南林会展管理与服务WEEK.ppt

会展管理与服务,主讲：沈苏彦 ,课程介绍,开设课程的目的与作用 教材与参考书 课程学习的基本要求 课程成绩的计算,（1）会展概论，吴信菊著，上海交通大学出版社 （2）会展经济学，孙明贵著，机械工业出版社 （3）会展学原理，俞华著，机械工业出版社。 （4）会展实务，丁萍萍，高等教育出版社。 （5）现代会展操作实务与案例，唐少清，清华大学出版社。 （6）会展接待实务，陈家栋，旅游教育出版社。 （7）会展营销，刘大可，高等教育出版社,我国会展业概况,我国会展业发展迅速 我国会展业的区域分布 我国会展业的人才需求,我国会展业概况,我国会展业发展迅速 20世纪80年代以来，中国会展业每年以20%的速度持续快速发展。 2008年，会展业总收入为360亿元 。 会展业是我国今后10年最具发展潜力的10大行业之一。,我国会展业的区域分布,我国会展展馆分布,我国会展业概况,我国会展业发展迅速 我国会展业的区域分布 我国会展业的人才需求 五种人才 三种证书 会展业薪资水平,我国会展业的人才需求 五种人才 会展设计师 会展项目策划 会展销售 项目经理 服务员,我国会展业的人才需求 五种人才 三种证书 上海紧缺人才培训工程“会展策划与实务”岗位资格证书 从美国引进的“注册会展经理”培训认证体系（CEM） 劳动保障部门推出的“会展策划师”新职业,我国会展业的人才需求 五种人才 三种证书 会展业薪资水平,什么是会展？ 从中文字面上看会展：会议、博览会、展览会、展销会、交易会,狭义的会展概念,Meeting/ Convention/ Conference/ Exposition/ Exhibition,MICE,广义的会展概念,共同点：一定地域空间内很多人聚集在一起进行物质和文化的交流活动。,Meeting 公司会议,Incentive tour 奖励旅游,Exhibition Exposition Event 会展、博览会和节事活动,Conference 大型会议,MICE,展会/展览会（Exhibition/ trade show）,定义 1. An event at which products and services are displayed. The primary activity of attendees is visiting exhibits on the show oor. These events focus primarily on business-to-business (B2B) relationships. 2. Display of products or promotional material for the purposes of public relations, sales, and/or marketing. The exhibition event can be held for and promoted to many different types of audiences.,从参展商的角度 从展台工作人员的角度 从展览公司的角度,从参展商的角度,展会是企业的营销手段之一。 展会作为一种营销手段的特点： 有效命中目标客户,各种营销手段命中目标客户的效率（单位%）,数据来源： CEIR, Power of Exhibitions II,1996; Deloitte & Touche Consulting Group,从参展商的角度,展会作为一种营销手段的特点： 有效命中目标客户 参加展会开支大,营销方式预算分配（单位：%）,数据来源： CEIR, Power of Exhibitions II,1996; Deloitte & Touche Consulting Group,从参展商的角度,展会作为一种营销手段的特点： 有效命中目标客户 参加展会开支大 展会创造财富,与会者的反应（单位：%）,数据来源： CEIR, Power of Exhibitions I,从参展商的角度,展会是企业的营销手段之一。 展会作为一种营销手段的特点。 展会成功的法宝。,目标的分类,目标的排序,目标的量化,目标,从参展商的角度,展会成功的法宝目标 目标的分类 推介,2010年CeBit（信息技术展会），德国，汉诺威,Acer的迷你投影机K11,NetGear超高性能电力线,Webciety,机器人足球赛,eSlick PS版电子书,LG的GS500Cookie plus手机,从参展商的角度,展会成功的法宝目标 目标的分类 推介 完善 培养,从参展商的角度,展会成功的法宝目标 目标的分类 推介 完善 培养 网络 扶持 利益寻求,从参展商角度,目标的排序,工作表1 计划下一场展会,目标的量化,某机械制造商 某展会 参展人流量，12000 8%为厂方技术人员,参展目标：向150名符合条件的新目标客户介绍他们的产品。,目标的量化 短期方法 步骤一：根据展会组织者提供的信息概况出以下内容： a. 预计参观者的总人数 b. 预计在参观总人数中，对你的产品有兴趣的人数比例。 c. 会展向公众开放的时间 步骤二：根据公司以往参加展会的经验，估计或核算出下列数据： a. 转化为公司定单的潜在客户的比例 b. 初次订单的平均金额 步骤三：利用以上数据计算出展会的期待回报率。,例：使用短期方法核算展会目标,掌控进展 个人目标,目标的量化 短期目标 长期目标 步骤一：搜集预期参观者的人数。 步骤二：判断有多少参观者不属于潜在客户。 步骤三：产品在同行业中所占的份额。 步骤四：步骤一和步骤二之差中认真参观者比例。 步骤五：无用比例。 步骤六：最终下单的客户比例。 步骤七：平均每小时达成购买意向的客户 步骤八：预测购买意向转化为实际交易的比率。 步骤九：根据首次合同平均金额计算出展会的长期会展回报。,57% 48%,25%,20%,40%,例：运用长期方法计算展会目标,作业一,第一周内容到此为止,从参展商的角度,选择参加哪个展会？预定多大的展台？ 获取展会基本信息,商业会展指南,行业杂志、贸易组织,政府机构,从参展商的角度,选择参加哪个展会？预定多大的展台？ 获取展会基本信息：时间、地点、内容、人物 粗筛 参观者和参展商的人数统计数据 会展承办方提供的会展类型和设施,1，展会是何种类型的？ 2，它是地区性的、全国性的、还是国际性的？ 3，参展商有哪些？ 4，参观者有哪些？ 5，展会是如何进行宣传的？ 6，是否还有其他相关活动？ 7，会场的基本设施情况如何？ 8，展会的章程是什么？ 9，展会规划和运输方式是否安排妥当？ 10，提供哪些运输和收货设备？ 11，是否提供公众交通与停车场地？,从参展商的角度,选择参加哪个展会？预定多大的展台？ 获取展会基本信息：时间、地点、内容、人物 粗筛 参观者和参展商的人数统计数据 会展承办方提供的会展类型和设施 细筛 联系一下以往的参展商 亲身经历,从参展商的角度,选择参加哪个展会？预定多大的展台？ 获取展会基本信息：时间、地点、内容、人物 粗筛 参观者和参展商的人数统计数据 会展承办方提供的会展类型和设施 细筛 联系一下以往的参展商 亲身经历 估算预定场地面积,估算预定场地面积要考虑到的因素,标准展位的大小：一般为3m3m大小。 首要原则：一名销售人员与1-2个客户进行一次半私人的谈话，需要4-5平方米的展位。 高峰时段 高峰时段需要多少名销售人员,例：某企业参展的目标是在A展会期间与2100名参观者进行交谈，并在这其中找出400名符合条件的潜在客户。如果A展会为期5天，平均每天的高峰时间是6小时，那么高峰时段该参展商应该派多少名销售人员呢？ 2100/30=70人，即高峰时段每小时要接待70位参观者。 70/10=7人，即高峰时段至少派7名销售人员。,估算预定场地面积要考虑到的因素,标准展位的大小：一般为3m3m大小。 首要原则：一名销售人员与1-2个客户进行一次半私人的谈话，需要4-5平方米的展位。 高峰时段 高峰时段需要多少名销售人员 产品 参观者流量目标 产品/企业希望突出的形象 开支 现有展台 可提供的空间,从参展商的角度,展会成本控制 场地租金,展位租金,旅馆,新闻发布会,从参展商角度,展会成本控制 场地租金 设计与搭建展台,一个全新的展台,建材,设计,制造,搭建,安装设备,会议,The convention and meetings industry: an overview,The associations, convention, and meetings market,The corporate meetings market,The incentive, SMERF, and other markets,The role of convention bureaus and other destination marketing organizations The marketing environment for destinations The role of marketing and selling in the convention and business events sector,Marketing and advertising strate