农资经销商赢家策略.ppt

赢家策略,主讲：牟嘉云,今天企业的5大变革与突破,一、从产品到客户 二、从价格到价值 三、从销售到服务 四、从竞争到合作 五、从控制到沟通,持续注意四个问题 （四只眼睛）,1、农民朋友的需求 2、竞争对手 3、行业状况（差异、成本、价格） 4、政策法规（风险）,良好的经营策略,一 、关注客户,从产品到客户,谁拥有客户，谁就能成功。 客户=利润 客户关心什么，客户最关心的是企业能够给我带来什么样的价值。,1、品牌价值 2、技术价值 3、服务价值 4、物超所值 据统计一般人愿意多花35%的钱买第一品牌，企业要争当第一品牌。 5、附加值=利润,提升3大附加价值,不同的客户不同的服务标准，把人力、物力聚焦在大客户上 A、铂金客户（最有价值） B、黄金客户（增长潜力） 由总经理和优秀员工跟进，建立服务流程，服务到细节，建立以大客户服务为中心的团队。 C、铁客户（一般贡献） D、铅客户（负价值）,客户分类,1、企业只对一部分客户目标客户，而不是所有客户。 2、要不断砍掉差质客户不能付款的客户，没有诚信的客户和亏损的客户。 3、无限满足客户的需求，就会破产。有些小客户要求比大客户更高。,顶尖客户管理,要信守承诺 要关爱客户 不要和客户争功 要让客户成功 重视老客户,开发新客户是服务老客户成本的5倍 如何服务客户,位,，元,次,元,，元,次,元,位,客户数,消费数,消费次数,合 计,要增加客户的消费次数， 每增加消费次数一次，销售额就翻一翻,客户 收入 把时间花在的大客户身上 管理上的二八定律,的客户带来的收入,二、赚取利润 （开源 节流）,利润收入成本 2=10-8 松下幸之助每天睡觉前都要确认：收入-成本=利润,1、每天做的第一件事就是 提升收入，或者削减成本。,销售额 成本 利润 ,2、每降低成本，就能创造1利润,价格与成本没有关系，价格来自于 价值。 如果提价，利润就能提够。 销售额 成本 利润 ,3、要增加价值，不要降低价格。,4、砍 成 本,1、不要事情发生后，才来控制。 2、逐项控制，花钱时要想： A花掉这钱是什么结果 B不花这钱是什么结果 C花了这钱是否绝对有保障 D能不能少花 3、确立成本目标，准备花多少钱，做多少事。,5、要持续降低采购成本,招标比价 不断开发供应商，寻找持续稳定的、有差异化的供应商 建立采购绿色通道 健全制度，如：沃尔马的采购员不能与供应商单独见面,6、越针对高利润产品，赚钱就越多,产品 毛利 产品 毛利 重点做高利润产品,7、独特持续的卖点， 是赚取大利润的黄金法则。,与竞争对手有独特差异 （人无我有） 给客户带来好处 能打动客户购买,8、要争做行业第一， 要和其他行业第一名在一起做生意。,第一名 40%,第二名 20%,第三名 10%,第四名 5%,第二名只能得到第一名的一半,名 次 阶 梯 排 列,9、赚大钱比赚小钱容易， 赚大钱是靠别人，赚小钱是靠自己。 海豚的故事,企业领导人的水平决定企业的水平。,三、领导封顶理论,专注与聚焦,专 注 专 业 专 家,所有的努力都有一个结果 你把时间花在哪里，结果就在哪里。 结果在茶杯里，结果在麻将里。,企业的领导要成为专家,优良的团队建设,建立团队,团队：即是一种为了实现某种共同目标而由相互协作的个体组成的工作群体。,、美国海军陆战队是世界上最忠诚的团队，是世界顶级的作战团队。他们忠诚于国家，忠诚与部队，忠诚于上级，忠诚于战友，保护他人就是保护自己。（三人组合和五人组合） 、协作-天堂与地狱的故事(自私与博爱！),团队的核心是,家庭 军队 黑社会,核心团队必须是职业经理人 职业是用生命去做的！,管理者的三大任务,变化的市场环境,管理员工,管理策略,管理自我 1、先锋模范作用； 2、胜任本职工作的能力 和业务素质； 3、亲和力与凝聚力。,职业经理人的特征,1、认真（信徒） 2、忠诚（奉献） 3、简单（越简单的人越成功） 4、责任心强，情商高,尽力而为和全力以赴,全心以赴+全情投入=100%收获,胡锦涛的经历 我的经历,信即信仰，徒即人，是指对某人或某种主张、主义、宗教等信服并拿来作为自己行动的榜样或准则的人。,做教练式经理,成功的领导 = 最大限度利用下属能力的人,衡量领导的贡献不只看其个人的业绩，而是要看他所领导的团队业绩。 把合适的人放在合适的位置（唐僧西天取经） 让你的下属比你忙 忠诚与能力共有的人，才是企业最需要的人,执行力，就是贯彻战略意图，迅速、马上对布置的任务，不讲条件，不讲客观，只讲结果。,如何提高执行力？,认真、快速、坚持承诺是美国西点军校的作风， 造就了世界一流的军事人才和经济专家。,执行力是什么？,执行效果,10个部门 10个环节 1X1X1XX1=1100 10个部门10个环节 0.9X0.9X0.9XX0.9=1/3,执行力的三大根,1、思维方式计划是结果的彩排。 2、因果关系因做好人所以得好报。 3、果因关系为了得到好报必须做好人。,备胎思维法：,5+2=7,三色理论的启示,替身,老板就是老板,你是谁？,货色：你是谁 角色：替身 脸色：老板就是老板,老板想到的，你也 想到了，你就该成为老板了。,冒雨抢救资料的故事,心态决定成功,有什么样的心态，就有什么样的思维和行为，就有什么样的未来和人生。 人总会受到挫折，心态转换很重要，把注意力转到好的事情上。例如： 1、生意亏了，或事业发展遇到瓶颈。每一个挫折都帮助我们成长。 2、快乐是一种选择，要快乐的赚钱。快乐地成功，而不是成功之后才快乐！你能找到理由难过，也能找到理由快乐懂得关怀的人找到朋友，懂得开怀的人找到快乐。 3、机会永远给有准备的人。做好上百次的准备,肯定会成功。 4、决不许员工找借口（零忍耐），只要你有明确的目标，就有很多方法可以去做（10人过河）。 5、坚持就是胜利（我的经历、60岁）。,心 态 问 题,员工管理,员工管理,不知道做什么（岗位职责不明确） 不了解目标标准（职位说明书） 不知道怎么做（领导示范） 不知自己是否达到公司要求（领导对其工作的认可和重视） 激励和奖励措施（将以奖励为主）,强将手下无弱兵带好你的团队 孩子没有教育好父母有责任,员工为什么会做不好？,推卸责任的专家,生产部 质量管理部 研发部 采购部 老板生病,授权与反授权, 决不允许下属反授权零忍耐 猴子理论的启示（把问题推给领导 ）,故事：买鸟的故事(200元、500元、2500元) 山中之贼易破，心中之贼难破,新都化工的核心价值观,诚信是诚实、守信。我们对国家、政府、经销商、员工、社会大众保持诚信，同时要求员工对公司保持诚信。 务实是脚踏实地，实实在在地做事。公司需要的是优良的业绩。 团结是指团队精神。主张集体成功下的个人成功；同事间要求大同，存小异。 奋进是奋斗、拼搏、进取。公司要全方位走在同行业的前列，向国际化方向迈进。,感恩文化,父母给了我们生命，让我们获得今生的希望。 老师给了我们知识，让我们拥有智慧的力量。 企业给了我们舞台，让我们实现自己的梦想。 父母、老师、企业都是我们的亲爹亲娘。 以感恩的心对待企业，以感恩的心对待家庭。 员工、老板、企业这是最佳组合，我离不开你，你离不开我。,打造学习性的团队,1、公司的高层，外派学习（如：刘总、覃总等参加长江商学院学习）；主要部门领导派遣到各高校进行MBA深造。 2、员工每年组织2次培训，强化业务技能。 3、加强指导，工作中学习，学习中工作。,新都化工的流程优化,从2002年开始，公