销售代表职责与工作流程(授课版).ppt

销售代表职责与工作流程,销售运作部 倪 冰 2006-7-6,热烈欢迎南区的销售代表 ！,欢迎,课程目的,1、掌握销售代表的工作职责 2、掌握促销督导的工作流程 3、学会KA谈判组织方法及技巧,课程规则,学员分6组，每个地区为一组,以组为单位评分，组内成员相同得分即组分。,以竞赛为主线，共有3个项目，总分240分。,本次成绩将记录存档,每组每人次违规一次扣50分,目录,销售代表工作职责,销售代表工作流程,KA谈判组织方法与技巧,终端销售动力,门店,经销商,工厂,供应商,个人购买,团购分发,单位使用,联合促销,OEM,产品,价格,渠道,促销,活动,广告,大卖场,连锁店,中小店,影响购买行为,影响购买心理,市场部的3个P,销售部的1个P,是,物流基础,是,销售形成关系图,蓝月亮公司的基本管理单元,门店,销售部,市场部,财务部,人资部,行政部,供应链,地区团队架构,地区经理,销售主任,地区TM,地区会计,地区人事专员,地区行政,促销督导,销售代表,促销组长,促销员,巡场员,销售代表工作职责,销售代表职位设置的目的,解决门店问题,销售代表工作职责,代表是最直接面对门店的人，是蓝月亮最重要的职位之一,门店问题？,目标及策略制定 陈列标准化（生动化） 订单落实、防止断货 活动谈判、落实及跟进 产品进场（铺货标准） 价格控制（正常价格/活动价格） 促销员进场/退场 费用单价控制 门店关系维护（店长/采购/组长等） 其它日常事务,销售代表工作职责,工作方法与手段,目标/职责,规划/计划,谈判,培训,协同执行,检查,总结,销售代表工作职责,第一项：列出销售代表的主要职责（100分，5分钟）,销售代表工作职责,销售代表的职责,销售代表工作职责,KA谈判技巧,KA谈判技巧,谈判的定义,影响谈判结果的因素,谈判步骤原则与方法,谈判中误区,谈判的定义,错误的定义 谈判不是“乞讨”。,KA谈判技巧,谈判的定义,谈判的定义 谈判是条件置换，是交易的过程。 谈判是买卖双方在没有规则的时候，商讨制定规则，最终达成交易的过程。或者因为影响规则的条件（主要体现为供求关系）发生变化，而重新制定规则的过程。 谈判是寻找“价格”与“价值”之间的差异的过程。,KA谈判技巧,不确定性因素,交易的条件 钱财 感情 期望 心理 政治,价值与价格 价值判断 供求关系 相对价值 竞争对手,判断陈列/堆头的价值标准：从堆头上流过的购买力,KA谈判技巧,决定谈判结果的因素,谈判的目的/结果 价格 决定谈判结果的因素 价值,KA谈判技巧,影响谈判结果的因素,供求关系 谈判者（性格、状态、态度、） 谈判时间 谈判环境（地点、氛围、） 谈判过程 双方关系,KA谈判技巧,谈判的十大原则,原则一：有备而战。 无论多么微不足道的谈判，只要有机会都必须进行事先精密的策划。 原则二：知已知彼。 在谈判前充分了解对手以及自己的优势与劣势是致胜之道。 原则三：重视对手。 对手越“笨”，你要越小心，否则就是你自己笨。,KA谈判技巧,谈判的十大原则,原则四：态度认真。 不亢不卑、谨慎有礼是专业的态度。嘻嘻哈哈，漫不经心，除非是一种战术。 原则五：永不让步。 绝不能单方面做任何让步。 原则六：永不说“NO” 如果情况对你不利可以随时中断谈判，但永远不要终止，除非达到你的目的。,KA谈判技巧,谈判的十大原则,原则七：请示领导。 无论你有多大的权力，你总是要请示领导。万不得已要下决定 原则八：唯利是图。 无论你嘴上如何称兄道弟，追求利益最大化始终是你的目标，决不能可怜对手或讲江湖意气 原则九：掌握节奏。 不要试图一次就达成目标，要把握好节奏。当进则进，当退则退。,KA谈判技巧,谈判的十大原则,原则十：知难而退。 当谈判已经陷入对自己极为不利的境况的时候，要善于撤退，改日再战。,KA谈判技巧,谈判的步骤,第一步：设定目标与资源。 即设定目标与底线 第二步：了解信息，收集证据 掌握对手及第三方信息，尤其是供求关系。 第三步：制定方案 致少要两套以上方案，通常是三个方案。 第四步：谈判邀约 时间、地点、人物、主题、其它。,KA谈判技巧,谈判的步骤,第五步：要价与出价 第一次谈判仅仅是要价与出价，不是真正谈判 第六步：交换条件 真正的谈判 第七步：成交 签定协议/合同。 第八步：协议后跟进 跟进对方及我方履行协议的情况,KA谈判技巧,谈判中常用的招数,第一招：兵不厌诈。 谈判的实质就是歁骗。“诚信”是最高明的欺骗方法。 第二招：虚张声势。 又称“破口大骂”法。是最常用也最有效的谈判方法。 第三招：“笑里藏刀”。 微笑能瓦解最强大的攻势，能处理所有不能处理的问题，是你最税利的武器。,KA谈判技巧,谈判中常用的招数,第四招：威逼利诱。 威逼与利诱是催毁对手心里防线的最佳手段。 第五招：漫不经心。 漫不经心是另一种催毁对手信心的武器。 第六招：“瓮中捉鳖”。 把对手引进你设好环境中，让其没有退路。例如，“这是最后一次谈判”、“再给你十分钟”、“这是最后的让步”、“不谈价格”、,KA谈判技巧,谈判中常用的招数,第七招：欲擒故纵。 隐藏真实的想法，引诱对方自己进入圈套。 第八招：声东击西。 “明修栈道，暗渡陈仓”，迂回战术在谈判桌上与战场上同样有效。 第九招：如影随形。 又称“死緾烂打”。这招最考验对手的耐心与决心，稍不小心就容易不胜其烦而中圈套。,KA谈判技巧,谈判中常用的招数,第十招：动之以情。 又称“苦苦哀求法”。恻隐之心，人皆有之。这是人性最大的弱点之一。 第十一招：晓之以理。 许多理由听起来很有道理，能让对手知难而退，或接受你的条件。 第十二招：隔岸观火。 招标竞价是谈判中常用的有效手段，让众多对手们自相残杀，自己渔翁得利。,KA谈判技巧,谈判中常用的招数,第十三招：他山之石。 对比法在谈判中往往能收到好的效果，可以用别人的条件做对比，逼对手让步。 第十四招：万丈深渊。 又称“制度法”。因为制度是钢性的，所以没有人会试图去改变它，可以堵住对手的后路。 第十五招：杀鸡儆猴。 作为猴子，除了可怜鸡以外，不要有任何想法。但要小心，有一天自己说不定会变成鸡,KA谈判技巧,谈判中常用的招数,第十六招：移花接木 换一个人来谈判是个不错的方法，一方面可以打破僵局，重新购筑谈判，另一方面，还可以推翻以前的所有承诺，挽回败局或迷惑对手。 第十七招：无中生有 创造条件或虚拟事实，突然发难，出奇制胜。 第十八招：太极八卦 遇到难题，不妨先拖一下，这样可以转被动为主动。时间有时是解决一切的好方法。,KA谈判技巧,谈判中的十大误区,误区一：随意承诺 不能为眼前的利益损害未来利益 误区二：逆来顺受 坚持原则是谈判的要点，会让你得到尊重 误区三：模棱两可 似是而非的态度，容易让人误会 误区四：信口开河 说话太快，不思考，容易授人予柄 误区五：伤人面子 打人不打脸，不给人面子会导致意想不到的灾难。,KA谈判技巧,谈判中的十大误区,误区六：人身攻击 谈判中的唇枪舌剑在所难免，但不能涉及人身攻击。 误区七：感情用事 谈判时不可堵气，呈一时之快。 误区八：主动让步 其结果不会导致对手的感激，或增进感情，而是得寸进迟。 误区九：贪功冒进 谈判必须把握节奏，不能指望一次搞定。 误区十：害怕困难 既然是谈判就不会太顺利，不能被困难吓倒，不要怕麻烦。,KA谈判技巧,谈判十大致胜法宝,倾听 倾听、寻找破绽 准备 尽可能多收集信息 发难 提出最尖锐的问题 高目标 出个价先让自己吓一跳 耐心 耐心的人赢得胜利,观察 对手的行为能告诉你一切 让对方先开口 先开价的一方要吃亏 拒绝 永远不要相信对方的出价 让步 绝不能单方面做让步 离开 情势不妙，溜之大吉,KA谈判技巧,提升销售额，提高市场占有率才是赢得谈判的法宝！与之相比，其它方法都是雕虫小技。,KA谈判技巧,周工作安排,周三-周五/巡场,周六/周会、总结、计划,周一/周二促销会议、巡场,销售代表工作职责,日工作流程,巡场准备,巡场,总结,早会,上日销量统计,销售代表工作职责,巡场七步骤,5P及断货检查,填写检查表,下单,谈判,总结与记录,促销员及门店人员沟通,巡场前准备,销售代表工作职责,工具,销售代表工作职责,流程,销售代表工作职责,销售代表工作流程,项目二：流程问题?（抢答题100分，答对每题20分，答错扣10分）,流程问题,1、问：门店活动计划由谁制定? 代表与地区经理协商 2、如果可能的谈判结果与活动计划不一致，怎么办？ 变更后再谈 3、什么协议版本?要给谁确认? 商场或公司统一版本，给经销商确认,4、我司标准协议包括哪些内容？ 品种、档期、活动形式及相应费用、扣点或买赠内容等 5、销售代表在签订后，将协议交给谁？什么时候交？ 一天内交地区会计，最迟在活动前三天交。,流程问题,6、销售代表签订协议后，需要及时做好哪些工作？ 立即通知客服备货 相关人员进行活动培训 落实门店订单 7、活动开始前，销售代表必须填写什么单据？ 活动验收单 8、活动结束后，销售代表必须做什么工作？ 活动总结,9、销售代表巡场前应做好哪些工作？ 1）制定巡场计划；2）准备巡场资料和物料等；3）需要谈判时，预约卖场人员 10、巡