工程商务谈判02.ppt

浅谈工程谈判,李 宏 耕 2005.03,小案例,分苹果： 两个孩子切分一个苹果，彼此都想要最大的一块，应该怎样切分才能都满意？,小案例,分苹果（续）： 1、双赢的结果； 2、单赢的结果。 不同的处理方式，导致不同的结果； 不同的双方实力，导致不同的结果。,谈判的定义,是人们为了改变相互关系而交换观点，是为了取得一致而磋商协议的一种行为和过程； 是人们彼此之间协调利益关系，满足各自需要并达成共同意见的一种行为和过程； 是人们彼此之间合作的过程。,工程谈判的特点,谈判的内容和重点均围绕项目的工程技术问题、商务问题、合同条款进行； 谈判的成功与否很大程度上取决于谈判人员对工程技术知识、经济知识、合同条款的熟悉与掌握程度； 技术决定经济，合同就是法律。,工程谈判的基本阶段,宏观： 五段论：准备、接触、实质、协议、执行； 微观（谈判桌上）： 三段论：接触、实质、协议； 通用： 四段论（EBBS）： 探索（Exploration）、投标（Bidding）、讨价还价（Bargaining）、解决问题（Settling）。,工程谈判的各阶段工作,探索阶段（Exploration） ： 谈判前期准备； 双方接触摸底、交流信息、建立信任、创造谈判气氛； 商定谈判程序，开始探讨问题； 开场白。,工程谈判的各阶段工作（续）,投标阶段（Bidding） ： 各自喊价、出价； 提出期望目标和要求； 通过商谈，摸清对方想法和心理规律； 根据对方具体情况，必要时调整己方谈判方案； 一般先技术会谈，后商务会谈。,工程谈判的各阶段工作（续）,讨价还价阶段（Bargaining） ： 双方运用策略和技巧，反复磋商； 通过协商消除困难或障碍，作出必要妥协和让步； 逐步缩小差距。,工程谈判的各阶段工作（续）,解决问题阶段（Settling） ： 根据公平原则，寻求和开发双方潜在的共同利益； 进一步通过事实论证，探讨互惠互利的可行性方案； 通过协商，双方达成一致。,工程谈判的各阶段工作（续）,补充说明 ： 工程谈判自始至终贯穿于项目的全过程及其各个阶段，它是一个连续不断的过程； 不同阶段的谈判工作决不是独立的、互不联系、个别的过程，而是相互依赖和相互关联的、需承前启后的、连续的过程。,我司工程谈判的大体种类,商务谈判 ： 投标报价、议标、中期付款、增减及变更工程款的审核、反索赔、结算等； 工程合同谈判： 签约合同条款谈判、合同执行谈判、合同解释、合同纠纷处理等； 工程协调谈判： 有关工程协调会、纠纷处理等。,工程谈判的基本类型,建设型谈判 ： 基本行为和态度为建设性的，相互尊重、信任，为共同利益建设性地工作； 气氛友好、合作、诚心诚意、讲求实效； 共同探讨，达成双方都能接受的协议； 不强加于人，防止冲突和破裂；,工程谈判的基本类型（续）,建设型谈判（续） ： 建设型谈判并非是无原则退让，而是据理力争，以理服人，有效反攻对方进攻行为； 推荐的谈判方式； 争取双赢的机会较大； 化解进攻型谈判的有效手段。,工程谈判的基本类型（续）,进攻型谈判： 维护一己利益，行为和态度为进攻性； 气氛紧张，武断、固执和咄咄逼人； 行为准则是多“得”少“给”； 对设定的谈判界限不妥协，施加压力，迫使对方让步。,工程谈判的基本类型（续）,进攻型谈判（续）： 进攻型谈判在很多时候也是一种有效的谈判手段； 应避免滥用权力和地位； 建议与建设型谈判结合运用，多些和气，少些火气。,案例,海悦花园沉降观测事项： 卢湾区检测中心开价5200元/单体，我司目标价位1400元/单体 采用建设型谈判，第一次谈判不欢而散 限制其他单位参与投标，控制竣工验收 搁置，顶住压力 找到机会，采用进攻型谈判 付款反制，价款毫不妥协,工程谈判的准备,“预习功课” 收集整理资料 自身分析及对手分析 拟定具体方案，模拟实施,工程谈判的准备,收集整理资料 市场信息 双方历史资料,工程谈判的准备,自身分析及对手分析： 自知才能知人 双方优略势分析 需求分析,工程谈判的准备,拟定具体方案及模拟实施： 讨论会、预备会 假设 确定谈判具体方案：对策、技巧 模拟实施,工程谈判的执行,与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸猾之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。,工程谈判的执行（续）,谈判策略： 策略休会 拖延策略 苛求策略 虚张声势 高层调停 最后通牒,以权压人 引证法律 板起面孔 谋求折中 深藏不露 场外谈判,工程谈判的执行（续）,策略（续）： 声东击西 坦诚诉苦 无尽耐心 揪辫子 中途退场 红脸和白脸,先易后难 假设策略 谋求共同利益 小题大做 多听少讲 馈赠礼品 ,工程谈判的执行（续）,商场如战场 善于听 无言的信息 保持清醒头脑 艰难的决定 坚持就是胜利,案例一,中海馨园土建主分包工程结算事项： 施工方增加帐报价950多万元 逐项核对，逐项谈判 项目部、设计部技术支持 分歧巨大 高层协调，坚持立场 一揽子谈判，最终150万元买单,案例二,中海大厦幕墙工程事项： 持续时间：施工全过程 问题：无理的施工方 建设型谈判与进攻型谈判并用 重大利益：毫不妥协 必要的妥协与协助 最终的竣工和结算,工程谈判的总结,对形成成果的质量进行评价 分析能达成一致的原因，策划下一步具体解决方案 总结争议纠纷产生的原因，用以调整相关工作、完善合约文件等,工程谈判应注意的问题,谈判者的自身定位：执行者、