销售人员的基本素质和工作技巧.pptx

销售人员的基本素质与工作技巧,营销人员的责任,公司赢利的关键人物 对外代表公司 对内是客户的代言人,营销人员的基本素质,你认为 一位优秀的营销人员 应该是什么样子,？,讨论,营销人员的基本素质,优秀的营销人员具备的条件,学者的头脑 艺术家的心 技术者的手 劳动者的脚,Head Heart Hand Foot,营销人员的基本素质,一、营销人员角色认知,营销人员的任务,1、介绍自己 2、介绍企业及产品 3、销售计划 4、反 馈用户信息（对手） 5、应答反对意见 6、为用户服务 7、为客户创造利润,营销人员的任务,8、汇报情况（公司） 9、引起客户好感 10、合理化建议的提出 11、获得客户定单、收回货款 12、确定客户需求 13、竞争对手信息 14、完成目标、任务,营销人员常遇到的几个问题,1、对问题的态度 2、对困难的态度 3、失业的认识和对远景的看法 4、突发事件的处理 5、 对自己的态度 6、公司产品的态度,营销人员的不良习惯表现,1、搔头摸耳 2、摸这摸那 3、随意用客户的东西 4、大大咧咧 5、强词夺理 6、工作安排无计划性,一流营销人员是怎样的,1、能快速得到客户的信任 2、能提出超值问题 3、人际关系较好 4、丰富的知识 （专业、产品、社交、法律等）,一流营销人员是怎样的,5、聪明灵巧，积极肯干 6、处理好各方面的关系 7、个人收入及成长方面 8、识别真假,营销人员怎样完成任务,1、熟悉公司及公司产品 2、熟悉顾客及竞争对手的情况 3、通过营销技巧,二、营销人员的基本素质,做人,恪守三条信念： 相信自己营销的产品 相信自己的团队 相信自己,素质模型,对成就的强烈向往 以事业的成功作为自我实现的最高价值取向 不断的追求 更新、更好、更有效、更杰出,成就导向,牢固的市场关系就是开展市场营销的坚实平台 市场关系是项目成长的土壤,关系建立,无微不至的服务是克敌制胜的法宝 销售人员也是服务人员 没有服务就没有市场,服务精神,对于营销人员，信息就像阳光和空气 它点燃了创造智慧的火花 它照亮了通向未来的道路,信息收集,职业精神,责任心 主动承担责任，为公司分忧 踏实做好工作 主动承担责任，积极解决问题,职业精神,敬业精神 热爱销售工作，千方百计把工作做好 力所能及的帮助需要的人,职业精神,奉献精神 奉献是相对而言的，是超出工作之外的投入 主动将自己的好经验、好方法与同事分享 站在公司的整体利益角度做市场,职业精神,团队精神 互相帮助、互相协作、不计较个人得失 良好的心人沟通是团队合作的基础 自我批评、以身作则，促进团队的更好工作,职业精神,着装 不可华丽 大方得体,仪表举止,言谈有礼 举止文明 名片的交换,仪表举止,模拟训练,不应在电梯、宾馆、汽车、飞机、火车等公共场合谈论工作 在跟客户介绍公司的时候，把我好介绍的内容，不要把公司的内部资料散发给客户 尽可能的不要在电话中交流有关市场关系信息、公司商务方面的内容 出差在外时，注意有关商务资料的保管 不应向客户透露公司的营销策略以及价格政策 注意对公司的技术介绍的尺度，不应把技术核心细节介绍给客户,职业操守,节约开支 实事求是的报销帐款 公司分明 合理利用公司资源 不盗取挪用公司财产,职业道德,诚实诚信，尊重客户 合同的规范性 商务的条款 产品技术质量承诺,规范化销售,用有一个强健的体魄,要成为一个 让公司和客户 都信赖的人,任何行业每年都会丢失2030的客户,100% 75%,20%-30%,三、营销人员的必备知识,产品的硬价值 产品、产品质量、产品附加价值 产品的软价值 公司的信誉、应酬、访问频率、交货期、售后服务,产品知识,市场规模、潜在需求、市场竞争产品 产品特长、品质、特殊工艺 生产设备、工艺技术、应用技术、使用材料 生产可能周期、生产工艺难度、发外能力,产品知识,产品知识是获得客户信赖，与订单密切相联的基本条件,需求的变化 提案的方法 竞争对策,市场知识,明确货款回收是营销人员的责任 货款回收的注意事项,货款回收的知识,合同的风险 回收的计划 确认的债务 支付延期的公证或担保,货款回收的注意事项,模具知识 成型技术、工艺知识 喷漆技术、工艺知识 产品更新技术、工艺知识 材料知识,技术知识,心理学知识,观察分析客户心理 根据客户的心理来进一步采取有效的应对措施,四、营销人员的修养,沟通中的障碍,语言障碍 地位障碍 生理障碍 年龄障碍 性别障碍,与人沟通的技巧,亲和力,让别人喜欢你 如何使别人赞同你的主张 避免争论 微笑的作用 倾听的艺术 说话的技巧 平等沟通 组织沟通,使别人喜欢你的六种方法,真诚的对他表示兴趣 微笑 记住他的名字 专心倾听,并鼓励对方倾听 依对方兴趣而谈 设法使对方感到他对你很重要,如何使别人赞同你的主张,尊重对方的意见，千万别说“你错了” 以“我们”代替“我”“你” 让对方多说话 设法使对方说是 用对方的角度看问题,如何使别人赞同你的主张,让对方觉得是他想出来的方法、点子 设法让对方说出他的意见、想法 避免在细微的地方争论 不欲设立场、成见，避免给对方贴标签 如果自己错了，干脆尽快认错,如何避免争论,对分歧抱欢迎的态度、 不要轻易做出给自己辩护的第一反应 控制自己的脾气 先听对方的意见 寻找共同点 答应再想一想，仔细研究对方的观点 真诚感谢他对问题表现出的兴趣 行动暂缓，以使双方有时间思考,微笑的九大作用,是传达爱给对方的捷径 有传染性，你的笑可以引起对方笑并使对方愉快 可以轻易消除对方的隔阂，使对方门扉大开 是建立信赖关系的第一步，创造心灵之友 消除隔阂，弥补不足 便于洞察对方的心情 消除悲哀、不安，打开僵局 增进健康，增强活力,倾听的艺术,目光凝视一点，不时与对方进行眼神交流 面目表情专注，尽量随对方的谈话内容转变 作思考状 稍侧耳，下面与对方夹角510 身体前倾，与水平面夹角35 不时点头，说些简短而肯定对方的话语：如：行、好、对、嗯、可以、不错、是的、OK、没问题 手头不可兼做其它的事,说话的技巧,不要批评责怪和抱怨 是的，同时或是的，如果 从友善的方式开始 以提出问题代替批评命令 三明治法 献出真实、诚恳的赞赏 真诚的关心别人 指责别人前先谈论自己的缺点,平等沟通要领,不指责抱怨，先从自己开始 易地而处，站在对方的立场 平等互惠，不让对方吃亏 确立沟通规则，多设沟通平台 职责界定清楚，减少边际责任 忌山头主义，顾大局利益 营造沟通氛围，切勿恃职自重,组织沟通规则,指挥统一，有序沟通。沟通要充分，决定要服从 听完再说，有问必答 尽量文字依据，减少口头传递 可越级沟通，忌越级管理 不要说时不听，不要没听清楚就做 对事不对人 重复出错时，可能是“路”有问题 先处理心情，再处理事情，先解决问题，再讨论对错,五、高效的工作方法,1、使你的工作系统化,在旁观者看来，不整洁的工作场所除了反映出工作者头脑混乱以外，不再代表其他。,你的工作需要系统化,办公室的5S运动： 5S起源于日本，就是整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、清洁（SETKETSU）、素养（SHITSUKE）五个项目，因日语的罗马拼音均以“S”开头，简称为5S。,如果你的办公室、办公桌都井然有序，那你的工作效率一定不低。,开始系统化你的工作： （1）系统化你的工具； （2）系统化你的文件； （3）建立你的工作档。,2、学会用PDCA循环法,P D C A 它是一种很科学的管理程序，同时也是一种很科学的工作程序。,什么是PDCA？,这是四个英文字母，分别代表计划（Plan）、执行（Do ）、检查（Check）、修正再执行（ Action）。,计划 （Plan） 修正 再执行 执行 (Action) (Do) 检查 (Check),P,C,D,A,循环,PCDA循环法四大要素,计划（Plan）,执行（Do）,检查（Check）,修正再执行（Action）,在工作程序Plan Do Check Action过程中： Plan即拟订计划，制订计划目标，制订计划做法； Do即执行实施，并加以控制； Check即确认或评估执行状况与目标之差距； Action即执行结果与目标值之差距探讨，并修正 采取措施。,PDCA循环工作步骤表,PDCA循环工作步骤图,A P C D,修正后再执行,对检查结果 做出修正,设定 目标,搜索 信息,拟定方案,制作计划工作表,检查执行情况,按计划工作表 执行工作,一切按“PDCA”循环图 P （Plan）计划 D （Do）执行 C （Check）检查 A （Action）修正再执行,3、计划你的工作,他每天早晨都要计划一天的具体事务，并认真加以贯彻。这犹如一条红线，引导他走出生活中繁忙的迷宫。有条理的时间安排就像一线光明，冲破他生活的樊篱。哪里没有计划，哪里的时间配置就不合理，混乱就会降临到哪里。 维克多 雨果,锁定工作的目标,未了解目的港口的人无法一帆风顺。 塞内卡, 有效目标的“SMART”原则： 明确的（Specific）； 可量化的（Measurable）； 切实可行的（Achievable）； 注重结果的（Result-oriented）； 有时间限制的（Time-limited）。,计划化你的工作： （1）设定有效的目标； （2）筛选有用信息； （3）合理决策； （4）制订你的计划工作表。,4、高效地工作,症状：工作越来越没效率； 文件积压越来越厚； 每天的预定目标只完成了一半； 下班时发现今天几乎什么也没干。 病因：无目标、无计划，工作无规律； 做事拖拉，时常抱着“还有明天”的想法； 时间管理不善，做事不分先后、主次。,第一剂：立即行动, 不要把难事往后拖 不要把不喜欢的事往后推 不要把喜欢的事做过了头,提醒你注意： 有时候你最好能立刻着手解决问题，决不拖延半点时间； 但有时候，解决问题的时机并不成熟，如果这时候你就立即 行动，往往只会弄巧成拙。这时候最好能把事情缓一缓，另外 选择一个适当的时机。,第二剂：ABC法则, 把你的工作按照以下标准分成三种类型： A型：今天必须做重要并且紧急的任务。 B型：今天应该做重要或紧急，但不是既重 要又紧急的任务。 C型：今天可以做既不重要也不紧急的日常 任务。,平衡日常工作任务,A型： 你应该尝试每天完 成几项紧急和有难 度的任务。,B型： 你的工作主要由这 部分任务构成，这 些任务应占去大部 分工作时间。,C型： 这些不紧急的事 情应待有时间再 做。,一个工作日,提醒你注意： 任何工作日，都应 该是A型、B型、 C型任务的混合。 你应该把这三种类 型的工作任务均匀 分布于全天，而不 是按顺序干完A型 任务，再干B型任 务，等等，注意三 者的平衡。,考虑一项任务的优先程度,这项任务是否既重 要又紧迫？否 是,这项任务是否必要？ 否 是,这项任务能否助你更 有效地工作？ 否 是,这项任务是否日常性 的？ 否 是,是否今天就需要完成？ 否 是,这项任务是否有最后 期限？ 否 是,这项任务是否重要但 不紧迫，或紧迫但不 重要？ 否 昌,不必做，取消它,留待有空时再做,分出时间来完成,制订可行的期限,留出时间完成,立即行动,A型 任务,C型 任务,B型 任务,否,否,否,否,否,否,否,是,是,是,是,是,是,是,提醒你注意： 世事变幻无穷，没有任何事是处在一成不变的环境中 的。同样，你的工作顺序也总是不断变化，因为我们的周 围环境总在不断变化。往往一则新的信息就可能将一项任 务的重要性或紧急性完全改变。如果明天召开的会议延迟 三天后举行，你还认为它是A型的任务吗？一旦得知任何影 响你工作优先顺序的新信息，你就应该重新评估你工作的 优先顺序。,第三剂：80:20定律, 80：20定律主张：以一个小的诱因、投入或努力，通常可以产生大的结果、产出或