新世界营销策略计划书.doc

谨呈：烟台园城实业有限公司 新世界营销策略 计划书 一一营销计划的主旨营销计划的主旨4 二二营销计划的原则营销计划的原则5 三三新世界研读（新世界研读（SWOT 分析）分析）6 S(优势 )分析6 W（劣势）分析7 O(机会点 )分析7 T(威胁点 )分析7 四四策划宣传目标策划宣传目标8 五五市场操作整合推广方案市场操作整合推广方案9 新世界是什么样的产品？9 项目简介9 基本指标10 产品定位11 客户是谁？12 客户分类12 客户定位12 客户来源区域分析13 客户层次分析13 客户的需求是什么？15 实际需求15 心理需求15 怎样满足客户的需求？16 针对客户群落的销售主张16 依靠营销的系统工程16 包装17 创造卖点17 遏制竞争18 提升产品的品质附加值18 怎样吸引客户？20 节点型的推广方案20 总体价格策略20 个体定价策略21 推广方案的包装策略21 怎样解决客户的顾虑？27 展示27 承诺27 服务27 内部管理28 怎样促进成交？29 销售技巧29 服务意识29 如何保障销售过程的顺利进行？30 整个市场流程控制30 销售管理主要内容行政制度30 销售管理主要内容奖励制度31 销售管理主要内容现场管理制度32 销售管理的主要内容过程管理32 六六阶段性营销策略阶段性营销策略34 内部认购期34 时间段34 营销目标34 营销策略34 价格策略35 宣传推广策略35 开盘销售期37 时间段37 营销目标37 营销策略37 价格策略37 宣传推广策略37 旺销期39 时间段39 营销目标39 营销策略39 价格策略39 宣传推广策略39 平稳销售期41 时间段41 营销目标41 营销策略41 价格策略41 宣传推广策略41 一一 营销计划的主旨营销计划的主旨 本本计计划划书书主主旨旨在在于于通通过过烟烟台台整整体体住住宅宅市市场场及及项项目目所所处处之之区区域域市市场场的的分分 析析，同同时时通通过过对对项项目目本本身身优优劣劣势势的的研研读读，提提出出对对项项目目后后续续发发展展的的主主体体思思路路 以以及及具具体体实实施施方方案案和和策策略略，以以便便使使项项目目能能在在整整体体的的运运作作中中能能够够按按照照市市场场化化 操操作作的的原原则则进进入入良良性性化化发发展展的的轨轨道道。 二二 营销计划的原则营销计划的原则 本本计计划划书书所所有有的的策策划划思思路路都都符符合合以以下下原原则则 1 1、发发展展商商销销售售利利润润最最大大化化的的原原则则 2 2、本本项项目目销销售售速速度度最最大大化化的的原原则则 3 3、 树树立立一一个个具具有有市市场场号号召召力力的的发发展展商商品品牌牌形形象象的的原原则则 三三 新世界研读（新世界研读（SWOTSWOT 分析）分析） S S( (优优势势 ) )分分析析 区区域域优优势势 本项目所在区域属于烟台历史最为悠久的老城区芝罘区，位于烟台市芝罘 区幸福河东地区。东临交通主干线芝罘屯路，西临幸福河路，幸福南路从 南面小区主入口门前经过，北靠幸福地区交通主线幸福中路。地块距 离市中心区比较近，区位价值相对较高，而且有比较大的价值可提升空间； 本区域生活配套非常完善，银行、邮局、医院、学校、超市等生活必需配 套一应俱全。 交交通通优优势势 紧邻幸福南路和幸福中路，交通便利，共有 7 条公交线路从小区门口经 过。从家里到达火车站不到4 公里，到达繁华商业街三站综合批发市场 只有 3.5 公里。 规规模模优优势势 20 万平米的超大规模，在项目所在区域是属于稀缺产品，可以出显示开发 商的实力和信心。 产产品品设设计计优优势势 现规划的产品全部为小高层住宅，是烟台目前比较少见的建筑形式，容易 引起人们的关注，良好的环境设计也是本项目的一个优势。 WW（劣劣势势）分分析析 历历史史印印象象 地块所在地为城乡接合部，工厂林立，周边环境相对欠佳；与项目紧邻的 东面与西面仍然是形象不佳的平房区或者旧楼区，长期以来烟台市民对本 地块的历史印象不佳。 环环境境劣劣势势 本地区整体环境较脏乱，地块周边缺乏可资利用的景观； 细细节节设设计计方方面面 建筑规划设计缺乏前瞻性，不能塑造产品卖点。主力户型过于单一。 OO( (机机会会点点 ) )分分析析 烟台城市改造全面启动，对中低价房的需求日趋旺盛。本项目如定位为中 低价产品，机会比较优越； 周边地区缺少规模较大，配套相对齐全的社区； 今年 2 月下旬央行调低了存贷款利率，有利于促进房地产消费； T T( (威威胁胁点点 ) )分分析析 城区拆迁后供应大量土地，未来供应量会激增，带来竞争威胁； 东郊和南部的项目对客源产生分流影响； 新项目的新的产品设计带来威胁 四四 策划宣传目标策划宣传目标 开开盘盘之之前前就就成成为为市市场场关关注注焦焦点点； 开开盘盘销销售售时时能能有有轰轰动动效效应应，安安排排罐罐装装销销售售，有有排排队队购购房房现现象象； 销销售售热热潮潮延延续续到到年年底底，完完成成合合同同规规定定的的销销售售目目标标 通通过过不不同同阶阶段段的的营营销销策策划划实实施施，实实现现销销售售速速度度和和销销售售利利润润的的最最大大化化，完完成成 所所有有的的销销售售目目标标。 五五 市场操作整合推广方案市场操作整合推广方案 在在操操作作一一个个项项目目之之前前，要要对对产产品品和和市市场场有有一一个个明明确确的的了了解解和和定定位位，如如同同 战战争争之之前前一一定定要要对对自自己己和和敌敌方方战战备备情情况况有有足足够够充充分分的的了了解解，然然后后制制定定出出相相 应应的的营营销销策策略略，做做到到知知己己知知彼彼，方方能能百百战战不不胎胎。 新新世世界界是是什什么么样样的的产产品品？ 产产品品本本身身是是一一个个项项目目在在进进行行市市场场营营销销操操作作的的根根本本，好好的的产产品品是是一一个个成成功功 的的市市场场营营销销案案例例最最重重要要的的前前提提。 项目简介项目简介 本项目是烟台芝罘区幸福河东地区的大型全板式小高层住宅社区，全部 建筑形态为 12 层和 18 层电梯板楼，总占地面积105030 平方米，总建 筑面积 20.1 万平方米，分二期开发，一期建筑面积为1 1.29 平方米。 小区位于烟台市芝罘区幸福河东地区。东临交通主干线芝罘屯路，西临幸 福河路，幸福南路从南面小区主入口门前经过，北靠幸福地区交通主线幸 福中路。交通十分便利，共有7 条公交线路从小区门口经过。从本项目 到达火车站约4 公里，到达繁华商业街三站综合批发市场还不到3.5 公里。瞬息直达烟台城市中心繁华地带。 园城新世界采用全观景、全南北向的规划，区内空间错落有致。小区有 南、北两个主要入口，确保小区居民出行的便利性。小区的园林设计聘请 台湾园林设计师进行精雕细琢，做到真正的实现绿色健康小区。小区中心 建有多功能会所，可以供小区的居民进行休闲和娱乐。 户型为精致全阳光户型，有多种户型可供选择，一居室4976 平方米， 二居室 83101 平方米，三居室91147 平方米。 外墙采用高级涂料，能够历久弥新。颜色高贵，质感强烈。 基本指标基本指标 位置： 芝罘区幸福河东地区 规模： 总建筑面积 20.1 万平米，一期建筑面积11.29 万平方米。 容积率： 1.91 绿化率： 43% 建筑形式： 全部为 12 层、 18 层板式小高层 户型面积：一居室 4976 平方米，二居室83101 平方米，三居室 91147 平方米。 价格： 平均价 2200 元/平方米 开盘时间：约在2002 年十月 入住时间：约在2003 年春季 产品定位产品定位 烟烟台台市市唯唯一一、全全板板式式带带电电梯梯小小高高层层大大型型 “绿绿色色、健健康康 ”高高尚尚住住宅宅社社区区 烟台市芝罘区最大规模纯小高层住宅区，总建筑面积20 万平米的大 型居住社区。 幸福地区最高档的楼盘，新世界拥有便捷的交通和完善的生活配套。 充分利用产品的规模大带来的配套全、生活便捷等优势，增大产品的向心 力和 “王者 ”的包容气势，是幸福地区标志性建筑。 从产品设计到小区的环境规划是幸福地区最先进的物业。绿色园林景观健 康生活社区（聘请台湾园林专家设计，建造过程环境先行，健康生活主基 调），是引领幸福地区全面提高生活质量的先锋。 提炼产品的精神理念，凝聚为一种形象出现，即“新一代绿色健康住 宅”。 客客户户是是谁谁？ 在在一一个个项项目目的的营营销销过过程程中中，寻寻找找并并确确定定与与产产品品相相对对应应的的客客户户群群体体并并能能够够 通通过过各各种种渠渠道道准准确确的的把把我我们们的的信信息息传传递递给给我我们们的的客客户户群群是是营营销销过过程程的的关关键键， 确确立立了了我我们们的的客客户户对对象象，那那么么我我们们的的每每一一次次营营销销战战略略就就都都能能够够做做到到有有的的放放 矢矢，从从而而收收到到良良好好的的市市场场效效果果。 客户分类客户分类 固有客户 该区域内本身有购买需求，又对新世界位置和产品具特别偏好。 潜在客户 能负担首期款，经新世界的宣传，对新世界产生兴趣。 经培养后的客户 认同新世界的销售主张，追求新世界赋予的精神理念和产品附加值 客户定位客户定位 按照房屋总价在20 万计算，能够负担1500-2000 元月供款的中、高收 入家庭均为我们的目标客户群； 生活收入水平提高后的，要求改变生活环境二次置业者。 主动争取的目标客户：各大国有企业、外资企业、政府部门的中层工作人 员、私营企业主； 实际可能消费的客户：包括以上列举，还有拆迁户、个体户、外地生意人； 客户来源区域分析客户来源区域分析 本项目的主要客户群还是来自芝罘区，所以本书着重对此地区的客户来源 进行了分析（如下图） 从了解分析来看，幸福本地区和与幸福临近且交通便利的公交沿线（如三 站地区）是本项目客户来源的重点区域，另外随着拆迁和户口政策的出台， 拆迁户和无固定住所的外来人员也是一个比较重要的客户来源。 客户层次分析客户层次分析 尽管本项目所在区域幸福地区的居民整体层次相对不高，但本项目高质量 的品质和包装宣传定会吸引一部分高收入和高学历和年轻的人群加入，这 是本项目居民整体素质提高的一个表现。 本项目的整体形象是幸福地区最高档的物业，在幸福地区的客户来源也应 该是经济条件和层次较高的居民。 客户区域来源分析 幸福地区 40% 三站地区 20% 本市其它地区 30% 外省市来人员 10% 幸福地区 三站地区 本市其它地区 外省市来人员 客户层次来源分析 普通工人、职员 40% 企业、机关干部 20% 个体经营者 20% 市区拆迁户 10% 年轻白领 10% 普通工人、职员 企业、机关干部 个体经营者 市区拆迁户 年轻白领 客客户户的的需需求求是是什什么么？ 确确定定了了产产品品的的营营销销对对象象，那那么么我我们们必必须须了了解解我我们们客客户户的的需需求求和和消消费费习习惯惯。 客客户户对对产产品品的的要要求求虽虽然然永永远远是是正正确确的的，但但是是他他们们的的实实际际需需求求其其实实没没有有止止境境， 了了解解并并研研究究客客户户群群体体的的需需求求和和消消费费习习惯惯，是是为为了了我我们们制制定定的的营营销销计计划划如如何何 能能够够引引导导并并最最大大限限度度的的满满足足客客户户的的心心理理需需求求。 实际需求实际需求 适当的性能价格比 高质量的产品和相对低廉的价格是客户追求的最重要的目标和需求的基础， 质量和价格对于客户来说永远是矛盾的，他们希望产品的品质越高越好， 却希望产品的价格越低越好。 高档舒适的物业 包括房屋的户型设计、配套、小区配套、便捷的交通等各个方面。 心理需求心理需求 体现客户选择的目光，产品可以给他以不断的信心。 产品有很高的知名度。 有良好的口碑。 能够体现身份和地位 符合客户追求高尚生活品质的需求 怎怎样样满满足足客客户户的的需需求求？ 一一个个产产品品不不可可能能彻彻底底的的满满足足客客户户的的需需求求，我我们们所所说说的的满满足足关关键键在在于于通通过过 各各种种策策略略方方式式引引导导市市场场认认同同我我们们高高品品质质的的产产品品，当当客客户户认认同同我我们们的的产产品品时时 会会有有一一个个心心理理上上的的价价格格，他他们们总总希希望望实实际际价价格格会会低低于于他他们们心心理理上上的的价价格格。 实实际际价价格格和和心心理理价价格格相相差差越越大大，销销售售的的势势能能也也就就越越大大，客客户户的的满满足足心心理理也也 越越大大，达达到到客客户户的的心心理理临临界界点点，即即可可完完成成成成交交，客客户户的的需需求求也也就就相相应应得得到到 了了满满足足。 下下面面是是为为实实现现这这一一目目的的所所采采取取的的策策略略方方式式。 针对客户群落的销售主张针对客户群落的销售主张 高品质、适中价位的大型纯居住社区。 命名：强调规模大、开发商实力、新生活品质 强调 “新”没有出现过的高尚住宅区 强调延续性：以新世界命名，对二期开发也有相应的美誉度 引发对未来生活的向往热情。 展示中针对目前烟台竞争对手包装上比较薄弱的特点，在销售资料、样板 间、现场布置等方面树立尊贵形象。不只对一期销售，而且对二期的形象 也有非常好的铺垫； 依靠营销的系统工程依靠营销的系统工程 完善新世界的产品建筑、环境和物业管理 市场化的包装 外在包装 使新世界具有良好的识别性 内在包装 赋予新世界的精神理念 整合的推广 服务化的销售管理和过程管理 包装包装 楼书：针对目标客户群的生活特性，提炼和升华其共同特性中的精练因素 着重物业品质和使用功能的描述，引发客户想象空间 宣传海报：着重引发客户对新世界生活内涵的向往 二折页、三折页：对物业的实在如户型、建筑材料、规划等作详尽介绍 围墙：创新，将其作为宣传的内容 创造卖点创造卖点 从产品中挖掘的概念是强调绿化的新新一一代代绿绿色色健健康康住住宅宅； 强调建筑形式的：小高层尊贵高尚社区 强调小区一体化的：你的世界、你的家 强调会所服务的：多姿多彩新生活 强调物业管理：更安全、更舒适、更尊贵的生活 遏制竞争遏制竞争 战战略略上上藐藐视视 ：树立新世界的大型纯板式小高层高尚社区形象，在整体品质上较其 他项目高出一档。 树立新世界的特色，发挥自身优势，宣传手法上突出自身的卖点。 战战术术上上重重视视 ：保持或超过与竞争对手的距离 价格上在入市阶段略不宜高于周边楼盘太多或与周边楼盘持平。（如开元新村、 裕顺家园、金辉家园） 宣传上，遏制竞争对手的节奏。 提升产品的品质附加值提升产品的品质附加值 产产品品形形象象 高品质、适中价位，有良好口碑和知名度的新一代绿色健康住宅。 树立新世界 “区域中心 ”的形象。 完整的配套，便捷的生活设施使新世界成为该区域生活构成的中心。 新新世世界界周周边边三三个个在在售售楼楼盘盘价价格格情情况况 1800 1860 2100 1600 1700 1800 1900 2000 2100 2200 开元新村裕顺家园金辉家园 均价 具有科技含量的先进技术的采用，小区智能化是树立新世界现代化居住概 念小区形象的重要基础。 产品的外形、内部的户型结构、建筑质量、优质建筑材料及设备的使用等 等是构成产品定位的物质基础。 多功能会所的启动，构筑高品质的城市新生活。 采用有口碑的物业管理企业。 规划产品的环境，体现环境对人文的关怀。 产产品品内内涵涵 充分利用产品的规模气势大带来的配套全、生活便捷等优势，增大产品的 向心力和 “王者 ”的包容气势。 新世界的产品应该在这些基础上，更合理的使用资源，跳跃出属于自身固 有的特色来。 以“先聚人气、后聚财气”的心态，打好市场的前期形象。 怎怎样样吸吸引引客客户户？ 如如何何能能够够吸吸引引客客户户的的目目光光，重重要要的的是是如如何何能能够够塑塑造造出出一一个个良良好好的的市市场场形形 象象并并能能够够营营造造出出一一种种热热烈烈的的气气氛氛，只只要要能能够够充充分分聚聚升升市市场场的的人人气气，那那么么我我 们们的的产产品品自自然然就就成成为为客客户户目目光光的的焦焦点点。 节点型的推广方案节点型的推广方案 把整个销售过程作阶段规划，不能平铺直叙地做销售。在每个阶段策划销 售高潮、形成销售节点； 整个销售过程是有节奏的、有高有低的；以促销活动、客户联谊活动、新 品展示活动、建设各阶段的活动等来串起整个销售过程； 使销售期能够保持新意，能够经常成为市场焦点。对规模大、销售期相对 较长的项目尤其适用。 总体价格策略总体价格策略 价格低开高走，层层推进；先聚人气、后聚财气的指导思想。 内部认购期和开盘前期应以较低的价格入世，待人气提升和销售平稳后价 格再分阶段平稳攀升，各个销售阶段虽然销售价格不同，但整个销售周期 结束后即可以达到一个整体的均价。 个体定价策略个体定价策略 价格的制定运用较为科学和流行的系数确定法。具体为： 根据价格策略确定不同阶段销售的价格体系。 总总体体价价格格走走向向 2000 2100 2200 2300 2400 价格情况2100220023002200 前期均价中期均价后期均价整体均价 根据推广策略，确定基准房屋 以基准房的价格作为基数，参考如下系数： 景观系数 排差系数 位置系数 户型系数 层差系数 特别系数 微调系数 具体定价另文专述。 推广方案的包装策略推广方案的包装策略 售楼中心包装策略售楼中心包装策略 售楼中心是客户对产品的第一认知场所，其装修和使用应符合产品的 总体定位，要求应为：大气、典雅，不用过分豪华。使用功能上应符 合销售控制的原则。位置选择建议在目前项目临幸福中街人气较旺的 北面入口。方案另文专述。 样板房策略样板房策略 样板房是对产品说明的最直接的感觉，其装修风格应对客户能产生冲 击力，使客户能产生购买的兴趣，位置选择应根据本项目的市场投放 来决定。建议设置在销售中心现场，让来访客户产生参观冲动，促进 成交。方案另文专述。 形象工程实施策略（整体形象工程实施策略（整体 CICI 设计策略）设计策略） 整体 CI 设计是塑造公司乃至楼盘形象的重要手段。较为完整的CI 将非常有助于楼盘的推广形象。 在前期准备中，着重完成了公司的标准色、标准字、LOGO、楼 盘的标准色、 LOGO、各类使用标准中统一的VI 形象，力求达到具有 较为鲜明的认知特点。 在对楼盘进行包装时，充分考虑销售特点进行VI 设计。让客户能 充分认识，新世界的开发是大规模的，而且标明项目的高档特征。 环境包装策略环境包装策略 重点突出台湾园林专家的“以人为本 ”的环境设计理念。 强化 “绿色、健康 ”是新世界小区环境的主题。 体现人、宅、环境之间的和谐融洽。 工地现场包装策略工地现场包装策略 工地外墙包装突出项目整体档次和主题，工地现场是产品与大众接触给 客户直接的感受之一。也是大众认知楼盘功能属性、工程进度、发展商实 力等讯息的直接渠道之一，大众在这类信息的接受过程中是处于被动的地 位。所以规划出与众不同，个性鲜明的工地现场，是巧妙传递项目推广信 息和建立发展商形象的一个有效方式。 体现高素质、专业、亲和的工地外墙围板，围板应定期维护、更新，保 持其结构的完整、色彩的鲜亮、图案和字迹清晰。 工地现场尽量整洁、有序、低噪音、无污染。 设计新颖独特的现场导视牌，表明项目的规划、位置情况。 物业管理策略物业管理策略 目前烟台的整体物业水平相对落后，本项目引进先进的物业管理模式， 也是项目的一个优势卖点。 软性包装方面软性包装方面 新一代绿色健康住宅概念的包装。 新型民营企业先进经营理念的包装。 幸福地区生活品质将大幅提升的区域形象包装。 广告策略广告策略 广告是实现营销目标的一个关键环节，也是最应重视的，以下部分着重说 明的是本项目广告运做的主导思路，具体实施细节会在营销的不同阶段根 据实际情况采用不同的广告宣传方式。 主主要要选选择择媒媒体体 ：烟台晚报 辅辅助助选选择择媒媒体体 ：烟台日报、中邮专递广告、路牌广告、车体广告等。 媒媒体体使使用用指指导导原原则则 软硬性广告相结合的原则，产品的宣传到产品所代表的生活理念的转换。 集中投入，分阶段有张有弛。 根据销售投放进度安排，配合进行有节奏的硬性投入阶段性广告投入。 在产品内部认购期内，使用软性与活动和产品宣传为主，预热市场。 在开盘期间，进行广告强势期，集中的大规模广告投入迅速提升产品的知 名度，吸引客户注意力。 销售期展开时，动用各种媒体进行硬性广告投入，提高产品知名度。 形形象象定定位位 芝芝罘罘第第一一风风景景线线，纯纯小小高高层层园园林林宅宅第第 本项目是目前芝罘地区最大的全板式小高层住宅，这一特点应是本项目宣传的一 个重点方向，强调第一、唯一的尊贵感觉，突出纯小高层社区和园林绿化，小区 环境的人性化，是进入新世纪，新世界的“健康住宅健康住宅”概念。 关关键键卖卖点点 宣传口号： 发发现现生生活活新新世世界界 发现的生活的新世界，是一个全新的世界，绿色的世界，多彩的世界！ 强调本项目的与众不同，让人们对本项目产生一种强烈的向往和拥有的冲 动。 效效果果图图 效果图是楼盘在期房销售时给客户视觉上的第一印象，所以效果图的好坏 直接影响项目的整体形象，本项目的效果图强调公共空间宽阔，高绿化， 细节丰富，整体品位高，给人以视觉上的冲击力。 广广告告诉诉求求点点 1、本项目的位置 强调项目在所在位置的稀缺性，是唯一的大型纯板式小高层尊贵社区，淡 化人们幸福地区的习惯中的不良印象。 2、交通条件 强调交通的便利，多路公交经过小区门口，十分钟即可到达繁华商业街三 站批发市场、火车站和港口，十五分钟即可到达市中心文化广场，安全准 时无塞车之苦，占尽交通优势。 3、本项目的性能价格比及升值潜力 本项目虽然比周边项目贵一点，但是本项目的品质却远远高于同区域其他 项目。本项目整体的高档感觉将是改变幸福地区低档整体形象的起到代表 性作用。其实幸福一带的房价一直在缓慢上涨，一定让客户认同本项目必 定是幸福地区房价涨幅的龙头，具有相当大的升值空间。 4、规模优势 强调 20 万平米的纯居住大社区，显示发展商的实力和信心，使客户产生 一种安全感。 5、配套成熟 本地区属于芝罘的老城区，各种配套齐备，这也是本项目的一个优势所在。 6、突出小区居住的舒适温馨，生活多彩。 小区的园林设计独具匠心，由台湾园林设计专家主笔。多功能会所服务丰 富； 12 层小高层住宅全部带有知名品牌高速电梯，一梯两户的低使用率。 7、物业管理 强调本小区物业方面的领先超前，突出人性化的关怀无微不至。 怎怎样样解解决决客客户户的的顾顾虑虑？ 客客户户在在购购买买期期房房的的时时候候总总会会有有一一些些顾顾虑虑，我我们们通通过过下下面面的的一一些些销销售售上上的的 细细节节来来解解决决此此类类销销售售障障碍碍。 展示展示 实实物物的的展展示示是是使使客客户户认认同同未未来来房房屋屋标标准准的的有有效效方方法法。 充分展示建筑的设计、材料、施工的强强联合 通过样板房展示产品的使用功能和空间的处理，向客户展示户型空间 的合理和未来客户生活空间的布局 充分展示新世界环境先行的理念 承诺承诺 对对客客户户的的承承诺诺必必须须是是真真实实准准确确的的。 承诺交付时间 现楼 环境 物业管理 会所 服务服务 优优质质、周周到到、细细心心的的服服务务是是加加强强客客户户对对期期房房信信心心的的一一个个重重要要因因素素。 销售一条龙 律师咨询 签合同 办按揭 办入伙 办产权 外地人购房的户口政策咨询 内部管理内部管理 销售环节靠严格规范的管理 其它环节加强标准化的进程 建设施工 物业管理 怎怎样样促促进进成成交交？ 在在销销售售过过程程中中能能够够熟熟练练的的运运用用销销售售技技巧巧和和全全方方位位的的提提高高对对客客户户的的服服务务意意 识识是是促促进进成成交交的的有有利利因因素素。 销售技巧销售技巧 内内部部 熟悉自身产品的所有特性 熟悉周边竞争楼盘的所有特性 把握客户的心理感觉（从细节） 激发客户的想象空间 促促销销手手法法的的运运用用 装修套餐 内部认购期优惠 现场罐装销售 广告部广告部 完成宣传创意发布 整体营销宣传策略 沟通通道 媒体部媒体部 活动组织及软性发 布 决策小组决策小组 发展商及置地公司发展商及置地公司 市场研究部市场研究部 信息数据处理、模型分析 销售部销售部 现场销售及信息传递 客户群落 及潜在客 户 市场信息 决策 依据 信 息 传 递 市场研究部市场研究部 信息数据处理、模型分析 硬性 广告 软性 信息 传播 产生兴 趣 现场信息 阶段性节点活动 服务意识服务意识 从推广、销售到物业管理等，着眼服务 真正让客户感受尊贵生活的品质 销售过程中的服务 客户接触环节中细节的安排，体现发展商的细心安排 如如何何保保障障销销售售过过程程的的顺顺利利进进行行？ 建建立立完完善善销销售售管管理理制制度度过过程程控控制制流流程程是是销销售售过过程程能能够够顺顺利利进进行行的的保保障障， 能能够够使使我我们们的的销销售售队队伍伍保保持持良良好好的的团团队队精精神神和和旺旺盛盛的的工工作作热热情情。 整个市场流程控制整个市场流程控制 销售管理主要内容销售管理主要内容行政制度行政制度 人事结构 人员架构 人员招聘 人员培训 培训要点 入职培训内容 职业道德 楼盘基本情况 销售技巧 礼仪培训 在职培训内容 销售业绩总结 市场情况 销售难点讨论 定期专家培训 考勤制度 考勤 请假 轮休制度 例会制度 销售管理主要内容销售管理主要内容奖励制度奖励制度 奖金奖励制度 适用范围 销售人员收入组成 分配原则 销售人员的销售计划 全年销售计划 月度计划 销售人员销售额的计算方法 计算依据 销售代表销售额。 协助销售代表销售额 销售控制员完成的销售额 正常销售期个人销售提成的分配 尾盘销售期个人销售提成奖比例 公共销售提成奖 销售控制员的个人提成: 公司员工的销售提成 销售管理主要内容销售管理主要内容现场管理制度现场管理制度 客户的退订 销售现场管理 售楼处管理制度 销售业务管理细则 开盘管理 促销活动管理 电话咨询接待 团体看楼接待 销售管理的主要内容销售管理的主要内容过程管理过程管理 用户信息管理 客户信息综合 新客户统计表 老客户统计表 销售日统计表 销售情况月报表 已成交客户档案 应收帐款控制 保留楼盘控制表 客户情况周报表 客户访谈记录 现场动态信息观察 楼盘信息调查表 竞争楼盘情况月报表 市场动态报告 六六 阶段性营销策略阶段性营销策略 根根据据项项目目操操作作的的进进展展，可可以以分分为为内内部部认认购购期期、开开盘盘销销售售期期、旺旺销销期期、平平 稳稳销销售售期期四四个个阶阶段段，每每个个阶阶段段的的具具体体营营销销策策略略如如下下： 内内部部认认购购期期 内内部部认认购购期期是是整整个个营营销销战战役役的的准准备备阶阶段段，所所有有战战时时需需要要的的准准备备活活动动都都应应 该该在在这这一一阶阶段段完完成成，在在此此阶阶段段所所有有参参战战人人员员的的装装备备和和动动员员工工作作都都必必须须按按时时 完完成成。 时间段时间段 属于项目销售的准备阶段，从拆迁后进入售楼处接待客户开始到今年 9 月开盘销售前为内部认购期。 营销目标营销目标 完成开盘前有效客户和人气的积累，为下一个营销阶段做好充分的准备。 营销策略营销策略 基本指导思想是：积累有效客户和聚生人气，让人们对项目的高档品质产 生认同感和期待感，引起市场的关注。 本阶段是项目最初面对市场的阶段，要通过各种宣传方式包装展示出一个 大型尊贵高档社区即将面世，引起市场的关注，提升人们的期望值。同时 以超出人们预料的较低价格入世接受内部认购，引发人们对本项目的强烈 兴趣，吸引客户前来看房，要让客户感觉到此时认购可以享受到最大的优 惠，使客户认同以后价格会有很大的提升空间，接受内部认购。接待人员 及时到岗，接待来访客户和接听热线，收取小定金。建立客户资料库，填 写客户访谈录。给客户发函，向客户即时通报项目工程的进展和公司各部 门配合工作推出哪些新举措，同时分析市场的反馈信息，为制定项目下一 步的营销计划提供依据。 价格策略价格策略 本阶段应该为项目的全部销售过程中价格最低的阶段，这样可以在较短时 间内迅速积累到大量的有效客户和迅速聚升人气，为以后的各个营销阶段 做好铺垫。 宣传推广策略宣传推广策略 通过各种宣传渠道让本项目逐渐走进人们的视野，吸引人们的关注并产生 期待感。本阶段需要完成的工作包括如下方面： 1 1、软软性性新新闻闻预预热热 。 本阶段宣传上媒体方面主要以软性新闻为主，对本项目进行侧面的宣传预 热。 2 2、路路牌牌广广告告宣宣传传。 大幅的路牌广告是前期重要的一个宣传手段，要通过它在视觉上给客户一 个美好的第一印象。 3 3、楼楼书书及及单单页页广广告告的的发发放放。 宣传品的发放也是前期的一项有效的宣传方式，费用相对低廉。 4 4、现现场场接接待待处处的的客客户户接接待待和和热热线线接接听听。 接待员的热情、专业自然会让客户产生好感。 5 5、建建立立客客户户资资料料数数据据库库。 定期向有效客户发放客户通讯 ，通报项目的进展情况。 6 6、现现场场导导视视牌牌 。 7 7、样样板板间间展展示示。 在期房销售中样板间的展示可以起到重要的促进作用。 内部认购期广告投放比重情况 硬性广告 10% 软性新闻 20% 路牌广告 30% 宣传品发放 20% 展会宣传 20% 硬性广告 软性新闻 路牌广告 宣传品发放 展会宣传 开开盘盘销销售售期期 开开盘盘销销售售期期是是我我们们营营销销战战役役中中对对市市场场的的第第一一次次直直接接的的冲冲锋锋，首首战战能能否否告告 捷捷是是能能否否顺顺利利的的赢赢得得整整个个战战役役的的关关键键，此此时时最最重重要要的的是是临临战战时时冷冷静静的的指指挥挥 和和团团队队勇勇往往无无前前的的气气势势。 时间段时间段 今年 9 月开盘销售的前后为开盘销售期。 营销目标营销目标 通过第一阶段的积累和本阶段的强销，完成大量已交定金的准客户积累。 营销策略营销策略 基本指导思想是：前期人气积累的释放，要在开盘时通过轰炸式的宣传炒 作使本项目成为市场的焦点，采用“罐装 ”销售，产生有排队购房的市 场轰动效应。 开盘阶段是项目销售过程中造势的第一波浪潮，在开盘的前一段时间需要 迅速提升人气，应尽量通过各种宣传方式提高项目的曝光率，扩大项目的 知名度。同时要让客户清楚开盘期定房会有什么样的优惠并能够认同，使 其产生购买欲望，促成其成交，收取大定。 价格策略价格策略 本阶段的价格走势应仍以内部认购的优惠价格面对市场，但要采用策略让 有意向的有效客户相信很快价格就会攀升，让客户产生贪便宜的心理，逼 迫其尽快做出下大定的决定，缩短购买犹豫时间。 宣传推广策略宣传推广策略 此时在宣传上为轰炸宣传阶段，使市场效果尽量扩大化，通过各种有效的 宣传方式使本项目成为市场关注的焦点，要将本阶段的宣传主题覆盖到整 个烟台潜在客户所在区域，达到一个宣传上的高潮。 1 1、媒媒体体广广告告将将以以硬硬性性广广告告为为主主要要宣宣传传手手段段，软软性性新新闻闻起起辅辅助助宣宣传传作作用用。 本阶段的广告宣传一定要大气，开盘前应以整版的形式出现，以充分显示 本项目的实力和信心，起到宣传最大的关注率。软性宣传配合硬性广告的 宣传，加深人们对本项目的认识深度。另外，中邮专递广告也可以起到补 充的作用。 2、聘聘请请老老百百姓姓所所熟熟悉悉的的名名人人为为本本项项目目的的形形象象代代言言人人。 借助名人的知名度，提升项目的被关注度，起到市场的名人效应，提高项目 的档次感。 3 3、策策划划高高质质量量的的开开盘盘促促销销活活动动 开盘活动要有新意，与项目主题相对应，邀请重要领导、名人和媒体记者 出席扩大开盘的社会影响，产生声势浩大的市场轰动效应，营造出热烈的 销售氛围，利用 “羊群效应 ”产生抢购的效果。 旺旺销销期期 此此阶