晓之以理动之以情明之以利，忌急躁盲动，守诺不同体型顾客服饰搭配法类型款式适合色彩适合面料适合穿着注意事项高个型横条线型图案宜将上衣放在裤头外穿着适合穿较长的外套，会很显风度下装以暗色为宜不可太有垂感矮个型斜条线型图案浅色、亮色宜将上衣塞在裤头里穿着竖条线型图案下装一浅色为宜较挺括面料不能穿长度超过臀部的上装肥胖型竖条线型/斜条线型图案暗色适合较挺括或有垂感的面料不可穿太紧身或太宽松服装,合身为宜适合布满明显花案的上装不可太软太服帖避免圆领和高领削瘦型横条线型图案不能穿暗色的服装不可太有垂感不得穿紧身服装着装上有一定的宽松度浅色亮色不宜不可太松软宜将上衣放在裤头外穿着凸肚型裤腰有折的裤子上装宜暗色上装不可太宽松太服帖不得穿紧身服装上装宜为竖条线型/斜条线型图案宜将上衣放在裤头外穿着脖子粗短型V领、开领、领口较大避免圆领、小领、立领和高领各种面料优缺点的比较面料优点缺点洗涤方法棉Cotton1. 吸汗程度高，透析性强2. 手感柔软，不起静电3. 防皮肤敏感，适用于不同的衣物4. 价格便宜1. 未经处理的棉缩水率高，易皱2. 经常摩擦容易起毛头3. 、洗涤时放入含漂白粉的会褪色1. 手洗/机洗皆可2. 不可干洗,不可漂白3. 中温烫,平放或挂干天然植物纤维麻Linen1. 比棉吸汗程度更高，透气性强2. 轻声，不起毛球3. 容易洗涤1. 比棉更易皱2. 耐用程度较棉低3. 易缩水1.手洗/机洗皆可2.不可干洗,不可漂白羊毛Wool1. 轻声，柔软舒适2. 干燥时回弹力强3. 优良的保温盒透气性1. 缩水率高及湿洗后易变形2. 易虫蛀，起静电1.宜干洗或加入羊毛洗涤手洗涤纶Polyester1. 缩水率低2. 不易皱，不虫蛀3. 表面光滑，耐用程度高4. 价钱较便宜1. 摩擦时会起静电2. 不透气，有起毛现象3. 高温烫会起镜面4. 暴晒于阳光下会变色1. 手洗/机洗皆可2. 不可漂白，低温烫3. 不可烘干人造尼龙Nylon1. 有所有涤纶的优点2. 比涤纶耐磨3. 拉力强，不易皱4. 防水，防风1. 不透气2. 高温不会熔化3. 暴晒于阳光下拉里力会减弱4. 产生静电问题同涤纶腈纶（亚克力人造毛）Acrylic1. 轻声，保暖2. 易于处理,耐穿及价格相宜3. 耐用,清洗容易1.洗涤时不可加入漂白剂,因这样会损害其弹性及令衣服发黄1. 手洗/机洗皆可2. 不可漂白纤维棉加弹性纤维1. 加入弹性纤维可提高不少的伸缩性2. 显露美好体态1.洗涤时加入漂白剂会损害其弹性及令衣服发黄1.手洗/机洗皆可2.不可漂白混棉 T/C CVC1. 弹性良好，拉长至五六倍仍能恢复原样2. 洗烫容易，不易变形1. 会有起毛