增员让你收入永无止境.ppt

,我们为什么要,增员！,主任直接管理津贴(B、C类均适用),主任直接管理津贴=当月本组FYC*C1*C2,17人*保费10000/人*30%=小组FYC5.1万 19人*保费 9000/人*30%=小组FYC5.1万 21人*保费 8000/人*30%=小组FYC5.1万 24人*保费 7000/人*30%=小组FYC5.1万 28人*保费 6000/人*30%=小组FYC5.1万 34人*保费 5000/人*30%=小组FYC5.1万 继续率数值C2 以100%假设（下同）,直接管理津贴 9690元,推荐人增员利益分析,管理津贴：组月均FYC7000,管理津贴提取比例10；组均FYC 13000，提取比例13 增员奖：新人累计FYC的8%计提 增才奖： A、新人三个月累计FYC 2500，推荐人将获得400元；新人三个月累计FYC 4000，推荐人将 获得500 B、新人六个月累计FYC 5000，推荐人将获得800元；新人六个月累计FYC 8000，推荐人将获得1000元,收入来源共24项： 其中与业务有关的项目共计8项 其中与增员有关的项目共计16项,增员意愿,结论：我们的收入有三分之二来源于增员，但是我们对增员利益却知之甚少不对等,增员意愿,增员带来的结果：,升官晋升 发财基本法利益,增员意愿,实例解析： 有这样一个保险：交费年限：2年 月交保费：3000元 保险责任：交费期满后每月领取6000元直至终身任何人都想拥有这样的保险。,上述保险实际上就是增员： 我们每月投资3000元用于增员，每周用4个半天的时间进行增员面谈，按照10：1的比例，我们每月可以增员上岗3人。连续两年的时间，我们一共增员上岗72人，假设共留存30人。以人均产能4000元计算，作为主管每月的管理津贴将达到6000元。,接触、说明,推销公司 1、公司人数营业单位、省级公司、全国 2、业务规模行业占比、保费收入 3、公司利润及公司人均收入 4、公司优势AAA信用等级、公司的赚钱能力、公司的发展速度 寻找增员点动摇话术 1、做现在的工作多长时间了？ 2、你对现在的工作满意吗？ 3、有没有不满意的地方？时间的自由性、收入的公平性、晋升渠道是否畅通、个人的成长、福利待遇如何.,促成,对有素质的新人： 保险足球场理论，股票是前锋，基金是中场，银行是后卫，保险是守门员唯一不可缺少的位置 对普通的新人： 保险的大白话解释，平时当存钱，有病管病，没病以后当养老，后期退保拿回本息，还有分红，身故还有保障。平安最便宜的保险100元/份，管6万保障、5千医疗。 LASS的解读： 不是推荐人决定你是否能上岗，是LASS分数决定你是否能上岗 测试的不是你的能力，而是你的为人,1. 增员话术:我嘴太笨,恐怕做不好? 答:假如你想托人去银行为你存一笔钱,那么你希望托人是一个花言巧语 的人,还是实实在在的人呢?所以说,能否干好保险,不在于是否能言善辩,而是取 决于人品.,2.听说干这一行就是拉亲戚朋友入保险,周围人做完了,也就干不下去了? 答:假如你销售的是全世界最后一张保单,你准备把他留给谁?人都是自私的,好 东西当然要先留给自己或最亲近的人:只要我们真诚待人,只要让人们了解保险的益处, 我们的亲戚朋友还会为我们介绍他们的亲戚朋友这样发展下去,我们的客户就会 源源不断. 3.担心有人不认同保险,没有市场? 答:国家规定每辆汽车都要交纳保险.每个单位也都要为员工交纳保险,甚至我们 去医院看病,医生第一句话,也是询问我们是否拥有医疗保险保险以开始深入人心,走进 千家万户,因此,不必担心我们是否有市场,关键要看市场是否有我们.,4.现在才干保险是不是有点晚了? 答:是有点晚了,因为在保险市场形成初期步入这个行业的有相当一部分人已经抢 占了先机.取得了成功,赢是了财富!不过幸运的是现在正值保险市场高速发展 期,是第二次机遇.也许是最后的机会.人生有怕有过错,人生最怕有错过,现在不 干会更晚,就看你能不能搭上这趟末班车? 5.我家里人担心我干不好? 答:从事任何行业都象穿鞋一样,挤不挤脚只有你自己知道.你不亲自尝试怎么 知道自己不行;你不亲自尝试怎么知道自己能行呢?更何况就算万一不行你 也没有任何损失呀? 6.我找不到客户怎么办? 答:这个你不必担心,等你培训结束后,公司会利用等专业工具帮您 收集筛选客户名单,由专人帮你约访和面谈.而成交后产生的收入都是你的. 你只需在一旁观察学习,直到你学会独立操作为止.,7.人家都说保险挺难做的? 答:对呀,一个行业要是到了所有人都容易做的时候,你觉得还能赚到钱吗?那才是 真正的难做呢! 8.保险到底好不好做? 答:你让我想起了的故事蜗牛说它爷爷过河淹死了，黄牛说河 水还没过它的肚皮呢。保险究竟好不好做,就看你是黄牛还是蜗牛了,我也说 不好,不过我们公司有一个LASS测试系统,几分钟就能测出你是否适合做保险 如果结论证明你适合你再考虑做与不做,如果证明你不适合,我们还是好朋友 你有兴趣试试吗? 9.可不可以做兼职？ 答:鹿奔跑的速度比狼快,为什么会被狼追上吃掉呢?是因为它经常回头张望.前 进的速度取决于专注的程度,做不做兼职你自己定,就看你想要什么样的发 展速度了? 10.是不是保不来单子就没有底薪了? 答:假如你给人这站柜台,连续一个月一件商品也没卖出去,你认为你还能拿到工 资吗?就算给你工资,下个月也会炒了你,不过你放心,只要你能按照公司的要 求去做,参与正常的学习和实习,拿到底薪是没有问题的.通常一位FNA新人 销售3000多元的保费就能得到2500元左右的薪水,如此之高的效益工资比 例是其它任何行业所不能及的.,11.我周围的人都买完保险了?我上岗后找谁去呀? 答:太好了,这说明你身边的人都认同保险,要知道买何险会上隐的,随着生活水平 和物价的不断提高,他们的保障缺口会越来越大,让他们加保要比不认同保险 的人投保容易得多. 12.我什么都不懂,恐怕干不了? 答:我们要的就是你这样的人,空杯心态的人,最容易培养,一张白纸好做文章. 13.我认识好几个人都做过保险,但都不做了,说可难做了? 答:你做事情是愿意接受成功者的建议还是失败者的建议呢?当然是成功者,那你 为什么不接受我的建议呢? 14.我不喜欢低三下四求人的工作? 答:如果这是一份别人主动求你的工作,你愿意做吗?平安是一家大型的综合金融 集团,随着平安银行在全国范围内的普及，咱们除了保险业务还要负责信贷业 务，要知道客户申请贷款是有求于我们的，其实在金融市场逐渐完善的今天 无论是保险业务还是信贷业务都是一种互惠的行为，根本谈不上谁求谁的问 题。,15.我周围的人都不认同保险？ 答：难道你希望他们通通都买完保险吗？这意味着你的脚下就有一个未 经开采的金矿，你要做的是在别人还没来得及下手之前把它挖出来。 16.做保险好象和做传销差不多? 答:保险真的和传销一样吗?那为什么政府非要支持一个打击一个呢?其实 它们是有本质上的区别,一两句话说不清楚,正好周三下午有场,个把小时就能让我们对这个行业有个全方位的了解,明白后既使 我们不干,将来买保险也不会吃夸上当,你说是吗?,增员来源,报纸广告、销售从业人员、社区、人才市场 互联网；直接邮递增员；自行上门。,缘故增员,朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾 现有客户、过去同事、消费对象。,推荐增员,业务员、业务主管、推荐人、业务来源中心 公司行政人员、公司内勤。,陌生增员,对保险业表现出充分的信心，以自己的热情感染准增员 通过对准增员现状的分析，让其感受到你是真心实意地要帮助对方实现自己的价值 解释业务员工作时，力求轻松愉悦，不必过于详细 在陪同辅导问题上，如果做不到，就不要轻易许诺,缘故增员的注意点,推荐增员 理想的推荐人的轮廓,交往广泛，有亲和力 乐于运用他的人际关系 热心助人、乐在沟通 易接触 乐于分享你的成功 认同保险 对准增员对象有相当的影响力 最好已经成为你的客户,推荐增员的注意点,务必使推荐人明确准增员对象的标准，始终不忘恰到好处的赞美推荐人 以真实可信的现身说法感染推荐人 减少推荐人的心理压力，鼓励介绍 随时备好纸笔，把握时机进入要求推荐的促成部分 说明增员是一个双向选择的过程,设定目标市场是陌生增员成功的前提 多加了解，不要草率录用 切不可以貌取人,陌生增员的注意点,直接接触/个人观察 现有客户 业务员及内勤同仁的推荐 推荐人/影响力中心,可控制的增员来源,报纸广告 人才市场、职业介绍所 互联网 直接邮递 自行上门者,不可控制的增员来源,课 程 大 纲,增员来源 增员选择 结论,通过一整套科学规范的操作流程，并运用必要的工具和恰当的方法，对被增员对象按照所需人才标准要求而持续进行的选拔过程。,选 择 的 定 义,“许多人认为房产很难做，其实不然。问题关键是要找到合适的人来做。不合适的人什么东西都卖不出去。” 李嘉诚,人才是选择出来的，而不是培养出来的！,为什么要选择,不是每个人都适合做保险 寻找最有潜力者 大数法则是对的，但要有成本观念 累积经验去判断何类群体适合做保险 要找和你频道相通的人 宁可慢不可滥 20/80定律,如何进行选择,明确良好的准增员特征 遵循增员选择的流程 明确选择的标准,请思考你的增员标准：,性别 年龄 学历 职业 婚姻状况 个性性格 工作经验 其他,有自己的增员 标准很重要,开发员工增员市场的核心是启动意愿,一个人干愿意干的事情，怎么干都不觉得累,一个人干不愿意干的事情，怎么干都觉得累,思想大解放,1、增员是婚姻-必须尝试过这种感觉，否则会有遗憾。（从不增员的人） 2、增员是食物-必须依靠它维持生命，否则会无法生存。（被动增员的人） 3、增员是毒品-必须不间断的摄取，否则将无法抗拒。（经常增员的人）,掌握不同代理人的特点，根据各自的特点逐个面谈，由于时间有限，人员基数庞大，要有所选择，先挑取有影响力的同仁，司龄、年龄、性别、性格、经济环境、增员现状都是考虑因素。 从利益点出发，帮有想法的伙伴做好规划，分享成功伙伴的经验、方法、话术，并根据各自的情况加以调整。,1、为有想法的人做好事业规划。,陌生拜访时，常常会遭到拒绝，最频繁的话语就是“现在不富裕阿！”既然不能发展成为客户，那么一定要走另一条路-增员。 我们一定要让这种思想在营业区生根发芽，全力帮助先行者，