XXX方便面营销策略分析

毕业论文(设计)毕业论文“汤达人”方便面营销策略分析The Marketing strategy analysis of Tang Da RenInstant noodles摘要 本文综合运用SWOT分析方法，STP分析法以及营销组合等相关营销及战略理论，通过对内外部环境分析，识别出面临的机会和威胁以及相对于竞争对手的优势和劣势，并制定出了市场营销战略和营销策略以及相应的保障措施。针对“汤达人”方便面营销工作中遇到的实际问题这些策略和措施都系统地构建了“汤达人”方便面营销战略体系，其中既有营销战略分析框架，也有明确的战略行动计划。其作为方便面行业乃至快速消费品行业企业营销战略的制定和执行的实例，具有一定的参考价值。关键词： 方便面;市场分析;营销战略;促销策略AbstractIn order to resolve the actual Problem existed now，By using some marketing and strategy related theories such as SWOT Analysis,STP Analysis and Marketing Mix etc，the author first identified the opportunities and threats that the sales division faced as well as the strengths and weaknesses compared with competitors，and then set up the marketing strategy adapted to the sales division and eventually build some comprehensive marketing mixes and insurance measures accordingly.The paper has set up a marketing strategy systematically which not only have a frame structure of strategic analysis but also have the clear一cut action plan.lt is hoped that the paper will have reference value for instant noodles companies and even some fast moving consumer goods companies especially when they need to do their market plans.Keywords: Tang da ren noodles Marketing Strategy MarketingwayII毕业论文(设计)目 录1 绪论11.1 市场营销策略的含义1 1.2 市场营销的意义12“汤达人”方便面的营销环境分析2 2.1 “汤达人”方便面在市场存在的机会2 2.2 “汤达人”方便面面临的威胁 2.3“汤达人”方便面所拥有的优势2 2.4“汤达人”方便面的劣势3“汤达人”方便面的STP策略4 3.1 “汤达人”方便面的市场细分4 3.2“汤达人”方便面的目标市场选择 3.3“汤达人”方便面的市场定位4“汤达人”方便面营销策略分析44.1产品策略64,2价格策略74.3渠道策略9 4.4促销策 95“汤达人”方便面营销策略的改进措施5.1 调整产品陈列，激发消费者购买欲望125.2 加强渠道管理，提高企业利润125.3 加大销售队伍建设，发挥品牌优势13 5.4加强产品形象塑造，制定营销战略 13结论14致谢15参考文献16181 绪论1.1 市场营销策略的含义 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。1.2 市场营销的意义 1.2.1解决生产与消费的矛盾，满足生活消费和生产消费的需要。在商品经济条件下，社会的生产和消费之间存在着空间和时间上的分离、产品、价格、双方信息不对称等多方面的矛盾。市场营销的任务就是使生产和消费的不同的需要和欲望相适应，实现生产与消费的统一。 1.2.2实现商品的价值和增值。市场营销通过产品创新、分销、促销、定价、服务方便和加速相互满意的交换关系，使商品中的价值和附加值得到社会的承认。 1.2.3避免社会资源和企业资源的浪费。市场营销从顾客需求的角度出发，根据需求条件安排生产，避免了社会资源和企业资源的浪费。 1.2.4市场营销为企业成长提供了战略管理原则，将企业成长视为与变化的环境保持长期适应关系的过程；为企业成长提供了系统的策略方案，企业通过市场营销战略和营销组合策略决策以及系统实施来达到其成长的目标；为企业成长提供了组织管理和营销计划的执行与控制方法。2 “汤达人”方便面的营销环境分析“汤达人”方便面隶属于统一企业旗下，统一企业由台湾南部的一个乡镇出发，经过四十年的努力，现今已发展到遍布全岛、跨足大陆、东南亚、迈向全球的规模，成为一个综合性的健康服务民生产业集团。除了坚持“三好一公道”的经营理念外，更期许能演奏出一首永为大家喜爱的食品交响乐，提升消费者的生活质量与生命价值。 SWOT分析法是一种综合考虑企业内部和外部环境的各种因素，进行系统评估，从而选择最佳经营战略的方法，即分析企业(行业)的优势(strength)、注：1吴健安.市场营销学（第三版）劣势(Weakness)、机遇(opportunity)和威胁(Threats)并对此做出直观战略启发，是对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法，其中，优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较。而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及其对企业的可能影响上1。 经过对“汤达人”方便面的认真调查，“汤达人”方便面所面临的机会和威胁及优势、劣势如下:2.1 “汤达人”方便面在市场存在的机会一般意义的市场机会包括宏观市场环境的有利因素和市场潜量的扩大，对于一般企业来说，外部宏观环境的条件是固定且短时间内无法改变的，但企业的生存及发展又很依赖于市场环境的机会，能否促住有利的市场机会，是企业生存乃至发展、壮大的关键。 2.1.1生活水平提高和生活节奏加快为方便面提供大的市场空间。由于人民生活水平提高，大城市生活节奏加快，会使城市消费者对方便食品的人均消费量增大。2.1.2人们需要既方便快捷又营养、安全的方便食品。人们生活观念已发生了大的改变，由原来单一的追求方便、快捷转变为追求营养、安全、方便、天然、绿色等等。2.1.3城市超市化的转变，加速了方便食品的整合和发展。超市化进程对中国城市商品流通和批发行业的影响具有决定性和深远性。超市化的兴起导致城市批发业的衰落，由于大超市良好的示范作用，产品在主导城市消费同时，对于批发市场、地区级市场的渗透及拉动作用巨大。同时，面对着强大的终端市场，也加速了方便面行业自身的整合，弱小的企业将被淘汰，行业进入门槛也会相应提高，有利于有实力的企业做强做大。 4.销售增长空间巨大。 5.国家在政策上优惠，有利于食品行业的发展。 2菲利普科特勒.市场营销管理 6.技术的革新会进一步扩展方便面市场。2.2“汤达人”方便面面临的威胁 在市场经济发展相对成熟的市场中，“汤达人”方便面市场威胁主要来自以下几个方面: 2.2.1市场潜力巨大，方便面企业过多。 2.2.2相关食品企业越来越多，他们都企图进入方便食品市场，这即将冲击方便面的市场。 2.2.3其他品牌和同类型的方便面的冲击。 2.2.4运输和旅游服务业现代营销观念与管理机制的引入，优质餐饮配套服务的相继推出，会在一定程度上降低乘客和游客对方便面的需求量。 2.2.5人们对方便面营养卫生、环保等要求的逐步提高，会引起方便面生产设备、制作工艺、原材料、包装技术等不断地更新换代，将使企业的生产经营成本有所提高影响消费者的购买欲望。2.3“汤达人”方便面所拥有的优势 2.3.1质量好，指的是要开发以消费者利益为导向的优质产品，让统一的每一项产品都能达到国际一流的质量标准，甚至领先政府的合格标准规定，成为业界标竿，获得社会肯定，成为消费者最安心的选择。在集团内部以“全员参与质量创新，持续改善创造价值，满足顾客期许”为质量政策，集团每一位员工都很清楚知道：当质量与价格不能两全时，以质量为先。“汤达人”方便面奉行公司的这一原则，确保质量上乘。 2.3.2信用好，是要以诚恳、信实态度参与竞争与合作，获得厂商信赖不违背良心制造有害健康、偷工减料的产品，不以不实广告欺骗顾客；落实正派经营，遵守君子协定，只要和人有约，就必须履行之态度，让所有与“汤达人”方便面有接触者，都建立起对“汤达人”方便面的绝对信任。 2.3.3服务好，指的是满足顾客的期望，抱持只要顾客有需要就要服务到的服务心，建立共存共荣、稳健的经营伙伴关系，提供优质的产品服务，赢得顾客喜爱。 2.3.4价钱公道，则是要以赚取合理利润为理念，提供合理的产品价格，以追求童叟无欺的社会公道并秉持“取之社会、用之社会”的态度经营，有盈余就要回馈社会。“汤达人”方便面的价格虽然和其他类似产品相比比较高，但是它的质量相比更高，所以它的价格高是有原因的，相比而言，这样的价格还是能为大众所接受的。2.3.5重视市场调研，适时推出产品。 2.3.5原辅料质量过硬。 2.3.7生产设备先进。“汤达人”方便面采用先进的生产设备，制造出质量上乘的产品。 2.3.8工艺技术领先。2.4“汤达人”方便面的劣势 2.4.1缺乏长远的营销战略计划。“汤达人”方便面依靠统一集团的营销战略，产品自身没有制定出符合自身销售的营销战略。2.4.2员工流动性较大，激励机制待改进。 2.4.3领导者及员工市场营销能力有待进一步提高。 2.4.4广告力度小。公司对于“汤达人”方便面这个产品来说并没有在广告这一方面做大的投入。 3 “汤达人”方便面的STP策略 STP策略即市场细分(Segmenting)、选择目标市场(Targeting)和产品定位(Positioning)，STP则是整个营销建设的基础，STP策略对各自的市场进行了细分，并选择了自己的目标市场，传达出各自不同的定位注：3郭国庆主编，市场营销学通论。企业面对着成千上万的消费者，他们的消费心理、购买习惯、收入水平和所处的地理环境和文化环境等都存在着很大的差别。对于这样复杂多变的大市场，任何一个企业，不管它的规模多大、资金实力多雄厚，都不可能满足整个市场上全部顾客的所有需求。在这种情况下，企业只能根据自身的优势，从事某方面的生产营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，开展目标市场营销。 3.1“汤达人”方便面的市场细分市场细分是企业根据自身条件和营销意图，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。这一概念的提出，对于企业的发展具有重要的促进作用。进行市场细分有利于发现市场机会，有利于掌握目标市场的特点，有利于指定市场营销组合策略，有利于提高企业的竞争能力。 对于“汤达人”方便面这个产品来说，影响市场细分的因素有年龄和收入水平，按照年龄因素分，分为青少年市场和中老年市场；按照收入水平分，分为低收入者，中等收入和高收入者。3.2“汤达人”方便面的目标市场选择 目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的。具有某一需求的顾客群体。“汤达人”方便面作为新出来的方便面品种，只有碗装的这一种包装形式，而且相对于同类产品价格较高，通过调查分析，青少年和中等及以上收入者购买的比较多，而中老年和低收入者则选择其替代品。所以，“汤达人”方便面入驻大型商场超市的同时，进入高校内部超市也是一个很好的选择。3.3“汤达人”方便面的市场定位市场定位，也被称为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。 统一公司希望通过该产品，拉开“享受喝汤”时代的序幕。汤达人方便面讲求独特的汤的特色，确实与传统方便面有所不同，鲜香浓郁，颇有几分味千拉面的感觉，其摈弃传统方便面只吃面不喝汤的现状，从另一个角度为方便面做了一个定义：除了吃好的面，汤也不能忽视，而且喝汤一定要喝有营养的好汤。这充分满足了多数都市白领对方便面的更深层次需求4。 4“汤达人”方便面营销策略分析4.1产品策略4.1.1产品整体概念 产品是指能够通过交换满足消费者或者用户某一需求个欲望的任何有形物品和无形服务。产品整体分为三个层次：核心产品、有形产品和延伸产品（附加产品）。它包括不仅要给予顾客以生理上、物质上的满足，而且要给予心理上、精神上的满足。只有懂得产品整体的含义，才能真正贯彻现代营销观念以顾客为中心的要求，全面满足顾客需要，同时也才能提高企业的声誉和效益。因此，制定营销组合方案的第一步就是树立产品整体概念。作为产品的方便面，它是一种食品，其核心是在保证卫生和安全的基础上，满足人们充机和营养的需要；其次它是一种方便食品，其核心就是能够快速、简便地满足人们充饥的需要。“汤达人”方便面特别甄选上等食材精心熬煮，荟萃猪骨、鸡骨、蛤蜊、昆布等精华，汇聚成大包汤底，还原鲜香醇厚、浓而不腻的正宗好汤。统一企业以在面领域独到的专业性、以及真正洞察消费者对面食的需求，精心研制、拓展新领域、满足消费者对面汤的真正需求4。 4.1.2产品质量 现在食品安全成为重中之重，危害消费者的健康安全，许多方便食品里添加大量的添加剂，更有许多质量不过关的食品含有有害物质。而“汤达人”方便面在产品质量方面做了很多工作，保证食品安全。 “汤达人”方便面产品质量方面的措施包括：第一，公司在广告宣传和外形包装上都十分突出。第二，公司顺利通过了 ISO9001 质量标准认证。该标准是国际标准化组织为适应国际贸易发展需要而制定的，1987 年公布后，已被 50 多个国家所采用，被喻为“进入国际市场的通行证”。第三，长期保持产品的高质量、坚持原料采购的优质性，可能会使公司的成本有所上升。当产品形象树立起来之后，公司产品的市场占有率就会有所提高，投资收益率也会随之上升。第四，公司将产品质量视为公司的命脉，万分珍惜自己的品牌形象，宁可牺牲短期利益，也要确保质量始终优良。实际上，公司内部的产品质量要求远远高于国家公布的标准。4.1.3产品品牌策略品牌是用以识别某个销售者或某群消费者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成注：4郑新安.反向:品牌美学。品牌对营销企业具有重要作用，有助于促进产品销售，有利于保护品牌所有者的合法权益，有利于约束企业的不良行为，有助于扩大产品组合。统一企业标志，系由英文字 “PRESIDENT ” 之字首 “P” 演变而来。翅膀三条斜线与延续向左上扬的身躯，代表“三好一公”的品牌精神（即质量好、信用好、服务好、价格公道），另一方面也象征以爱心诚心信心为基础，为消费者提供商品及服务，以及产品其中创新突破的寓意。底座平切的翅膀，则是稳定、正派、诚实的表征。 整个造型象征超越、翱翔、和平，以及带向健康快乐的未来。“红色”代表热诚的服务、坚定的信心、赤诚的关注，“橘色”代表勇于创新、长于突破，及与食品联想的满足感、丰盛感，“铭黄”富有温馨、明快、愉悦的感情，代表该品牌的期望。图案整体明朗愉悦的暖色系，象征健康快乐的未来与新鲜活力的期许注：5统一企业官网。4.2价格策略企业定价必须考虑目标市场战略及市场定位，企业每一个可能的定价选择，对利润、收入、市场占有率均有不同影响。企业的定价目标主要有：维持生存、当期利润最大化、市场占有率最大化、产品质量最优化。因此，企业定价时必须考虑产品成本和市场需求这两方面的因素。此外，还必须综合考虑竞争者的价格以及其他各种内部和外部因素，并根据不同情况采取适当的定价方法，以定出最合理的、对企业最有利的价格。 “汤达人”方便面入驻各大超市，价格却是不一样的，根据调查得到，78g/碗的价格在4.2元4.8元，83g/碗的价格在4.55.2元，120g/碗的价格在6.98.0元。由此可以看出，这几种定价都有一个基本价格做参考，各超市定不同的价格也是根据自身的销售策略和竞争者的定价来定的。定价的方法主要有以下三种：4.2.1成本导向定价法，是指按照单位成本加上一定百分比的加成制定销售价格。4.2.2需求导向定价法，是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法，包括认知价值定价法、反向定价法和需求差异定价法。4.2.3竞争导向定价法，主要依据竞争者的价格来定价，或与主要竞争者价格相同，或高于、低于竞争者的价格，视产品和需求情况而定。特点是：只要竞争者价格不动，即使成本或需求发生变动，价格也不动；反之亦然。对于“汤达人”方便面，各超市主要运用竞争导向定价法，以市场上竞争对手的价格为依据，随市场竞争状况的变化来确定和调整价格的定价法。为实现公司既定的盈利目标，同时保证市场上有利的竞争地位，公司在制定价格时结合公司的产品品牌优势，主要从中间商和消费者两个角度进行分析。首先中间商对产品价格非常敏感，他们关心产品的零售价的同时，最关心的还是公司的整个经销价差体系，因为合理的价差体系与经销商的自身利益息息相关，它决定了公司以及整个渠道成员能否获得持续稳定的收入。另一方面，在产品之间差异化不大并且品牌知名度不占优势的情况下，消费者对方便面的价格会很敏感。但是竞争导向定价法虽然可以让企业知己知彼，得到优势，但是，一昧的依据竞争对手而不考虑自身的能力，最终会让自己处于危险边缘。定价依据竞争对手的同时，也应该结合自身超市的档次，所在的地段销售水平，可以适当的提高或降低价格，从而获得更高的销售量注：6姜琴.企业产品定价决策分析。4.3渠道策略 销售渠道是使商品从生产领域向另一个生产领域或消费领域转移所经过的流通途径，以及商品的交换结构和形式。正确应用销售渠道策略可使企业迅速及时地将产品传递到用户手中.达到扩大商品销售、加速资金周转、降低流通费用的目的。 “汤达人”方便面的销售渠道可以描述为:厂家一经销商一批发商一零售商，加强与经销商的联系。公司直接和经销商做生意，同时派人员加强终端维护和推销工作，依据零售点的资料对零售点进行分级管理。 “汤达人”方便面强化对经销商的服务和经销商对零售点的服务。对经销商的服务体现在帮助其拓展生意，服务经销商的客户。在城区要派人帮助经销商做推广，服务其下属的零售点，加强终端销售力;经销商对零售点的服务主要体现在主动配送上，即经销商一定要具有送货上门到零售点的能力。同时，配送是决定通路的一个最重要的因素，是未来通路中竞争力最大的促进手段，零售点会因为配送主动上门服务的关系改善顶益产品的销售，尤其是新品和其他口味产品的铺货，所以这一点是必须强调的。 另外，还和经销商结成“命运共同体”，达成“双赢”，一致对外。双方相互承诺，履行应尽的义务，享受应享的权利。对经销商提供销售支持，经销商在所辖片区内参与促销，同时不得倒货，不能与公司认可价格差异过大。4.4促销策略 促销是指企业通过人员或非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。促销是企业市场营销的一个重要策略，企业主要通过广告、营业推广、公共关系等活动来把有关的产品信息传递给消费者，激发消费者的需求，甚至创造消费者对产品的新需求。因此，促销实质上是企业与消费者之间的信息沟通活动，通过这种沟通，消费者最终认可了企业的产品，而企业则销售了它们的产品注：7张静中.生活方式的改变与营销策略创新。企业有两种基本的促销策略:推动策略和拉引策略。所谓推动策略是指企业通过各种促销方式把产品推销给批发商，批发商则将产品推销给零售商，零售商再进而把产品推销给消费者。拉引策略则是企业针对最后消费者展开促销攻势，使消费者产生需求，进而向零售商要求购买该产品，零售商则向批发商要求购买该产品，而批发商最后会向企业要求购买该产品。 4.4.1广告策略 广告是由特定广告主以付费方式对于构思、产品或劳务的非人员介绍及推广。商业广告的基本功能是传播有关企业和商品的信息，扩大市场，促成交易。广告的诉求对象是消费者，如何把信息有效地传递给消费者是厂家和商家最为关心的问题之一，因而，研究消费者的媒体接触习惯对他们选择广告媒介就显得尤为重要。“汤达人”方便面注重网络广告，电视广告却很少见。 4.4.2人员推销策略 人员推销指的是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。如果从狭义上理解，即上门推销，挨家挨户地去做宣传，那么产业用品较为适合这种方式。广义理解，人员推销包括推销员发掘未开发的商店、经销商，那么这种方式也适用于方便面这样的日常消费品。 “汤达人”方便面的业务员应该在自己负责的区域内开发更多的新客户。除了直营商场、批发商以外，还要注意开发潜在用户及特殊通道的用户，如网吧、私立学校等等。维护好老客户。尤其是对那些重要的老客户，公司的推销人员更应特别注意与之建立长期合作的良好地关系，提供各种必要的售前售后服务，发展人与人之间的友谊，实行关系营销。及时、有效地处理顾客投诉。面对顾客的投诉，推销人员一定要耐心细致地去解决，直到顾客满意为止。同时，还要汇总始末，提出建议，报告公司，有利于产品或相关环节的改进。4.4.3销售促进策略 销售促进是指能够迅速刺激需求、鼓励购买的各种促销形式。这些形式是用于刺激消费者或经销商对特定产品和服务的较快或较大的购买。广告向公众提供了购买商品的理由，营业推广却提供了购买束U激。销售促进所包括的促销形式分为对消费者的促销形式、对经销商的促销形式及对推销人员的促销形式。 在对消费者方面，可以选择大型超市或商场组织免费品尝活动，这不但加深了人们对公司的印象，而且使人们更加深入地了解了产品，现场气氛与销售结果具佳。品尝还可以与优惠销售相结合，这样效果会更好。不定期地做一些买赠活动，可以在短期内提高销量，但是不宜长时间、无期限地做下去。若长期买赠，消费者会变得麻木，无益于销量的增加。此外小点促销活动要加强对促销人员的培训和管理，认真落实监督检查工作，保证促销效果。在对中间商方面应加大促销力度，如可对年终累计销量超过任务的中间商予以价格折扣，并组织在新产品销量上升有重大贡献的经销商免费旅游的活动;此外公司业务员内部可进行销售竞赛，除予以物质奖励外，还可免费送成都总公司进行业务培训，增强业务人员的忠诚度和归属感。4.4.4公共关系策略 公共关系是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立品牌及企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。作为一种促销手段的公共关系是指这样一些活动:争取对企业有利的宣传报道，协助企业与有关的各界公众建立和保持良好关系，建立和保持良好的企业形象，以及消除和处理对企业不利的谣言、传说和事件。 良好的企业形象是企业一项巨大的无形资产，能发挥难以估计的巨大作用。公共关系不限于企业与顾客之间的关系，更不限于买卖关系，而是要搞好企业与整个社会公众的关系，是一种以长期目标为主的间接的促销手段。公共关系主要是利用信息沟通的原理和方法，进行活动。它比广告的成本少得多，而其结果往往能比广告产生更大的轰动效应。过去有人把市场营销的公共关系等同于宣传报道，事实上除此之外，公共关系还包括许多其他活动。 “汤达人”方便面可以开展的活动有很多，就新品宣传而论，最好组织新闻发布会，加强媒体对产品的宣传。这种活动所邀请的人员应广泛一些，包括记者、经销商、用户代表等等。另外参与和赞助各种社会公益活动也是十分必要的。通过参与社会活动可以扩大企业在社会上的影响，提高企业的知名度。 5“汤达人”方便面营销策略的改进措施5.1调整产品陈列，激发消费者购买欲望 冲动性购买是方便面消费的重要特征，许多消费者走进零售终端时可能并不打算购买，但是当消费者看见整齐美观大方的产品时，就会产生冲动性购买的欲望，也就是说消费者进行了未经思考的购买行为。通过实施标准化的产品陈列，可以影响消费者更多地购买统一的产品，塑造良好的终端形象，并且杜绝断货，加快存货周转，提高客户的销售业绩，从而产生一举数得的益处。产品陈列的基本原则如下：1、同口味产品集中摆放。2、同一种包装不过的集中摆放。3、产品需陈列在终端最明显的位置，消费者最易见到的地方。4、要有明显的价格标识。5、做到产品循环，先进先出。过期产品须立即收回。5.2加强渠道管理，提高企业利润5.2.1选择渠道成员 选择能力和信誉具佳，具有良好的资金运转能力，具备良好的市场分析、预测能力，能对统一的经营理念有深度的认识并且能将统一公司的经营理念贯彻到具体的销售和渠道建设中;知道顾客属于什么类型、购买力大小和需求特点等等的中间商5.2.2激励渠道成员 公司定期对中间商进行销量目标考核，结合中间商所负责的零售店及批发市场的陈列及营销状况，评判出渠道成员的综合实力及业绩，并根据综合评定在年实施现金返款的奖励措施或取消其经销资格等手段的惩罚措施，以此来提高中间商业务经营水平，5.2.3增进客情关系 公司负责管理经销商的业务员将定期与中间商就销售目标、存货水平、广告及营销方案进行沟通，使双方能够协调一致地完成任务。5.2.4渠道冲突的管理与控制 建立完善的促销政策和返利政策，要考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、促销时问的控制、严格的兑奖措施和市场监控，要防止因促销奖励过当而诱发的恶性窜货现象。对一些经销商积压的产品应及时进行调剂，同时，公司不要对业务员定过高的销售额，防止业务员对经销商施加过大的压力而导致窜货。5.3加大销售队伍建设，发挥品牌优势 “汤达人”方便面应加大销售网络建设以及营销队伍建设力度，以市场需求为导向，充分发挥“汤达人”方便面品牌优势，稳固中高档方便面和干脆面市场原有优势的基础上，深层开发平价面市场，在满足消费者需求的前提下实现新的利润增长。5.4加强产品形象塑造，制定营销战略 在4Ps营销组合中，“汤达人”方便面应分地区提供产品，加快研发适应西北地区消费者口味的产品;不断改进产品包装，使产品富有新意。 “汤达人”方便面在基本完善4Ps营销组合的基础上，应当根据营销理论的新发展，紧跟营销实践的新形势，结合整合营销理论，制定并实施整合营销战略，塑造统一强势品牌形象。结论运用SWOT分析法对“汤达人”方便面内部的优劣势资源条件和外部机会及威胁进行了分析以及根据4Ps营销组合理论，分别研究了“汤达人”方便面营销的产品策略、渠道策略、价格策略和促销策略。以4Cs和4Rs营销理论以及整合营销理论为依据，对“汤达人”方便面营销策略的转换和提升提出了设想。通过对“汤达人”方便面制定营销战略和营销方案可以看出，其市场营销战略和营销方案的确立必须经过对市场供求、市场竞争等方面进行准确、全面分析之后，并结合企业自身的竞争优势和劣势才能产生出来。没有在充分分析基础上产生的营销战略和方案是无本之木，无源之水，因此也就没有活力，没有价值。综上所述，“汤达人”方便面发展潜力巨大，在行业整体上处于发展上升阶段，现有已取得一定发展优势的企业只要能及时转变观念，由传统的以生产为中心的推销观念转向以消费者为中心的营销观念，由只注重价格竞争转向以创新动力为主的综合竞争，重视整体战略的研究，重视营销策略的制定、实施、调整，那么，企业可以取得很好的发展机会。致谢在毕业论文完成之际，我衷心感谢老师在论文撰写期间所给予的大力支持与帮助，对教育事业怀着深厚的感情他诲人不倦，与同学们保持着良好的沟通并经常给予科学的指导和热心的勉励。就本篇毕业论文而言，从提纲、草拟、修改到最后定稿，老师都给予了一而再、再而三的精心批阅，每个环节都凝结老师努力的付出和辛劳的汗水。毋庸讳言，老师的道德文章将成为我人生的座标和里程碑。 俗话说天下没有不散之筵席，在毕业之际，我衷心地同学和朋友们在以后的人生道路上越走越宽广，也深深相信在未来的日子里我们将一路携手前行，会有很多的碰撞和交流，我们将始终记得我们曾在南工程同窗学习，这将是我克服困难，不断前进的精神动力。参考文献 1田奋飞.市场机会本位战略观与企业竞争优势J.社会科学家.2006(3):57一612李弘，董大海.市场营销学(第3版).大连理工大学出版社，20013W.We11s,J.BurnettnadS.Moriarty.Advertising:P