FABE销售法则59816.ppt

销售法则-FABE法则,讲师：黄成,课程目的,手机销售顾问如何有效应用FABE来推荐产品,目录,三、FABE法则应用实例解析,一、FABE法则定义,四、FABE法则应用关键,二、FABE法则的解析和使用,你进到一个商店买东西，就是奔着某一个品牌去的吗？ 你是进去就买，买了就走吗？ 导购员说你拿的某件商品就是好，你就信吗？,销售法则,销售法则,哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。优秀的导购员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。 客户心中的5个问题：,销售法则,：“我为什么要听你讲？” 销售人员一开始就要吸引住客户。 ：“这是什么？” 应该从产品特征方面进行解释。 ：“那又怎么样？” 关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用顾客熟悉的用语。 ：“对我有什么好处？” 人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。 ：“谁这样说的？还有谁买过？” 证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。 你必须回答以上5个问题，才能赢得顾客的心,销售法则,FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。,F：特征 （Feature）,A：优势 （ Advantage ）,B：利益 （ Benefit ）,E：演示 （ Evidence）,FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结出来的。,销售法则,FABE推销法是非常典型的利益推销法，它通过特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机，从而顺利地实现产品的销售。 FABE是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。,1、定义,2、 内容,销售法则,2.1、特征(Feature) 【标准句式：因为（特征/特性）】 特征，是描述产品的款式、技术参数、配置； 特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到； 特征，回答了“它是什么？”,销售法则,2.2、优势(Advantage) 【标准句式：从而有】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么？”,销售法则,2.3、利益(Benefit) 标准句式：对您而言】 利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求； 利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点. 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”,猫、钱、鱼的故事,给你们讲个小故事,销售法则,猫和鱼的故事: 一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性(Feature) . 2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说: “猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼”. 买鱼就是这些钱的作用(Advantage) .但是猫仍然没有反应. 3:猫非常饿了,想大吃一顿.销售员过来说: “猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你 就可以大吃一顿了. 话刚说完, “ 这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB 的顺序,销售法则,2.4、演示（Evidence） 【标准句式：您看 ”】 证据，是向顾客证实你所讲的好处； 证据，是有形的，可见、可信； 证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。,骗子和英雄的区别是什么？,大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的,销售法则,FABE销售法则解决了单产品单卖点的讲解流程问题！,牢记：,事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。,三、FABE法则使用实例 只有充分地掌握产品知识，才能将销售的工作做好。在彻底理解并熟悉FABE技术的基础上，再将这些单独的句子连在一起，你就会发现用FABE描述产品很容易。比如： 说到特征时，可用：“这是”、“这种有”来开始； 谈到功能时，可用“它”、“可以”、“这使得”等短语开头； 说到利益时，可用“所以”和“您”这个词； 说到演示时，可用演示道具、优盘、国家证书、“已经有用户在使用”、“咱们市的大楼用的产品就是这款等等” 。 其标准句式是： 因为（特征），从而有（优势），对您而言（利益），您看（演示）,销售法则,实例1：OPPO手机在线跟踪升级卖点的FABE分析 我们OPPO是可以实现智能在线跟踪升级的手机。,销售法则,F：它能够实现 跟踪升级,A：通过无线网， 刷新最新升级 安装包,B: 系统永不落 伍,不断享受最 新功能, 升级不 再找别人,E: 展示菜单栏 系统更新的 快捷方式,围绕智能在 线升级,实例2：vooc闪充的FABE销售过程简析 “先生您好，欢迎体验OPPO具有闪速充电功能的find 7。”,销售法则,将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反应。,F：“我们这款 Find7拥有 闪充功能。”,A：30分钟可以 充电75%,B：“只要您身边 有插座，再也 不怕手机没电了,E：我们当堂充电 5分钟看看。”,思索：生活中有哪些常见的利用FABE法则进行销售的例子/或者用FABE进行一个简单的自我介绍？,练一练,四、FABE法则使用关键 一定要以顾客的需求为中心并且提供足够的证据 产品的特性及优点是以生产者（销售方）的角度赋予的。每位顾客都有不同的购买动机，产品有再多的特性与优点，若不能让顾客体会到，再好的特性及优点，对顾客而言，都不能称为利益。反之，若能发掘顾客的需求，从而再找出产品的特性及优点，来满足顾客的需求，或解决顾客的问题，给顾客带来利益，这才销售人员存在的价值。销售人员带给顾客累积的利益愈多，顾客愈能得到最大的满足。,销售法则,你