创典全程实习报告.docx

n 学 校：西安工程大学n 学 院：管 理 学 院n 专 业：信息管理与信息系统n 姓 名：张 蕾n 日 期：2013年4月20日创典全程置业顾问实习报告一实习目的： 度过了太多安逸的生活，眼望着即将毕业的日子，突然发现已步入大学生活的最后半个年头,站在我面前的就是那个向往已久的工作社会,我的心已经开始飞进那里。我高兴,我兴奋,因为我终于可以在这个巨大的舞台上展现自我。但是我又害怕又胆怯,我常常会扪心自问:我准备好了吗？是的,我在校园里生活了数十载,而社会与校园是完全不同的两个世界,也许我不能完全立刻适应这激烈残酷的社会，所以我选择一个过渡的桥梁把我平稳的送上社会的大舞台，这就是毕业实习。实习是对每一位大学毕业生专业知识的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,既开阔了视野，又增长了见识，为我以后进一步走向社会打下坚实的基础，也是我走向工作岗位的第一步。当人们还沉浸在新年的愉悦气氛中时，我来到创典全程房地产代理公司，开始了我为期2个月的实习生活，通过这两个月的实习，为了更好的认识自己和提高自己 ，也为之后能够很好的立足于社会做准备，提前适应未来的工作生活。二、实习时间及公司简介：(一) 时间：2013年2月20号-2013年4月20号(二)公司简介： 西安市创典全程地产咨询有限公司隶属于创典全程地产机构，以代理销售为核心、以产品研发为先导、结合创典独有的策划与营销平台，在西安市场创造了诸多的成功案例，其突出的工作成果赢得了众多客户的真诚信任，与重点客户均建立了长期战略伙伴合作关系。“伙伴服务，专业解决”，作为一家发展12年的专业服务型机构，创典全程以“为社会做出贡献”为企业使命，秉持“做专做久”之团队理念，以打造一流地产服务业品牌为目标，在波澜壮阔的中国经济大潮中，坚持不懈，奋勇向前，为中国的崛起做出自己的贡献。淡市出英雄，2011年创典全程连续打赢千林郡、万科城、御锦城、万象春天等几场胜仗，赢得了客户的认可，屡次创下淡市热销的奇迹。创典全程经过11年在西安的深耕和比较扎实企业建设，人才培养、积累的成果，11年间150余个项目的案例实践，2000多万平米的服务规模，逐步形成了创典全程强大的研发顾问平台，丰富的资源型营销渠道，执行锐利的代理团队。三、实习中承担的角色及实习进程：我此次的实习岗位是置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮助客户计算房屋的总价，帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。前期先接受公司培训，对自己的项目了解，经过一系列考核（讲沙盘、讲户型、讲市场等）然后做市场调查，对楼盘周边区域的楼盘、竞争楼盘做市调。之后直接安排到一个小组开始接待、接电的工作，有时配合办公室人员处理日常工作。（一）熟悉整个项目对项目的了解是房产销售的第一关键之处，要对自己的项目了如指掌才能去说服感染其他的人，而项目的组成又是分很多种不同情况的。房子是件不一般的物品，消费者在消费时也会花很多心思在上面，一旦介绍失误就会为公司和自己带来一连串的麻烦，也给该消费者本身带来很多不愉快。（二）熟悉整个销售流程 销售是份很有学问的工作，每天和不同的客户谈房产，当然客户的问题是多种多样的。每天都在处理一些复杂的小事，也就是这些复杂的小事在一步步的锻炼着我，一开始总是以学生的姿态去处理那些事情，但最终发现这是非常错误的，这也使自己走了很多弯路。销售的售前、售中和售后都是一门高深的学问，在处理时的心态上也需要很大的调整，客户总是有无限多的问题，但怎样去把这些问题化整为零，是需要一些技巧去解决的，而不是单单靠嘴皮子耍耍功夫。销售之后的工作也是复杂多变的，银行按揭的办理，公积金的申请核审，对客户的不完全掌握使得银行和公积金中心手续的办理出现了很多问题，这也直接导致销售进度的放缓，无形之间也给自己增加了一些心理压力。心态上怎样去处理好这些事情是最关键的，特别是作为还没出校门的学生，职场上是没有太多人情味的。（三）接待客户A.接待工作描述：接待的时候第一句是：您好，欢迎光临金地西沣公园，您之前来过我们这里吗？要是客户说来过，就得给客户找接待过他的销售人员，这么做是防止撞单或者恶意抢单的情况发生。然后介绍沙盘，户型等。然后顺利的话就是交定金-签约-办按揭-办入住。这就是整个过程。B.接电工作描述：第一句是，您好，这里是金地西沣公元售楼部，然后客户放电话前要问是怎么了解我们项目的，根据实际情况把相关内容填写在客户登记表上。五、实习专题内容分析（一）营销观念在房地产销售上，开发商应考虑到自己的特点和个性，从各种功能出发，实施特色营销。（1）经济功能 人们对房地产的需求分为消费和投资两大类。开发商采取了保值增值的营销战略，首期价位比同段房价低，吸引了大批客源。（2）社会功能 现代化住宅小区给居住者提供了沟通交流的机会。（3）美景享受功能，金地西沣公元从开发理念、社区配套立足于西安罕见大型项目长远发展，旨在呈现一个适合都市人生活的多元化纯熟居住社区。（二）产品介绍 金地西沣公园与2000亩城市生态公园毗邻而居1、项目概况： 金地西沣公元位于西沣路和西部大道交汇处的东北部，是高新区，雁塔区和长安区三区交汇的黄金位置，总占地面积1241亩，规模在西安实属罕见，品质也堪称是精品，西沣公元社区内部规划有华润万家，人人乐等购物广场，高级会所，星级酒店满足百万社区的日常需求。除此之外，金地西沣公园社区配套有优质的幼儿园和小学，并配备完善的安保设施，充分保证孩子的安全，满足孩子的一站式教育培养。2、金地物业是金地集团下属的物业，金地集团的子公司，国家首批的国家一级认证资质单位，之前仅服务于豪宅及少数高层人士，一直致力于为业主提供最优质的物业服务，就目前的豪宅项目的业主口碑是相当不错的。3、价格策略影响房地产价格的因素有供求状况、经济因素、人口因素、社会因素和行政因素、心理因素和国际因素。价格制定要符合定价环境和企业经验目标，保持一定的竞争性。4、促销策略 根据自身楼盘特点，按营销周期划分为：筹备预热期、开盘发售期、强销期、持续期、清盘结案。在预热期，要做好前期工作，组建本案项目组，进行任务分工。开盘期做好准备工作：售楼展示中心布置完毕，销售人员招聘及培训，价格策略制定。销售时，要有计划的推盘，制定销售流程及费用预算。正式开盘的工作安排有报纸广告配合，开盘广告应气势宏大；现场提前做好接待准备；制造现场热销场面；来人来电统计及追踪，为后续的销售工作积累客源。在强销期应举办客户答谢会，再次吸引市场目光。进行广告卖点更新，营销策略调整。在强销期阶段，运用新的卖点去冲击市场，打动潜在客源，不断挖掘新的客户市场，维持销售恒温。在前期销售顺利的基础上，进行提价。通过物业管理事宜的筹备工作，进一步进行市场炒作，鉴定客户的购房信心。最后前期销售工作总结，市场动态反馈。销售进入持续期，很可能遇到“销售瓶颈”。研究“销售瓶颈”，根据销售一线反馈信息，制定应对策略，调整营销方案，密切关注竞争对手的情况。六、实习体会:通过这两个月的实习，虽然时间不长，但这次的实习更加让我意识到自己是将要踏进社会的人了，工作的时候不再像在学校那样有老师，有作业，有考试，而是所有东西都需要你主动去学习。工作的时候，我们不只是为公司创造了效益，同时也提高了自己。像我们这样没工作经验的新人，更需要通过多做事情来积累经验。特别是现在实习工作并不像正式员工那样有明确的工作范围，如果工作态度不够积极就可能没有事情做，所有平时一定要主动争取多做事，这样才能多积累，多提高。我们需要多做，多听，少说。人际交往方面上，社会上有着各种各样的人群，每个人都有自己的思想和自己的个性，要跟他们处好关系还真的需要许多技巧。交际中要求在不能改变一件东西的时候，只能去适应它，不行的话要调整适应的方法。我们要练就顽强坚持的性格，勤奋努力的生活作风，以及一个积极向上的心态，这样我们即使遇到失败与挫折，我们也可以克服，然后吸取经验教训再次站起来。所以遇到业绩不好的时候千万别怀疑自己，甚至去埋怨别人或者运气。不要让人感觉出你有任何情绪波动。地产销售是为数不多的只要自己努力就有回报的工作，站在同一个一个平台，别人的业绩好是因为那个人比你努力或者比你做得时间长，比你的经验多，比你客户多，做事的方法好等等。要克服这些，必须多思考，多做。在接受培训的过程中，深深的体会和了解到一名置业顾问应具备的基本工作能力，从以下几个方面可以更加深刻的体现出来：(一)作为一名销售员保持信心很重要作为一名销售代表，每天必须见足够多的人才能保证业务活动能够顺利进行，经理规定每人每天必须见足10个顾客，要向10个顾客尽量说完你的销售五步：打招呼、介绍自己、介绍户型、成交、签协议，而对于一个陌生人，你要有足够信心和勇气去和他打招呼，而且这个招呼也很重要，它将决定对方是否会继续听你做完你的销售五步，而有时在不同的地方作业时，见到平时从没有接触到的人，虽然过程是让人觉得很难熬，但庆幸的是再难我也没有放弃，在不断的总结中不断改进，慢慢接受了挑战，不断为自己打气，慢慢发现树立信心很重要，因为不自信会让一个陌生人更不会去信任你，相信你，接纳信息的传递，更不用说购买房子了。(二)推销要有方法、有创意、有耐心和细心在实习中，我学会了怎样和顾客打招呼才不会遭到顾客的拒绝，提高了见人数的质量。因为现在大街上的广告多种多样，消费者对外来信息的警惕性提高，有的顾客一看便知道你是做房产推销的，就会直接拒绝，但我们要有特殊的方法去和顾客打招呼，以及热情微笑加上一些感情色彩和动作，去感化见到的陌生人，使他愿意去听销售五步，也许就已经成功了一半，而接下来要用你的创意去引导顾客，用耐心和细心去观察顾客的反应，以便让顾客冲动起来，而有购买的欲望，对此要调整好心态，用尽你全身的力量去向他做销售五步，但不能保证他听完能成为购买者，不管是否成交都要保持一个良好的心态。 (三)培养了凡事要做准备的思想 1.精神状态的准备有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到顾客，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染。2.对顾客的准备当我了解了房地产基础知识的时候，就是我掌握销售的第一步，让自己的销售业绩提升还需要我对顾客的需求等的了解，只有我对顾客掌握的越多，我就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系。3.身体的准备有一个好的身体，才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。作为一名销售人员真的太辛苦了，好的身体是前提保证，必须能吃苦耐劳。通过多次给顾客讲述沙盘和介绍项目与其他竞品的比较，这么多天的工作状态和经验，我总结了以下几点自己的见解。第一， 多微笑。 俗话说“微笑是全世界的通行证” “笑容是办事的金钥匙”。每当客户一进门，你的一脸微笑可以使客户顿感亲切，也就为销售打开了方便之门。这是售楼部的团购主管韩姐和我说的。她和我们说话都是面带微笑的。尽管身为主管，但她一点也不严肃，亲和力很强，这就是她的优势。第二， 会说话。说话是一门艺术，掌握了说话的技巧就掌握了艺术的精髓。会说话就是会尊重别人，理解别人，懂得谦让，懂得什么话该说什么话不该说。我们给予别人愈多时，我们即变得愈理智，别人为我们考虑的也愈多；愈尊重别人，自然我们能赢得别人更多的敬重。做人是一门学问，你谦让他人，就会赢得他人的尊重，抬高你在他们心目中的地位，或许会换来另外的成功资本。第三， 要有自己的人脉网，合理处理自己和同事的关系销售，不仅是销售商品，而且要懂得销售自己。“每个人都会销售，而且都在不停的销售自己。”销售主管张姐对我说。是的。会销售自己才是会销售。得到老板得到同事的认可都是在销售自己，与同事产生怎样的关系就在于你是怎样销售自己的，懂得销售自己才会有良好的销售结果。第四，善于提升自己。展现独特的自我，无论在哪一个领域中获得成功与自由，都必须不断学习，提高自己，培养自己。1，尽量提升自己的综合素质。2，保持冷静。3，善于思考。4，注重形象。5，关注社会需要。6，培养良好的心理素质。7，学会减压。8，处事大度。9，不要表现得高人一等。10，不要沉浸在幻觉当中坐享其成。11，切忌贪得无厌。12，建立客观而积极的自我形象，时刻展现自信的一面。12，守时，遵守公司规章制度。13，敢于直面失败。 踩盘的时候，有个经验特别丰富的前辈告诉了我很多道理：1、要记住，销售领域是存在二八定律的，20%的客户有可能会占 一个人业绩的80%的情况很多，特别是一些高价、投资型楼盘。所以对每一个客户一定要非常了解，年龄、性格、兴趣爱好、家庭人员、从事行业、收入等是基本的，还有他们需要的户型、接受的价格范围、他们买房子的用途等等。并且一定要把这些记录下来，不要因为当时你觉得这些客户不适合这个项目或者对这个项目没兴趣就把他们忘了。2、要知道比起新接到的客户，客户介绍过来的客户成交率是高得非常惊人的。所以面临这两类客户接待时间冲突的时候，最好是选择后者，但是凡事都有根据实际情况，特殊情况可以例外，可以让关系铁的同事帮忙接待一下。跟客户关系再好他也是你的客户，一定不要忘记。3、要始终如一地给予他在足够的尊重。要知道只要是个人都喜欢持之以恒的人。 七、实习建议:我觉得以后不管在什么面试之前，都要认真的了解公司的整体情况和工作制度，这样在面试的时候才能有足够的信心，才能够做到知己知彼，百战百胜，这样面试成功的几率也大些，以后进入公司后工作起来也更加得心应手。工作的时候更应如此，在销售行业，若是没有准备就向客户介绍，必定得不到客户的信任，甚至受到鄙视。当你不了解自己的产品，就不会知道产品的特点，没有介绍重点，自然也不会吸引