基于４Ｐｓ理论的湖南农村家电市场营销策略研究.docx

基于理论的湖南农村家电市场营销策略研究摘要：针对 农村 市场的主体部分农民的家电消费特征，即价格敏感性、消费实用性、心理从众性、时间集中性等四个方面进行了阐述，结合湖南省的家电市场现状数据的预测，对未来湖南省农村家电市场的 发展 营销策略4P（产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略）展开 研究 。 关键词：家电消费；家电拥有量；农村市场；低价促销 1农村居民家电消费特征 1.1价格敏感性勤俭节约一直是我国农村居民的优良传统。改革开放以来，我国的农村 经济 发展速度不及城市经济的发展，长期以来，农村居民的收入相对于城市来说处于低速增长。2000年，城镇居民家庭人均纯收入为6 280元，农村居民家庭人均纯收入为2 253.40元；2005年，城镇居民家庭人均纯收入增长至10 493元，增长幅度高达67.10%，而农村居民家庭人均纯收入仅仅为3 254.90元，增长幅度低于城镇23。这就使我国农村居民的消费水平较低。农民在购物消费时，往往货比三家，比较谨慎，尤其是价格比较敏感。据 中国 家电课题组2005年调查数据显示，2004年农村消费者购买家电时对价格因素关注度高达77.10%。对于家电 企业 开展的降价、买赠等优惠活动，城市居民越来越无动于衷，而农村居民却乐意热情参与。 1.2消费实用性我国农村市场基本上还处在比较典型的功能性需求阶段，即比较强调产品的实际使用价值和物质利益，而不太注重产品的附加价值和精神享受。农村居民在购买商品时，要求商品经济实惠、经久耐用、价格便宜、操作简单易学，适用于农村的消费环境。这种特点主要表现在如下几个方面：价格低廉。在保障产品基本功能的前提下，价格越低越好。以彩电为例，1 000多元的彩电在农村最具市场。功能实用。强调产品的使用功能，并适应农村的消费环境，而对产品形式需求要求不高。如：纯平彩电系列，比一般的平面直角显像管彩电的价格高出将近1/3，农民用户往往会选择平面直角彩电。产品仅仅要求实现其基本功能，而无需过多的奢侈功能。同样以彩电为例，基本只要图像和声音清晰就可，而丽音系统、画中画、超重低音、环绕立体音等功能则可以省略。质量牢固。农村的消费环境复杂，要求产品有很强的适应性和可靠性，如电器要能适应低压或电压不稳， 交通 工具要能适应不同的地形、天气等。好看不中用的东西，农民居民最忌讳。 1.3心理从众性农村居民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，尽管农村消费者购买家电时注重质量、价格等比较理性的方面，很少有人对“豪华”、“ 时尚 ”、“品味”等感性消费注重，但这并不否定农村居民购买家电时不注重名牌。相反，农村居民购买家电时也很看重名牌，特别是家电的质量名牌。农村居民追求的产品“名牌”与城市居民眼中的所谓产品“名牌”有明显不同，农村居民一般都认为在本地知名度高、大家都很熟悉的产品就是“名牌”产品。农村的消费环境较差,信息传播滞后,接受外界信息的渠道较少。由于农村居民居住的特点，使得邻里之间、亲朋之间经常走门串户，信息非常开放，且口头传播是信息传播的主要方式。 1.4时间集中性农村居民进行消费，尤其是购买家电类等大件消费品时，一般都是“先卖后买”，也就是在农闲和收割庄稼卖掉自己的农副产品，获得收益后，才进行消费。现在农村对家电的消费有很大一部分是在新人结婚时购置，城市市民选择结婚时间倾向于五一节、国庆节、元旦等节假日，但是，农村年轻人却很少选择这些节日结婚，他们一般将结婚时间选择在秋冬农闲时间，尤其是选择农历 12 月份，即腊月。此时，一向勤俭节约的农村居民，即使借债，也会为新人购置家电等大件消费品。 2湖南省农村家电市场现状及需求 分析 2.1家电市场现状分析据20002005年中国农村家电市场调查分析咨询报告透露：我国农村家庭对电视机、VCD机、洗衣机、电话机等家电的需求相当可观，农民对家电产品的购买意向为14%33%。农村家庭对电视机、VCD机、电冰箱、洗衣机、电话机的购买意向分别达到32.90%、19.60%、21.10%、17.60%、14.20%；新增需求量分别可以达到7 570、4 500、4 850、4 050和3 270万台。湖南省农村居民的家电拥有量全部低于全国平均水平，尤其是空调机，不及全国的1/3（湖南平均2.54台百户，而全国平均6.40台百户），这说明湖南的农村市场消费水平在全国之下，主要是因为湖南农村居民消费的节俭朴实的特性、个人收入以及湖南山区多，农村地区温度比较适宜 影响 的。从2005年湖南省城镇居民与农村居民主要家电拥有量对比情况可以看出，湖南省农村家庭与城镇家庭相比家电拥有量差距比较大，但也说明湖南省农村居民市场潜力比较大。 2.2湖南省农村家电市场需求预测利用直线趋势法预测未来5年主要家电需求量。直线趋势法是运用最小平 方法 进行预测，用直线斜率来表示增大趋势的一种外推预测方法。其预测模型为：y=a+bx其中，a为直线在y 轴上的截距；b为直线斜率，代表年平均增长率； y为销售预测的趋势值；x为时间。 思想汇报 洗衣机：y=16+2.52x；电冰箱：y+7.31+1.18x；空调机： y=0.83+0.49x；彩电：y=36.65+7.57x。 现在预测湖南省2010年的农村居民每百户的拥有量，代入上述4个模型， 计算 出2010年每百户农村居民预测拥有量分别是洗衣机38.68台、电冰箱17.93台、空调机5.24台、彩电104.78台。而在2005年末湖南省农村居民洗衣机、电冰箱、空调机、彩电每百户拥有量分别是27.30，13.73，2.54，73.62台。也就是说，到2010年末湖南省农村居民每百户预测需求量分别是11.38，5.20， 2.70，31.16台。这对于家电企业来说绝对是个不可忽视的潜在市场。 3开拓湖南省 农村 家电市场的营销策略 3.1产品策略产品是市场营销组合中最重要的因素，任何活动都是从确定向目标市场提供什么产品开始的，然后才能涉及到价格、促销、渠道等其他方面，因而产品策略是市场营销组合策略的基础。 企业 应该认识到农村居民的家电需求不是城市中淘汰的滞销产品，要根据农村市场的需求特点进行产品定位，注意当地农村 经济 发展 水平、消费层次和消费特征，结合本企业的优势和特色，推出真正符合当地农民需求的产品。和城市市场不同，农村居民收入相对较低，农村市场需求的产品 目前 仍以“经济实用型”产品为主。因此，家电企业必须立足于增强产品的基本功能，减少实用性不强的附加功能。例如，家电产品的档次不宜太高，产品功能方面，经济实用、务实求效的家电比较受欢迎。增加特殊功能，以适合农民的特殊需要。农村地区不同与城市，地势变化大，基本条件弱。如永州地区、张家界地区等山区电视信号偏低，对于电视产品，适宜开发抗干扰能力强、灵敏度高的电视机；湖南省每年都会出现洪涝灾害，缺水断电，要开发具有稳定功能及储电功能的家用电器等。减少花哨功能，尽量做到功能适当，操作简单易学，质量稳定可靠。当前，农村市场的洗衣机、电视机功能繁多、价格偏高、不易操作。如针对农村市场的电视机，可以省去丽音系统、超重低音、环绕立体声、画中画等在农村并不实用的功能。改进基本功能，生产出适合农村居民需要的特殊产品。如海尔集团在开拓西南市场时，发现许多农民用洗衣机洗红薯，结果沙泥堵塞了排水管，于是开发了一种大排水管的洗衣机，收到农民欢迎。 3.2定价策略价格是市场营销组合中唯一为企业提供收益的显性因素，同时又是市场竞争的一种重要手段，定价是否合理，直接关系到企业的利润和产品的销量。目前在农村市场，农村消费以传统节约型为主，受收入水平的 影响 ，价格往往是农民购买家电产品时最为敏感的因素。结合湖南省农村家电市场的实际情况，从长远利益出发，适宜采用渗透定价策略，也就是低价策略，将价格定得相对低些，以吸引农村市场的大量购买者，提高市场占有率。但值得注意的是，低价格并不等于低质量，家电企业应通过在生产和渠道管理上采取有效的方式，从而在销售中实现低价策略。同时由于家电产品的需求弹性大，市场容量大，单位产品成本能够随着生产规模的扩大而下降，因而企业的利润还是存在的，只要企业将农村市场的潜在需求变成有效需求。 3.3渠道策略开发农村家电市场必须采取与城市市场完全不同的营销渠道。由于湖南是一个山区比较多的省份，农村居民居住的比较散，分布范围广， 交通 不便，采取企业自设专卖店的营销渠道明显不合适，也不经济。企业可以考虑企业营销渠道策略。企业尽量扩大县一级营销 网络 ，并在县城的大商场中增加铺货面积。可以充分利用农村现有的供销社系统，通过代理、代销、参股、联营等方式销售家电产品。充分利用集市贸易日，将产品直接送到农民家门口，方便、省时、服务到家，最后可以直接在农村兴办连锁店、加盟店等，扩大家电产品的销量。 3.4促销策略所谓促销，就是要求企业通过一定的方式向顾客传递信息，并与顾客沟通信息，以达到影响消费者的购买决策行为，促进企业产品销售的目的。考虑农民的生活范围、媒介接触习惯、文化素质不同，这也就要求企业的促销策略不能照搬城市方式。现场演示促销。农村居民接受实实在在的促销产品，企业可采取现场演示的促销方式，通过演示者所使用的实实在在的产品，直观形象、毫无装饰、家电造型、功效性能、使用 方法 全部直接展示在消费者面前，可以直接消除农村居民的顾虑。除了演示的商品外，还应配备商品文化宣传图片、咨询服务、免费服务、商品维修服务、文化表演、商品游戏活动等。附加赠送促销。农村居民消费节俭，期望以最少的支出购买最好的家电产品，生活成本最低化。针对这种心理期望，企业可以策划附加赠送活动，刺激购买欲望，影响农民的购买方向，引导农民选购企业促销的商品。价格折扣商品，即降价促销。企业可以在特定经营时期及一定市场范围内，根据商品原价确定让利系数，进行减价促销，能够有效的引导顾客的消费方向，对于增加家电的市场销量，提高家电的市场占有率具有促进作用。口碑相传是最有效的传播方式。在购买商品时，农民受左邻右舍及亲戚朋友的影响较大，因而，抓住农村“领袖式”人物的消费，就可以“以点带面”，获得较好业绩。而对这样的消费者，应与其进行充分的沟通，获得满意之后的他们将会带动周围的消费者，进行免费的广告宣传。 参考 文献 国家统计局. 中国 统计年鉴2006Z.北京：中国统计出版社.2006 中国农村家电市场联合调