爱逛时尚导购网商业计划书

【绝密】爱逛时尚导购网商业计划书目 录第一章 摘要6（一）网站简介7（二）网站与传统零售的优势对比101购物方式（消费者）102营销模式（商家）113与商家的业务合作模式124支付模式13（三）网站实施进度表14第二章 公司简介15（一）概况15（二）人力资源体系161 管理成员介绍162 组织结构（筹建中）183 组织机构职能描述19第三章 市场分析20（一）营销环境20（二）消费者分析22（三）本埠市场定位与细分251、目标商家定位与调研分析252、目标客户群定位与调研分析253、问卷调研分析26第四章 竞争分析28(一)宏观市场格局与发展趋势281、C2C市场分析292、B2C市场分析31(二)竞争对手分析33(三)SWOT竞争态势分析36第五章 风险预测与应对策略38第六章 网站营销策略39(一)试运营阶段391网站内宣传402网站外宣传42(二)稳步发展阶段43(三)快速提高与规模扩张阶段46第七章 投资预算及用途49（一）资金需求49（二）资金筹措办法49（三）资金用途明细表49第八章 现金流量测算与收益分析51五年现金流量测算51五年收益分析51附表1第一年预计营业收入52附表2 第二年预计营业收入53附表3第三年预计营业收入53附表4第四年预计营业收入54附表5第五年预计营业收入54第一章 摘要关键字：引领你尽享足不出户的时尚之旅（消费者）开启你网上“第二店”的财富之门（商家）SaaS SaaS是Software-as-a-service（软件即服务）的简称，是随着互联网技术的发展和应用软件的成熟，而在21世纪开始兴起的一种完全创新的软件应用模式。它与“on-demand software”（按需软件)，the application service provider(ASP，应用服务提供商)，hosted software(托管软件)所具有相似的含义。它是一种通过Internet提供软件的模式，厂商将应用软件统一部署在自己的服务器上，客户可以根据自己实际需求，通过互联网向厂商定购所需的应用软件服务，按定购的服务多少和时间长短向厂商支付费用，并通过互联网获得厂商提供的服务。用户不用再购买软件，而改用向提供商租用基于Web的软件，来管理企业经营活动，且无需对软件进行维护，服务提供商会全权管理和维护软件，软件厂商在向客户提供互联网应用的同时，也提供软件的离线操作和本地数据存储，让用户随时随地都可以使用其定购的软件和服务。对于许多小型企业来说，SaaS是采用先进技术的最好途径，它消除了企业购买、构建和维护基础设施和应用程序的需要。 在这种模式下，客户不再象传统模式那样花费大量投资用于硬件、软件、人员，而只需要支出一定的租赁服务费用，通过互联网便可以享受到相应的硬件、软件和维护服务，享有软件使用权和不断升级，这是网络应用最具效益的营运模式。（一）网站简介爱逛时尚导购网是哈尔滨点睛国际电子商务有限公司（筹备中）旗下的以服饰商品为主的导购电子商务网站（B2C：商家对消费者），该电子商务平台支持同城服饰零售业务领域的广告宣传、咨询洽谈、网上订购、网上支付、电子银行及帐户管理、服务传递、意见征询、交易管理等服务功能，目前已开通了哈尔滨城市频道。网站基于哈尔滨本埠，辐射黑龙江12个地市、66个县，将线下传统零售商（各个商场、专卖店、皮草行等）的商品数据进行加工整合，通过网站自身的市场宣传与推广、客服、配送体系，完成商品交易及配合商家完善售后保障；并最大程度的开发并带动齐、牡、佳、大等地市县的二三线潜在消费群体的向心消费力。爱逛时尚导购网为我公司倾力打造的立足黑龙江（正式运营起第一年）、辐射东北三省（第三年起）、面向全国（第四年起，拓展到重庆、武汉、长沙、合肥、西安、济南等省会级城市）的时尚导购类门户网站，网站以“引领消费者尽享足不出户的时尚之旅”为主题，联手哈尔滨各个大型商场（远大、松雷、秋林、百盛、新一百、红博世纪广场等）；家乐福、沃尔玛、大福源、世纪联华等大型超市裙楼入驻的品牌专卖店；以及独立的知名品牌专卖店（森马、真维斯、以纯、美特斯邦威、佐丹奴、班尼路等）、皮草广场（名人、贵妇人、巴黎、KC等）建立一个虚拟的同城网上店铺平台，以美观、便于搜索的方式陈列以上店铺的服饰类商品，并以第一时间综合发布以上卖场的新品上市、店庆促销、返季甩卖等相关资讯，为各个服饰卖场价格低廉甚至无偿的开设第二个虚拟店铺，成为以上卖场低成本高效率并且忠实的“网上店小二”。网站逐步推出的购物主题栏目有：我的远大、网上中央大街、新一百、网上百盛、网上佐丹奴、网上达芙妮等。商品分类如下：女装/女士精品、男装/男士配件、化妆品、内衣/睡衣/泳衣、运动/户外/健身、箱包/鞋帽/配件、小家电等。网站以 “逐步改变大众的传统逛街购物习惯，替以网上逛街、网上搜索挑选、网上购物或在网上挑选完毕后在到实体卖场试穿再购买的习惯，变无目的逛街为有的放矢的购物；并大幅降低大多数客户群体的购物成本（时间与交通损耗）”为服务宗旨。针对消费者与商家，可以体验我们提供的网上交易和管理的全过程的服务，即广告宣传、咨询洽谈、网上搜索、网上订购、网上支付、电子银行及帐户、服务传递、意见征询、交易管理等，实现各个商场与专卖店在低成本、低风险、高效快捷条件下的新型营运模式和购销关系的创建，以及对潜在购物群体拓展；实现客户群体方便快捷的获取大量的商品及折扣信息，足不出户货比千家，购买到价廉物美商品的购物梦想。并且，本埠卖场借助我们网站发布的商品以及咨询信息，能够更为便捷的争取不可被商家忽视的本省二三线城市的消费群体：不可否认的是，本省二三线城市消费群体对以上卖场的认知度往往高于本地卖场，尤其以服装为甚，传统的销售模式因为自身销售资源的限制以及交通距离的缘故无法争取到这一庞大的潜在消费群体，而通过我们网站，这些客户群体完全可以触手可及。如图所示（二）网站与传统零售的优势对比1购物方式（消费者）关键字：引领你尽享足不出户的时尚之旅购物方式对比项目传统逛街购物在爱逛时尚导购网上选购商品交易安全特殊情况除外无交易安全风险所有商品都支持“支付宝”为网上交易平台，确保您在网站购物的资金安全，无任何附加费用；并可辅以货到付款的方式（针对已通过身份认证且注册期不低于10日的用户）。信誉保证取决于商家的品牌信誉与保证网上店铺都经过我们的严格认证，且都是本埠知名商场、品牌专卖店，保证您享受优质的售后服务。另，您也可以在网站上选择心仪的商品，再去实体店铺试穿体验后再购买；全方位保证您无忧购物。价格对比商家的VIP客户可以享受积分并获取一定折扣。期期有特价、购物有积分；且网站积分可以直接抵扣商品运费与价格；如果您持有某商场和专卖店的积分卡，在您购买该商场和专卖店的商品时候，同样能够获得相等积分与优惠，即享受双倍积分。购物效率漫无目标为主，且无法进行商品对比、检索。仅以中央大街为例，就难以在一天内逛完逛全。变漫无目的逛街为有的放矢购物体验；可以轻松的进行商品检索、价格排序对比乃至商品选购。便利程度交通，餐饮，时间等诸多因素。鼠标一点，轻松逛街购物成本比较交通拥堵、身心疲惫并产生额外可观的交通餐饮费用。倡导绿色、经济的网上逛街购物模式。信息获取获知商家店庆促销、新品发布等信息，只能通过报纸、电视、电台、朋友及其他渠道。综合哈市本埠所有知名商场、专卖店的新店开业、店庆促销、新品发布等信息，并提供科学的在线导购服务。2营销模式（商家）关键字：开启你网上“第二店”的财富之门 营销方式对比项目传统零售爱逛时尚导购网网上营销交易安全特殊情况除外无交易安全风险所有商品都支持“支付宝”为网上交易平台，确保您的资金安全。成本比较附加场地、佣金、人力等额外成本对哈市本埠入驻网站的前100家购物中心或品牌专卖店终身免收入驻费三年，前101-200家折半收取年费三年。（详见业务合作套餐表）销售模式模式单一，且场地、时间等营销资源有限商品陈列规模大种类全便于检索对比；消费者可全天24小时下单订购。覆盖人群在地域上有一定的局限性，主要消费者面向同城。可以带动全省范围内其他地市县的向心消费。信息发布限于电视、广播、报纸等，覆盖面有限借助我们网站，新品发布、店庆促销、折扣让利等信息的发布具有覆盖面广、成本低廉甚至免费。3 与商家的业务合作模式4 第 45 页 共 45 页4支付模式支付宝 (网站:)是国内先进的网上支付平台,由全球最佳B2B公司阿里巴巴公司创办,致力于为网络交易用户提供优质的安全支付服务。（三）网站实施进度表阶段完成状态或计划备注策划网站创意构思源于家乐福营销模式的启发可行性分析市场竞争分析详细研究了验淘宝、易趣、卓越、哈购等电子商务网站的营销与盈利模式，并尽可能亲历亲为的体验了以上网站的购物流程；与其他网站营销与盈利模式无市场冲突或甚微。营销模式构思基于淘宝等著名网站在服饰类商品营销的缺陷与死角，网站营销模式定位于基于同城服饰类商品的B2C营销模式；商品分类：女装、男装、内衣、箱包、鞋类、运动服饰自营项目：化妆品、小家电、鲜花、礼品商家定位：哈市所有大型购物中心与品牌专卖店消费者定位：哈市及全省18-40岁之间的上网群体栏目策划市场调研问卷调查有效问卷共800份，其中：哈师大本科部100份，哈工大研究生部200份，滨才日本语学校双休班500份。商家走访走访的松雷、燕莎等大型卖场商家统计服饰类品牌（如佐丹奴、达芙妮）为1800-2200之间。大型卖场为品牌专卖店为二线城市调查部分完成完成了黑龙江省大庆、牡丹江、绥化三个地市的市场调查辅助数据收集技术实现第三方网上交易平台选型支付宝网站架构设计网站原型设计数据库设计网站开发进行中试运行2008年5月第二章 公司简介（一）概况哈尔滨xxxx科技开发有限公司是一家集企事业单位信息化软硬件集成、软件及数据库开发、人才派遣与项目外包服务、本地化项目开发与实施、信息网络工程建设于一体的高新技术企业，具备黑龙江省政府采购供应商资格以及哈尔滨市政府采购供应商资格。公司注册资本100万元，拥有在职员工22人。我公司依托强大的技术力量和积极进取的创业精神，致力于服务黑龙江经济信息化建设，推动全民信息素质的成长。法定代表人：胡常华注册资本： 100万元人民币公司成分： 个人独资有限责任公司经营范围： 计算机软硬件的技术开发、技术服务、技术咨询及销售，计算机系统集成，网站建设，网络系统工程研发与技术服务，办公自动化设备、工业自动化设备的技术研发与技术服务。（二）人力资源体系1 管理成员介绍胡常华 职务：董事长兼总经理参与和主持了多个省级项目,积累了丰富的电信、政府与交通领域的行业经验。编写了中国网通集团通信营销管理系统的IT建设规范，并全程负责了该系统在黑龙江全省的项目策划、预算报价、CMM2跟踪评审、分析设计、验收等管理工作承担了中国网通黑龙江省通信公司CRM系统的项目策划、预算报价、分析设计、编码以及部分管理工作多次参与或主持投答标的工作擅长捕捉用户信息化需求，能够用极短的时间形成售前成果(解决方案、需求规格书、概要设计等)，交付开发环节；有良好的方案推介、演讲能力以及项目进度管理与风险控制能力；曾系统的接受过JAVA、UML、J2EE&WebLogic、Sybase以及ISO-9002、CMM2认证的培训工作多次从事企业、教学机构的授课工作。高婷 职务：招商市场部经理具有三年市场营销及人力资源管理经验，良好的团队精神和组织协调领导能力;具有良好的语言表达能力、外联公关能力、出色的人际关系处理能力和危机化解能力;善于进行市场调查与分析，c;具有扎实的文字功底和广告策划能力，曾多次成功的在哈尔滨市内平面媒体策划广告文案宣传活动;具有丰富的大型营销推介活动策划、筹备、实施及控制经验，曾多次成功组织筹划了哈尔滨及大庆地区的国际级理财高峰论坛活动。董晓齐 职务：技术支持部经理精通JavaServret、JavaApplet、JavaScript 、VB、C语言，SQL Server、Oracle、Access数据库，以及Tomcat、Weblogic、Websphere等web服务器熟练应用Spring+Struts+Hibernate、Spring+Struts+ibatis架构，J2EE平台架构及EJB编程实现技术具有丰富的独立编写标书与方案、行业解决方案、技术方案、项目策划、可行性分析、预算、报价、需求分析、验收报告等的能力精于项目框架搭建、客户关系协调、项目团队管理、项目任务量化与分解、系统需求分析与设计、项目风险控制、组员绩效考评等工作在政府、企事业等行业领域，具有资深项目管理经验曾在职业教育管理平台系统、省国土资源厅地政矿政信息系统、网通集团项目、小灵通业务、网通集团金色俱乐部项目、网通集团积分兑换系统、网通集团一站式服务系统、网通集团知识库系统、网通集团网上营业厅项目、哈药六OA办公系统、九三油脂集团销售管理系统、美国东方生物科技制药决策支持系统等多个项目中担任项目经理工作。 2 组织结构（筹建中）3 组织机构职能描述部 门职 责配 置管 理高管2名3招商市场部负责与各个商场专卖店洽谈，签订入网注册协议，建立完善的客户关系管理体系。负责网站广告招商事宜，合作伙伴的管理事宜。协调物流配送合作伙伴及相关事宜。并参与公司的营销策划工作。5负责网站的宣传推广工作，其中包括传单发放、校园代理管理、广告信函的投递工作以及营销策划的主要发起工作以及自营渠道的创立与完善。业务部将哈尔滨所有入驻的商场及品牌专卖店划分为各个商区，每个商区都有相应的区业务代表小组，形成业务部主管-商区组长-区业务代表三级管理考核模式。业务代表具体职责:负责采集并更新各个注册商家的商品的图片、规格、库存等相关信息，协同客服部门完成消费者下单工作。35客服部通过传统电话与在线的方式为消费者及商家进行答疑、解释、咨询以及配合消费者完成网购的工作。5技术支持部程序员、美工，负责技术实现与维护事宜。9行管后勤部负责公司日常业务以及员工培训，并负责公司的人力资源、绩效考核、固定资产、物业、车辆以及后勤管理等业务。6财务部负责公司内部财务核算工作，以及与第三方支付平台、物流配送公司、消费者、商家多方面的结算工作。3合 计66第三章 市场分析（一）营销环境网上购物这一新型消费方式和购物观念正在逐步深入人心，也正被许多网民所乐于接受，特别是受到了年轻一代人的喜爱。同时网上购物带给消费者的是一种全新的体验和感觉，又让消费者得到实惠和方便等许多好处。目前，经过一阵的网络泡沫经济之后，网上购物走出了低谷。美国及西欧网上购物已经逐步发展成熟，以英国为例，2006年B2C电子商务销售额达到了479亿美元；而国内B2C电子商务销售额在2006年第四季度亦达到了￥10.09亿，同比增长33%。可见，国内不论B2C、B2B模式的电子商务，发展空间是无限的。面对国际环境带给网上购物新的生命力，国内的网上购物也正逐渐热起来，艾瑞市场咨询即将出版的2007年中国网络购物报告数据显示，2003年是中国网络购物市场发展的元年，B2C和C2C购物市场当年交易额都突破了10亿元，在市场成长阶段初期，由于相对C2C，B2C交易避免了信用和支付安全等问题，更容易被用户接受。截止至2006年年底，中国B2C和C2C总体交易额分别为82亿元和230亿元，网络购物总体交易额达到312亿元。（见图一）从运营产品的角度来看，购物网站中兼营服饰及饰品类的网站占2/3，专营此类产品的网站占1/10。而目前专门针对于同城交易的服饰类购物网站尚不多见。图一（二）消费者分析1网民上网的主要方式： 随着互联网的高速发展与普及，截止到2007年1月，中国互联网用户数量已达到了8675.7万人，年度同比增长率高达20%。大多数网民上网是通过家中、办公室和网吧这三种主要方式途径。通过在哈尔滨市内进行的问卷抽样调查结果显示，其中采用家用宽带和光纤上网形式为最多，在三种方式中所占比例达到 30 % 。2网民的特点：据CNNIC统计，Internet现有用户中21-35岁的占78.5%，35岁以上的用户占10.7%，粗略计算平均年龄，可以得到均值为26.7岁，可以肯定地说Internet网现在是年轻人的天地。未来五年在家中上网的人的平均年龄均低于26.7岁，年轻人的比例更大，中老年人的上网比例将在较长一段时间内得不到提升。上网消费用户仍以受过高等教育的年轻男生为主，男性更愿意参与电子商务活动，而收入越高，上网时间越早，参与电子商务的可能性越大。由以上网民的总体特点，我们可以锁定开展营销的受众群体，即主要考虑自然特征年龄区间在18-40岁的青年人。而对于社会特征受教育程度，职业及收入状况等，则可界定的比较宽泛。3网民网上购物的主要原因iResearch艾瑞市场咨询根据CNNIC资料整理显示，有购物经验的网民中，66.4的网民认为网上购物方便快捷，61.3的网民认为网上购物价格便宜，感觉好奇而想尝试一下的网民比例是20.3。（如图二）图二4网民网上购物频率分布艾瑞市场咨询（iResearch）根据CNNIC数据整理显示，网民网上购物不低于每月一次的约为50%，说明有购买经验的网民其购买频率相当高。因为当网民有了网络购物的体验之后，会不自觉的演变成一种习惯，而养成网络购物习惯正是购物网站所期望的。（见图三） 图三（三）本埠市场定位与细分1、目标商家定位与调研分析依据以上对市场以及同类竞争对手的分析，我们将后端目标商家定位于同城经营的大型商场、品牌专卖店。大型商场包括：远大、松雷、秋林、百盛、新一百、红博世纪广场；以及家乐福、沃尔玛、大福源、世纪联华等大型超市裙楼的品牌专卖店；品牌专卖店包括：森马、真维斯、以纯、美特斯邦威、佐丹奴、班尼路等。据我公司走访调查，目前哈尔滨类似于远大、松雷大型卖场这些目标后端用户在哈尔滨市内及周边市县均具有相当的知名度和影响力，品牌的质量和售货服务能够得到保证，拥有大量的忠实消费者，且消费者层面多元化。2、目标客户群定位与调研分析依据对网民自然状况和社会状况的分析，我们将目标前端用户定位于年龄在18-40岁的中青年人。因为根据调查我们可以知道网民的特点趋于中青年化，且受教育程度比较高。尤其年轻人更容易尝试并接受新事物。同时，中青年人的消费观念比较前卫，女性消费者更倾向于通过一个网络平台更便捷的了解到更多的产品信息及折扣、促销信息，而男性消费者则更倾向于避免逛街的繁复过程，足不出户的便捷的购买商品。爱逛时尚导购网哈尔滨城市频道的营销覆盖区域为黑龙江省13个地市（含），其中12个省辖市，1个行政公署，66个县（市）；消费群体定位于18-40岁之间的适龄并且有接触网络的中青年人群。以哈尔滨为例，18-40岁含网通、电信、铁通ADSL及光纤的用户群体数量在45万左右，以家庭计算，仅仅利用ADSL、光纤上网的潜在的消费群体就具90万人之多（按1户ADSL、光纤用户合潜在客户2人计算），另外据教育部门统计，2007年哈尔滨在册本科大学生人数为23.8万，研究生合计大约有5万人左右，技校、专科、成人、电大、自考等准大学生人数保守估计为12万人左右，加之公务员等中等以上适龄收入群体，哈尔滨本埠潜在消费群体共计150万人左右；其他12个地市平均每个地市为5万适龄消费群体，所以我们得出结论，作为网站潜在消费群体的整个黑龙江省18-40岁之间的适龄并且有接触网络的中青年人群统计数据在200万人以上。并且，随着Intelnet的深入普及，网站潜在消费群体数量必定会呈现逐年递增态势。3、问卷调研分析针对本埠市场的自身特点，我们选取了哈尔滨工业大学研究生部、黑龙江滨才日本语学校周末班（72%以上为在职工作人员）、哈尔滨师范大学本科部等各高校及成人院校中年龄集中在18-35周岁的人群为样本，在哈尔滨地区进行了小规模问卷抽样调查，具体分析数据如下：抽样调查问卷如下：第四章 竞争分析(一) 宏观市场格局与发展趋势由于看好未来中国电子商务的发展前景，一些风险投资资金纷纷进军中国的网上购物市场，因为拥有13亿人口的中国，必将是世界网上购物市场的一份大蛋糕。C2C市场在国内已经形成了三足鼎立的局面：淘宝、易趣、拍拍。其次，当当网、卓越网、云网、麦考林、九钻、99网上书城为国内已具备规模的B2C网站。参见下表：全国部分知名B2C、C2C电子商务（含哈尔滨本埠）网站简介表全国区域B2C网站网站名称网址主营范围销售额度当当网音像、图书、软件、游戏、礼品等流行时尚文化产品年度销售额已突破10亿大关卓越网同上年销售额2.5亿云网网卡、电话卡、游戏卡、邮箱卡以及其他一系列小商品年销售额2亿麦考林百货、服饰、家电、文化产品、虚拟物品等单月销售额度6500万九钻首饰珠宝、饰品等年销售额6000万99网上书城同当当未知全国区域C2C网站淘宝应有尽有2007年第三季度23亿易趣应有尽有单季度销售额10亿拍拍应有尽有单季度销售额12亿本埠电子商务网站哈购网化妆品、小家电、音像制品、小礼品、鲜花、成人用品等目前处于亏损休克状态中国换客易物联盟未知1、C2C市场分析2007年我国各C2C电子商务网站交易规模为410.4亿元人民币，较2006年增长90%。C2C模式一直是我国网上购物的主要形式，预计未来两年我国C2C电子商务网站的总营收规模将继续迅速增加。2008年C2C电子商务网站交易规模将达到678亿元人民币，增长率为65.2%，2009年交易规模将达到约1023亿元人民币。 1) 格局 巨大成本投入、有限的收入来源以及市场的高集中度，使得C2C平台的进入门槛非常高，淘宝、易趣和拍拍之间正在进行着寡头之间的博弈游戏。 淘宝网目前为市场领导者，市场表现和业务创新能力都处于前列； 拍拍网和易趣网分别占有一定市场份额，尤其是TOM易趣拥有大量的用户群体，是市场有力挑战者。 以百度为代表的潜在竞争梯队，主要由尚未进入这一市场但有进入意愿的网站构成。由于需要巨大的人力物力财力的支撑，还有具有巨大的号召力，目前仅有百度具有这一实力。 2) C2C电子商务市场发展将呈现如下四大趋势： 趋势1：C2C电子商务尚处于市场发展初期C2C电子商务市场仍处于发展初期，有C2C购物经历的网民不足三成，且集中在大城市，普及率比较低，相对属于小众应用，在这背后所隐藏的是一个巨大的增量市场，有着非常大的上升空间。未来几年，我国C2C市场的发展将由量变到质变，进入快速发展阶段。 趋势2：寡头博弈C2C平台玩家有限，进入门槛高现阶段C2C平台需要大量的资金投入来维持，市场的进入者除了有大量的资金外还需要有超强的人气和技术实力，目前来看只有百度有此能力。C2C平台的参与者有限，彼此之间会相互影响，一举一动都需要考虑全面。趋势3：充分利用自身资源，开展差异化竞争 C2C平台间的竞争是人气、信息流、物流、资金流的竞争，如何结合既有自身资源，是C2C 平台取得领先优势的关键。易趣被TOM收购后可以考虑利用增值业务来提高吸引力，拍拍则可以发挥腾讯即时通讯等整体平台优势，百度最强大的当然是搜索能力、广告竞价系统和人气。 趋势4：C2C平台新的盈利模式或将出现广告模式有望成为盈利重点， C2C平台收费是必然，但是“付费”必须基于“价值”，如何推出卖家和买家需要的、可以接受的、极具价值的服务是盈利的前提和关键。2、B2C市场分析2007年我国各B2C电子商务网站总收入为52.2亿元人民币，较2006年的39.1亿人民币增长33.5%。随着网络购物环境的好转，未来两年B2C电子商务交易模式将更受欢迎。用户数和年平均消费金额均会提高，预计2008年B2C电子商务营收规模将超过70.9亿人民币，2009年有望达到98.6亿人民币。 1）格局 B2C市场发展逐渐趋于稳定，我国B2C电子商务竞争分为三个阵营。 第一阵营为市场领先者，当当网和卓越网，两者在收入、用户数、线下物流建设等都远远领先于其他B2C厂商，新推出的淘宝B2C平台，凭借者良好的技术、物流、支付、人气等优势，有望成为强有力的市场挑战者； 第二阵营包含京东商城、北斗手机网、新蛋网、麦考林网、互动出版网、七彩谷等，以及部分产品直销企业，如DELL，PPG等，这些网站均为各个产品细分领域的领先网站，处于稳定增长状态； 第三阵营为其他市场参与者，如大量个人或作坊式的B2C网站或一些地方性B2C网站，这些网站数量众多，但对目前我国B2C电子商务市场份额的影响有限。 2) B2C电子商务市场发展将呈现如下五大趋势： 趋势1：B2C市场大而全的概念逐渐被放弃专注于某一行业的B2C网站得到认可。经过几年的发展，行业细分开始出现在B2C电子商务市场，专注于垂直行业的B2C网站发展迅速，国内垂直行业B2C网站数量将迅速增长，在业内的影响力逐渐增大。与此同时，随着数量的增加，同行业的B2C网站之间竞争激烈。 趋势2：B2C百花齐放产品种类不断拓宽，突破有形商品局限，向数字商品和服务扩展数字产品和服务的扩展既填补B2C电子商务市场的空白，也使电子商务优势得以充分发挥。图铃类B2C电子商务市场蓬勃发展，数字商品和服务的交易规避了B2C电子商务中普遍存在的物流难题，与手机绑定的方式也使支付环节大大完善。 趋势3：线下零售商逐步开展B2C业务产业链上下游将深度合作随着线上零售环境的进一步好转，传统线下零售商将继续加快尝试线上业务，包括线下的大型卖场（国美）、直销厂商等加快B2C网上销售渠道建设。产业链上下游将深度合作，作为拥有大量消费人群的综合B2C电子商务厂商将成为传统领域厂商进入互联网进行推广的门户，B2C网站与传统厂商之间的合作会继续加深。 趋势4：各种电子商务模式相互渗透B2C电子商务与C2C电子商务的界限日益模糊。一些B2C电子商务网站开始涉足C2C电子商务领域，一些C2C平台也开始进入B2C市场，各类资源互补，彼此之间的界限越发模糊，这一趋势在未来两年将更加明显。 趋势5：物流建设会逐渐完善B2C企业的物流渠道建设将逐步好转物流一直是B2C企业发展的瓶颈，而随着业务的进一步推广与应用，物流建设会逐渐完善。物流一直是B2C企业深为烦恼的问题，第三方配送常常难以满足需要，建立符合自身实际需要的供应及配送渠道体系，是发展的关键，当当、卓越等知名B2C企业都在加速物流建设。 (二) 竞争对手分析首先，爱逛时尚导购网是基于哈尔滨本埠，辐射黑龙江12个地市、66个县，将线下传统零售商（各个商场、专卖店、皮草行等）的商品数据进行加工整合，通过网站自身的客服、配送体系，完成商品交易并配合商家完成售后保障的B2C电子商务网站。网站以在三年内努力挤入B2C市场第二阵营为战略目标，即成为在东北三省乃至全国具有重要影响力并在某些产品细分领域的领先的B2C电子商务网站。由此可鉴，爱逛时尚导购网不论是商家与消费者定位、服务理念及营销模式都是有别于上述淘宝、易趣、拍拍、当当、卓越等B2C、C2C电子商务网站。哈尔滨本土的网上交易平台有以哈购网、E城网上购物哈尔滨站为代表的个人网上交易平台，中国换客易物联盟哈尔滨站为代表的二手商品交易交换平台，但是归结起来，目前黑龙江乃至东北三省的网上交易平台存在诸多不完善：或缺乏专业性，不是专门针对服饰及相关配件的专业性交易平台；或缺乏全面性，商品陈列单一；或缺乏功能性，无法支持电子支付。针对爱逛时尚导购网的营销模式与特点，我们着重分析了具有代表性的C2C领域的领头羊淘宝网、B2C领域的卓越网以及哈尔滨本埠的B2C网站哈购网的优势与劣势。见下表:淘宝网、卓越网、哈购网三者的优劣势对比表表：淘宝网、卓越网、哈购网三者的优劣势对比表网站名称淘宝网卓越网哈购网提供服务商家阿里巴巴亚马逊龙源集团服务网站地址商品销售方式拍卖、一口价拍卖、一口价一口价营销模式店铺类型有个人店铺，网上商城。销售模式分为零售、团购与批发自作仓储并辅以代销的方式，销售模式有零售、团购与批发自作仓储并辅以代销的方式，以零售为主客户群体客户群体覆盖全国范围，并逐年递增有固定的消费群体，以京津沪3地居多客户群体仅限哈尔滨本埠，并有流失趋势支付服务与信誉及服务保障支持服务名称主要以支付宝作为线上交易手段；快钱、货到付款信誉保障具有科学的赔付保障与信誉管理制度，即便如此，但因、信誉保障与售后服务主题基于个人，尤其在服饰商品领域，因无法现场体验的致命伤，该领域商品消费者购买满意率很低信誉保障与售后服务主体基于运营商信誉保障与售后服务主体基于运营商售后服务如遇伪劣产品，投诉、退换的时间成本高信誉保障与售后服务主体基于运营商信誉保障与售后服务主体基于运营商优势评点最多的资金支持、最多的商品、最高的人气，而且开设店铺与相关的功能服务一切免费，网站上消费者和商家的各项功能与服务也比较友好，使用操作过程中很顺手，可以说是个人用户网上开店的最佳之选。老牌B2C电子商务网站，被亚马逊收购后资金实力雄厚。具有渠道广泛，与厂商议价能力强并具有固定的客户群体的优势。同城交易，商品种类齐全劣势评点信誉保障与售后服务主题基于个人，尤其在服饰商品领域，因无法现场体验的致命伤，该领域商品消费者购买满意率很低。尤其在体验需求度较高的商品销售方面属于弱势区域。在商品赔付与售后保障方面时间成本高。商品分类有限，在京津沪三地之外，人气略显不足。具有准区域局限性。加之自建仓储以及小范围代销的方式，造成运营成本居高不下。商品分类有限，消费群体与淘宝、易趣、卓越有严重的重叠与冲突，加之自建仓储以及小范围代销的方式，造成运营成本居高不下，无法把握稳定的消费群体和主动的开发新消费群体。(三) SWOT竞争态势分析所谓SWOT分析，也称为态势分析、知己知彼战略。就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势因素（Strengths）、弱点因素（Weaknesses）；外部机会因素（Opportunities）和威胁因素（Threats），通过调查罗列出来，并依照一定的次序按矩阵形式排列起来，然后运用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论或对策。一般而言，企业的机会和威胁是由企业所处的外部环境所赋予的，而企业的优势和劣势则是针对于企业内部资源所言的。SWOT分析的主要目的在于对企业的综合情况进行客观公正的评价，以识别各种优势、劣势、机会和威胁因素，有利于开拓思路，正确地制定企业战略。SWOT分析法非常适用于风险识别与分析，市场竞争分析。在此，我们应用SWOT分析法识别爱逛时尚导购网即将面临和所存在的内部优势因素（Strengths）、弱点因素（Weaknesses）；外部机会因素（Opportunities）和威胁因素（Threats），以此来识别网站运营的机遇与风险，并在下一章节风险预测与应对策略中详细论述针对经营风险我方将采取的应对策略。内 部 因 素 优势（Strength）营销模式新颖，具有先入为主的优势与特征劣势（Weakness）协助商家完成售后保障与服务，与商家共享品牌信誉与稳定客户群运营成本回收周期长，预计第3财年才能够实现纯盈利为商家一站式完成网店值守业务（商品上传、更新、推介、销售、渠道拓展等服务）具有低成本高效优势与淘宝、卓越等部分消费群体重叠，属于互相培养消费群关系预计在特定消费品领域（如服饰）能快速形成主导态势，广告、经济及社会效益不可估量网站运营首次年份，与商家议价能力不强网站产品分类较之淘宝卓越不尽丰富机会 （Opportunities）政府宏观政策对创业有所支持零售商与消费者对电子商务认同水平相对较低威胁（Threats）东北三省区域电子商务领域尚无形成竞争局面预计部分商家与厂家会有网上销售限制竞争对手还未对服饰类商品同省同城电子商务市场进行充分发掘一旦做大做强，会有部分跟风竞争者二三线地市县潜在消费群体庞大，购买力强，零售商苦于无主动营销渠道东北三省民众服饰消费比重高，民风崇尚时尚东北三省冬季寒冷的特点，会促进电子商务的良性发展外 部 因 素第五章 风险预测与应对策略结合上述SWOT竞争态势分析，我们针对内部环境（Internal environment）的弱点因素（Weaknesses）与外部环境（External environment）的威胁因素（Threats）提出了如下的应对策略：风险预测及应对策略外部环境（External environment）内部因素（Internal environment）威胁 （Threats）应对措施劣势（Weaknesses）应对措施零售商与消费者对电子商务认同水平相对较低对于商家采取以弱围强的公关策略：即先与销售状况不好或者亏损但信誉良好的商家合作，之后在与知名度及效益较好的商家洽谈合作事宜。针对消费者，通过公交车体广告、主要商业街长期广告宣传的方式培养其对网站提倡的购物方式的兴趣。运营成本回收周期长，预计第3财年能够实现纯盈利电子商务领域的通病；即便如此，作为运营商，对中高层管理人员加强现代化企业管理培训，努力实现合理降低运营成本，增加经济效益的目的。必要的时候可以接洽二次风险融资。预计部分商家与厂家会有网上销售限制同上，先与商家与厂家的信誉较好好的弱势群体进行商洽合作，以吸引诱导其他商家与厂家跟进。与淘宝、卓越等部分消费群体重叠，属于互相培养消费群关系在主体上并无重叠的风险，基于入驻网站的商家在全省范围具有一定的知名度，并且具有固定的消费群体，这部分消费群体不会轻易流失，反之，网站推出以后，凭借商家的信誉优势，能够争取更多的本埠及二三线地市县的淘宝用户与消费群体一旦做大做强，会有部分跟风竞争者在营销模式上多采用先入为主的策略，积极向沈阳、长春两地开拓市场；与知名度较高的商场与专卖店建立战略合作伙伴关系，提升自身品牌形象；消费群体建立科学的积分奖励措施，以培养其忠诚度。网站运营首次年份，与商家议价能力不强首次年的网站经营为了吸引更多的商家入驻，实时推出优惠商务条款。在第二三财年销售量可观、主导地位提升以后，议价能力会随之增强。网站产品分类较之淘宝卓越不尽丰富B2C做强者往往精做于细分领域，才能处于稳定增长状态；另外网站自营商品分类有小家电、礼品、鲜花、化妆品等第六章 网站营销策略根据公司的实际情况，考虑到目前网站还处于初步建立阶段，必须要做好长远的规划。而最重要的途径就是运用恰当的方法把自己融合到市场中去，使自己适应市场发展，使目标用户接受我们，走出符合自己有特色的操作模式，所以我们必须制定适合自己发展需要的营销推广战略，使公司网站有计划，有步骤、有目标，循序渐进的一步一步向前跨越。我们决定采取：试运营，稳步发展，快速提高，规模扩张的营销战略。(一) 试运营阶段时间：2008年5月至2008年10月（半年时间）因为网站初步建立，在操作模式、技术等方面还处于摸索的阶段。网站将以先行定下的操作模式进入市场，通过网站与市场的磨合，发现自身的不足和缺点，找准市场的需求点，不断修正市场细分与定位，探索符合自身发展的道路和模式。在试运期间的两个工作重点：一个就是网站进行品牌创立，另外一个就是消费者对网站的试用。品牌创立阶段是市场的萌芽期，网站处于市场介入期，需要采取快速的进入的方式，进行深度和大面积的推广，获取较大的影响力，提高自身的知名度，以缩短介入的时间，在吸引更多网民的同时还要注意如何诱导他们建立对网站的忠诚度。以这样的出发点，在站内和站外同时开展宣传活动，使二者相互配合相辅相成。网站外的宣传重点是向不了解网站的网民宣传介绍网站，让他们有机会了解网站的特点，吸引他们登陆网站；而网站内的宣传重点则是通过网站自身的特点，吸引他们注册为会员，参与网站活动，并逐步建立起对网站的忠诚度。并且留驻他们的心。综合以上考虑，先采取以下营销策略：1网站内宣传1）积分奖励活动积分类别：信用积分：购买网站商品，按商品价格积分忠诚度积分：用户每登录一次奖励积分奖励积分：有效建议、投票评选、参与活动积分奖励措施：积分达到一定累计值可按分值由高到低升级成为钻石会员、白金会员、翡翠会员，享受购物折扣；积分可以折合现金消费；积分可以兑换礼品，可以享受无偿送货服务。2）秀出你自己活动周期：每两个月一期活动实施具体方式：每位选手可将个人照片发布在网站活动指定栏目，要求选手衣装必须至少有一件为我网站已发布产品，并需提供详细的购买店名及地点、购买时间、品牌型号。由网站注册用户及在线游客登陆网站进行投票评选，最终按得票数排列名次。奖励措施：得票数前三名可奖励现金、积分，并成为我网站本期形象代言。投票支持获奖者的注册用户及在线游客亦会获得积分奖励；也可以由获奖者凭借购物凭据由商家兑取现金以实现获奖者受益商家实现品牌宣传以及聚集网站人气的多赢目的。3）友情连接由于网络媒介具有强大的信息量并且针对性强，通过与其他网站进行友情连接提高双方特别是我们自身的知名度和访问量。我们将选择哈尔滨市内已经有一定影响力、知名度和访问量的网站合作，网站的受众群体应与爱逛时尚导购网的定位相吻合或有一定交集，连接的方式采用首页连接。4）有奖征集意见通过以赠送积分或奖品的形式征集意见的活动，让更多的网民了解和熟悉网站，并且提出有实际价值的意见，以便于爱逛时尚导购网能够及时迅速的响应与改进。网民在给予我们有创意、有实际价值意见的过程，也就是他们了解和熟悉爱逛时尚导购网的过程，以达到我们进行宣传和推广的目的。5）版主竞选活动为了使网站和会员一起管理好网站，充分调动会员积极性和参与性，以及进行联合推广，在网站成立时，需要进行网站论坛各版主竞选活动。竞选胜出成为版主的会员，无论是前端用户还是后端用户，都会给予相应的优惠政策和条件。让更多的会员积极入会并积极参与。6）网站满月活动对于成立不久的网站来说，满月是一个不可小看的日子和跨越。所以网站可以借助这样特殊的日子开展相应活动来调动会员的积极性和吸引更多的会员入会，并且扩大网站的影响力等，达到互相推广和发展的目的。活动具体安排有待确定。7）迎接第100个后端会员和第1000前端会员入会活动第100个前端会员和第1000后端会员的注册，说明会员的注册量已经有了一定的规模，网站的知名度和认可度已经开始逐步形成，这样的活动既是对自身的肯定又起到了自我宣传的效应。通过活动，进行站内站外的大型宣传，给予该会员相应的奖励，让会员更积极的注册入会，更快的了解和熟悉爱逛时尚导购网。8）发布讨论帖为了扩大影响和集思广益，低成本且有针对性的进行宣传，我们可以在一些在哈尔滨比较有影响力的大型论坛进行发布一些关于网站的讨论帖和邀请帖，制造新闻和影响，扩大知名度。2网站外宣传1）公司对外宣传媒介在公司所有的对外宣传媒介上，标明公司的网站和性质以及优点等，包括企业VI的设计、员工名片、公司对外宣传的宣传单和公司简介等。2）有奖问卷调查我们可以通过有奖问卷调查或者市场调查等形式，从侧面做一些广告宣传，一方面是以便了解消费者的心理消费情况以及市场情况等各个方面的实际情况，然后使网站进行快速响应与调整，另一方面也是为了让更多的人从侧面了解网站。有奖问卷调查项目及奖品有待进一步确定。3）传单发放定期在我们已经拟定和潜在的前端用户所在商铺、各大型商业区、各居民社区、各大高校发放传单，张贴海报，开展地毯式的宣传活动，该宣传渠道相对而言成本较低，辐射面较广。4）网吧首页广告从对哈尔滨市内各大网吧的市场调查情况中了解到，目前绝大多数网吧电脑的首页还处于闲置状态。我们可以利用多种渠道，与市内各大网吧特别是高档网吧合作，通过直接将爱逛时尚导购网设置为首页的形式，使网民中习惯于以网吧形式上网的受众群体能够直接有效的获取网站的信息，以达到我们宣传的目的。5）上门邮件广告通过利用多种渠道，获取哈尔滨市