如何切入寿险计划.ppt

,如何切入寿险计划,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网中国最大的保险资料下载网站,以退休养老费用需求切入 以“子女教育费”需求切入 以“大病医疗费用”需求切入 以生活费用的需求切入 以房屋贷款费用的需求切入,技 巧,通过转介绍认识的准主顾何先生是某公司的部门负责人。经向介绍人了解，何先生收入稳定，有一定的经济实力，对生活质量非常重视。经过寒暄，业务员进入了需求分析的销售面谈。,背景介绍,业：何先生，请问您在这家公司做了很久了吗？您负责哪个部门？ （轻松闲聊） 客：是啊，有五年了，我是业务部门负责人。 业：何总，您真是事业有成啊，那么年轻就成为部门经理，真是佩服您！ 客：谢谢！ 业：何总，那公司有没有提供员工福利退休金？或是医疗福利？ 客：没有（有，业：大概会有多少退休金？） 业：有没有社会养老保险呢？（如果有，那每个月要交多少钱呢？） 客：有社保，公司每个月从工资里面扣100元吧。 业：请问您现在多大年龄了？有小孩了吗？,以退休养老费用需求切入,客：35岁，有个6岁的女儿。 业：何总，您是否一直打算在这家公司待到退休？想过什么时候退休呢？ 客：不一定，55或60岁吧。 业：何总，正如您所说的，一份工作并不一定是终生的，将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动，您离开这家公司了，那在这家公司给您的保障和福利就会完全失去，一个好的保障计划是应该由自己控制，无论去哪里，您的利益都不会受到影响，不知道您同意吗？（简单探索投保的意向） 客：（点头反应）,以退休养老费用需求切入,通过转介绍认识的准主顾洪先生是某学校的老师，收入稳定，对子女教育非常重视。经过寒暄，业务员进入了需求分析的销售面谈。,背景介绍,以“子女教育费”需求切入,业：洪先生，不知道您有孩子了吗？ 客：有个儿子。 业：洪先生，您有儿子的照片带在身上吗？（轻松闲聊） 客：（拿出儿子照片） 业：洪先生，您的小孩长得跟您很像，气质好，看起来很聪明，一看就知道是个小帅哥。叫什么名字？几岁？ 客：他叫小华，6岁了。 业：喔，明年就要上小学了，洪先生，像您这么疼爱孩子，对小华的未来您有什么样的期望呢？ 客：希望他能成为有用的人吧。 业：洪先生，现在很多家长都把小孩子送去学电脑、学英文、钢琴，就是希望孩子不要输在起跑线上。将来如果小华有兴趣，您会不会送他去学一些才艺呢？（轻松的语气）,以“子女教育费”需求切入,客：要看孩子的兴趣啦！ 业：小华真有福气，有个好爸爸。洪先生您说得很对，希望小华将来能做个成才的人。我相信洪先生您也知道，现代社会，未来竞争将日趋激烈，只有接受过良好高等教育的人才能在激烈的竞争中立于不败之地，因此，接受高等教育是未来年轻人生存和发展的基础。洪先生，您希望小华能接受高等教育吗？（说话流畅平稳，表现专业） 客：当然希望啊！,通过转介绍认识的准主顾李先生是某公司的部门经理。经向介绍人了解，公司福利待遇还不错，福利保障是其考虑的重点。经过寒暄，业务员进入了需求分析的销售面谈。,背景介绍,以“大病医疗费用”需求切入,业：李经理，请问您是否曾有到医院探望病人的经历？（语气和缓） 客：有啊。 业：有个问题我想问一下？（礼貌地提问） 客：您说说看。 业：您会不会觉得照顾病人很辛苦？ 客：会啊。 业：李经理，您觉得有没有人喜欢去住院？ 客：应该没有吧！ 业：是啊！一般人生病住院都是被迫而心不甘情不愿的。小病买点药吃，但大病当然得去医院，住院非常痛苦，心里通常很不快乐又要花很多钱。所以说健康对我们很重要。（适当提高语调）,以“大病医疗费用”需求切入,业：尤其是近几年，SARS、甲型H1N1各种传染性疾病肆虐，医疗费用又日渐上涨，让我们更深深地意识到了健康的重要，我们也开始重新审视自己和家人的医疗健康保障，李先生，您同意吗？（目光对视一下对方） 客：同意！ 业：李经理，我想向您请教一个假设性的问题，（停顿一下）不知道您有没有想过，如果有一天您必须卧病在床，有谁会在旁边照顾您？ 客：我太太可以。 业：一般说来，家里一旦有个罹患大病的住院病人，这个家庭往往会同时发生三个问题：庞大的医疗费用病人收入的中断病人家属之一可能必须放下现有的工作，不知道您是否同意我的看法？（目光注视对方的眼睛，促使对方回答）,通过转介绍的准主顾陈先生是某公司的普通员工，工作待遇一般，目前正考虑换工作。经过寒暄，业务员进入了需求分析的销售面谈。,背景介绍,以生活费用的需求切入,业：陈大哥，我想请教您一个问题，不知道您是否仔细算过一个月家庭基本生活费用支出需要多少钱？（轻松闲聊） 客：不曾算过。 业：那每个月要不要2000元？ 客：差不多。 业：陈大哥，如果您每个月的生活费不够用时，您会有什么感觉？（关心地提问） 客：日子会更不好过吧！ 业：陈大哥，我想请教您一个私人的问题可以吗？（眼睛接触、态度诚恳） 客：没关系。 业：一般人每个月都会存一些钱，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？ 客：不一定，大约可以存1000元左右吧！,以生活费用的需求切入,业：陈大哥，到目前为止您存了多少钱呢？有没有30万元了？ 客：！ 业：陈大哥，对不起！这是比较私人的问题，请您不要见怪，我请教您银行存款或股票市价有没有30万元的意思是，万一我们有事情发生时，您将可以每月得到2000元的利息收入来当您家庭的生活费。我这是假设银行利息为4厘的，实际上目前的定存利率没有这么高，请问陈大哥，您银行的存款有30万元吗？ 客：没有。 业：陈大哥，不知道到目前为止大约已存了多少钱呢？ 客：差不多10万吧！ 业：陈大哥，您想过吗？如果有一天万一我们有事情发生并失去了赚钱能力时，您或您家人每个月2000元的生活费要从哪里来？（停顿，看客户反应）,通过转介绍认识的准主顾黄先生是某汽车修理厂的老板，目前业务还算稳定，刚刚贷款买了房。经过寒暄，业务员进入了需求分析的销售面谈。,背景介绍,以房屋贷款费用的需求切入,业：黄老板，不知道您现在的房子是租的还是买的？（如果是到准主顾有中拜访时，业务员可以这么说：黄先生，您的房子布置得既简洁又美观，您很会整理房间啊！） 客：是买的。 业：黄老板，您是一次性买下来的吗？（轻松闲聊） 客：喔！不是，现在仍有贷款，每个月还要供款。 业：黄老板，请问您的房子是在什么地方？ 客：在深圳市香蜜湖，离地铁站很近。 业：黄老板，您真有投资眼光，买这么好地段的房子。现在大概赚了不少钱吧？ 客：房子是有些增值吧，但这是自用的又不是投资，当然，不论如何增值还是让人心里舒服点吧！ 业：黄老板，请问您一些私人问题，如果您不便回答也没关系，好吗？（态度诚恳） 客：没问题。,以房屋贷款费用的需求切入,业：一般人归还银行房屋贷款通常有三种方式：到期一次还本付息等额本息还款等额本金还款，黄先生您是用哪种方式呢？（展现专业知识） 客：听你这么问，你对这方面好象很懂，我是用等额本息还款。 业：黄老板，您过奖了，除了我对这方面有些研究外，我也是一位房贷的供款人啊，我每个月大约要交3000元左右。黄先生，您是贷几年期的？贷了多少？每个月要供款多少钱？还要供款多少年呢？（可分二次提问） 客：我是贷15年期的，贷了50万元，每个月差不多要4000元，还有12年要供款。 业：那就是说，黄老伴还要供款给银行是4000元12月12年=57.6万元。不知道当初您买房子时有没有算过，现在贷款50万，15年下来本金加利息您必须付多少给银行？（轻松语气） 客：大概知道，但没有仔细算过。（教客户如果才能无论什么发生情况都可以保住房产）,明史记载，有一次明武宗朱厚照南巡，提督江彬随行护驾。江彬素有谋反之心，他率领的将士，都是西北地区的壮汉，身材魁伟，虎背熊腰，力大如牛。兵部尚书乔宇看出他图谋不轨，从江南挑选了一百多个矮小精悍的武林高手随行。乔宇和江彬相约，让这批江南拳师与西北籍壮汉比武。江彬从京都南下，原本骄横跋扈，不可一世。但因手下与江南拳师较量，屡战屡败，气焰顿时消减，样子十分沮丧，蓄谋篡位的企图也打了折扣。乔宇所用的是“以柔克刚”的策略。 在企业管理中，这一招也是非常有用的。人的性格千奇百怪，这个世界上什么人都有，如果你是一个管理者，而你的团队里恰好就有一些不好管理的人，软硬不吃，你该怎么办呢？其实，以柔克刚就是一个很好的方法。任何人的不合作态度都是有原因的，或者是因为待遇太低，或者不公平，或者是工作量的分配不匀，或者是在对员工的各项政策上有所误解，而这些都是与你这个作决策的管理者有关。也许你不是决策者，而只是个执行者，那你又应该怎么面对下属的这种不满情绪呢？也许有的人会说，不听指挥的我就辞掉他！这真的是最好的办法吗？要知