aXX城销售部培训手册DOC97页.doc

鲁能领秀城销售部培训手册。课程安排祥见领秀城销售部培训计划表。请开发商各部门提前安排讲师及备课。 目 录条 目 页码一、集团、公司经营理念 21、 集团、公司经营理念介绍22、 鲁能领秀城项目开发理念 23、 集团、公司管理制度学习 2二、 房地产基础知识 2-511、 我国房地产发展现状 2-52、 济南市行业发展现状 6-83、 我国商业房地产发展介绍 8-124、 行业相关术语解释12-205、 销售管理办法等政策学习 20-526、 房地产开发经营与项目可行性研究527、 建筑规划基础知识52三、 房地产营销的基本理论和方法52-531、 房地产市场调研522、 项目营销的理论与运用52-53四、 房地产销售流程53-581、 销售体管理制度532、 销售现场流程与接待规范53-573、 专用业务表格使用58五、 房地产销售技巧57-811、 商务礼仪58-612、 客户拜访规范61-623、 成交、逼定技巧62-794、 客户心理学78-80六、 项目培训80-871、 项目营销推广策略及思路802、 答客问80-873、 项目讲解与沙盘讲解87-884、 产品学习5、 熟悉项目宣传道具和资料七、 实战培训本部分不需要文字资料 一、 集团、公司经营理念（一）集团、公司经营理念介绍请策划组准备发言稿（二）鲁能领秀城项目开发理念杨总（三）集团、公司管理制度学习综合事物部二、房地产基础知识（一）我国房地产发展现状“九五”期间，中国住房体制发生了根本性的转变，旧的住房分配体制基本打破，新的住房体制初步形成。 “九五”期间，城镇住宅年均建成6.2亿平方米，合886万套；农村住宅年均建成6.7亿平方米。城镇人均建筑面积由1995年的16.2平方米提高到2000年的20平方米。城镇住宅建设投资占国内生产总值的比重2000年达到6.1%。 1999年8月，国务院办公厅批准转发的建设部等八个部委局提出的关于推进住宅产业现代化提高住宅质量的若干意见，提出了住宅产业现代化的指导思想和主要目标，形成了中国住宅产业现代化的实施框架。 到2000年底，科技对我国住宅产业化发展的贡献率达到31.8%，比“八五”末期提高了6.4个百分点。 1994年我国建筑市场上所能提供的建筑材料和部品仅4000种，“九五”期间，这种局面已有巨大改变。中国钢材、水泥、玻璃产量保持世界首位；1993年建筑陶瓷和卫生陶瓷产量也已跃居世界第一；1996年我国成为世界电梯第二生产大国；化学建材产品生产能力成倍增长。 经过10年推广，网络技术已广泛进入普通家庭，在住宅信息传输方式上，许多新建住宅小区采用了宽带网络。 我国住宅产业仍处在初级阶段，属劳动密集型产业，产业化率仅为15%，施工企业人均年竣工面积长期在20多平方米徘徊。 1999年4月以来，全国有47个住宅工程列入建设部实施的国家康居示范工程计划，总面积近700万平方米。 “十五”期间，住宅建设的发展目标是，全国城镇住宅计划竣工面积27亿平方米，约3000万套；2005年城镇居民人均住宅建筑面积增加到22平方米；到“十五”末期消灭危房，旧房基本得到更新和改造，基本实现每户拥有一套功能相对齐全、综合质量较高的住宅。 “十五”期间，要通过加快推进住宅产业化，使科技进步对住宅产业的增长的贡献率达到35%以上。到2010年，城镇住宅达到适用、经济、美观、安全的要求，工程质量、功能质量、环境质量基本满足居民长期居住需求。城镇住宅竣工面积达到55亿平方米，使科技进步对住宅产业发展的贡献率达到40%以上。 住宅建设的重点任务是建立并完善五大体系，即国家宏观调控体系、住房供应体系、房地产市场体系、住宅产业现代化体系和市场服务体系。未来5年，住房制度改革任务是全面建立住房新体制，同时保持住房建设持续稳定增长。 1981年3月10日，我国第一家物业管理企业在深圳成立。到2000年底，全国物业管理企业总数已超过2万家，从业人员已突破200万人。 1994年建设部下发城市新建住宅小区管理办法以来，全国有近万个5万平方米以上的新建住宅小区实行了物业管理新体制。 我国目前物业管理仍属于劳动密集型产业，80%以上物业管理员工来自城市企事业单位下岗分流人员、部队复员转业军人以及农村剩余劳动力。 目前全国约有三分之一的物业管理企业是从房地产开发企业派生出来的，这种建管不分的体制决定了物业管理从属于、依附于、受制于房地产开发。八十年代以来，我国住房建设以跨越式速度发展，今年城乡建设总量每年在13亿平方米左右，是全世界建房数最多的国家，其成就各问题主要有以下几个方面。1.建设规模大，居住水平提高快，但局部地区存在过热的苗头。改革开放我国城镇人均住房面积只有7.2平方米，农尊人均住房面积8.4平方米，按国际标准衡量属于温饱型水。从1950年至1980年，全国城镇新建住宅仅7亿平方米，折合1400万套。平均每年2334万平方米，折合46万套。1980恩年起，国家加大了住宅投资力度及1981至2002年，全国新建城镇住宅68亿平方米，折合8435万套。相当于前三十年的9.6倍，平均每年建房数量为3亿平方米，折合375万套。近几年每年稳定在5.5亿平方米左右，2001年为5.6亿平方米。2002年为5.7恩亿平方米，其中各类商品房约占50。随着建房数的增加，城镇人君主房水平由7.2平方米提高到22平方米，农村人均住房水平从8.4恩平方米提高到24.5平方米，就整体而言，我国住房严格短缺的时代已经基本结束。存在的问题是企业数量太多，投资盲目性较大，部分地区出现了区域性过热和结构性过剩的苗头。2.住房质量提升快，城市面貌变化大，但科技含量不高。八十年代以前建成的住宅大部分为设施简陋的建议住宅，其中平房44，有31的厨房，27的师内没有自来水。66没有厕所。近几年新的住宅都提高很快，绝大部分是设施期权、配套万占的集合住宅。为满足中高收者和国外的需要，这时期还兴建的部分高档公寓和独立住。存在的问题是部分工程质量粗早，科技含量较低，特别是农村建房结构淡薄，设施简陋，抗风险能力不强。3.对国民经济增长的贡献越来越大，初步形成富民强国的支柱产业。住宅建设占社会固定资产投资的比例，最高时期达到了27.2，“八五”时期为22.6，“九五”时期为22.7。目前每年投资恶已接近1万亿元，是各行各业中投资最高，拉动经济增长强经的行业。房地产创造的增加值占国内生产总值的比重接近8对当年新增GDP的贡献接近3个百分点。国家每年通过房地产收取的土地出让金用相关税费6000多亿元，就业人数2000万人，并拉动建材、钢铁、家电电气、空调、电梯、加剧等每年以两位数增长，投资诱发系数达到1：15以上。房地产业的发展得益于全国金融售的强力支持，同时它又是金融机构的主要客户，截止2002年底仅四大国有商业银行房地产贷款金额即达1.8亿元，每年缴付利息近400亿元。4.促进社会安定。大规模的住房建设显著地改善了群众住房条件，这一时期有8000多万户的居民，2亿多人口迁入新居，初步实现了“居有其屋的小康目标，为改革开放和经济发展创造了一个安定的社会环境。今后要适当地增加生产经营住房的补助，过去房地产住房严格短缺，研究我们的的住房从目前的37.6提高到50，城镇人口从现在的4.8亿增加到7亿，仅是人剖自然增长和农民进程，就需要新建城镇住宅56亿平方米。相当于前二十年的综合。加上房屋更新、旧城改造用相关的配套设施用商业营业用房，建房总量约80100亿平方米，比前20个高出60倍左右；农村住房随着农民生活的改善也将保持每年6亿平方米的建设规模，近期不会下降。实现这个目标，全国居民将达到每户有一套舒适实用的住宅，城镇人均住房面积总目前的22平方米提高到35平方米，整体居住水平将居于发展中国家的前列。住房品质进一步提高，健康住宅将占主导地位。在一定的社会经济条件前提下，最大限度地做到“安全、适用、环保、美观”，应该是住宅建设的基本方针。5.产业范畴进一步扩展，生产经营项目比重增加。6.法规政策日趋完善，产业健康持续发展。7.部分地区出现一定地产泡沫，但大多数地区健康、稳定发展。8.土地政策进一步细化，供应结构更加合理。9.推广节能省地型项目，构建和谐型社区。（二）济南市房地产业发展现状房地产业较快发展。04年全年房地产开发投资110.2亿元，增长22.7%。其中：住宅投资完成87.1亿元，增长17.5%，占房地产开发完成投资的79.0%。商品房屋竣工面积275.4万平方米，下降6.8%，其中：住宅竣工面积246.3万平方米，下降3.1%。建筑业快速增长。全市具有新资质等级的建筑业企业824家，共完成增加值81亿元，增长24%；实现利税20亿元，增长43.9%；全员劳动生产率（按当年价全社会增加值计算）为4.2万元/人,房屋施工面积2873万平方米，房屋竣工面积954.3万平方米，其中住宅572.8万平方米。 1、 投资、建设情况2004年济南市房地产业较快发展。2004年112月，房地产新开工面积为365.75万平方米，12月新开工面积增长很快，一举扭转1-11月新开工面积同比下降的趋势，基本追平2003年同期水平；而商业用房新开工面积增长迅速，比2003年同期上升了36.95个百分点，成为商品房开工面积增长主力军。济南房地产2004年完成投资110.75亿，同比上升23.33%；竣工面积275.39万平方米；商品房销售面积248万平方米，同比上升3.2%。全年房地产开发投资110.2亿元，增长22.7%。其中：住宅投资完成87.1亿元，增长17.5%，占房地产开发完成投资的79.0%。商品房屋竣工面积275.4万平方米，下降6.8%，住宅竣工面积246.3万平方米，下降3.1%。从空置面积看，住宅空置面积为29.3万平方米，同比下降38.2万平方米；办公楼空置面积为5.5万平方米，同比增长71.9%，而商业营业用房空置面积为2.9万平方米，同比增长70.6%。2、 商品房销售势头良好。2004年济南商品房整体销售略有下降，但商业营业用房销售增长迅速。据了解，截至12月末，济南市累计销售各类房屋面积为248万平方米，比上年下降3.2%，其中，住宅销售225.1万平方米，下降6.7%；办公楼销售3.2万平方米，下降61.4%;商业营业用房销售17.8万平方米，增长229.6%。购买仍以个人为主。3、房地产开发投资的增长速度（前3季度）比03年同期有所下降。04年有开发工作量的房地产开发企业的数目下降。据统计，截至9月末，有开发项目的房地产开发企业有170个，而上年同期有190个，减少了20个；从新开工面积看，到9月底为205.2万平方米，比上年同期下降19.5%；其中住宅178.7万平方米，下降18.1%；新开工面积占在建工程施工面积的比重为29.3%，比上年同期下降9.8个百分点；其中住宅30.6%，下降10.5个百分点；土地开发面积完成31.3万平方米，比上年同期下降了72.1%。据调查，到目前为止上年项目完工的企业大部分没有新项目开工，仍处于市场调查阶段。房地产开发投资增速下降的主要原因： 1）、有部分房地产开发企业项目基本完工，正处于项目决算阶段，所以完成投资很小。 2）、土地原因是制约济南市房地产开发增速的主要原因。据对济南市中小房地产企业的调查，普遍存在着没有土地可开发的问题。因为济南市土地实行招拍挂制度，这就对房地产企业的资金实力要求较高，而一些中小企业没有那么大的资金实力，只好将投资眼光转向外地。据了解济南市的房地产开发企业在聊城、潍坊、青岛等地均有开发项目。 3）、还有一部分企业是手中有地而由于种种原因项目没有开工。原因主要有：一是等济南市的西部规划；二是属于历史遗留问题。例如有的企业征的是农用耕地，要等到国土资源部解冻才能办土地使用证。还有的土地是原国有土地协议出让，现已冻结，正等待批准。三是部分企业是因为资金问题，虽然手里有土地，但因为资金短缺故迟迟不能开工。四是正在等待办理开工手续，一旦手续办妥就可以开工。 4）、新开工面积及土地开发面积等先行指标下滑。从目前济南市在建的房地产项目来看，多数是往年的续建项目，而今年以来由于在经营性用地供地方面要求严格，新开工项目很少。新开工面积、土地开发面积是反映房地产发展程度的重要指标。4、价格走势2004年济南商品房平均价格达到3064元/平方米，同比增长31.7%，房价的增速比2003年同期上升20.9个百分点价格是2003年的2倍，销售额同比扩大将近7倍。其中，商业营业用房的平均价格为6117元/平方米，增长105.5%，不仅增长最快，平均价格也最高；住宅平均价格为2830元/平方米，增长22.7%。5、2005年一季度地产行业动态l 供应量和需求量 2005年 济南市1-2月份,济南市住宅等新开工面积正大幅度增长。1-2月房屋施工面积为358.9万平米，比去年同期增长10.7%，新开工面积为87.2万平米，同比增长了64.6%；而销售方面1-2月我市商品房屋销售建筑面积为15.6万平方米，其中销售给个人15.6万平方米，同比分别下降22.0%和16.6%。住宅销售建筑面积为15.5万平方米，下降18.4%。截至2005年3月，济南市商品房(含住房、非住房)销售2447件，同比减少20.19%；销售面积35.05万平方米，减少22.93%；销售金额10.51亿元，减少11.08%。目前全市商品房平均销售价格为2998元/平方米。今年头3个月，济南市商品房住房销售2287件，同比减少23.81%；销售面积31.02万平方米，同比减少28.46%；销售金额7.82亿元，同比减少28.65%。l 价格走势2005年一季度济南市房地产市场运行统计分析表明，1月至3月份，济南市商品住房平均售价呈现“高开低走”的走势，与去年同期相比房价增幅明显下降。房管部门预测，未来的商品房均价还将保持本季度的态势。 一季度济南市土地交易价格继续上涨，商品房销售火爆，而二手房销售价格涨幅一般，在全国35个大中城市中列25位。统计数据显示，一季度济南市土地交易价格同比上涨6.3%，其中住宅用地上涨8.1%，在全国居第14位。截至2005年3月，济南市商品房(含住房、非住房)销售2447件，同比减少20.19%；销售面积35.05万平方米，减少22.93%；销售金额10.51亿元，减少11.08%。今年头3个月，济南市商品房住房销售2287件，同比减少23.81%；销售面积31.02万平方米，同比减少28.46%；销售金额7.82亿元，同比减少28.65%。 2005年第一季度，济南市二手房(含住房、非住房)销售13212件，同比减少2.96%；销售面积35.19万平方米，同比增长9.19%，销售金额7.53亿元，同比增长18.40%。今年头3个月，济南市二手住房销售3101件，与去年同期基本持平；销售面积30.66万平方米，同比增长13.6%；销售金额6.65亿元，同比增长28.38%。济南市二手住房平均销售价格连续3个月保持在2150元/平方米左右，运行平稳。（三）我国商业房地产发展介绍1、 发展时间短，发展势头猛回顾历史，1998年是商业地产的转折点，随着经济持续快速的发展和居民生活水平、支付水平的不断提高，为商业用房提供了坚实的产业基础。在经济发达的一线城市，“一铺养三代”的投资理念开始广为传诵。从下面两个图表中，我们可以清晰地出，虽然住宅仍然占据主流地位，但商业物业在投资者的追捧下，呈高速发展态势，2000年商业物业的销售增幅达到39.4，2002年的销售增幅也在30。1997-2002国内商业物业销售面积（单位：万平方米）199719981999200020012002634.1810.81003.171399.311548.682014.331997-2002国内房地产销售面积比商业物业10住宅1.3其他88.720世纪80年代以前，中国没有商业房地产，商业形态多为各种类型的供销社、百货大楼，而且其产权属于国家或集体，经营与场所的投入没有严格的经济关系。20世纪80年代中后期开始在北京、上海等大中城市出现的“购物中心”，到90年代中期，这些购物中心在百货店的基础上，将餐饮、娱乐等休闲设施引入，形成名副其实的“购物中心”，但规模比较小。20世纪90年代末期，一些以Shopping Mall为雏形的大型超级购物中心在一级城市登陆，从规模、形式、购买力等等各方面试探国内的消费能力。中国商业房地产主要类型商业房地产类型代表项目百货类商业房地产各类百货商场超市类商业房地产好又多、家乐福家居建材类/自行组装类商业房地产宜家、百安居工厂直销折扣店类商业房地产北京燕莎奥特莱斯店商业街类商业房地产广州北京路、武汉江汉路商品批发类商业房地产各类服装城、电器城等各类商品市场商业房地产电子市场、家具城等娱乐类商业房地产电影院、民俗村、剧院等餐饮类商业房地产各类餐饮店购物中心类商业房地产Shopping Mall建筑底商商业房地产写字楼底商、公寓底商、住宅底商等2、 商业地产分类商业房地产的分类比较复杂，不同的标准就有不同的商业形态，国际上主要使用划分方式有五种：行业类型的不同、消费行为的不同、建筑形式的不同、市场范围的不同和开发规模的不同。从商业房地产分类表中可以看出其构成形态的多样性，这为开发提供了多种选择，却也对开发企业提出了高要求，必须增加对各个使用商业地产的行业熟悉和了解。根据商业地产的分类图，来看目前国内商业物业的构成。由于发展迅猛，市场上的商业形态开发还带有盲目性，没有如住宅一样进入理性开发期，了解市场的供应量才能面对各色物业有选择的进行开发。商业房地产分类按照行业类型划分零售功能房地产娱乐功能房地产餐饮功能房地产健身服务及休闲功能房地产大型购物中心按照消费方式划分物品业态房地产服务业态房地产体验业态房地产按照建筑形式划分底层商业房地产地下层商业房地产地上层商业房地产按照行业类型划分近邻型社区型区域型超区域型按照建筑形式划分大型商业房地查项目中型商业房地查项目小型商业房地查项目国内商业物业构成超区域型区域型社区型主题型邻里型36341596为什么商业房地产的开发利润要高于住宅的开发利润呢？因为住宅属于一次性投资，住宅的实用价值体现为居住的实用性，其在使用过程中并不能创造新的价值，其价值随着折旧值的增高而减少。商业物业与之不同，它作为产品流通的场所，在使用过程中将人力物力等转化为新的价值，其价值受固定资产折旧的影响不大，而是由其所在地段、人流、商业氛围等等外在环境来决定。国内投资品种回报比较投资渠道年投资回报率投资比较商铺投资10-20投资回报高，与经济景气程度联系紧密住宅投资7-10投资回报较高，抵御通货膨胀能力强商业银行5年贷款息5.76受系统性风险的影响较大企业债券4.2受企业经营状况影响较大2003年发行的5年债券2.9抵御通货膨胀能力差二、商业地产开发指南自从中国加入WTO后，许多国际零售、娱乐、家居餐饮业的商业巨头均加快进军中国市场的脚步，一些新兴的商业类型推动了国内商业物业的发展。特别是以集合式的大型综合购物中心成为目前的开发热点，其以城市的商圈为主要的计算半径。1、 认识商圈商圈范围是商铺吸引顾客的有效空间范围，不同的商铺所辐射的范围截然不同。理想的商圈是规则的同心圆，但实际上它是由不规则的图形组成的，与行政区划分没有关系。通常，商圈可以分为3个层次：核心商圈占5070的客流量次级商圈占1530的客流量边际商圈占10左右的客流量开发商业地产所要评估的商圈因素有：客流行人的数量；车流车辆数、车辆类型、交通拥挤程度；停车设施停车场的数量和质量，停车场到商店的距离；交通条件：大规模公交系统的可获性，新近主要交通防线是否便于送货，公交车数；商店构成:商店数量与规模、商店间的互补性，零售的均衡配置；具体店址：易见性、区域内的布局、营业场地的规模与形状、场地和建筑的状况使用年限；占用条件：自助或租用条件，劳动和维护费用，税金，区域规划的限制，自愿遵守的规则；全面评价：商店大体位置，具体店址。2、 购物中心成为开发热点截至2003年底，国内省会以上城市购物中心的总体数量已经超过300家，其中仅2003年一年新增的购物中心就达94家，占购物中心总量的39.83，达到了一个历史最高点。从购物中心的规模和人均GDP来看，当前购物中心有超越合理规模的可能，但结合区域经济发展不平衡的特征，则只能说达成了基本的产品平衡。目前，上海市共拥有购物中心35家，位居全国第一位，其购物中心总量占全国的18；广州27家，占全国13，居全国第二位；深圳位居第三，拥有购物中心20家，所占比重为10；北京、成都、大连、重庆、武汉的购物中心拥有量均超过10家。上述城市的购物中心数量占全国购物中心总量的72。据此看，国内大型城市的购物中心应适当加以控制，而部分二级城市的购物中心还有一定的成长空间和发展潜力。依据零售业态分类的分类标准，按照选址和商圈的不同，购物中心可以分为邻里型、社区型、区域型、超区域型。在购物中心各种类型的分布统计中，列于第一位的是超区域购物中心，所占比重达36，高于区域型购物中心两个百分点，二者合计比例达70，共同构成了中国购物中心的主体。针对目前市场上购物中心的分布结构来看，随着旧城改造、城市外扩、城市化进程的加快，在统一开发的新兴居住小区和卫星城镇发展适当规模的社区型或邻里型的购物中心将会成为一种趋势。商圈的构成类型覆盖范围到达时间邻里型1-5公里，1万10万人10分钟以内3.5万人社区型5-8公里，10万30万人15分钟以内7万人区域型8-16公里，30万50万人20分钟以内20万人超区域型16公里，50万人以上20分钟以上50万人从购物中心开发商的构成来看，这是一种商业与地产相融合的产业。当前，中国购物中心的开发主体主要包括地产商、零售商和投资商，其中地产商占主要位置，其开发的项目占购物中心总量的56。零售商开发的购物中心在全国的开发总量中占29，仅为地产商开发数量的51。不过，中国的大型百货公司大多占据着城市商业最繁华的地段，加之其品牌业已形成广泛的影响力，因此未来中国购物中心的另外一支主要力量将可能来自转型而来的百货公司，并形成零售商与地产商并驾齐驱的发展局面。全国购物中心发展商类型划分投资商零售商地产商其他13295623、 商业街和住宅底商成为投资热点虽然购物中心最为开发商所青睐，但是，从投资者的角度出发却非如此。根据调查，投资者最为看重商业氛围、交通条件和经营特色。所以，超过60的投资商对郊区和郊县的商铺兴趣不大。商业街的商铺是最受投资者青睐的，占了总体的22.9，其次是写字楼和住宅的底商，这代表了资金的流向，也是开发商的指南针。大部分投资者表示，其能够承受的商铺总价不宜超过300万元。近七成的投资者认为总价在100-300万元之间的商铺最容易接受，选择50-99万元之间的投资者占总量的22.2，选择300万元以上的占11.1。投资者选择商铺最重要的因素商铺是否有特点商圈的聚集效应交通是否便利0.2140.3810.357投资者对商业地产的偏好商业街22.90%写字楼和住宅底商17.10%社区商铺11.40%专业市场11.40%购物中心8.60%地铁商铺8.60%大型商店5.70%Shopping Mall5.70%特色商铺8.60%据专业部门调查统计，有57.1的开发商看好商业地产的未来前景，其中35.7认为，商业地产开发已经成为市场热点，是房地产开发投资的新增值点，但希望能够有更高的投资回报率。这是需要各个方面的综合因素来支撑的，管理模式、经营模式等等对其开发的利润率都有影响，但是，最根本的影响还是在于商业地产所开发的产品定位，这是开发的第一步。（四）行业相关术语解释产权证书 产权证书是指房屋所有权证和土地使用权证。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。 使用权房使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。公房 公房也称公有住房，国有住宅。它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的产权（拥有权、占有权、处分权、收益权）归国家所有。目前居民租用的公有住房，按房改政策分为两大类：一类是可售公有住房，一类是不可售公有住房。上述两类房均为使用权房。不可售公房不可售公房是指根据本市现行房改政策还不能出售给承租居民的公有住房，它主要包括旧式里弄、新式里弄、职工住房等厨房、卫生合用的不成套房屋，也包括部分公寓、花园住宅等成套房屋。已购公房 已购公房又称售后公房，就是购买的公有住房单位产权房 单位产权房是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房。廉租房 廉租房是在新出台的国家房改政策中首次提出的一种概念。我国的廉租房只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。廉租房的来源主要是腾退的旧公房等。 私房 私房也称私有住宅，私产住宅。它是由个人或家庭购买、建造的住宅。在农村，农民的住宅基本上是自建私有住宅。公有住房通过住宅消费市场出售给个人和家庭，也就转为私有住宅。二手房二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为一手，第二次交易则为二手。一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。 期房期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买楼花，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 现房所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。 外销房 外销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预（销）售许可证的房屋，外销商品房可以出售给国内外（含港、澳、台）的企业，其他组织和个人。 内销房内销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了商品房销售许可证的房屋，内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。 准现房准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。 共同共有房产共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。 共有房产 共有房产：指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权。 尾房 尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到80以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。 烂尾房烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。烂尾的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着项目的不断推进，一步步显现。城市居住区城市居住区一般称居住区，泛指不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所围合，并与居住人口规模3000050000人相对应，配建有一整套较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。居住小区 居住小区一般称小区，是被居住区级道路或自然分界线所围合，并与居住人口规模 700015000人相对应，配建有一套能满足该区居民基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地居住组团 居住组团一般称组团，指一般被小区道路分隔，并与居住人口规模10003000人相对应，配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。 配建设施配建设施是指与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。 公共活动中心公共活动中心是配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。 房屋产权 房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各 项权益的总和，即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的权利。 建筑小品 建筑小品是指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。 均价 均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时期某高层物业推出的不计楼层、朝向，以2800元平方米统一价销售，即以均价作销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。 基价基价也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出。 起价起价也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼做为销售的起价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。房产广告中常表?quot;元平方米起售，以较低的起价来引起消费者的注意。预售价 预售价也是商品房预（销）售合同中的专用术语；预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部问核定的价格为准。 一次性买断价一次性买断价是指买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此男懈犊罨蚪环康囊逦瘢坏盟嬉獗涓? 定金定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。根据我国发法通则和担保法八十九条规定，定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的20%。如果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。违约金违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。建筑面积住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多、高层住宅的建筑面积，则是各层建筑面积之和。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。 使用面积住宅的使用面积，指住宅各层平面中直接供住户生活使用的净面积之和。计算住宅使用面积，可以比较直观地反应住宅的使用状况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。 计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算住宅租金，都是按使用面积计算。公用面积住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。 实用面积它是建筑面积扣除公共分摊面积后的余额。居住面积住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积（即结构面积）。一般作为衡量居住水平的面积指标。 计租面积作为计算房租的面积。在住房制度改革中，作出统一规定，住宅用房按使用面积计算，包括居室，客厅，卫生间，厨房，过道，楼梯，阳台（闭合式按一半计算），壁橱等。非住宅用房按建筑面积计算。容积率容积率是建筑总面积与建筑用地面积的比。例如，在1万平方米的土地上，有4000平方米的建筑总面积，其容积率为0.4。 得房率 得房率是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。 套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。 开间 住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅开间一般不超过3.0米-3.9米，砖混结构住宅开间一般不超过3.3米。 规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。开间5米以上，进深7米以上的大开间住宅可为住户提供一个40-50平方米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加2%，便于灵活隔断、装修改造。 进深在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。 套内面积俗称地砖面积。它是在实用面积的基础上扣除了柱体、墙体等占用空间的建筑物后的一个内容空间的概念。 动既有章可循，也有利可图，吸引居民和机构投资住房租赁市场。 公摊面积商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成： 1电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； 2各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50。 竣工面积竣工面积是指竣工的各幢房屋建筑面积之和。房屋建筑的竣工应是按照设计要求全部完工，经验收合格的建筑.辅助面积辅助面积是指住宅建筑各层中不直接供住户生活的室内净面积。包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室等。 共有建筑面积房屋系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。 共有建筑面积分摊系数 整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建筑面积之和的比值，即为共有建筑 面积分摊系数。 销售面积 销售面积是指商品房按套或单元出售，其销售面积为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（ 以下简称套内建筑面积）与应分摊的共有建筑面积之和。建筑密度 建筑密度是指在居住区用地内各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率（），它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。绿化率绿化率是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。对购房者而言，绿化率高为好。 绿地率 绿地率描述的是居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率（% ）。绿地率所指的居住区用地范围内各类绿地主要包括公共绿地、宅旁绿地等。其中，公共绿地，又包括居住区公园、小游园、组团绿地及其他的一些块状、带状化公共绿地。层高层高是指住宅高度以层为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。净高净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。公用建筑面积分摊系数 将建筑物整栋的公用建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。即公用建筑面积分摊系数公用建筑面积套内建筑面积之和。 实用率 实用率是套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率。即实用率套内建筑面积套内建筑面积分摊的共有共用建筑面积 标准层标准层是指平面布置相同的住宅楼层。 阳台 阳台是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。平台 平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分。走廊 走廊是指住宅套外使用的水平交通空间。 地下室 地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的12者。半地下室半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的13，且不超过12者 居住区用地 居住区用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。 住宅用地 住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地含宅间绿地和宅间小路等的总称 其他用地 其他用地是指规划范围内除居住区用地以外的各种用地，应包括非直接为本区居民配建的道路用地、其他单位用地、保留的自然村或不可建设用地等。 公共服务设施用地 公共服务设施用地一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。 道路用地 道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。 公共绿地 公共绿地是指满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地等。 道路红线 道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。 建筑线 建筑线一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。 公用建筑面积 公用建筑面积不包括任何作为独立使用空间租、售的地下室、车棚等面积，作为人防工程的地下室也不计入公用建筑面积。一般公用建筑面积按以下方法计算：整栋建筑物的面积扣除整栋建筑物各套（单元）套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚及人防工程等建筑面积，为整栋建筑的公用建筑面积 玄关 玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的领地，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。隔断 隔断是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面.过道过道是指住宅套内使用的水平交通空间。（五）行业政策学习中华人民共和国城市房地产管理法 （1 9 9 4 年7 月5 日全国人民代表大会常务委员会通过1 9 9 4 年7 月5 日中华人民共和国主席令第2 9 号公布） 第一章总则 第一条为了加强对城市房地产的管理，维护房地产市场秩序，保障房地产权利人的合法权益，促进房地产业的健康发展，制定本法。 第二条在中华人民共和国城市规划区国有土地（以下简称国有土地）范围内取得房地产开发用地的土地使用权，从事房地产开发、房地产